中小私募如何做大管理规模？-2023市场环境与监管趋势下的思考.pdf

中小私募如何做大管理规模？2023市场环境与监管趋势下的思考华宝证券私人财富 盛玉洁|2023年6月/盛玉洁 执业证书编号 S0890623050003一近一年私募市场主要变化01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,00010,000010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,0002015-012015-062015-112016-042016-092017-022017-072017-122018-052018-102019-032019-082020-012020-062020-112021-042021-092022-022022-072022-12证券私募管理规模及沪深300走势管理规模（亿元，左轴）沪深300（右轴）市场波动，证券私募规模回落数据来源：中国证券基金业协会，Wind，华宝证券私人财富受市场回调影响，证券私募保有量下滑，产品发行遇冷。05001000150020002500300035004000020040060080010001200证券私募基金月度备案数量与规模私募证券投资基金（亿元，左轴）私募证券投资基金（只，右轴）3020040060080010001200140016008,3008,4008,5008,6008,7008,8008,9009,0009,1009,2002019-042019-072019-102020-012020-042020-072020-102021-012021-042021-072021-102022-012022-042022-072022-102023-012023-04私募证券管理人及当月新增备案/注销管理人情况私募证券管理人总数当月新增备案私募数当月注销私募数监管趋严，私募证券管理人总数及增量同步下滑数据来源：中国证券基金业协会，华宝证券私人财富强监管政策出台，私募证券基金登记备案及运作要求均大幅提升。私募投资基金登记备案办法及配套指引 2022年12月30日公开征求意见 2023年2月24日协会正式发布 2023年5月1日实施主要内容：完善私募基金管理人登记规范标准，明确基金业务规范，强化穿透式核查、加强信息披露和报送等事中事后自律管理。私募证券投资基金运作指引（征求意见稿）2023年4月28日公开征求意见主要内容：对私募证券投资基金募集、投资、运作管理等环节提出规范要求，各项内容落实到细节，并提出明确的过渡期安排。4232327323236505971718695106 1161101111131150100200300400500600700800不同规模管理人数量分布1020亿元2050亿元50100亿元100亿元以上管理人规模增长速度放缓数据来源：中国证券基金业协会，华宝证券私人财富近一年，证券私募管理人规模易降难升，新晋百亿私募以股票量化居多。5管理人 核心策略成立年份突破百亿时间一村投资股票主观20102022/07宽德投资股票量化20142022/07半夏投资宏观策略20152022/07卓识投资股票量化20162022/07合远私募股票主观20222022/09艾方资产复合策略20122022/10凌顶投资股票主观20172022/10运舟私募股票主观20222022/10恒德时代宏观策略20142022/12稳博投资股票量化20142023/01千宜投资股票量化20152023/01博润银泰股票量化20122023/04珠池资产组合基金20142023/04乾象投资股票量化20182023/05二证券私募的规模增长之路自营资金(01)+直销资金(110)+区域代销(1020)+全面代销(2050)渠道综合管理(50+)在不同发展阶段，一家私募基金的资金来源有所不同自有资金 直销 代销 渠道综合管理AUM7资金来源：自营资金通常来源于管理层或股东资源，成为公司发展的第一桶金。方式1：通过结构化产品扩大整体规模-优点：自营资金作为劣后，通过结构化产品扩大公司整体管理规模，同时放大收益。-缺点：结构化产品期限较短，通常一年到期结束；结构化产品业绩展示难度较大。方式2：利用自营资金账户经纪端资源置换-利用自营资金产品户的经纪端，与证券公司/期货公司开展合作。方式3：通过稀缺额度的高频策略提升公司收入-优点：高夏普、低额度的策略用于自营资金，收益可平衡公司成本支出。-缺点：如高频策略不对外募集，则该策略产品表现不宜对外展示。-注：该类策略通过结构化产品加杠杆可进一步提升资金收益率。TIPS：1.结构化产品设立需严格遵守监管要求；2.自营账户与资管账户隔离，制度建立与交易执行细节，相关工作建议提前规划落实。8资金来源：直销资金包含个人资金、机构资金、金融机构资金，公司发展初期的重要资金来源。个人客户：有私募基金配置需求的个人高净值客户（资源驱动）-获取渠道：销售团队、市场宣传、经纪商资金引荐等。-资金特性：专业度有限，决策难度较小；沟通需求强，维护压力较大。机构客户：有闲置资金可配置私募基金的企业（资源&策略驱动）-现金流充裕、自有资金充足的企业有闲置资金可对外投资，参与私募基金定制的企业/上市公司呈上升趋势。-获取渠道：市场拓展、经纪商资金引荐等。-资金特性：通常有专属投资团队协助筛选，内部决策流程视企业情况有所不同；定制化需求为主，企业的预期收益特征多数偏稳健。金融机构：金融机构资管FOF资金及种子基金（策略驱动）-机构类型：证券公司、期货公司、信托、银行、FOF投资机构等金融机构。-资金特性：专业程度高，注重策略调研与跟踪；资金稳定性不高，市场环境变化或策略回撤时会快速赎回。（单一金融机构直销资金占比过高，可能造成管理规模出现大幅波动。）TIPS：1.管理人初期多以个人客户与金融机构直销资金为主；2.企业理财已成为财富管理新战场，成熟期管理人近年来对机构客户直销业务的布局越来越深入；3.经纪商一线员工可视为编外“市场部人员”，不容忽视的经纪端撮合业务。9资金来源：代销资金财富管理核心业务，公司管理规模提升的主要资金来源。三方财富信托券商银行 渠道特征：合作管理人丰富，基金超市；客户触达方式偏线上化。渠道偏好：管理人市场热度，策略适销性。业务诉求：销售服务费，路演等品宣支持。渠道特征：非标转标阶段，证券私募代销起步偏晚。渠道偏好：初期倾向类固收替代策略，品牌私募。业务诉求：信托任管理人，销售服务费。渠道特征：业务普遍围绕经纪端。渠道偏好：代销产品偏权益策略，关注经纪业务创收贡献。业务诉求：经纪业务创收，销售服务费。渠道特征：代销门槛最高的渠道方。渠道偏好：头部私募，部分银行有各自深度绑定合作的管理人。业务诉求：银行托管业务，管理人品牌，销售服务费。代销难易度：代销难易度：代销难易度：代销难易度：TIPS：1.直销与代销业务方向的选择，体现为人力成本投入与粘性客户之间的权衡；2.开展工作之前，做好产品线设计、人脉维护、服务规范建立等准备工作；3.区域代销与全国统销的业务诉求有所区别，前者重业务，后者重服务。10中小私募如何提升管理规模？规模增长的标准路径“业绩拉动规模”+“着眼长期发展”是常规认知，但中间蕴含无数细节。1234自营资金积累产品线长期业绩已有一定管理规模与长期业绩的基础上积极打开代销合作局面扩展合作方、广泛引入直销资金树立市场口碑针对不同资金特征进行渠道管理11管理人规模增长的四种常见模式(1/4)不同资源禀赋，不同策略定位，私募基金的规模增长路径倚重有所不同。花香自来型1.明星光环：明星基金经理筹备私募初期，筛选首发合作渠道，力求一炮打响。2.业绩爆发：业绩爆发期间，管理人受市场关注度较高，需要借此机会快速建立与金融机构的合作，梳理已有资源，极力推进业务落地。特征：聚焦投资端，长期业绩优异，基金经理/管理人具备一定公众影响力。TIPS：管理人可考虑引入头部资管型管理人的市场渠道人员，能帮助快速打开与主流代销机构的对接合作。12管理人规模增长的四种常见模式(2/4)不同资源禀赋，不同策略定位，私募基金的规模增长路径倚重有所不同。资源置换型1.股东资金雄厚：利用自营资金账户经纪端资源，与经纪商合作，重点推进代销业务落地。2.有大量无指定交易端资金：银行、信托、家办、企业客户、个人客户来源的资金，没有指定具体交易端的情况下，可通过资源置换，推动经纪商代销合作。特征：聚焦资金端，注重与各金融机构的关系维护，关注各渠道的核心诉求。TIPS：不同渠道/金融机构的资金属性与产品需求有所差别，策略线与产品设计需做相应侧重。13管理人规模增长的四种常见模式(3/4)不同资源禀赋，不同策略定位，私募基金的规模增长路径倚重有所不同。复合发展型1.以旧带新：平台型私募，多基金经理制或多策略产品线，代表基金经理/代表策略关注度较高时，可适度提高代表产品线合作条款或限制合作额度，合作资源向其他基金经理/策略线产品倾斜。2.复合策略搭售：代表策略剩余额度不足时，可通过复合策略产品搭售的形式，利用稀缺额度带动其他策略产品线销售。特征：聚焦投资端，通过搭建多个策略线、多个基金经理，来规避单一产品线的约束，实现能应对不同市场环境的策略矩阵。TIPS：产品发行难度较大的当下，平台型私募越来越普遍，但团队稳定性始终是不容忽视的问题。14管理人规模增长的四种常见模式(4/4)不同资源禀赋，不同策略定位，私募基金的规模增长路径倚重有所不同。特殊策略型1.代表产品线业绩优异，但因公司整体规模较小，暂无法展开与金融机构合作。2.旧有的其他规模提升方式在新的监管要求下，开展难度较大，相关思考在下一部分中详细讨论。15三变局之中的一些思考财富管理新时代，私募管理人的自我修养从造神到破神，财富管理将更加立足买方，管理人也需相应进化。头部集中现象趋缓，合理管理规模是长足发展的基础2019-2021证券私募规模提升及头部规模集中，离不开房住不炒、非标转标背景下，资管规模整体扩容的趋势推动。浪潮退去，考验管理人的仍然是具备竞争力的策略表现、以及规范平稳的资管产品线。头部集中度预计将有所缓解，管理人在保证策略结果与资管业务发展情况的基础上，寻求合理管理规模增长。行业信息透明度提升，关注产品线风格特征随着越来越多的机构展开对私募管理人的覆盖跟踪，行业信息透明度大幅提升。财富管理机构将更加立足买方，从多种维度刻画管理人特征，把握产品线风险收益定位。管理人在打磨投资策略的同时，可以考虑强化自身产品线的风格特征。净值不是唯一衡量与区分管理人的标准，行业正在构建不同策略类型、不同收益风险特征、不同投资风格等多维度的金融产品版图。产品管理资管化，渠道服务体系化行情遇冷，客户持有产品盈利情况不佳，行业规模增速放缓，进入内部结构优化的平台期。现阶段更加考验管理人的运营服务能力，产品线规划需要更多从资管化角度出发，同时建立体系化的渠道服务流程。管理人需要兼顾专业与服务两方面的投入，提供情绪价值，并承担起一部分投教职能。12317新态势下，中小私募管理人的破局之路(1/2)私募管理人的核心能力是投资与募资，投资端与资金端都不占优的管理人，在新的监管环境下发展难度较大。投资能力募资能力深耕策略研发，专注投资结果区分为无法规模效应的小而美策略与主流股票策略策略线/产品线设计，也是投资能力的一种体现客户资源丰富或渠道开发服务能力强直接业务资源优于间接业务资源IP建设与品牌推广，已成为重要加分项18新态势下，中小私募管理人的破局之路(2/2)通过合作联动、产品创新，寻找规模破局之路。投资端占优小而美策略：期权、套利类管理人，策略不具备规模效应。可以考虑依托平台型模式运作，与成熟期权益策略管理人、具备募资能力的FOF机构合作。主流股票策略：视创始团队发展规划，平台型模式，或者通过后两个路径突围。资金端占优成熟期管理人：以合理的激励合作模式招募优秀PM、扩充策略线。FOF、家办：招募投资团队，管理人孵化。注意事项团队稳定性，策略线表现不均、激励方式不当可能带来“分家”隐患。策略线创新策略创新：多资产（港美股）、多策略（多空、衍生品）、多角度（小市值指增）。策略风格：强化策略线/产品线风格，重视IP建设。产品结构创新产品费率：降费、相对收益计提业绩报酬；流动性：半年锁定期、月度开放。注意事项远低于市场平均的低费率结构难以持续。私募运作规模及相关要求提高，不仅对管理人造成冲击，为代销机构的工作开展同样带来不小的阻碍。中小私募与中小渠道管理人可以考虑与业务规划、服务理念一致的渠道深度合作，提供更多路演沟通、投教服务支持，做大代销规模。渠道以挖掘成长期alpha角度与管理人共同成长。联合代销产品线设置面向多渠道联合代销的标准化产品线。平台型模式产品策略/结构创新渠道合作联动19四关于资管小圆桌资管小圆桌：为管理人和资方创造更有价值的连接(1/2)面向资方(For Investors)为投资人提供专业的管理人洞察和产品筛选服务。管理人研究服务管理人尽调和分析管理人路演交流组合基金服务、定制金融产品金融产品筛选及跟踪21资管小圆桌：为管理人和资方创造更有价值的连接(2/2)面向管理人(For Managers)从业务咨询、交易策略、规模增长等各角度提供综合支持。早期规模积累第一阶段第二阶段第三阶段聚焦早期业绩曲线初步拓展资金来源进入机构投资者视野进入主流财富管理渠道创始人原始资金早期个人投资者金融机构种子基金家族办公室机构FOF资金企业理财资金代销渠道小范围定制券商财富代销私人银行代销专业机构大规模投资管理规模成立年限管理及运营咨询服务早期资本引介专业机构资金引介代销支持及综合服务 资管小圆桌 22