销售管理培训PPT课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,Inspur group,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2026/1/5 周一,Inspur group,销售经理培训,2026年1月5日,2026/1/5 周一,Inspur group,引言,孙总在,6,月,PSE,推广使用动员会和,7,月,7,号,浪潮集团,06,财年一季度总结,提出,通过抓过程管理，提高执行力,将目标变成现实靠执行力，要提高执行力有五个要素：目标、责任者、协作、员工、制度。,进一步理解，核心是两条，一是过程管理，二是方法论,销售过程管理方法论,在销售管理工作中的具体落实：,2026/1/5 周一,Inspur group,目录,一、销售过程管理定义,二、销售过程管理方法论,三、销售过程管理六要素,四、销售过程管理制度,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,一、销售过程管理定义,1,）什么是销售过程管理,就是在重视销售结果达成系的同时，通过加强对销售推进过程的跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法,理解要点,它是以“订单”为中心的销售管理方法,最终也是以完成销售目标为目的,但更加强调对销售推进过程的可管理性,同时也对推进过程的实施效率进行评估,1,、定义,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、定义,2,）销售过程分解,一、销售过程管理定义,制定行动计划,分解销售目标,实施销售推进,达成销售结果,2026/1/5 周一,Inspur group,一、销售过程管理定义,1,）销售目标管理,销售目标分解,按时段分解,：年、月,按销售单元分解,：大区、区、部门、销售担当,按客户群分解,：渠道、行业,销售过程跟踪与监控,跟踪各分解目标实现的过程及达成结果,差异化分析和指导控制,2,、管理主线,2026/1/5 周一,Inspur group,一、销售过程管理定义,2,）销售行动管理,时间管理,定期对销售过程进行检查和指导,人员管理,工作态度,行动计划,行动效率,销售结果,2,、管理主线,2026/1/5 周一,Inspur group,3,、管理适用性,当前销售管理中存在的主要问题,一、销售过程管理定义,不重视市场信息收集或反馈不及时,表现：公司市场营销工作滞后，针对市场变化或竞争情况采取的行动对应不够及时,市场人员每天的活动状况上级主管不很了解,差异化分析不具体,表现：缺少差异程度的量化分析，对问题及原因的分析不够深入,销售行动计划太笼统,表现：不符合,SMART,原则，难以检查具体的实施效果,2026/1/5 周一,Inspur group,4,、销售经理的职责,一、销售过程管理定义,关注业绩,激励员工,重视客户开发,把握客户需求动向,Sales Manager,的关键成功要素,强调销售过程,2026/1/5 周一,Inspur group,目录,一、销售过程管理定义,二、销售过程管理方法论,三、销售过程管理六要素,四、销售过程管理制度,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、,销售漏斗管理理论,目标客户,1,潜在客户,2,有效客户,3,购买意向客户,4,谈判立项客户,5,中标客户,6,应用客户,推进效率,发现销售机会,S1,客户开发,确认销售机会,S2,跟进销售机会,S3,进行商务谈判,S4,中标,S5,完成销售实施,S6,1,）销售过程,7,、,8,、,9,S7,、,8,、,9,二、销售过程管理方法论,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,）,PSE,是销售漏斗管理理论的具体实践,定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作,反映了各主体（销售人员、区、大区、行业和产品）的销售机会及销售状态,描述了销售机会的推进过程和进度,建立了全面的客户档案和销售人员基本档案,1,、,销售漏斗管理理论,2026/1/5 周一,Inspur group,S5,:,当期已中标数和金额,S6,:,当期实际回款,销售目标,S4,：参与投标机会数和投标金额,S2,:,发现的真实购买机会数和预计金额,S1,：发现的潜在机会数和预计金额,S3,：推动购买意向机会数和预计金额,3,）,PSE,系统已记录了各销售阶段的销售机会数和金额,二、销售过程管理方法论,1,、,销售漏斗管理理论,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,1,）建立模型（要不断摸索经验系数）,SV,本期销售预测,=S1,金额,0%,S2,金额,20%,S3,金额,30%,S4,金额,50%,S5,金额,100%,S6100%,软件本期销售预测,=S1,金额,10%,S2,金额,20%,S3,金额,30%,S4,金额,50%,S5,金额,70%,S6100%,（用友软件）,经验系数,经验系数,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,）总量分析,总额分析（以,XX,大区,XX,产品为例）,2,、管理方法论,大区,区,06,财务总任务,7,月份任务,要求线索额,7,月份申请特价额,7,月份线索缺口,缺口比例,XX,大区,XX,区,4350,305,609,498,-111,-18%,XX,区,800,56,112,46,-66,-59%,XX,区,180,13,25,3,-22,-87%,XX,区,300,21,42,13,-29,-70%,XX,区,750,53,105,1,-104,-99%,小计,6380,447,893,561,-333,-37%,说明,:1,、,7,月份当前预计中标额,S2*0.2+S3*0.3+S4*0.5+S5+S6,；,2,、备案线索统计时间：,7,月,1,日,7,月,31,日,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,S2,、,S3,线索量集中，说明销售机会后期推进速度存在问题，需要集中资源推动这些机会从漏斗中漏出（投标或放弃）,2,、管理方法论,2,）总量分析,平衡分析,直接进入,S3,、,S4,的线索多，说明在客户项目进入后期的时候才介入此项目，这说明目标市场定位或客户跟踪存在问题,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,2,）总量分析,平衡分析（续）,软件项目漏斗的不规则形状也可能还有以下几种原因,:,销售人员对项目的金额判断存在问题，需要加强商机分析能力,我方的价值呈现存在问题，客户缩小项目投资，需提高售前能力,经过我方销售人员和售前的努力，使客户扩大项目投资预算,竞争对手介入，价格竞争使客户降低项目投资,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,2,）总量分析,进度分析,要关注销售线索在每个阶段实际停留的天数与其该阶段的标准停留天数差异进行分析,重视对过期线索的清理：,7,月,20,日前销售线索关闭情况,大区,/,行业,总销售线索,未及时关闭的销售线索,合计,比率,S1,S2,S3,S4,山东大区,1915,2,0,0,5,7,0.37%,华北大区,869,4,2,1,1,8,0.92%,华中大区,818,11,0,1,3,15,1.83%,华南大区,353,5,2,2,4,13,3.68%,西北大区,545,2,0,5,5,12,2.20%,东北大区,537,5,1,0,1,7,1.30%,西南大区,304,1,1,0,1,3,0.99%,华东大区,464,16,0,1,3,20,4.31%,苏皖大区,922,19,2,0,4,25,2.71%,行业总部,37,0,0,0,0,0,0.00%,合计,6764,65,8,10,27,110,1.63%,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,3,）分类分析,人员分析,对每个销售人员的招标线索及销售状态分布进行分析,XXX,XXX,XXX,S4,落实机会,计数项,:,预期收入,1,1,求和项,:,预期收入,92644,88800,S5,中标及原因分析,计数项,:,预期收入,1,求和项,:,预期收入,135000,S6,项目实施完毕,计数项,:,预期收入,4,求和项,:,预期收入,123650,计数项,:,预期收入汇总,2,4,1,求和项,:,预期收入汇总,227644,123650,88800,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,3,）分类分析,渠道分析,对每个渠道的招标线索及销售状态分布进行分析,分销,金牌,签约,特殊渠道,S4,落实机会,计数项,:,预期收入,2,求和项,:,预期收入,181444,S5,中标及原因分析,计数项,:,预期收入,2,1,求和项,:,预期收入,94100,135000,S6,项目实施完毕,计数项,:,预期收入,1,1,2,1,求和项,:,预期收入,24480,17800,61850,37320,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,3,）分类分析,行业分析,对招标线索及状态在行业的分布进行分析,教育,企业,政府,总计,S4,落实机会,计数项,:,预期收入,1,1,2,求和项,:,预期收入,92644,88800,181444,S5,中标及原因分析,计数项,:,预期收入,1,2,3,求和项,:,预期收入,135000,94100,229100,S6,项目实施完毕,计数项,:,预期收入,2,3,1,6,求和项,:,预期收入,77800,77150,46500,201450,S7,放弃投标及原因分析,计数项,:,预期收入,1,1,求和项,:,预期收入,790000,790000,S8,项目停止及原因分析,计数项,:,预期收入,1,1,求和项,:,预期收入,124800,124800,S9,落标及原因分析,计数项,:,预期收入,1,1,求和项,:,预期收入,119596,119596,计数项,:,预期收入 的求和,6,5,3,14,求和项,:,预期收入 的求和,1215040,171250,260100,1646390,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,3,）分类分析,项目分析,对招标线索及状态在项目级别的分布进行分析,C,级,:10,30,万,D,级,:10,万以下,S4,落实机会,计数项,:,预期收入,求和项,:,预期收入,S5,中标及原因分析,计数项,:,预期收入,2,求和项,:,预期收入,94100,S6,项目实施完毕,计数项,:,预期收入,1,求和项,:,预期收入,17800,S7,放弃投标及原因分析,计数项,:,预期收入,求和项,:,预期收入,S8,项目停止及原因分析,计数项,:,预期收入,1,求和项,:,预期收入,124800,S9,落标及原因分析,计数项,:,预期收入,求和项,:,预期收入,计数项,:,预期收入汇总,1,3,求和项,:,预期收入汇总,124800,111900,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,4,）原因分析,对形成差异化的具体问题进行分析，找出具体的真正原因,问题分类,原因分析,机会停滞,线索不足,投标失败,销售技巧欠缺,对销售人员推动不够,客户决策人没找准,2026/1/5 周一,Inspur group,二、销售过程管理方法论,2,、管理方法论,5,）行动计划,依据前面的各种分析，有针对性的制定行动计划,行动计划要符合,SMART,原则,S,，,specific,具体的：,客户名称或机会名称,M,，,measurable,可衡量的：,具体的措施,A,，,attainable,可完成的,：但要有挑战性,R,，,realistic,有结果的,：见面、提交方案、状态推进,T,，,time,有时限的,：完成时间、最后期限,2026/1/5 周一,Inspur group,目录,一、销售过程管理定义,二、销售过程管理方法论,三、销售过程管理六要素,四、销售过程管理制度,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,三、销售过程管理六要素,分级,指挥,目标,分解,精准,执行,过程,检查,信息,系统,报表,工具,基础,销售过程管理方法论,前提,保障,动力,支撑,手段,2026/1/5 周一,Inspur group,市场委员会,大区（产品）总经理,区（产品）经理,1,、分级指挥,区销售担当经理,渠道或客户,指挥,指挥,指挥,汇报,行动指挥：一级管一级,信息了解：逐级汇报,多级共享,了解层级越深入，指挥就越有针对性，指挥效果也就会越明显,推动,销售担当,汇报,收集,看两级 指挥一级,职能部门,产品营销部,汇报,汇报,指挥,信,息,流,信,息,流,信,息,流,信,息,流,三、销售过程管理六要素,2026/1/5 周一,Inspur group,2,、目标分解,按人员分解销售目标,必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标,按时段分解销售目标,流量产品要将年度销售目标分解到月度，逐步分解到周,让销售人员了解自己在短期限内的目标，以利于其行动安排,按渠道或行业分解,流量产品要将目标分解到渠道类型，逐步分解到主渠道客户,行业产品要将目标分解到目标行业，逐步分解到目标客户群,目的是让销售人员能够知道如何去实现目标，这是一个持续、稳定的业绩推进过程，如果分解合理就可以提高销售效率,三、销售过程管理六要素,2026/1/5 周一,Inspur group,3,、精准执行,严格执行集团管理制度和流程、作业指导书,例如：对有回复要求的邮件必须回复已读,三、销售过程管理六要素,日事日毕,真实填报销售线索相关信息,亲情服务检查,要求大区总进行月中销售进展检查和分析,2026/1/5 周一,Inspur group,3,、精准执行（续）,三、销售过程管理六要素,A,大区的回复,：知道,.,正在加紧，谢谢领导关心,举例：部分大区总对孙总月中检查的回复：,B,大区的回复：,业,绩预测如下：,SV:,考核目标,114,万，预测实际,80100,万，达成率大约会在,70-90%,。,其中：,XX,区：达成差异会有,1020,万，主要在分销流水方面，本月线索量少，我们与分销商已在渠道促销价和销售人员奖励方面做了相关调整；,xx,区：达成差异会有,10,万左右，主要为分销商直销项目虽已中标但签合同时间延迟不确定的，我们在积极推进；,2026/1/5 周一,Inspur group,4,、过程检查,工作要讲究方法，有布置有检查，形成,PDCA,闭环,主管经理要及时检查销售日报填报情况,对报表反映的问题给予快速回复，及时解决,对报表中隐藏的情绪给予开导、化解,过程检查应以销售人员的直接上级为主,要让销售人员时刻感觉到背后有一双眼睛在盯着自己，时刻都要绷紧工作这根弦,三、销售过程管理六要素,重点检查的内容,初期检查可注重有效执行，逐步完善填报质量,2026/1/5 周一,Inspur group,5,、信息系统,PSE,是集团统一的销售过程管理支撑系统,PSE,是销售机会管理的统一平台,PSE,是了解销售进展的统一界面,PSE,是量化销售推进的数据基础,PSE,是分析销售状态的评估依据,三、销售过程管理六要素,已聘任谈绍兴为集团,CIO,，近期的主要任务就是解决市场信息系统问题,2026/1/5 周一,Inspur group,6,、报表工具,销售过程管理报表工具分为两大类,行动管理报表：可以反映日常销售工作的进展及销售过程中出现的异常现象和存在问题，以便于立即着手解决,目标管理报表：可以动态反映销售进程和销售目标的达成程度并是对达成程度进行评估分析的量化依据,销售日报,周工作计划,销售实绩达成表,销售线索管理表,三、销售过程管理六要素,2026/1/5 周一,Inspur group,规范执行就必须依靠组织体系的力量，缺乏良好的销售组织体系，是运营系统效率低下的一个关键原因,管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识，不能孤立地看待销售业务，忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障,要想达到理想结果，必须对销售过程进行严密监控，建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准，并对阶段性结果进行有效评估,销售过程管理不能事无巨细，一定要围绕关键业务来展开,要点总结,三、销售过程管理六要素,2026/1/5 周一,Inspur group,目录,一、销售过程管理定义,二、销售过程管理方法论,三、销售过程管理六要素,四、销售过程管理制度,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、销售日报,销售人员和区产品经理：每日填报当天销售行动总结,销售日报填报工具：,DCwork,行动计划,销售线索填报工具：,PSE,系统（状态的更新是阶段性成果的体现,!,）,销售费用填报工具：销售费用网上审批系统,市场信息填报工具：集团市场信息情报系统,四、销售过程管理制度,当天的行动去向及内容总结,销售线索和费用去向,市场信息或销售心得,1),销售日报填报,2026/1/5 周一,点击“新建销售日报”,填写每天销售日报,主报与抄送,每天的工作内容,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、销售日报,主管经理：当天要对下级填报的销售日报进行回复,主管经理当天阅读并回复的意义,及时了解市场动态，快速反应,及时对下级进行销售指导；如有必要，应在第二天就召集销售人员进行个别或集体面谈，以便更深度的、广度的了解信息或进行督导,维持下级填报的积极性,销售日报批复工具：,DCwork,审批,销售线索审批工具：,PSE,系统,销售费用审批工具：网上销售费用审批系统,市场信息审阅工具：集团市场信息情报系统,四、销售过程管理制度,2),销售日报回复,2026/1/5 周一,可以按已审批或未审批排列销售日报,点击销售日报可进行批复,2026/1/5 周一,销售日报批复画面,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、销售日报,主导产品区产品经理（包括兼任区产品经理的区总经理）,主报：大区产品总经理,共享：大区总经理、相关产品营销部经理,其他产品区产品经理（包括兼任区产品经理的区总经理）,主报：相关产品营销部经理,共享：区总经理、大区总经理,四、销售过程管理制度,3),销售日报汇报关系,2026/1/5 周一,点击“我的计划”,查阅和批复销售日报,销售日报标题，点击可查看或批复,当前销售日报的状态。,销售日报的类型，主送必须批复，抄送可以交流,2026/1/5 周一,Inspur group,2,、周工作计划与总结,1,）不兼任区产品经理的区总经理,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：大区总经理,共享：区产品经理、大区相关领导和部门经理,2,）专职大区产品总经理,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：大区总经理,共享：市场委员会产品主管领导、相关产品营销部经理、销售管理部经理,四、销售过程管理制度,2026/1/5 周一,Inspur group,2,、周工作计划与总结,3,）大区总经理（包括兼任大区产品总经理的大区总经理）,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：市场委员会常务副主任,固定共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、销售管理部经理,四、销售过程管理制度,4,）行业总部总经理,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：市场委员会常务副主任,共享：市场委员会领导、销售管理部经理,5,）行业总部副总经理,/,行业部总经理,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：行业总部总经理,共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、销售管理部经理,2026/1/5 周一,Inspur group,2,、周工作计划与总结,6,）产品营销部经理,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：产业单位领导,共享：市场委员会主管产品领导、相关产品大区总经理,7,）市场委员会副主任,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：市场委员会常务副主任,共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、大区,/,行业总经理,四、销售过程管理制度,8,）市场委员会常务副主任,每周末应填报,本周工作总结,和下周工作计划,主报：市场委员会主任,共享：市场委员会领导、相关产品营销部经理、大区,/,行业总经理,2026/1/5 周一,Inspur group,四、销售过程管理制度,1,）区周例会,区每周末要召开周例会，对销售进程进行分析和检查推进,2,）,月中检查,大区（产品）总经理要在月中对销售进程进行分析和检查推进,3,、例会制度,3,）月度经营分析会,各产品营销部要在每月,7,8,日召开月度经营分析会，对各大区,/,行业总部销售差异和进程进行分析和推进,2026/1/5 周一,Inspur group,四、销售过程管理制度,5,）,季度绩效考评会,市场委员会要在每季度初召开季度绩效考评会，对各大区、行业总部上季度的销售结果达成绩效考评，并评选季度销售明星,4,）,销售支持月度研讨会,产业单位每月要及时召开销售支持研讨会，及时对市场反馈的问题进行回复、分析和解决落实,3,、例会制度,2026/1/5 周一,Inspur group,四、销售过程管理制度,4,、费用管理,我们刚才谈了对人和事的管理,下面谈谈改善费用管理的思路,（,1,）集团正在推动作业成本，从市场来看，需对费用分类：按事分，按客户分等,（,2,）对费用的使用要逐渐形成授权机制,哪一级审批？额度多少？,（,3,）集团正在开发信息系统，一是推进作业成本的贯彻，使费用的去向分析更加清晰，最终实现网上审批，提高工作效率。,2026/1/5 周一,Inspur group,1,）要解决的客观问题,有些报表会以表格形式固定下来，且有很多的填写规范来约束填写的内容，所以就觉得填报非常麻烦，不愿意填,每天的销售工作很辛苦，下班后或晚上回来已经疲惫不堪，要求其将一天的工作向写日记一样复述下来时，表示不乐意，有一定的抗拒心里,缺乏必要的办公设备,解决措施,给一线销售人员配备必要的办公设备,制定销售过程管理奖惩制度，以调动积极性，逐步形成习惯,四、销售过程管理制度,5,、问题与措施,2026/1/5 周一,Inspur group,2,）要解决的主观问题,上级主管对报表的填写不重视，影响下级销售人员填写日报的积极性,有“回款第一，事务性工作其次”的心态，认为只要我的回款高，业绩好，其它事情做不做没关系,解决措施,上级领导要及时回复，从领导开始严格执行管理规范,领导要带头执行，以身作则，激发和带动基层销售人员提高斗志,四、销售过程管理制度,5,、问题与措施,2026/1/5 周一,Inspur group,目录,一、销售过程管理定义,二、销售过程管理方法论,三、销售过程管理六要素,四、销售过程管理制度,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,1,、应用意义,五、销售过程管理报表工具,实现从粗放销售管理向细节销售管理的转化,在关注销售总况的同时，更强调对销售个体的管理,实现从感性销售管理向量化销售管理的转化,在关注销售动向的同时，更强调对销售达成精度的管理,实现从月度销售管理向日清日高销售管理的转化,在关注销售月度达成的同时，更强调对每天销售行动的管理,2026/1/5 周一,Inspur group,2,、报表工具,用于量化分析销售进程和销售目标的达成差异,1,）目标管理报表,销售实绩达成表,销售线索分布表,五、销售过程管理报表工具,本次操作培训的内容,用于准确掌握销售线索量及动态分布,快速、全面、多维度、数字化,目标管理报表的特点,报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,让上级经理及时了解销售人员日常销售工作状态及市场信息,销售日报,周工作计划及总结,五、销售过程管理报表工具,报表工具,及时把握销售活动中出现的异常现象和人员管理问题,销售日报也可以作为向上级和公司寻求帮助和支援的手段之一,2,）,行动管理报表,2,、报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,3,、实际案例分析,背景,：市场委员会要求某大区对,7,月,SV,达成率低进行分析说明,大区总反馈说明：,线索量很多，主要的问题点是成功率（中标率）低,报表工具分析,大区销售目标推进表,让数据说话,7,月总投标额偏低是该大区达成率偏低的主要原因,反思,如果大区不能准确分析出达成率偏差的真实原因，将会导致管理方向错误，纠偏无效,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,4,、区周例会报表工具,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解本区当前整体销售线索的招标时间及销售状态的分布，可在重点关注本月招标线索状态的同时，了解今后几个月招标线索及状态的分布状况,报表工具：,区,销售线索招标时间及状态分布表,目的,对本区整体销售线索招标时间及状态分布有个较为全面的认识,1,）,总量分析,2026/1/5 周一,Inspur group,4,、区周例会报表工具,五、销售过程管理报表工具,用途,用于重点了解本月累计招标线索及销售状态分布情况，进行，可结合本区本月的销售目标进行量化的差异对比,报表工具：,区月度销售目标推进表,目的,在量化了解本月累计招标线索及状态与本月销售目标差异的基础上，研讨本周例会的工作重点及下周工作计划的主要行动方向,2,）,差异分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,3,）,分类分析,之,人员分析,报表工具：,本月招标线索销售个体及状态分布表,目的,确认本周例会准备重点关注或指导哪个销售人员的销售推进,用途,用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及销售状态分布，可结合每个销售人员的月度或周销售目标，量化确认每个销售人员本月累计招标线索与销售目标的差异程度,4,、区周例会报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解当前各类渠道本月招标线索及销售状态分布，可结合各类渠道本月或周销售任务的分解，量化确认各类渠道本月累计招标线索与销售目标的差异程度,报表工具：,本月招标线索渠道属性及状态分布表,目的,确认本周例会上准备与渠道销售人员重点研讨哪类渠道的销售进展,4,）,分类分析,之,渠道分析,4,、区周例会报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于在渠道分析的基础上，进一步了解差异较大的渠道类型的每个代理商本月招标线索及销售状态的分布，并可结合本月或本周代理推进计划，量化确认每个代理商本月累计招标线索与销售任务的差异,报表工具：,本月招标线索渠道个体及状态分布表,目的,为指导销售人员的具体行动方向提供依据，明确在下周行动计划中应重点拜访或推进哪个代理渠道的销售进展,4,、区周例会报表工具,5,）,分类分析,之,代理分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解本月招标线索在各行业的销售状态分布情况，有行业目标分解的可结合分解目标进行对比,报表工具：,本月招标线索行业及状态分布表,目的,能对行业销售人员下周的客户行动计划进行把握，也便于指导代理商具体推进的行业方向,4,、区周例会报表工具,6,）,分类分析,之,行业分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及状态在项目级别上的分布，以便为销售指导和销售费用投入审批提供依据,报表工具：,本月招标线索项目级别及状态分布表,目的,是明确本周例会上应重点关注哪个销售人员本月招标项目的推进状况，以及与产品营销部沟通的情况,4,、区周例会报表工具,7,）,分类分析,之,项目分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解每个销售人员本月实际报销的销售费用去向，并可结合前面的对比分析对销售人员在每个客户投入和机会投入上的费用使用提出指导意见,报表工具：,本月销售费用去向分布表,目的,结合前面的对比分析和整体销售费用预算情况，研讨下周应重点投入的具体客户或机会项目，以有针对性的促进销售,4,、区周例会报表工具,8,）,费用分析,2026/1/5 周一,Inspur group,5,、月中检查报表工具,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解当前本大区及各区销售线索招标时间及销售状态的分布，可在重点关注本月招标线索状态的同时，了解今后几个月招标线索及状态的分布,报表工具：,区,销售线索招标时间及状态分布表,目的,是对本大区及各区的整体销售线索招标时间及状态分布有个较为全面的认识,1,）,总量分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于重点了解大区本月累计招标线索及销售状态分布情况，可对本月的销售目标进行量化对比,报表工具：,大区销售目标推进表,目的,在量化了解本月累计招标线索及状态与本月销售目标差异的基础上，思考本大区的工作重点及下周工作计划的主要行动方向,5,、月中检查报表工具,2,）,差异分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解各区各部门本月招标线索及销售状态分布，并可结合各区部门的月度或周销售目标分解，量化确认区各部门本月累计招标线索与销售目标的差异程度，若有必要也可了解每个销售人员本月累计招标线索及销售状态的推进,报表工具：,本月招标线索区销售部门及状态分布表,目的,确认应重点关注或研讨哪个区的销售推进,5,、月中检查报表工具,3,）,分类分析,之,人员分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解当前各区各类渠道本月招标线索及销售状态分布，并结合各区各类渠道本月或周销售任务的分解，量化确认各区各类渠道本月累计招标线索与销售目标的差异度,报表工具：,本月招标线索渠道属性及状态分布表,目的,确认要与哪个区产品经理研讨哪类渠道的销售进展,5,、月中检查报表工具,4,）,分类分析,之,渠道分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解每个销售人员填报的本月招标线索及状态在项目级别上的分布，以便了解大项目进展和销售费用投入审批提供依据,报表工具：,本月招标线索项目级别及状态分布表,目的,明确应直接关注哪个重要项目的推进状况，以便与产品营销部沟通相关情况,5,、月中检查报表工具,5,）,分类分析,之,项目分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解各区各渠道类型招标线索在各区城市的线索及销售状态分布，并可结合年度渠道拓展计划，量化确认每个城市各类渠道招标线索与销售任务的差异,报表工具：,各地区招标线索渠道及状态分布表,目的,明确要重点分析哪个区的渠道拓展，并为指导区下周的渠道拓展行动计划提供依据，或有针对性的与产品营销部沟通渠道市场活动计划，例如：地区渠道代理会,5,、月中检查报表工具,6,）,分类分析,之,渠道分析（续）,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解各区各行业招标线索在各城市的销售状态分布情况，有行业目标分解的可结合分解目标进行对比,报表工具：,各地区招标线索行业及状态分布表,目的,明确在分析会上要重点分析哪个区行业拓展，并为指导区下周的行业拓展行动计划提供依据，或有针对性的与产品营销部沟通行业市场活动计划，例如：巡展重点行业客户邀请等,5,、月中检查报表工具,7,）,分类分析,之,行业分析,2026/1/5 周一,Inspur group,五、销售过程管理报表工具,用途,用于了解各区每部门本月实际报销的销售费用情况，并可结合前面的对比分析对区在销售费用投入的使用方面提出指导意见,报表工具：,本月各区销售费用去向分布表,目的,结合前面的对比分析和整体销售费用预算情况，对各区下周费用投向进行研讨，以有针对性的促进销售,5,、月中检查报表工具,8,）,费用分析,2026/1/5 周一,Inspur group,产品营销部在分析会前准备,了解月度回款实绩及销售线索与月度销售目标差异,报表工具：,销售目标推进表,了解各月销售线索推进状态,报表工具：,大区线索月度分布表,、,区行业线索月度分布表,区渠道线索月度分布表,、,项目线索月度分布表,本月项目线索分布表,费用报表：,销售费用预算推进表,检查大区产品总经理行动计划和总结,找出问题并提出对大区产品总经理的指导意见,6,、经营分析会报表工具,五、销售过程管理报表工具,2026/1/5 周一,Inspur group,7,、行动计划要求,五、销售过程管理报表工具,举例：,A,大区,8,月份工作计划,1,、与分销商老板加强交流，争取完成流量,sv,销售目标,2,、加强的,推动，改变目前线索少、销量少的状态,3,、重点开拓高教、公安两个行业，尤其是公安行业，力争全省打开局面,4,、继续完成地市巡展,点评：行动计划不够具体，也不可衡量，缺少完成时间,2026/1/5 周一,Inspur group,任务项,内容,完成标志,完成时间,负责人,1,、促进分销流量任务的完成,1.1,说服分销商对二级渠道的信用支持，从,7,天增到,15,天,与二级渠道的成交率提升,20,个百分点,8,月,10,号,李刚,1.2,增加与二级渠道的主动沟通频度，包括上门拜访,二级渠道的线索量提升到每月,30,条,8,月,31,号,王胜利,2,、行代发展,2.1,对现有行代进行梳理，锁定,15,家重点支持的行代名单,15,家名单列表,8,月,13,号,XXX,2.2,由大区总支持，对重点行代的经理召开小型研讨会，进行高层沟通,举办高层见面会,8,月,25,号,XXX,2.3,针对目前线索，和行代项目经理探讨深入合作的具体方式，达成合作方法,与二级渠道的成交率提升,20,个百分点,9,，,15,XXX,3,、行业开拓,3.1,公安：组织省公安用户到山东考查,考察完成,8,月,31,号,XXX,3.2,公安：招聘一名与公安行业关系较好的客户经理,人员到位,9,月,10,号,XXX,3.3,公安：完成,18,个地市的上门拜访，组织至少,10,个地市召开一次全省研讨会,成功组织会议,9,，,15,XXX,3.4,高教：安排暑期专家恳谈会,成功组织会议,8,月,15,号,XXX,3.5,项目推进：完成对,2,个,A,类项目、,6,个,B,类项目的状态推进,状态升级,8,月,31,号,XXX,4,、市场推广,4.1,完成剩余,3,个地市的巡展,巡展完成,8.26,号,XXX,4.2,对在巡展中收集的意向客户进行电话回访,回访记录,8,月,15,号,XXX,五、销售过程管理报表工具,7,、行动计划要求（续）,B,大区月度工作计划,-,符合,SMART,原则,2026/1/5 周一,Inspur group,销售日报举例说明：下面每句话中包括的,SMART,我要去拜访一位对售后服务不满意的决策者，确保他同意继续使用我们的产品,S,M,A,R,T,我明天去拜访客户，将某销售机会的销售状态推进到,S4,S M,A,R,T,我下周三计划宴请某客户的财务部经理，让她把,50,万回款报告报给她的领导审批,S,M,AR T,五、销售过程管理报表工具,7,、行动计划要求（续）,2026/1/5 周一,Inspur group,8,、报表应用现状,观念,报表分析不是领导者的工作,数据报表只是开会用的，对提高业绩没有实际用途,五、销售过程管理报表工具,技能,想进行报表分析，但不知从何处开始入手,明白报表分析的必要性，但不知道应该采取什么样的手段和工具,表面的数字和图表做出来了，但不能掌握其中隐含的事实和销售动向,2026/1/5 周一,Inspur