【房地产客户细分】客户细分及等级分类一分钟学会界定ABCD类客户.pdf

序有什么样的人，就有什么样的生活。有什么样的人，就有什么样的生活。有多少种生活，就应有多少种居住空间。有多少种生活，就应有多少种居住空间。碧桂园，为生而不同的人设计各不相同的住宅，碧桂园，为生而不同的人设计各不相同的住宅，全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。全程关怀生命，相伴每段人生的居住理想。碧桂园客户细分成果分享 五大类细分人群我的地盘，听我的！清晰、可识别的细分人群形象【家庭特征】25-34岁的青年或青年夫妻，无孩子，家庭成员高学历【购房动机】栖息：不喜欢租房，想拥有自己的房子 自己享受：买个房子自己享受 【对房子的态度】自我享受 品味体现：体现个人的品味、情调甚至个性 社交娱乐：房屋是一个重要的朋友聚会、娱乐场所【产品需求】健身娱乐：对小区有较好健身场所、临近大型运动场所、娱乐休闲场所 要求较好的户型 喜欢的建筑风格1.社会新锐我是幸福的,他们就是快乐的!清晰、可识别的细分人群形象2.望子成龙【家庭特征】有0-17岁孩子的家庭【购房动机】孩子成长：为了让孩子有更好的生活条件，能够去更好的学校学习改善住房条件：现有住房不理想【对房子的态度】房屋是孩子成长的地方，也是自己稳定感和归属感的来源【产品需求】与孩子成长相关的文化教育需求和安全需求 有高质量的幼儿园、小学；小区的安全能给孩子的健康成长创造条件夕阳无限好,环境最重要!3.健康养老清晰、可识别的细分人群形象【家庭特征】空巢家庭、有老人同住的家庭【购房动机】孝敬老人：为了让老人就医更便利，父母年纪大了想和他们住在一起自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个房子自己享受【对房子的态度】子女照顾老人的地方 让老人安享晚年的地方【产品需求】看重外部环境，小区环境优美比较重要 靠近景色优美的风景，空气质量好小区或周边有大规模的园林和良好绿化山景别墅买两套，一套住人，一套养狗！清晰、可识别的细分人群形象4.富贵之家【家庭特征】家庭高收入，是社会所认同的成功人士【购房动机】社会地位提升：希望和跟我家社会地位相当的人住一起 独立功能：想有一个单独的健身房、一个单独的书房等 跟风：周围人都买,自己也想买，消费存在一定炫耀心理【对房子的态度】社会标签：是我事业成功的标志、可以给我家挣得面子、体现我家社会地位【产品需求】带有社会标签意味的房屋特征明显，周边小区的档次也要很好、拥有高素质的小区居民、有名气的开发商清晰、可识别的细分人群形象5.务实之家【家庭特征】家庭低收入【购房动机】大房(提升)：比现在拥有更大的厅、卧室置业：为了置业，给后辈留下一份产业【对房子的态度】栖身居住：只是吃饭睡觉的地方，对房屋价值无更高需求，停留在满足生理需求层面生活保障：是我家的一项重要投资、是未来生活的保障【产品需求】低的价格，追求低生活成本，生活便利方便的公交路线附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市附近或小区里有中小规模的医疗机构5类客户的详细描述5类细分人群之下的再细分碧桂园客户细分成果分享品类铁三角碧桂园客户等级分类成果分享针对营销中心所有来访客户进行系统的评分分类。准确把握购客户房意向，对项目认可点及预期价格进行分析。为推售的货包组织、价格制定、客户梳理等策略做重要参考。客户等级分类目的1 1、决策人在场，并且发表购买意向观点人为决策人决策人在场，并且发表购买意向观点人为决策人；（注意客户反馈：如回家再和家人商量、回家再和XX人商量，这类型客户，多数为托词，需要追加落实主决策人是哪位，信息反馈时间，以及您方便我什么时候给您一个电话确认，再判断客户真实情况）2 2、有购买力有购买力（近期近期现金足以支撑首付或者近期通过借款足以支撑首付，并且可接受销售员的参考价）；3 3、对项目认可对项目认可（品牌、地段、位置、产品、装修、配套、园林、物业、商业）4 4、存在一定抗性存在一定抗性（抗性的多少是判断客户意向的重要内容，敏感性抗性：敏感性抗性：价格、交房时间、面积需求不符合/想要的户型已售罄或未推售、决策人不在，非敏感性抗性：非敏感性抗性：物业服务/费、园林、噪音、交通、外部环境等内容）5 5、客户表示出对竞品项目的高度关注，并时常用该项目和本项目进行比较客户表示出对竞品项目的高度关注，并时常用该项目和本项目进行比较；（根据客户对比的项目价格、产品，判断客户的购买能力，是同级别竞品项目的，可作为客户意向度提高的判断依据，比项目差很多的，说明客户购买能力较差）判定客户是否购买的内容判定客户是否购买的内容各类客户等级分类根据客户购买意向，将客户界定为A、B、C、D四大类，意向度判定标准如下：必买客户高意向购买客户有意向购买客户无意向购买客户客户等级分类A类 1、认可碧桂园品牌、物业；2、半年/三个月内有购房计划；3、不限贷，或可以用家人、亲戚名义买房，或一次性付款；4、认可本区域，无抗性；5、认可本项目产品设计、户型、面积；6、认可带装修交付；7、接受价格：13100-14500元/8、配合度：1）积极加入凤凰通等；2）高度关注本项目节点（样板房开放、优惠、认筹、开盘等信息）。9、接受产品及楼层引导。特征1、认可碧桂园品牌、物业；2、今年/半年内有购房计划；3、不限贷，或可以用家人、亲戚名义买房，或一次性付款；4、接受在本区域内购房，但不仅限本区域；5、接受本项目产品设计、户型、面积；6、接受带装修交付；7、接受价格：12500-13000元/8、配合度：1）自愿加入凤凰通等；2）关注本项目节点（样板房开放、优惠、认筹、开盘等信息）；同时也关注周边楼盘及其他区域楼盘信息；9、接受产品及楼层引导，但有较强主观判断。客户等级分类B类特征1、对碧桂园品牌、物业认知度较低；2、今年内有购房计划；3、不限购、不限贷，或可以用家人、亲戚名义买房，或一次性付款；4、购房区域选择性较广；5、对本项目产品设计、户型、面积认可度一般；6、想购买毛坯交付，但可接受引导装修交付；7、接受价格：11500-12400元/8、配合度：1）经引导，接受加入凤凰通；2）不主动关注本项目各节点，无较强购买本项目的欲望，但经引导，也愿意配合本项目关于发售的各类事宜；9、对产品及楼层引导，具有一定抗性，个人主观意识较强。客户等级分类C类特征1、对碧桂园品牌、物业无认知；2、今年内无购房计划；3、无购房资格；客户等级分类D类特征客户判定标准：客户判定标准：无抗性，持有现金情况足以覆盖房款，确定了房源及折扣并明确何时来交款，A类；非敏感抗性存在1项，客户为B类；非敏感抗性存在2项及以上，客户为C+类；敏感抗性存在1项，客户必须为C类客户；敏感抗性存在2项及以上，客户必须为C类客户；客户明确表示不买本项目，不要再给客户电话；必须在客户第二次级以上反馈该信息时，该客户才能被界定为D类客户；客户判定标准客户判定标准客户梳理序序号号日日期期客客户户姓姓名名性性别别电电话话客户客户分类分类接接待待客客户户时时长长曾曾否否来来电电是是否否限限贷贷业业主主老老客客户户新新客客户户居居住住方方位位备备注注居居住住区区域域备备注注工工作作方方位位备备注注工工作作区区域域备备注注需需求求产产品品类类型型楼楼层层付付款款方方式式客客户户接接受受单单价价预预计计购购买买总总价价来来访访认认同同点点来来访访认认同同点点来来访访认认同同点点来来访访抗抗性性1 1来来访访抗抗性性2 2来来访访抗抗性性3 3客户客户行业行业备备注注认认知知途途径径1 1备备注注是是否否同同享享会会认认知知途途径径2 2备备注注年年龄龄阶阶段段家家庭庭结结构构置置业业目目的的置置业业次次数数购购买买所所需需配配套套购购买买所所需需配配套套2 2购购买买所所需需配配套套3 3来来访访客客户户入入会会关关注注竞竞品品楼楼盘盘关关注注竞竞品品楼楼盘盘2 2关关注注竞竞品品楼楼盘盘3 3常常用用交交通通方方式式是是否否已已购购本本项项目目是是否否购购买买其其他他项项目目购购买买项项目目购购买买产产品品购购买买面面积积成成交交单单价价成成交交总总价价户户籍籍置置业业顾顾问问备备注注客户基础情况家庭结构房源意向（单选）序号日期接待公司置业顾问客户姓名认知途径认知途径（手填）置业目的置业目的（手填）居住区域居住区域（手填）工作区域是否老带新客户类别客户类型（手填）客户行业客户行业（手填）年龄阶段家庭结构家庭年收入是否认筹意向房源1选意向房源2选意向房源3选单价预算首付预算总价预算关注点关注点（手填）抗性点抗性点（手填）学历对比楼盘配合度意向（认筹）表来访表