中职第二学年（房地产营销与管理）楼盘销售技巧2026年阶段测试题.doc

中职第二学年（房地产营销与管理）楼盘销售技巧2026年阶段测试题

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 客户对楼盘周边配套设施非常关注，销售应重点介绍（ ）。
A. 小区内部景观 B. 周边学校、商场等 C. 楼盘建筑风格 D. 房屋户型结构
2. 在与客户沟通时，销售要善于运用（ ）技巧，引导客户表达需求。
A. 倾听 B. 打断 C. 质疑 D. 反驳
3. 当客户对价格提出异议时，销售最佳的回应方式是（ ）。
A. 强调楼盘的高性价比 B. 直接降价 C. 不理会客户异议 D. 与客户争论价格
4. 楼盘销售中最重要的环节是（ ）。
A. 客户接待 B. 促成交易 C. 市场调研 D. 售后服务
5. 为了吸引客户，楼盘销售资料应做到（ ）。
A. 简洁明了 B. 内容复杂 C. 夸大宣传 D. 虚假信息
6. 销售在介绍楼盘户型时，应突出（ ）。
A. 户型缺点 B. 户型优点 C. 周边环境 D. 竞争对手户型
7. 对于投资型客户，销售应重点介绍楼盘的（ ）。
A. 居住舒适度 B. 租金回报率 C. 建筑质量 D. 物业服务
8. 与客户建立良好关系的关键是（ ）。
A. 提供优质服务 B. 索要客户联系方式 C. 频繁打扰客户 D. 贬低竞争对手
9. 楼盘销售中，了解客户购买能力主要通过（ ）。
A. 询问客户职业 B. 观察客户穿着打扮 C. 直接询问客户存款 D. 和客户闲聊
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二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填在括号内）
1. 楼盘销售前需要进行的市场调研内容包括（ ）。
A. 竞争对手情况 B. 目标客户群体需求 C. 区域房地产政策 D. 楼盘自身优势
2. 销售在介绍楼盘时，可采用的方法有（ ）。
A. FAB法则 B. 对比介绍法 C. 案例分析法 D. 只强调优点
3. 应对客户对楼盘质量担忧的措施包括（ ）。
A. 展示工程质量报告 B. 介绍施工团队资质 C. 承诺无条件维修 D. 回避客户问题
4. 促成客户购买决策的技巧有（ ）。
A. 制造紧迫感 B. 提供优惠方案 C. 邀请客户实地参观 D. 等待客户自行决定
5. 提升楼盘销售业绩的途径有（ ）。
A. 提高销售技巧 B. 加强客户关系管理 C. 改善楼盘品质 D. 降低销售价格
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三、判断题（总共10题，每题2分，请判断下列说法是否正确，正确打√，错误打×）
1. 楼盘销售中，只要产品好，不需要做太多营销也能卖出去。（ ）
2. 客户提出的所有异议都需要马上回应。（ ）
3. 销售可以随意承诺客户一些楼盘没有的配套设施。（ ）
4. 了解客户需求是楼盘销售成功的关键。（ ）
5. 楼盘销售资料只要美观就行，内容不重要。（ ）
6. 与客户沟通时，语速越快越好，显得专业。（ ）
7. 对于不同类型的客户，销售策略应有所不同。（ ）
8. 楼盘销售完成后，就不需要再与客户联系了。（ ）
9. 夸大楼盘优点能吸引更多客户，是一种有效的销售手段。（ ）
10. 销售团队的协作对楼盘销售业绩影响不大。（ ）
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四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 简述FAB法则在楼盘销售中的应用。
2. 当客户对楼盘价格过高表示不满时，销售应如何应对？
3. 怎样与投资型客户进行有效的沟通，促成其购买？
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五、案例分析题（总共2题，每题15分，请阅读案例并回答问题）
1. 案例：客户李女士来看房，销售小王接待了她。李女士对楼盘周边交通不太满意，认为出行不太方便。小王了解到李女士在附近上班，每天开车上下班。小王向李女士介绍了楼盘即将开通的地铁线路以及未来可能增加的公交线路，还提到楼盘周边正在规划建设的交通枢纽。经过小王的介绍，李女士对楼盘的交通情况有了新的认识。
问题：（1）小王运用了哪些销售技巧来应对客户对交通的异议？（2）请分析小王的做法对促成交易有何作用？
2. 案例：销售小张遇到一位客户赵先生，赵先生对楼盘户型不太满意，觉得户型空间布局不合理。小张先倾听了赵先生的意见，然后拿出户型图，与赵先生一起分析每个房间的功能需求，根据赵先生的家庭人口结构和生活习惯，提出了一些合理的空间利用建议，如改变部分墙体位置等。赵先生听后，对小张的建议表示认可。
问题：（1）小张在处理客户对户型的异议时采取了哪些步骤？（2）小张的做法对客户心理产生了怎样的影响？
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答案：
一、1. B 2. A 3. A 4. B 5. A 6. B 7. B 8. A 9. A 10. C
二、1. ABC 2. ABC 3. ABC 4. ABC 5. ABC
三、1. × 2. × 3. × ...... 10. ×
四、1. FAB法则即属性、作用、益处。在楼盘销售中，先介绍楼盘的属性，如位置、建筑材料等；再说明其作用，如采光好、隔音效果佳等；最后阐述能给客户带来的益处，如舒适居住、节省成本等，吸引客户购买。
2. 首先表示理解客户对价格的看法，然后强调楼盘的价值，如地段优势、配套完善等，接着介绍优惠活动或性价比，还可对比同区域其他楼盘价格，让客户认识到本楼盘价格的合理性。
3. 了解客户投资目标和风险承受能力后针对性介绍，强调租金回报率和增值潜力，提供成功投资案例，解答疑问，建立信任，适时促成交易。
五、1. （1）运用了介绍楼盘未来交通规划和发展前景的技巧，还针对客户自身情况说明交通改善对其的便利性。（2）让客户看到交通问题可解决，增加对楼盘的好感和购买可能性。
2. （1）先倾听意见，再结合户型图分析需求，最后提出合理建议。（2）让客户感受到被重视和专业服务，增强对销售和楼盘的信任，转变对户型的看法，提高购买意愿。