2025年高职（商务管理）商务谈判基础试题及答案.doc

2025年高职（商务管理）商务谈判基础试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共20题，每题2分)
1. 商务谈判的核心议题是（ ）
A. 价格 B. 质量 C. 交货期 D. 售后服务
2. 在商务谈判中，最能体现谈判双方实力的是（ ）
A. 谈判技巧 B. 谈判策略 C. 谈判目标 D. 谈判地位
3. 商务谈判中，报价的基本原则是（ ）
A. 报高价 B. 报低价 C. 合理报价 D. 随意报价
4. 商务谈判中，倾听的技巧不包括（ ）
A. 集中精力 B. 积极反馈 C. 打断对方 D. 理解对方意图
5. 商务谈判中，让步的基本原则是（ ）
A. 一步到位 B. 等额让步 C. 先大后小 D. 递减式让步
6. 商务谈判中，僵局产生的原因不包括（ ）
A. 立场观点分歧 B. 沟通障碍 C. 利益冲突 D. 双方合作愉快
7. 商务谈判中，处理僵局的方法不包括（ ）
A. 休会策略 B. 更换谈判人员 C. 扩大利益 D. 放弃谈判
8. 商务谈判中，谈判团队的成员不包括（ ）
A. 主谈人 B. 陪谈人 C. 记录员 D. 旁观者
9. 商务谈判中，谈判地点的选择不考虑（ ）
A. 双方的关系 B. 谈判的成本 C. 环境的舒适度 D. 天气情况
10. 商务谈判中，谈判时间的安排不考虑（ ）
A. 双方的日程 B. 谈判的难度 C. 谈判的氛围 D. 节假日
11. 商务谈判中，文化差异对谈判的影响不包括（ ）
A. 沟通方式 B. 价值观 C. 谈判技巧 D. 决策方式
12. 商务谈判中，应对文化差异的策略不包括（ ）
A. 了解对方文化 B. 尊重对方文化 C. 忽视文化差异 D. 灵活调整谈判策略
13. 商务谈判中，合同的主要条款不包括（ ）
A. 标的 B. 数量 C. 违约责任 D. 谈判地点
14. 商务谈判中，合同签订的流程不包括（ ）
A. 起草合同 B. 审核合同 C. 签订合同 D. 变更合同
15. 商务谈判中，合同履行的原则不包括（ ）A. 全面履行原则 B. 诚实信用原则 C. 公平合理原则 D. 随意履行原则
16. 商务谈判中，合同变更的条件不包括（ ）
A. 双方协商一致 B. 不可抗力 C. 一方单方面决定 D. 法律规定
17. 商务谈判中，合同终止的原因不包括（ ）
A. 合同履行完毕 B. 双方协商一致 C. 一方违约 D. 合同签订时间过长
18. 商务谈判中，谈判的目标不包括（ ）
A. 最优期望目标 B. 可接受目标 C. 最低限度目标 D. 最高限度目标
19. 商务谈判中，谈判的策略不包括（ ）
A. 投石问路 B. 声东击西 C. 以退为进 D. 直接对抗
20. 商务谈判中，谈判的技巧不包括（ ）
A. 提问技巧 B. 回答技巧 C. 沉默技巧 D. 争吵技巧

第II卷（非选择题，共60分）
21. 简答题：简述商务谈判的基本原则。(总共3题，每题5分)
22. 论述题：论述商务谈判中如何进行有效的沟通。(1题，15分)
23. 案例分析题：阅读以下案例，回答问题。(1题，20分)
某公司与另一公司就一批货物的采购进行谈判。在谈判过程中，双方就价格、质量、交货期等问题进行了激烈的争论。某公司坚持高价，另一方则认为价格过高。双方陷入僵局。后来，某公司提出可以在价格上适当让步，但要求对方在质量和交货期上做出相应的保证。另一方同意了某公司的要求，双方最终达成了协议。
问题：（1）双方陷入僵局的原因是什么？（2）某公司提出的解决方案属于哪种谈判策略？（3）该案例给我们的启示是什么？
24. 材料分析题：阅读以下材料，回答问题。(1题，20分)
材料：在商务谈判中，双方往往会有不同的利益诉求。一方希望以较低的价格购买商品，另一方则希望以较高的价格出售商品。双方需要通过谈判来寻求一个双方都能接受的价格平衡点。同时，双方还需要考虑商品的质量、交货期、售后服务等因素。
问题：（1）商务谈判中双方的利益诉求有哪些？（2）如何在商务谈判中寻求价格平衡点？（3）除了价格，商务谈判还需要考虑哪些因素？

答案：
1. A
2. D
3. C
4. C
5. D
6. D
7. D
8. D
9. D
10. D
11. C
12. C
13. D
14. D
15. D
16. C
17. D
18. D
19. D
20. D
21. 商务谈判的基本原则包括：自愿原则，双方自愿参与谈判；平等原则，谈判双方地位平等；互利原则，追求双方利益最大化；求同存异原则，寻找共同利益，搁置分歧；合法原则，谈判内容和过程符合法律法规。
22. 商务谈判中进行有效沟通要做到：认真倾听对方观点，理解其意图和需求；清晰准确表达自己观点，避免模糊歧义；注意非语言沟通，如肢体语言、表情等传递积极信息；保持开放态度，接纳不同意见；及时反馈沟通效果，确保双方理解一致；灵活调整沟通方式适应对方风格。
23. （1）双方陷入僵局的原因是在价格上存在巨大分歧且互不相让。（2）某公司提出的解决方案属于以退为进策略。（3）启示是谈判中遇到僵局要冷静思考，寻找双方利益的契合点，通过适当让步换取对方相应保证，以推动谈判达成协议。
24. （1）一方希望低价购买，另一方希望高价出售，还有商品质量、交货期、售后服务等诉求。（2）要充分了解对方成本、市场行情等，通过协商、妥协等方式找到双方都能接受的价格。（3）还需考虑商品质量是否符合要求、能否按时交货、售后服务是否完善等因素。