2025年大学大四（国际经济与贸易）国际商务谈判综合测试题及答案.doc

2025年大学大四（国际经济与贸易）国际商务谈判综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共40分）
答题要求：本部分共有20道选择题，每题2分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的，请将正确答案填写在括号内。

1. 在国际商务谈判中，以下哪种文化背景下的谈判者更倾向于直接表达观点？（ ）
A. 日本 B. 美国 C. 中国 D. 阿拉伯
2. 国际商务谈判中，最基本的目标是（ ）
A. 最优期望目标 B. 可接受目标 C. 最低目标 D. 实际需求目标
3. 以下哪项不属于国际商务谈判的基本原则？（ ）
A. 平等互利 B. 灵活机动 C. 依法办事 D. 以势压人
4. 当谈判陷入僵局时，哪种策略有助于打破僵局？（ ）
A. 休会策略 B. 最后通牒策略 C. 针锋相对策略 D. 以退为进策略
5. 在国际商务谈判中，了解对方的利益需求主要通过（ ）
A. 倾听 B. 提问 C. 观察 D. 以上都是
6. 以下哪种谈判风格注重人际关系，追求和谐的谈判氛围？（ ）
A. 合作型 B. 竞争型 C. 妥协型 D. 回避型
7. 国际商务谈判中，常见的语言沟通障碍不包括（ ）
A. 语言差异 B. 文化差异 C. 肢体语言 D. 沟通方式
8. 谈判团队中，负责收集信息、分析市场动态的角色是（ ）
A. 首席谈判代表 B. 商务人员 C. 技术人员 D. 翻译人员
9. 以下哪种情况适合采用纵向谈判方式？（ ）
A. 谈判议题简单 B. 谈判时间紧迫 C. 谈判涉及多个复杂议题 D. 双方关系融洽
10. 在国际商务谈判中，对于价格条款的谈判，通常采用（ ）
A. 先报价策略 B. 后报价策略 C. 同时报价策略 D. 无所谓先后
11. 谈判中，当对方提出不合理要求时，正确的应对方式是（ ）
A. 直接拒绝 B. 立即妥协 C. 委婉拒绝并说明理由 D. 拖延不回应
12. 国际商务谈判中，对于合同条款的审核重点不包括（ ）
A. 合法性 B. 完整性 C. 美观性 D. 明确性
13. 在跨文化谈判中，为避免文化冲突，应（ ）
A. 忽视文化差异 B. 尊重对方文化 C. 强行推广自己文化 D. 只关注业务
14. 谈判中，通过赞美对方来拉近关系的技巧属于（ ）
A. 倾听技巧 B. 表达技巧 C. 说服技巧 D. 沟通技巧
15. 国际商务谈判中，对于技术条款的谈判，需要（ ）参与。
A. 技术人员 B. 财务人员 C. 法律人员 D. 公关人员
16. 当谈判双方实力相当，且都有合作意愿时，适合采用（ ）
A. 让步型谈判 B. 立场型谈判 C. 原则型谈判 D. 竞争型谈判
17. 在国际商务谈判中，对于支付方式的谈判，主要考虑（ ）
A. 安全性 B. 便捷性 C. 成本 D. 以上都是
18. 谈判中，当出现意见分歧时，首先应（ ）
A. 坚持自己观点 B. 指责对方 C. 寻求共同利益点 D. 放弃谈判
19. 国际商务谈判中，对于包装条款的谈判，要考虑（ ）
A. 保护商品 B. 便于运输 C. 符合市场需求 D. 以上都是
20. 以下哪种谈判策略适合在谈判后期使用，以争取最后的利益？（ ）
A. 蚕食策略 B. 投石问路策略 C. 声东击西策略 D. 空城计策略

第II卷（非选择题，共60分）
答题要求：本部分包括简答题、案例分析题和论述题，请根据题目要求认真作答，答案应简洁明了、逻辑清晰。

简答题（共20分）
每题5分，共4题。请简要回答以下问题：
21. 简述国际商务谈判中开局阶段的主要任务。
22. 国际商务谈判中，如何进行有效的倾听？
23. 举例说明国际商务谈判中常见的风险有哪些？
24. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

案例分析题（共20分）
每题10分，共2题。阅读以下案例，回答问题：
25. 案例：A公司与B公司进行一笔国际货物买卖合同谈判。在谈判过程中，A公司提出的价格条款为每单位100美元，B公司认为价格过高，要求降价。经过多次协商，A公司同意降价至每单位90美元，但B公司仍不满意，继续要求降价。A公司表示已经是底线价格，无法再降。此时，谈判陷入僵局。
问题：请分析导致谈判僵局的原因，并提出打破僵局的策略。
26. 案例：中国某企业与美国某企业进行技术合作谈判。在谈判过程中发现，美国企业对于技术保密要求非常严格，而中国企业认为在合作中应该有一定程度的信息共享以促进合作效果。双方在这一问题上产生了较大分歧。
问题：请分析文化差异在该案例中是如何影响谈判的，并提出解决分歧的建议。

论述题（共20分）
每题20分，共1题。请论述国际商务谈判中如何制定有效的谈判策略。

答案：1. B 2. C 3. D 4. A 5. D 6. A 7. C 8. B 9. C 10. B 11. C 12. C 13. B 14. D 15. A 16. C 17. D 18. C 19. D 20. A 21. 营造良好谈判气氛；表明谈判各方的立场和态度；摸清对方底细。 22. 专注对方发言；理解对方观点；记录重要内容；适时反馈；避免打断。 23. 政治风险，如政策变动；市场风险，如价格波动；信用风险，如对方违约。 24. 影响谈判风格、沟通方式、决策过程等。 25. 原因：双方对价格底线认知不同。策略：采用休会策略，重新评估双方利益；寻找替代方案，如提供增值服务等。 26. 美国企业注重技术保密体现其文化中对知识产权的高度重视，中国企业强调信息共享反映自身文化中合作开放的一面。建议：双方深入沟通文化差异背后的原因，寻找平衡点，如制定严格保密协议前提下适度信息共享机制。 27. 要充分了解自身和对方的优势劣势、利益需求等；根据谈判目标和形势选择合适谈判风格；灵活运用各种谈判技巧如报价技巧、让步技巧等；关注谈判过程中的变化及时调整策略；注重与对方建立良好关系促进谈判顺利进行。