2026年汽车销售（客户跟进）综合测试题及答案.doc

2026年汽车销售（客户跟进）综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题，共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）
w1. 客户对汽车的外观颜色提出特殊要求，销售应该（ ）
A. 直接拒绝，说明无法满足
B. 记录下来，反馈给厂家争取
C. 敷衍客户，说会考虑
D. 自己想办法解决

w2. 客户询问汽车油耗问题，销售回答正确的是（ ）
A. 大概油耗就是那样，差不多
B. 具体油耗因驾驶习惯和路况等因素有所不同，我们这款车在综合工况下百公里油耗约为[X]升
C. 油耗不用太在意，车好就行
D. 肯定比其他车油耗低

w3. 客户表示对汽车价格不满意，希望降价，销售首先应该（ ）
A. 直接答应降价
B. 强硬拒绝
C. 了解客户期望价格，介绍产品价值
D. 说向上申请，让客户等待

w4. 当客户询问汽车售后服务时，销售重点介绍（ ）
A. 售后服务人员态度好
B. 售后服务网点多
C. 售后服务的具体内容，如保修期限、维修流程、配件供应等
D. 售后服务费用低

w5. 客户说已经在其他地方看过车了，销售应该（ ）
A. 贬低其他品牌
B. 表示理解，询问客户对其他品牌的看法，突出自身优势
C. 不再理会客户
D. 说自己的车更好，不用考虑其他品牌

w6. 客户对汽车配置中的某项功能不了解，销售应（ ）
A. 简单说一下，让客户自己琢磨
B. 详细介绍该功能的用途、操作方法、优势等
C. 说这功能没啥用
D. 让客户问厂家

第II卷（非选择题，共70分）

w7. 简述汽车销售中客户跟进的重要性及主要跟进内容。（15分）

w8. 假设客户对汽车内饰材质有疑问，销售应如何进行解答？（15分）

w9. 阅读材料：客户小李来看车，对一款车外观比较满意，但对动力性能有些担忧，觉得日常使用可能不够强劲。销售小王该如何跟进？（20分）

w10. 材料：客户小张购买汽车后，发现车辆有一些小问题，打电话给销售小赵反馈。小赵应该怎么做？（20分）答案：
w1. B
w2. B
w3.C
w4.C
w5.B
w6.B
w7. 客户跟进在汽车销售中至关重要。它能增强客户与销售之间的联系，提升客户满意度，促进客户再次购买或推荐他人。主要跟进内容包括及时解答客户关于汽车的各种疑问，如性能、配置、价格等；了解客户使用情况，提供必要的保养建议；定期回访客户，增进感情，了解客户新需求。
w8. 销售应先向客户介绍内饰材质的种类，如真皮材质具有柔软舒适、质感高级、透气性好等优点；织物材质则更显温馨舒适、价格亲民等。再说明不同材质的优势和特点如何满足客户不同需求，比如追求豪华感可选择真皮，注重性价比可考虑织物。还可举例说明材质的耐用性等，如真皮经过特殊处理能抵抗一定磨损。
w9. 销售小王可先对客户的担忧表示理解，然后详细介绍车辆的动力性能参数，如最大功率、扭矩等，并说明这些参数能满足日常使用且在某些情况下还能带来良好的驾驶体验。可以邀请客户进行试驾，让客户亲自感受车辆的动力表现。同时，列举一些实际案例，说明车辆在日常使用中的动力优势。
w10. 小赵首先要对客户表示歉意，让客户感受到重视。详细询问车辆具体问题，做好记录。及时联系售后部门，安排车辆检查和维修。跟进维修进度并及时反馈给客户。维修完成后进行回访，确认客户对维修结果是否满意，同时再次表达歉意，承诺后续会提供更好的服务。