中职第二学年（汽车营销）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案.doc

中职第二学年（汽车营销）汽车销售技巧2026年阶段测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 客户在看车时，一直询问车辆配置，但对价格比较敏感，这种客户属于哪种类型？（ ）
A. 理智型 B. 情感型 C. 冲动型 D. 疑虑型
2. 当客户提出价格异议时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. 直接降价 B. 强调车辆价值 C. 不理会异议 D. 与客户争论价格
3. 在汽车销售过程中，建立客户信任的关键是（ ）。
A. 夸大产品优点 B. 提供虚假信息 C. 真诚对待客户 D. 不断催促客户购买
4. 对于犹豫不决的客户，销售顾问应该（ ）。
A. 替客户做决定 B. 提供更多选择 C. 施加压力 D. 等待客户自行决定
5. 汽车销售中，了解客户需求的最佳方式是（ ）。
A. 直接询问 B. 观察客户行为 C. 猜测客户需求 D. 让客户自己说
6. 当客户对车辆颜色不满意时，可以（ ）。
A. 强行推销现有颜色 B. 推荐其他颜色 C. 表示颜色不重要 D. 批评客户审美
7. 销售顾问在介绍车辆时，应该（ ）。
A. 只说优点 B. 只说缺点 C. 根据客户需求介绍 D. 随意介绍
8. 处理客户投诉时，首先要做的是（ ）？
A. 道歉 B. 解释原因 C..推卸责任 D. 提出解决方案
9. 对于追求时尚的年轻客户，销售时应重点强调车辆的（ ）。
A. 实用性 B. 舒适性 C. 外观设计 D. 性价比
10. 汽车销售成交的关键在于（ ）。
A. 产品质量 B. 销售技巧 C. 客户需求满足 D. 价格优惠

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 汽车销售前的准备工作包括（ ）。
A. 了解产品知识 B. 掌握客户信息 C. 整理销售话术 D. 准备销售资料
2. 客户购买汽车的主要动机有（ ）。
A. 出行便利 B. 身份象征 C. 兴趣爱好 D. 社交需求
3. 销售过程中与客户沟通的技巧包括（ ）。
A. 认真倾听客户 B. 清晰表达观点 C. 适时提问 D. 保持微笑
4. 提升汽车销售业绩的方法有（ ）。
A. 拓展客户渠道 B. 提高销售技巧 C. 优化服务质量 D. 降低产品价格
5. 汽车销售中的售后服务包括（ ）。
A. 车辆保养维修 B. 客户回访 C. 配件供应 D. 用户培训

三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”）
1. 汽车销售中，客户提出的所有异议都需要立即解决。（ ）
2. 销售顾问不需要了解竞争对手的产品信息。（ ）
3. 客户购买决策主要受价格因素影响。（ ）
4. 提供优质的售后服务可以提高客户满意度和忠诚度。（ ）
5. 汽车销售过程中，可以通过贬低竞争对手来突出自己的产品。（ ）
6. 客户需求是多样化的，销售顾问要全面了解并满足。（ ）
7. 销售汽车时，不需要考虑客户的预算。（ ）
8. 建立客户关系是汽车销售的长期任务。（ ）
9. 客户投诉对企业来说完全是负面影响。（ ）
10. 汽车销售技巧是一成不变的。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 请简述汽车销售中如何有效处理客户异议？
2. 怎样才能准确把握客户的购买需求？
3. 说说提升汽车销售业绩的具体策略有哪些？

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请根据所给案例进行分析并回答问题）
1. 案例：客户李先生来看车，对一款车的外观和配置比较满意，但觉得价格超出预算。销售顾问小王了解到李先生主要用于日常上下班通勤，偶尔周末自驾游。小王向李先生介绍了车辆的燃油经济性以及厂家的金融贷款政策。
问题：（1）小王是如何针对客户需求处理价格异议的？（2）小王的做法体现了哪些销售技巧？
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2. 案例：张女士在看车时对车辆内饰颜色不喜欢，认为不耐脏。销售顾问小张先对张女士的观点表示认同，然后介绍了车辆内饰材质的易清洁性以及有多种内饰颜色可供选择，包括一些耐脏的颜色。
问题：（1）小张是如何处理客户对内饰颜色的异议的？（2）这种处理方式有什么好处？
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答案：
一、1.A 2.B 3.C 4.B 5.D 6.B 7.C 8.A 9.C 10.C
二、1.ABCD 2.ABCD 3.ABCD 4.ABC 5.ABCD
三、1.× 2.× 3.× 4.√ 5.× 6.√ 7.× 8.√ 9.× 10.×
四、1.认真倾听客户异议，分析原因针对性解答，提供证据和案例，强调产品价值，寻求妥协方案满足双方需求。2.观察客户行为、直接询问、引导客户表达、分析客户背景信息、关注客户反馈。3.拓展客户渠道、提升销售技巧、优化服务质量、了解市场动态、建立客户关系、合理定价。
五、1.（1）针对李先生日常通勤和偶尔自驾游需求，介绍燃油经济性降低使用成本，还介绍金融贷款政策缓解资金压力处理价格异议。（2）体现了解客户需求、产品特性介绍以及提供解决方案等销售技巧。2.（1）先认同客户观点，再介绍内饰材质易清洁及多种颜色选择处理异议。（2）好处是能安抚客户情绪，增加客户对车辆的接受度，同时提供多种选择满足客户需求，提高销售成功率。