高职第一学年（国际商务）商务谈判技巧2026年综合测试题.doc

高职第一学年（国际商务）商务谈判技巧2026年综合测试题

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

一、选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 在商务谈判中，以下哪种提问方式有助于获取对方的深层信息（ ）
A. 封闭式提问 B. 开放式提问 C. 引导式提问 D. 澄清式提问
2. 商务谈判中，当对方提出不合理要求时，最佳的应对策略是（ ）
A. 直接拒绝 B. 针锋相对 C. 委婉拒绝并说明理由 D. 拖延时间
3. 谈判中的倾听技巧不包括（ ）
A. 专注倾听 B. 选择性倾听 C. 及时反馈 D. 边听边记录
4. 以下哪种肢体语言表示对方对谈判内容感兴趣（ ）
A. 双臂交叉抱在胸前 B. 身体前倾 C. 眼神游离 D. 不停地看手表
5. 商务谈判中，报价的基本原则是（ ）
A. 报高价 B. 报低价 C. 既要争取利益又要留有余地 D. 随意报价
6. 谈判僵局产生的原因不包括（ ）
A. 立场观点争执 B. 沟通障碍 C. 利益分配不均 D. 双方过于友好
7. 当谈判陷入僵局时，以下哪种做法不利于打破僵局（ ）
A. 更换谈判人员 B. 暂时休会 C. 采取强硬态度 D. 寻找替代方案
8. 商务谈判中，说服对方的关键是（ ）
A. 强调自身利益 B. 了解对方需求 C. 运用强硬手段 D. 滔滔不绝地讲
9. 以下哪种谈判风格注重人际关系，追求双方满意的结果（ ）
A. 妥协型 B. 合作型 C. 竞争型 D. 回避型
10. 谈判结束时，以下哪种做法是合适的（ ）
A. 直接离开 B. 对谈判结果进行总结和确认 C. 不提及后续事宜 D. 只关注自己的利益

二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 商务谈判前的准备工作包括（ ）
A. 收集信息 B. 制定谈判计划 C. 组建谈判团队 D. 模拟谈判
2. 谈判中的沟通技巧包括（ ）
A. 语言表达 B. 非语言表达 C. 倾听 D. 提问
3. 谈判中常见的策略有（ ）
A. 投石问路 B. 声东击西 C. 以退为进 D. 最后通牒
4. 影响谈判气氛的因素有（ ）
A. 谈判人员的形象 B. 谈判场所的布置 C. 开场陈述 D. 双方的态度
5. 商务谈判合同的主要条款包括（ ）
A. 标的 B. 数量和质量 C. 价格和支付方式 D. 违约责任

三、判断题（总共10题，每题2分，请判断下列说法的对错，对的打“√”，错的打“×”）
1. 商务谈判就是一场讨价还价的过程，不需要考虑对方的利益。（ ）
2. 谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（ ）
3. 倾听对方讲话时，不需要给予反馈。（ ）
4. 谈判中的妥协就是完全放弃自己的利益。（ ）
5. 良好的谈判气氛有利于谈判的顺利进行，但对结果影响不大。（ ）
6. 谈判人员的专业素质对谈判结果没有太大影响。（ ）
7. 商务谈判中，只要能达成协议，合同条款可以不详细。（ ）
8. 当对方提出不合理要求时，应立即与其争论。（ ）
9. 谈判结束后，不需要对谈判过程进行总结。（ ）
10. 合作型谈判风格适用于各种谈判场景。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，请简要回答下列问题）
1. 请简述商务谈判中倾听的重要性及有效倾听的技巧。
2. 当谈判出现僵局时，有哪些有效的打破僵局的策略？
3. 商务谈判合同签订前，需要审核哪些方面的内容？

五、案例分析题（总共2题，每题15分，请阅读案例并回答问题）
1. 案例：甲公司与乙公司就一批电子产品的采购进行谈判。甲公司希望以较低的价格购入，乙公司则坚持较高的价格。谈判过程中，双方陷入了僵局。后来，甲公司提出可以增加采购数量，但要求乙公司降低价格。乙公司经过考虑，同意了甲公司的要求。
问题：
（1）请分析甲公司采取了什么谈判策略？
（2）该策略的应用效果如何？
2. 案例：A公司与B公司进行商务谈判，A公司的谈判代表小李在谈判中表现得过于强势，总是强调自己公司的利益，对B公司的意见很少听取。B公司的谈判代表感到很不满，谈判气氛变得紧张。后来，A公司意识到了问题，更换了谈判代表小张，并调整了谈判策略，注重与B公司的沟通和协商，最终达成了双方都满意的协议。
问题：
（1）小李的谈判风格存在什么问题？
（2）小张是如何调整谈判策略并取得良好效果的？

答案：
一、选择题
1. B 2. C 3. B 4. B 5. C 6. D 7. C 8. B 9. B 10. B
二、多项选择题
1. ABCD 2. ABCD 3. ABCD 4. ABCD 5. ABCD
三、判断题
1. × 2. × 3. × 4. × 5. × 6. × 7. × 8. × 9. × 10. ×
四、简答题
1. 重要性略。技巧：专注倾听、及时反馈、理解对方意图、避免打断等。
2. 策略：更换谈判人员、暂时休会、寻找替代方案、调整谈判目标、运用客观标准等。
3. 审核内容：合同条款的完整性、准确性、合法性、合理性以及双方权利义务的明确性等。
五、案例分析题
1. （1）甲公司采取了以增加采购数量换取降低价格的策略，即“以进为退”策略。（2）该策略使乙公司同意了降低价格的要求，甲公司在一定程度上实现了降低采购成本的目的，应用效果较好。
2. （1）小李的谈判风格过于强势，只强调自身利益，忽视对方意见，导致谈判气氛紧张，不利于谈判顺利进行。（2）小张更换谈判代表，调整策略，注重与B公司沟通协商，关注对方需求，尊重对方意见，从而改善了谈判气氛，达成了双方满意的协议。