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2025年中职商务谈判（商务谈判）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共40分）
答题要求：以下每题有四个选项，其中只有一个选项是正确的，请将正确选项的字母填在括号内。(总共20题，每题2分)
1. 商务谈判的核心议题是（ ）
A. 价格 B. 质量 C. 服务 D. 交货期
2. 谈判中最基本、最重要的技巧是（ ）
A. 倾听 B. 提问 C. 陈述 D. 辩论
3. 商务谈判中，立场型谈判又称为（ ）
A. 硬式谈判 B. 软式谈判 C. 原则型谈判 D. 价值型谈判
4. 谈判开局阶段，营造高调气氛的方法是（ ）
A. 感情攻击法 B. 沉默法 C. 疲劳战术 D. 声东击西法
5. 商务谈判中，最容易导致谈判僵局的议题是（ ）
A. 价格 B. 质量 C. 交货期 D. 付款方式
6. 谈判中，当对方提出不合理要求时，我方应采取的策略是（ ）
A. 直接拒绝 B. 委婉拒绝 C. 拖延战术 D. 转移话题
7. 商务谈判中，最能体现谈判双方实力对比的因素是（ ）
A. 谈判时间 B. 谈判地点 C. 谈判人员素质 D. 谈判策略
8. 谈判中，当我方处于劣势时，应采取的谈判策略是（ ）
A. 先发制人 B. 后发制人 C. 以退为进 D. 以攻为守
9. 商务谈判中，最能体现谈判灵活性的策略是（ ）
A. 休会策略 B. 僵局策略 C. 让步策略 D. 最后通牒策略
10. 谈判中，当对方对我方提出的方案表示不满时，我方应采取的措施是（ ）
A. 坚持原方案 B. 放弃原方案 C. 重新协商 D. 威胁对方
11. 商务谈判中，最能体现谈判公平性的原则是（ ）
A. 自愿原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 合法原则
12. 谈判中，当我方需要争取时间考虑对策时，应采取的策略是（ ）
A. 拖延战术 B. 沉默策略 C. 休会策略 D. 转移话题
13. 商务谈判中，最能体现谈判策略性的技巧是（ ）
A. 倾听技巧 B. 提问技巧 C. 陈述技巧 D. 辩论技巧
14. 谈判中，当对方提出的要求超出我方底线时，我方应采取的策略是（ ）
A. 直接拒绝 B. 委婉拒绝 C. 拖延战术 D. 转移话题
15. 商务谈判中，最能体现谈判艺术性的因素是（ ）
A. 谈判时间 B. 谈判地点 C. 谈判人员素质 D. 谈判策略
16. 谈判中，当我方处于优势时，应采取的谈判策略是（ ）
A. 先发制人 B. 后发制人 C. 以退为进 D. 以攻为守
17. 商务谈判中，最能体现谈判灵活性的策略是（ ）
A. 休会策略 B. 僵局策略 C. 让步策略 D. 最后通牒策略
18. 谈判中，当对方对我方提出的方案表示不满时，我方应采取的措施是（ ）
A. 坚持原方案 B. 放弃原方案 C. 重新协商 D. 威胁对方
19. 商务谈判中，最能体现谈判公平性的原则是（ ）
A. 自愿原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 合法原则
20. 谈判中，当我方需要争取时间考虑对策时，应采取的策略是（ ）
A. 拖延战术 B.沉默策略 C. 休会策略 D. 转移话题

第II卷（非选择题 共60分）
21. （10分）简述商务谈判的基本原则。
22. （10分）简述谈判开局阶段的策略。
23. （10分）简述谈判中僵局的处理方法。
24. （15分）材料题：甲乙双方就一批货物的买卖进行谈判。甲方提出价格为每件100元，乙方认为价格过高，要求降低到每件80元。双方在价格上僵持不下。请你分析双方应采取的谈判策略，并说明理由。
25. （15分）材料题：某公司与供应商就原材料采购进行谈判。供应商提出的交货期为30天，公司认为时间过长，要求缩短到20天。双方在交货期上产生分歧。请你分析双方应采取的谈判策略，并说明理由。

答案：1. A 2. A 3. A 4. A 5. A 6. B 7. C 8. C 9. C 10. C 11. B 12. C 13. D
14. B 15. C 16. A 17. C 18. C 19. B 20. C
21. 商务谈判的基本原则包括：自愿原则，即谈判应基于双方自愿进行；平等原则，双方地位平等；互利原则，追求双方利益最大化；合法原则，符合法律法规。
22. 谈判开局阶段的策略有：营造高调气氛，可采用感情攻击法等；营造低调气氛，如沉默法等；营造自然气氛，按常规进行开场。
23. 谈判中僵局处理方法有：采取休会策略，缓解紧张气氛，思考对策；更换谈判人员，带来新思路；采取妥协让步策略，打破僵局；引入第三方调解等。

24. 甲方可坚持价格，强调产品成本、质量等优势，同时可适当给予小优惠如数量折扣等。乙方可列举市场同类产品价格，强调自身采购量等优势要求降价，也可提出增加其他合作条款如延长付款期等交换。理由是双方都要基于自身利益和市场情况争取有利地位。
25. 公司可提出增加采购量等条件换取缩短交货期，或提供预付款等方式让供应商有资金安排生产。供应商可说明自身生产流程和困难争取宽限期，或提出分阶段交货等方案。理由是双方需综合考虑自身利益和对方情况，通过协商找到平衡。