2026年渠道经理（合作拓展）考题及答案.doc

2026年渠道经理（合作拓展）考题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）
w1. 以下哪种渠道拓展方式更侧重于与潜在合作伙伴建立长期稳定关系？（ ）
A. 参加行业展会
B. 电话营销
C. 关系营销
D. 网络广告投放
w2. 在评估潜在渠道合作伙伴时，最重要的因素是（ ）
A. 对方的市场份额
B. 合作的成本
C. 对方的信誉和能力
D. 合作的地理位置
w3. 渠道经理在合作拓展中，首先要明确的是（ ）
A. 拓展的渠道数量
B. 公司的目标和战略
C. 合作伙伴的需求
D. 拓展的预算
w4. 以下哪项不属于渠道拓展中的风险因素？（ ）
A. 市场竞争加剧
B. 合作伙伴违约
C. 拓展渠道的多样性
D. 政策法规变化
w5. 当与渠道合作伙伴出现利益冲突时，渠道经理应采取的最佳策略是（ ）
A. 强硬对抗，维护自身利益
B. 妥协让步，满足对方需求
C. 积极沟通，寻求共赢解决方案
D. 暂时搁置，等待问题自行解决
w6. 渠道经理在寻找新的渠道合作伙伴时，最有效的信息来源是（ ）
A. 行业报告
B. 竞争对手介绍
C. 现有合作伙伴推荐
D. 社交媒体搜索

第II卷（非选择题 共70分）
w7. （10分）请简述渠道经理在合作拓展中，如何进行有效的市场调研？

w8. （15分）假设你成功拓展了一个新的渠道合作伙伴，在合作初期，你将采取哪些措施来确保合作的顺利开展？

w9. （20分）阅读以下材料：
某公司计划拓展新的销售渠道，目前有两个潜在合作伙伴A和B。合作伙伴A在行业内知名度较高，但合作条件较为苛刻；合作伙伴B知名度相对较低，但合作态度积极，愿意提供更多优惠。
问题：作为渠道经理，你会如何选择合作伙伴，并说明理由。

w10. （15分）在渠道合作拓展过程中，如何进行渠道绩效的评估与优化？请详细阐述。

w11. （20分）讲述一次你在渠道合作拓展中遇到的困难及解决办法。要求：详细描述困难的情况、你采取的解决措施以及最终的结果。

答案：
w1. C
w2. C
w3. B
w4. C
w5. C
w6. C
w7. 渠道经理在合作拓展中进行有效的市场调研，首先要明确调研目的，比如了解潜在渠道合作伙伴分布、市场需求等。通过多种方式收集信息，如查阅行业资料、分析竞争对手渠道策略。实地考察相关市场区域，与行业专家、从业者交流获取一手信息。对收集到的信息进行整理分析，找出有潜力的渠道方向和合作伙伴类型，为合作拓展提供有力依据。
w8. 首先与新合作伙伴明确双方的权利和义务，签订详细合作协议。组织双方团队进行沟通交流，增进彼此了解。共同制定合作初期的目标和计划，明确工作分工。建立定期的沟通机制，及时解决合作中出现的问题。提供必要的培训和支持，帮助合作伙伴更好地适应合作模式，确保合作顺利开展。
w9. 选择合作伙伴B。理由如下：虽然合作伙伴A知名度高，但合作条件苛刻，可能在合作中给公司带来较大成本压力，且难以保证双方利益的平衡。而合作伙伴B知名度相对较低但合作态度积极，愿意提供更多优惠，这有利于降低合作成本，提高合作的灵活性，更有可能实现双方的共赢，推动新销售渠道拓展取得良好效果。
w10. 渠道绩效评估可从销售业绩、市场覆盖、客户满意度等方面进行。设定具体指标如销售额增长比例、新市场开拓数量、客户投诉率等。定期收集数据并分析，找出绩效不佳的环节。优化时，针对问题调整渠道策略，如改进与合作伙伴的沟通方式、调整激励机制等，不断提升渠道合作效果，实现渠道绩效的持续优化。
w11. 示例：在一次渠道合作拓展中，与某潜在合作伙伴谈判时，对方对合作细节要求极为苛刻，双方僵持不下。我采取的措施是先暂停谈判，重新梳理合作方案，突出我们能为对方带来的独特价值。然后再次与对方沟通，诚恳倾听其顾虑并针对性解答。最终双方达成共识，成功建立合作关系，后续合作进展顺利，为公司带来了新的业务增长。