高职第一学年（国际商务实务）商务谈判技巧2026年综合测试题.doc

高职第一学年（国际商务实务）商务谈判技巧2026年综合测试题

（考试时间：90分钟 满分100分） 班级______ 姓名______

一、单项选择题（总共10题，每题3分，每题的备选项中，只有1个最符合题意）
1. 在商务谈判中，报价的先后顺序往往对谈判结果有重要影响。一般来说，卖方先报价的优点不包括以下哪一项？
A. 可以占据主动，为谈判划定一个基准线
B. 能先声夺人，给买方造成一定的心理压力
C. 能让卖方更好地根据买方反应调整策略
D. 使卖方更了解市场行情，确定合理价格
2. 商务谈判中，倾听技巧至关重要。以下关于倾听的说法，错误的是：
A. 要集中精力，理解对方话语的含义
B. 不仅听内容，还要注意对方的语气和表情
C. 为了表示专注，应不断点头回应对方
D. 适当记录关键信息，有助于准确理解
3. 谈判中，当对方提出不合理要求时，较好的应对策略是：
A. 直接拒绝，表明我方立场
B. 先倾听，再委婉说明我方困难
C. 马上妥协，避免冲突
D. 以同样不合理要求回应
4. 商务谈判中的开局阶段，营造良好气氛的方法不包括：
A. 注意服饰仪表，给对方留下好印象
B. 强调双方利益共同点，弱化分歧
C. 一开始就提出苛刻条件，打压对方
D. 以轻松友好的话题开场
5. 以下哪项不属于商务谈判中常见的让步策略？
A. 等额让步
B. 递增式让步
C. 大幅度让步
D. 递减式让步
6. 谈判中，非语言沟通的作用不包括：
A. 辅助语言表达，增强信息传递效果
B. 有时能表达比语言更丰富的情感
C. 完全替代语言沟通，更具说服力
D. 有助于建立和维护良好的谈判氛围
7. 在商务谈判中，对于谈判地点的选择，说法正确的是：
A. 尽量选择在我方所在地谈判
B. 无所谓，哪里都一样
C. 选择在中立地点谈判对双方都公平
D. 应优先选择在对方所在地谈判
8. 商务谈判中，处理僵局的方法不包括：
A. 暂时休会，冷静思考后再继续
B. 换人策略，更换谈判人员
C. 采取强硬态度，迫使对方让步
D. 寻找替代方案，打破僵局
9. 以下关于商务谈判中的说服技巧，错误的是：
A. 了解对方需求和利益点，针对性说服
B. 运用大量数据和专业术语，显示专业性
C. 强调共同利益，使对方易于接受
D. 提供多种解决方案供对方选择
10. 在商务谈判中，当双方出现意见分歧时，正确的做法是：
A. 坚持自己观点，寸步不让
B. 忽视分歧，继续谈其他内容
C. 分析分歧原因，寻求妥协方案
D. 要求第三方介入解决分歧

二、多项选择题（总共5题，每题5分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得1分）
1. 商务谈判中，有效的沟通技巧包括：
A. 清晰准确地表达自己的观点
B. 积极倾听对方意见，给予反馈
C. 善于运用肢体语言辅助沟通
D. 避免与对方进行眼神交流
E. 说话语速越快越好，显示效率
2. 谈判目标通常分为三个层次，分别是：
A. 最优期望目标
B. 实际需求目标
C. 可接受目标
D. 最低目标
E. 最高目标
3. 商务谈判中的议价技巧包括：
A. 要求对方先报价
B. 对对方报价进行挑剔
C. 强调自身产品或服务的优势
D. 直接接受对方报价
E. 提出合理的价格调整幅度
4. 影响商务谈判的因素有：
A. 政治因素
B. 经济因素
C. 文化因素
D. 个人因素
E. 天气因素
5. 商务谈判中，常用的谈判策略有：
A. 投石问路策略
B. 声东击西策略
C. 欲擒故纵策略
D. 以退为进策略
E. 针锋相对策略

三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法的正误）
1. 商务谈判中，首先报价的一方往往处于劣势。（ ）
2. 倾听就是单纯地听对方说话，不需要思考。（ ）
3. 谈判中让步越多，越能达成好的结果。（ ）
4. 谈判地点对谈判结果没有实质性影响。（ ）
5. 商务谈判中，应尽量避免出现僵局。（ ）
6. 如果对方提出的要求不合理，我方应坚决不妥协。（ ）
7. 非语言沟通在商务谈判中作用不大。（ ）
8. 谈判目标一旦确定，就不能再调整。（ ）
9. 商务谈判中，说服对方时可以夸大自身优势。（ ）
10. 谈判中的议价环节就是双方直接讨价还价。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，简要回答下列问题）
1. 请简述商务谈判中倾听技巧包含的要点。
2. 说明商务谈判中常见的报价方法及其特点。
3. 阐述在商务谈判中如何运用妥协策略。

五、案例分析题（总共1题，20分，阅读以下案例后回答问题）
某公司A与公司B就一项新技术合作项目进行谈判。公司A希望获得该技术的独家使用权，并在合作中占据主导地位；公司B则希望保留部分技术权益，同时在合作中能有平等的话语权。谈判初期，双方都坚持自己的立场，气氛紧张。随着谈判的深入，双方发现彼此都有合作的诚意，但在具体条款上分歧较大，陷入僵局。

问题：
1. 请分析导致谈判陷入僵局的原因。（10分）
2. 如果你是公司A的谈判代表，你会采取哪些策略打破僵局？（10分）

答案：
一、单项选择题
1. D
2. C
3. B
4. C
5. C
6. C
7. C
8. C
9. B
10. C

二、多项选择题
1. ABC
2. ABCD
3. ABCE
4. ABCD
5. ABCDE

三、判断题
1. ×
2. ×
3. ×
4. ×
5. √
6. ×
7. ×
8. ×
9. ×
10. ×

四、简答题
1. 要点包括：集中精力，专注倾听；理解话语含义，把握关键信息；注意对方语气、表情等非语言信息；适当记录；给予对方反馈，表明在听；不随意打断对方。
2. 常见报价方法及特点：欧式报价，先报高价，然后再逐渐降低价格，给对方一种有较大让利空间的感觉；日式报价，将价格分解成多个部分，分别报价，让对方更清楚价格构成，同时也便于比较和谈判。
3. 运用妥协策略时，要明确妥协的底线和目标；选择合适的时机进行妥协，如对方也做出一定让步时；妥协幅度要适中，既能满足对方部分需求，又能维护自身利益；妥协时要提出相应条件，如对方在其他方面做出承诺。

五、案例分析题
1. 原因：双方都坚持自身立场，互不相让；在具体条款上分歧较大，且都不愿轻易妥协；谈判过程中未能有效沟通彼此需求和利益点，导致误解加深。
2. 策略：主动与对方沟通，了解其具体需求和关注点，寻找双方利益契合点；提出一些替代方案，如在技术使用范围上进行灵活调整；适当做出一些让步，但要明确是为了推动合作，同时要求对方在其他方面给予回报，如增加合作期限或提高分成比例等。