中国太保2023年资本市场开放日.pdf

长航行动长航行动，太保实践太保实践中国太保2023年资本市场开放日中国太保2023年资本市场开放日2023年7月4日2回顾过去，世界各地的保险行业都经历了多次的行业周期，险企也在变动中不断转变经营模式美国经历4大转型周期从员工制转向专属代理人，并逐步走向独立代理人，最终向多元化转型各地保险市场一直在变，且不是一蹴而就的；通常来说，市场以10年为周期、公司转型以5年为周期日本经历3大转型周期从粗放代理制转向专业代理人，并围绕其逐步拓展代理店等模式中国台湾经历3大转型周期从代理渠道向员工制逐步过渡，转向绩优经营，并大力发展银保渠道从行业发展历程看，“持续变革”是寿险的必经之路3中国寿险市场在过去20年高速发展，持续转型与优化产寿分业经营，主要寿险公司相继成立，并逐步放开外资进入同时政府大力推动，寿险市场大幅扩张银行禁止驻点销售促进代理人渠道发展，此后资产驱动型险企普及，推动投资型产品2015年取消代理人资格考试，促进代理人渠道激增激进的资产驱动模式受限，行业回归“保险本质”并推广保障类产品代理人渠道近乎盲目扩张并不持久新冠疫情来袭后，受经济、购买力多重因素影响，代理人渠道转型成为必然多元化发展，资产负债双轮驱动寿险重启，快速发展代理人渠道激增后转型0.71997 980401990002030506200907080.30.1 0.1 0.1 0.1 0.10.20.30.4 0.40.50.8+25%42%40%20101.61144%53%1548%49%1251%37%1348%1.01.140%1447%1.142%46%45%20161.01.32.2+13%银保渠道个险渠道其他兼业代理渠道中介渠道公司直营渠道（电销）30%50%31%28%61%41%59%2017181959%2055%2133%20223.02.62.63.23.13.2+4%中国寿险GWP，万亿人民币快速发展1997-2009多元化发展2010-2016转型与优化2016到今数据来源：麦肯锡咨询4中国寿险行业快速发展与转型，供给侧改革成为必然需求端：客户要什么供给端：险企给什么渠道的错配对寿险的需求日益向中高端、财富类客户集中，大众客户更多向“惠民保”类产品靠拢仍然依赖传统的代理人渠道，团队的缘故资源、专业能力难以触及并满足新客群产品的错配产品需求从单一的保险产品购买，向综合金融资产配置转变保险企业金融资产配置的能力不足，在竞争中与其他金融机构（尤其是银行）相比处于劣势服务的错配服务需求从过去的“报销、支付”，向“生活品质提升”开始转变，甚至影响了对产品定价的敏感度仅有小部分领先险企开始布局康养市场，通过增值服务实现竞争中的差异化理念的错配忠诚客户的寿险产品渗透率与产品持有数量的增长日益重要，是真正的低成本、高收益业务传统的经营模式仍以获客打新为主，大量存量客户并未充分覆盖，深入挖掘5太保寿险通过“长航行动”引领行业转型变革，率先打造增长新动能“长航行动”转型阶段转型期旧模式成熟期下滑期发展期2013201120142015201820162017201920202021202220232012人口红利驱动人才红利驱动寿险新业务价值“三化五最”芯寿险 在成熟期走向下滑期前，太保主动求变，通过长航行动落实战略转型 2022年三季度以来连续3个季度实现新业务价值正增长，转型成效初显6引引新新长长期缴保费增速领跑NBV增速逐月扩大各类评价行业领先打造“芯”业务模式拓展“芯”渠道布局升级“芯”产服体系增募留存企稳优化队伍收入稳步提升业务品质显著提升太保寿险“长航行动”持续深化落地，一期工程成效显著7职业营销芯法固行为优募拓新增客经强赋能培训提技能价值银保深耕核心城市聚焦战略渠道打造高质队伍科技平台赋能产服体系打造产服金三角建立研发闭环深化产服协同综合解决方案市场化经营制度风控体系升级投资长期稳健业务品质改善文化与领导力以客户为导向构建敏捷组织强化人才支撑组织能效提质长航行动 核心策略 坚持做正确的事，打造高质量发展“芯”寿险公司治理、风控与投资8职业营销勇立潮头，坚信长期，推动个人业务高质量发展9人力驱动短期激励产品炒作人海产说会内勤推动短期冲刺职业营销长期牵引客户经营优增优育一对一销售自主经营均衡持续转变行业变化10 通过职业化、专业化、数字化建设，推动代理人队伍转型升级职业化专业化数字化最丰厚的收入空间最强大的创业平台最温暖的太保服务最专业的成长体系最舒心的工作环境“三化、五最”职业营销1销售支持系统营销员管理数字化升级（U计划）打造实战个性兼具的训练体系基本法优化线上线下融合（OMO）客户经营职业化营销职场升级NBS销售管理招募和留存科技个险个人客户价值转化模式升级234568A+个险高净值业务突破9专业管理体系7产品+服务体系项目集个险转型11业务大盘稳定2022年2023年同比两位数增长一季度标保及同比累计增速逐月放大月度标保及累计增速1月2月3月当月标保累计同比增速12产能提升2022年2023年同比+37.8%核心人力月人均标保收入提升1.02 1.67 0.772022年2023年 社平工资核心人力月人均税前收入超两倍社平招募留存向好累计招募数及月均招募率2022年2023年累计13个月留存率同比+14.6pt连优改善585371732022年2023年同比+22.6%连续12个月达成U人力注：产能、收入、绩优、招募留存数据截至3月31日；社平工资数据来自国家统计局，采用“2022年规模以上企业就业人员”U指月度销售两件长险，FYC达成U标准同比+64.0%队伍质态向好单位：万元0.510.960.6%1.4%0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%00.10.20.30.40.50.60.70.80.912022年2023年单位：万人13注：业务指标、继续率数据截至3月31日；赔付率为2021、2022年度；消保评价内容取自中银保信披露业务品质改善业务指标向好继续率改善累计13个月保费继续率运营成效显著长险赔付率同比+6.8pt89.1%95.9%2022年2023年2021年2022年优化20.0pt重疾险举绩率交费结构5.8%8.2%15.8%2023年1月2023年2月2023年3月2022年2023年5年以下5年及以上5年及以上保费占比提升14pt2022年保险服务质量指数94.83分得分居行业第一环比逐月改善期限优化14价值银保以价值为核心策略，实现银保可持续发展15拥抱新发展形势，“芯”银保诞生恰逢其时资本市场变化利率市场化改革深化，近年利率整体下行银行理财打破刚兑，迎来全面净值化转型激进的资产驱动负债型模式逐渐淡出市场客户需求释放居民资产增速快，高净值客户财富加速积累居民储蓄率处于高位，偏好稳健综合资产配置成为主旋律，保险保障和服务需求呈现多元化息差收窄，盈利能力承压探索轻型化运营方向发展中间业务成为转型升级的重点银行偏好叠加银行业、保险业联合穿透监管市场主体进一步规范经营、健康发展银行保险业务竞争环境净化监管正本清源160.0%5.0%10.0%15.0%20.0%202020212022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 2023Q1“芯”银保全新定位，期缴新保高速增长，持续稳定创造价值期缴新保收入2.4 10.3 33.4 5.829.10.010.020.030.040.02020202120222022Q12023Q1期缴新保头部同业份额0.0 4.0%14.2%6.6%24.8%0.00.10.20.32020202120222022Q12023Q1新业务价值占比司内贡献逐步攀升，2023一季度同比提升11.3pt一季度同比增长399.1%期缴新保占比一季度同比提升18.2pt一季度同比提升4.6pt0.4%1.7%5.3%1.9%6.5%0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%2020202120222022Q12023Q1单位：亿元17价值银保价值网点以独代模式建设为核心聚焦战略渠道聚焦省会中心城市一核双聚焦v价值产品以客群分层需求为导向大众客群提升覆盖率富裕客群提升渗透率高净值客群提配置率三率v高质量队伍高素质高举绩高收入高留存四高科技赋能三大“芯”科技平台智慧银保助力销售提能价值银保赋能管理增效芯银保通优化客户体验“芯”银保顶层设计18核心优势广泛、浅层次、中短期合作长期战略合作，深度融合共赢1.与银行开展战略合作，在核心区域深度共建网点2.丰富的产品与服务，满足分层客户的差异化需求产品导向，简单推动客户需求导向，分层经营3.建立高素质队伍，配套行业领先的训战与活动管理模式人海战术，效能较低精兵优配，质态优先4.三大科技平台，全面赋能队伍需求与客户体验初级阶段，出单辅助数智化经营，全面赋能19产服体系为客户提供专业定制的综合解决方案20客户全生命周期、全客群的需求细分趋势明显18-30岁31-50岁17岁61岁51-60岁客户全生命周期客户需求大众客户中端客户中高端客户高端客户极高端客户需求升级多元化产品多元化产品专业化专业化、定制、定制化化的长期服务的长期服务养老服务特定重疾养老保障财富保值/增值病后康复健康管理/就医问诊特定医疗疾病补偿教育保障意外/疾病身故保障资产传承长期护理客户分群医疗保障/住院手术21太保解决方案：从客户需求出发，打造产品服务“金三角”保障健康保障财富管理养老传承产品服务产品：理财型年金等服务：资产配置、风险建议等产品：养老年金、终身寿等服务：养老社区等产品：重疾险、医疗险等服务：健康管理、海外诊疗等22重疾解决方案：打造新一代重疾和一站式服务金生无忧新一代重疾新一代重疾太保蓝本 无忧管家强强强强联合的一联合的一站站式专案管理服务式专案管理服务一对一专属私人管家一站式就医解决方案60岁前保障有深度60岁后保障有跨度+针对健康保障缺口实现“产品+服务”一体化设计联合国药独家合作，推出一站式服务重疾产品敏捷迭代，持续升级23养老解决方案：聚焦特定客群，满足全方位养老需求，推动产品服务多元化针对养老保障缺口已上市产品研发中产品增值服务 鑫享康年高龄年金 长相伴养老财富保障 爸妈好防癌医疗 和睦家、瑞金广慈、华西医院 机构养老-太保家园、居家养老-百岁居 护工服务、康复医院 鑫福年年分红年金新产品线培育 老年意外、特疾(帕金森、脑中风、阿尔兹海默病)老年慢病24公司治理、风控与投资坚守长期，稳健经营，打造高质量发展新寿险25持续优化风险与合规管理体系，为公司健康稳定发展保驾护航流动性价值保险风险市场风险信用风险操作风险声誉风险战略风险流动性风险难以资本化风险可资本化风险偏好偏好偏好偏好资本盈利PROFITLIQUIDITYVALUE偏好资本CAPITAL识别评估监控预警报告偏好风险管理RISK CONTROLINSURANCE RISKMARKET RISKCREDIT RISKOPERATIONAL RISKLIQUIDITY RISKREPUTATION RISKSTRATEGIC RISK风险管理工具风险管理文化TOOLSCULTURE风险管理基础与环境GOVERNANCE&ENVIRONMENT 面对复杂多变的内外部环境，公司持续优化风险管理组织体系、偏好体系、工具体系、文化体系，将风险管理嵌入经营，为公司健康稳定发展保驾护航组织体系做实一道防线、做专二道防线，协同审计中心，共同搭建全面风险管理组织架构偏好体系自上而下搭建风险偏好体系，风险偏好、容忍度限额分解，落地业务前端工具体系利用风险管理系统、压力测试模型、中台系统建设等，优化风险管理技术工具文化体系定期完善制度，开展风险培训，强化问责考核，全面加强公司风险管理文化建设微信公众号-今日保条-收集整理，版权归原作者保险行业资料分享，若有侵权，及时联系删除26坚持长期主义投资理念，保持高收益、低波动过去十年（2013-2022）会计收益率5.38%，行业领先波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强夏普比率（总投资收益率）2.94，表现优异过去三年（2020-2022）会计收益率5.10%，行业领先波动率（总投资收益率）0.68%，稳定性强夏普比率（总投资收益率）2.52，表现优异27资产配置以ALM为核心，长期投资收益覆盖负债成本，资产负债久期缺口持续改善注：修正久期、规模调整后的修正久期缺口均为ALM报送监管口径20192020202120222023Q1修正久期规模调整后的修正久期缺口0资产修正久期提升，资产负债久期缺口缩小15.2%17.4%22.9%30.1%31.5%20192020202120222023Q1持续加大长久期资产配置比例28严控风险行业及区域敞口，资产质量稳健优质202020212022发达地区信用类固收占比持续保持60%以上注：发达地区具体指北京、上海、广东、江苏、浙江、福建6个省市0.0%2.0%4.0%202020212022固收类房地产投资持续保持低位60%57.19 50.46 42.97 202020212022信用类资产占比持续降低93.7497.00 94.3394.71 96.5199.34 存量占比（%）新增占比（%）AAA评级持续保持93%以上，并持续提升20202021202229高质量步伐加快，监管评价行业领先SARMRA监管评分2022年84.5 分参评人身险公司NO.2风险综合评级 IRR连续6年保持A类2023Q1偿付能力充足率199%中银保信保险服务质量指数寿险公司NO.130文化与领导力文化引领，人才支撑，塑造长航精气神31以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力打造服务体验最佳的寿险公司做寿险行业的长期主义者长航战略以文化引领、以人才支撑，激发组织活力、提升组织能力。文化转型人才支撑组织活力着 力 点建标准盘队伍选汰育用明发展短期导向领导文化各自为政长期视角客户文化协作共赢数字化专业化体系化HR支持文化人才32文化转型深入推进打破部门墙服务一线简政放权为基层减负提升领导力蔚蓝宣言问题查摆与行动计划蔚蓝约定学习讨论第一阶段83 83 85 87 金融行业太平洋寿险（+6%）20212022员工敬业度87分，较2021年提升6%，高于金融行业常模两个点员工体验度调研得分第二阶段第三阶段2022202120222021数据来自韦莱韬悦的员工敬业度调研文化转型：提升员工敬业度，调研表现优于行业人才支撑：打造“之字型”干部成长路径，关键岗位人才结构显著优化横向拓面，纵向提质跨层任职，多岗历练训战结合，强化实战能上能下，能下能上1438122020年12月2023年6月80后分公司班子人数51375122020年12月2023年6月90后支公司经理人数85后中支班子人数67111122020年12月2023年6月重视干部的“之字型”培养和选拔，各层级干部年轻化趋势显著；多名高学历、高潜力、复合型背景的干部走上分公司一把手等关键管理岗位。人才支撑：夯实“百舸千帆”高潜人才梯队，人才培养覆盖面大幅提升夯实“百舸千帆”高潜梯队，累计选拔逾千人千帆扬帆百舸高职级后备梯队累计培养47人中层管理后备梯队累计培养357人基层管理后备梯队累计培养680人深化培训体系，线下培训覆盖率提升三倍1660211755003.99%5.29%14.55%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%01000200030004000500060002020年2021年2022年内勤培训人数及线下培训覆盖率内勤培训人数培训覆盖率3536长航二期：由外而内，打造与生产力相匹配的组织支撑力行政驱动式管理人海驱动外生式增长“三化五最”内生式专业销售专业化赋能前线自主经营外勤展业模式升级内勤更加敏捷高效产品销售驱动，缺乏需求定制化打造太保“三化五最”，聚焦专业销售与价值创造，自驱开展客经活动，提升专业能力内勤驱动外勤，提供全方位服务支持外勤展业提供专业化平台与资源配置，赋能前线自主经营，激发组织活力以客户为中心37长航二期转型设计：围绕内勤转型，进一步体系化支撑外勤转型长航一期长航二期围绕内勤转型组织变革 为先导围绕外勤转型芯基本法 为先导进一步体系化支撑改变内勤工作模式和思维模式打造赋能型总部、经营型机构持续释放生产效率38组织变革蓝图：打造组织“芯”活力、转型“芯”动能我们如何增长我们是谁我们如何运作客户为中心架构活力为轴心价值为初心机制 责权利能匹配 全方位、长周期评价流程 精简 敏捷 高效科技驱动学习进化生态合作 动力 能力 活力人才打造以客户为中心，最具活力的价值创造型组织 赋能型总部 属地经营单元 一线作战单元39三级组织架构：实现客户价值与业务价值最大化一线作战单元赋能型总部总部二级机构三级机构四级机构价值管理 战略引领平台赋能 职能共享 风险合规价值与利润创造中心营收中心属地经营单元40组织变革原则：“加减乘除”并用业务上：剔除劣质业务队伍上：市场化机制优胜劣汰机构上：聚焦重点，优化弱体精简与优化流程缩减客户需求响应时效权责利匹配前线和队伍，激发活力、释放生产力服务一体化、营运集约化，提升客户体验和营运效能加大重点及潜力地区发展力度加强产品服务融合转化加码人才培养加速优秀人才成长加 乘除减41长航行动：一张蓝图干到底打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者两稳价值稳定增长市场地位稳固四新渠道多元化实现新突破大康养生态迈出新步伐数字化建设取得新提升组织人才发展踏上新台阶赛道布局队伍升级数字赋能服务增值队伍转型升级收入显著提升多元赛道拓展丰富增值路径打造太保服务构建立体体验提升数字能力优化经营效能“长航行动”战略施工图战略目标战略内核战略实施使命愿景一优客户体验最优