服装FABE销售法则ppt课件.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/8/19,#,BALABALA,服装,FABE,销售法则,1,顾客进店选不到喜欢的产品。,顾客选择了产品，但因为有顾虑还是没有成交。,顾客嫌我们的产品不好，改选择别家产品。,销售中我们经常会遇到的一些情况,遇到的这些情况，是哪里出了问题？,我们又该如何去解决？,2,目录,一、,FABE,是什么？,三、,FABE,的具体含义是什么？,五、在销售中怎样运用,FABE,？,四、,FABE,的句式结构是怎样的？,二、学习,FABE,的意义是什么？,3,一、,FABE,是什么,？,4,FABE,模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。,FABE,推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。,它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。,5,二、,学习,FABE,的意义,是什么？,6,综合提升团队的销售能力,有效统一销售话术技能,建立先进的销售技术平台,7,三、,FABE,的具体含义,是什么？,8,F,代表特征,(Features,fi:tz,),F,特征：服装的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从它的面料、色彩、设计、工艺等方面深刻去挖掘内在属性，找到差异点。,特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。,9,每一种商品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对它的常规功能，许多销售员也都有一定的认识。,但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他销售员忽略的、没想到的特性。,当你给了顾客一个,“,情理之中，意料之外,”,的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。,10,A,代表优点,(Advantages,dv:ntidz,),A,代表由这特征所产生的优点：即,(F),所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明,“,购买的理由,”,：同类产品相比较，列出,比较优势,；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更舒适、更高档、更实用,11,B,代表利益,(Benefits),benifits,B,代表这一优点能带给顾客的,利益,：即,(A),商品的优势带给顾客的好处。,利益,推销已成为推销的主流理念，一切以顾客,利益,为中心，通过强调顾客得到的,利益,、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。,12,E,代表证据,(Evidence),evidns,包括技术报告、报刊杂志、,POP,海报照片、模特等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为,“,证据,”,的材料都应该具有足够的,客观性,、权威性、可靠性和可见证性。,13,四、,FABE,的句式结构,是怎样的？,14,FABE,原则,针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点,(F),、功能,(A),、好处,(B),和证据,(E),。,其标准句式是：,“,因为（特点）,，从而有（功能）,，对您而言（好处）,，您看（证据）,”,。,15,F,特点、特征,(Feature),“,因为,”,特点，是描述商品的,款式,、面料、颜色等；,特点，是有形的，这意味着它可以被看到、摸到和闻到；,特点，是回答了,“,它是什么？,”,16,A,功能,(Advantage),“,从而有,”,功能，是解释了特点如何能被利用；,功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；,功能，回答了,“,它能做到什么,”,17,B,好处,(Benefit),“,对您而言,”,好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；,好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；,好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。,18,E,证据,(Evidence),“,你看,”,证据，是向顾客证实你所讲的好处；,证据，是有形的，可见、可信；,证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。,19,五、怎样运用,FABE,？,20,从顾客分类和顾客心理入手,恰当使用,“,一个中心，两个基本法,”,。,“,一个中心,”,是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。,我们一定要有这样一个心态：我们不只是在卖东西，更多的是在帮助顾客买东西！,“,两个基本法,”,是灵活运用观察法和分析法。,观察顾客看的是什么，分析同品类或相似款她会不会接受。,21,3+3+3,原则,3,个提问（开放式与封闭式相结合）,“请问您购买该产品主要用来做什么？”,“请问还有什么具体要求？”,“请问您大约多少价位比较合适？”,22,3,个注意事项,把握时间观念（,时间成本,）,投其所好（喜好什么）,给顾客一份意外的惊喜（打折、,赠品,）,3,个掷地有声的推销点，应在何处挖掘？,质量、款式、价格，售后附加价值等等。,23,按照,FABE,的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端：,首先，我们应该了解产品的卖点，然后运 用,FABE,的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。,我们先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。,24,例子：,王女士想要给自己两岁的女儿买一件风衣，她去了两家童装店。,A,店店员：阿姐，请问你想买多大孩子穿的？,王女士：两岁小姑娘的风衣有没有啊？,A,店店员：有！这边有个新款，才到的，很漂亮。,王女士去看那款风衣，仔细看了半天，沉默不语。,A,店店员：可以吧，挺好看的！就这个款怎么样？,王女士：我再想想。,25,B,店店员：阿姐您好，请问你想买多大宝宝穿的？,王女士：两岁小姑娘的风衣有吗？,B,店店员：有的，请到这边看，这里有一个才到的新款。它的里料是纯棉的，不刺激宝宝的皮肤，而且透气性好；面料是聚酯纤维的，不但防风，还易洗易干，保养也非常的方便。您看，这袖口还做了松紧带和魔术贴设计，衣服不容易进风，带宝宝出门也不怕她动的时候进了冷风而感冒了！,王女士：可是我宝宝没带来，不知道她穿这好不好看、,B,店店员：没关系的阿姐，你看看我们的品牌图册，上面有我们的小模特穿这款拍的照片。,26,如果你是王女士，你会选择,谁？,27,不论是导购员推销商品时应用,FABE,推销法则，还是作为导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照,FABE,的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性,“,F,”,，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势,“,A,”,，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益,“,B,”,，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据,“,E,”,;,作为推销商品的导购员，在应用,FABE,推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可,!,那你就算推销成功了,!,总结：,28,Thank you!,29,