保险个险客户开发与经营.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,客户开发与经营,目 录,一、客户开发与经营思维,二、客户开发与经营能力,三、客户开发与经营习惯,客户开发与经营思维,客户开发与经营思维,认识人脉,客户分类,真正的人脉高手不是费尽心力让别人帮助自己的借力者，而是真心实意的一直在想着不求回报的帮助别人的人。世界是公平的，当你可以做到不求回报的帮助别人，当你需要时，世界也会帮助你。,-,马云,成功来自于85%的人脉关系，15%的专业知识,-,卡耐基,关系与人脉的区别,我们如何,建立,属于自己的人脉？,我们如何,经营,好属于自己的人脉？,P,100,-,A,30,-,C,10,建立人脉和,经营人脉的能力,PAC,思维,原接触到的人不一定能成为你的客户，,但是通过专业学习，对客户分阶段的加温和经营，最终一定能转化成你的客户或给你带来客户。,客户分类,集团客户，缘故客户，社保客户等,定位依据：有基本信息，可联系上的,通过自己加保超过,2,次的客户,定为依据：成交了家庭保单的客户,通过自己成交了保险产品或银行产品,定位依据：跟自己和公司有关的客户,给自己转介绍超过,2,次的客户,定位依据：影响力中心,精准定位客户,P,类,客户,A,类,客户,C,类,客户,C+,类,客户,P,类客户,定位依据：在你的身边，你所能接触到，可以通过某种媒介与你产生联系的所有人。,公司集团客户,公司资源,P,类客户,中国人寿承担起央企的责任：承保居民医保大病理赔，所有武汉市办理居民医保的人群，都是中国人寿的客户,政府资源,市场整合资源,社会关系,：,同学，同乡，校友，老师，朋友，亲戚,人际交往,：,同学的朋友，社团活动，社区活动社会活动，共同兴趣爱好,价值交换,：,超市老板，服装店老板，餐馆老板，滴滴打车,缘故资源,A,类客户,定位依据：在你所有的接触到的人群中，通过你的个人行为，与之产生一定的联系，彼此之间有一定频次的互动，了解基础信息，并有相对应的信任感,银行类客户,广发银行,是为数不多的以零售业务见长的银行,，金融行业核心指标,持续领先行业。是华南地区规模最大，盈利能力最强的商业银行。,理财产品,信贷业务,按揭业务,融资业务,托管业务,私人银行,团体保险是以一张总保单为某一团体单位的所有成员或大多数员工提供全面保障的保险。,团险之所以价格便宜，是由于团险投保人数规模较大，风险相对分散，保险公司业务开拓与维护成本相对较低。,团险类客户,购买过车险或者理赔的客户,车险类客户,理赔客户,卡单类客户,C,类客户,定为依据：在接触和交流过程中产生很强的粘度和信任感，相信并且认可对方，包括了为人的品质，办事能力,参加公司活动以家庭为单位做出规划,客户开发与经营能力,PAC,客户经营系统,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,A,工具,C,10,价值经营,价值规划,兴趣经营,PAC,思维,持续累积,P,100,P,工具,持续经营,特点：,低成本,高频次,广覆盖,可持续,P,A,持续经营,P,A,持续经营,P,客户,集团客户,转介绍客户,新生儿客户,孤儿单客户,理赔客户,随缘客户,社保客户,缘故客户,目的：,认同自己,认同公司,经营方式,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,P,A,需求规划,目的：,从名单资源,转化为公司的客户,通过明确需求快速转化,P,准客户,A,公司客户,保险业务：车险，短险，团险，意外，医疗，健康,银行业务：存款业务，理财业务，信用卡业务，信用贷款，抵押贷款,分析客户明确需求,+,通过持续经营建立信任感，进一步分析客户明确需求，,借助工具促使客户快速购买产品转化为公司客户,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,A,工具,价值经营,PAC,思维,持续累积,目的：,体现公司、个人,对客户的价值,A,C,价值经营,健康服务,名家讲坛,公司平台,互动服务,经营服务,电影嘉年华,经营方式,-,体验式服务,P,100,P,工具,持续经营,需求规划,A,30,A,工具,C,10,价值经营,价值规划,PAC,思维,持续累积,A,C,价值规划,目的：,有效的体现销售方式及产品的价值,有效体现销售方式及产品对客户的价,值,C,A,产品的价值：,协助客户规划子女教育,协助客户规划品质养老,协助客户间接参与国家项目,协助客户做好家庭风险规划,销售方式的价值：,健康服务类,客户答谢会,VIP,私享会,名家讲坛,通过体验式服务经营及专业的家庭规划,从而有效的体现销售方式及产品对客户的价值,P,100,P,工具,需求规划,A,30,A,工具,C,10,价值经营,价值规划,兴趣经营,PAC,思维,持续累积,特点：,私人定制的,卓越客户体验,C,C+,兴趣经营,持续经营,私人定制的卓越客户体验,C,C,+,高端医疗定制体检,养老定制体验,旅游定制体验,私人定制服务,C,C+,个人品牌建立,目的：,使自己在客户心中是独一无二的,想要什么样的人成为你的影响力中心,你就要成为什么样的人！,要素：,专业、品质、服务,满足客户的心理需求,C,C,+,在生活中对客户的价值,生活中的卓越客户体验,解决客户生活中遇到的问题,在工作中对客户的价值,工作中的卓越客户体验,定制的客户体检及旅游等,在工作中给客户尊贵的体验，,在生活中为客户创造持续的价值，,让客户主动源源不断的介绍客户，,从而成为自己转介绍影响力中心。,PAC,客户转介绍系统的建立,固定的习惯固定做,植入标准化流程,1,、心理需求,2,、物质需求,习惯,逻辑,工具,把保单上交回执转介绍，随时开口转介绍变成一种习惯。,把转介绍工具植入到标准化销售流程。,如：推荐介绍手册,PAC,习惯,没有记录，就等于没发生；,没有发生，就等于没价值！,专业是基础,用心,服务决定结果,一天不记录，就是一天无价值,一周不记录，就是一周无价值,一月不记录，就是一月无价值,每日填写工作日志（纸质、电子）,每日填写财富手册,每日补充和完善客户档案,及时完善推荐介绍名册,PAC,习惯,建立,有效的,PAC,习惯,将会收获怎样的成绩？,第一年度：,特点：客户来源单一，以,P,客户为主，技能掌握一般,P,来源：以社保名单，集团名单，新生儿名单，理赔客户名单等,名单资源为主,的,500,次拜访,有效累积,100,个,P,客户,第一年,P,客户成功转化比例,5:1,第二年度：,特点：成长为以,A,客户为主，有基础转介绍，专业技能有所提升,P,来源：,以,A,C,客户经营后的转介绍,300,次拜访,有效累积,100,个,P,客户,若持续累计,500,次拜访，则可累计,166,个,P,客户,第二年,P,客户成功转化比例,3:1,第三年度：,特点：,C,客户为主,P,来源：,影响力中心的,批量转介绍,100,次拜访,成交,100,个,P,客户,若持续累计,500,次拜访，则可累计,500,个,P,客户,第三年,P,客户成功转化比例,1:1,1,、,100,个,P,客户通过持续经营一定可以产生,30,个,A,客户,2,、,30,个,A,客户通过价值经营一定可以产生,10,个,C,客户,每年,100,个,P,客户可以给我们带来什么？,100,个,P,客户每人成交,300,元卡单，年度贡献保费,30000,，,FYC7500,；,30,个,A,客户每人成交,5000,元健康险，年度贡献保费,150000,，,FYC60000,；,10,个,C,客户每人成交,20000,元家庭保单，年度贡献保费,200000,，,FYC50000,；,持续的,PAC,累计，年度合计可产生保费,38,万，,FYC117500,建立持续的,PAC,系统，,轻松达成,月均保费,3.2,万，,FYC9792,，,月均收入超过,1.3,万，,年收入达到,15,万！,正式进入金领层级！,有效的建立,PAC,系统,将会实现客户持续有效的累积及转化,批量产生的客户将会实现业务的持续健康增长,知、信、行合一,谢谢,!,此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！,部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！,