药品上量课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,*,.,*,医药销售之,-,上量篇,.,客户数,处方量,工作目标,销售工作核心目标,.,改变观念,增加销量,投入资源,.,上量的必要条件,人,财,物,销量,合适的销售员,合适的资源,合适的产品,讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？,.,人,:,医药代表的工作评估,销售指标完成情况,区域产品覆盖率,市场占有率,医院用药增长率,目标医生覆盖率,区域市场活动完成情况,报表填写情况,：能否跟随公司整体发展速度,：开户比例,：竞品的比较,：目标市场的同比,：微观潜力市场的占有率,：市场活动的执行情况,：公司过程管理执行情况,.,物,:,合适药品的特性,安全性,疗效,经济性,市场潜力,患者利益,方便性,.,物,:,合适的资源,会议的支持,返点的支持,旅行的支持,礼品的支持,其它,客户学习的需求,与竞品的优势,客户家庭的需求,客户特殊爱好的满足,.,上量流程,上量准备,上量前期,上量中期,上量后期,维护期,.,处方药产品上量周期,销售量,准备期,时间,前期,中期,后期,维护期,.,上量准备期,目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息,调查对象：住院医师、外公司代表、护士,调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）,费用支出：小礼品,书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等,核心工作：确定“情报员”,.,确定竞争策略,拓展市场,保护占有率,阵地防御,机动防御,先发制人,正面策略,侧翼策略,围堵策略,跟随策略,市场利基,迂回策略,维持现况,领导者,跟随者,挑战者,利基者,主动策略,被动策略,.,上量前期及方法,上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额,与科主任建立关系,科室会,寻找确定目标医生,.,上量前期突破难点,问题,销量达不到预期甚至下降,没有核心目标医生,没有持续性用药,竞争对手的恶意破坏,.,上量中期,从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。,.,策略：点面结合,重点目标医生,1,3,人,/,重点科室,如果相对顺利，将扩大面,开发其他科室,为今后全面上量和长治久安做准备,.,SWOT,分析,公司,产品,代表,政策,-,公司,竞品,对手,政策,-,政策,人事,产品,代表,-,政策法规,市场潜力,竞争情况,医生观念,-,内部,外部,机会,威胁,.,增加产品销量的方法,.,增加销量的方法,新增处方科室与客户,规范用药疗程和方法,合理处理疗效不佳患者,合理处理费用较高患者,合理处理产品安全性问题,逐渐增加适应症,-=-,.,上量中期典型标志,副作用案例增多,为什么上量中期容易产生多发作用？,副作用的危机处理？,.,上量后期,专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌,.,上量后期策略方法,营造院内专业大环境,在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案,搞专业活动，树立品牌,目标医生处方发挥到极致,广为撒网，增加院内自然销量,靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地,.,增加销量的方法,医院：广覆盖,重点医生：,增加使用频率,扩大单人使用量,扩大适应症,-,.,销量维护期,销量巩固阶段,业务活动规范、准时,注重感情培养,注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友,定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定,.,小结,准备期,探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略,上量前期,通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破个目标医生，理顺院内渠道,上量中期,突破主力目标医生处理好跑方竞争对手反扑,副作用处理遍地开花。在附属科室形成自然销售,上量后期,建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程,维护期,定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手,.,