客户分级管理课件.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015-1-7,精品课件,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,*,客户潜力,分级管理,精品课件,1,）潜力大小，即可能使用我们产品的量；,2,）对新事物的倾向性大小；,3,）目前对你及你产品的接受性大小；,4,）相对的竞争性大小，及竞争对手对他或她的重视程度。,描述一个清晰的客户肖像是销售与市场的重要开始,潜力是绝对必须的条件，是构成,“,重要,”,客户的首要前提；,其余三个因素的考量，是有效管理客户的重要条件。,精品课件,根据他,/,她同类产品的处方量来直接判断,根据他,/,她每月相关病人量,对手对他,/,她的关注程度间接判断,可以直接拜访，让他,/,她告诉你。,潜力分析,精品课件,处方程度,客户潜力,找出,关键的,20%,客户,，撬动我们的绩效！,ABC,类客户与现有销量无关，与代表是否已经做工作无关，与代表是否有效无关。,ABC,类客户划分只与“客户”有关,九宫格不是帮助我们对现在的医生评价过去的工作，而是,帮助我们指导代表下一步工作重点和方向，帮助分配代表工作量和资源配置,调兵遣将，集中火力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,客户潜力,潜力影响力,科室级别,一类（高潜力科室）,二类（中等潜力科室）,三类（低潜力科室）,医生职称,副主任以上,主治医生,住院医生,副主任以上,主治医生,住院医生,副主任以上,主治医生,住院医生,9,8,5,7,5,3,3,2,1,科室级别：按照调研得到的结果,A,级客户：,7-9,分,B,级客户：,3-6,分,C,级客户：,1-2,分,处方程度,客户潜力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,处方程度,目前处方行为,(,指与所有同类药物相比,),其他,次选,首选,3,2,1,处方程度,处方程度,客户潜力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,精品课件,策略,客户主动需要时才拜访,定期,/,不定期邮寄资料,电话、电子邮件拜访,顺路拜访,使用名片、品牌提示物,重新评估或停止往来,频次,低频率（,1-2,次,/1-2,月）,放弃,潜力小的客户（蓝区）,处方程度,客户潜力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,箴言：客户是不平等的,精品课件,频次,：,2-6,次,/,月,箴言,：,黄区客户的真正挑战是：大多数代表很少,去做陌生拜访！只要找到他，还愁没办法？！,不使用、尝试使用的较大潜力,/,高潜力客户（黄区）,处方程度,客户潜力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,看人要准，挖掘客户深层需求：网络、同学、同乡、同事,出手要狠，创造,“,忘情时刻,”,让他同情，不如让他欣赏,不离不弃、不急不躁,密切关注销量变化与进展,以个体化活动和红区辐射增加对产品认知,依调研结果，给医生,2,个理由，教医生怎样帮你：拒绝对手、说明患者,积极运用文献、资料、样品,谨慎选择“起始患者类型”,策略,良心,真心,精品课件,二线使用和首选使用的较大潜力和高潜力客户,（红区）,处方程度,客户潜力,C1,C2,C3,B1,B2,B3,A1,A2,A3,积极进行群体销售,推广其使用经验,开发和推广新的适应症和用法,调研：用量减少马上,“,问,”,地区经理、产品经理协访、家访,推进使用现状，为医生制定市场计划（管理适应症）,提醒产品的关键利益,营造每个细节，别把自己不当外人,投资中注意期望值管理,频次：,4,次,/,月,箴言：既然他是皇帝，为何不称他陛下！,推,用,防,策 略,精品课件,在正确的时间，,运用正确的营销手段，,把力量集中在,正确的目标客户,上,做得更好,（,Efficient,），,而不仅仅是做得更多（,Effective,）,我们的目标？,精品课件,此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！,部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！,此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！,部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！感谢你的观看！,