提案技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功提案，从现在开始,By Donna Deng,2010,年,5,月,此培训教程专为网络营销领域销售、策划量身定制，如有雷同，纯属偶然,!,关于我,中文名：邓玉华,英文名：,DONNA70,后，为实现四个现代化的理想至今没变，具有高度社会责任感及广泛的兴趣爱好。,从业经历,:,超过十年的互联网从业经验,以华南为,BASE，,服务过包括宝洁、东风日产、广汽本田、兴业银行、招商银行、广东移动、广东电信、王老吉、中烟双喜等多个行业的客户。,从提案中总结经验,华南最大的汽车客户之一东风日产乘用车提案经历,了解客户需求，有的放矢,(,决策者喜好什么合作形式？）,了解客户潜在的需求，事半功倍,(,寻找认同者获得隐性信息）,全球领先的电信解决方案供应商华为提案经历,坚持，用诚心打动客户，提升客户好感度,（不达目的不罢休）,调整，让我来决定方案内容，而不是让方案控制我,（现场应变解决问题）,古希腊哲学家,亚里士多德说过：人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。,有多少人不顾提案要求拿着方案直接上战场？,有多少人不了解方案的亮点和思路？,有多少人没经过模拟提案的阶段？,提案前你做好准备工作了吗？,如果你不了解你的目标，不了解手中的武器，给你一颗原子弹，你也不能打中堡垒！,准备工作,1,：明确,12,元素 定制提案“武器”,提案清单元素：,1,、目标,:,7,、谁来讲：,2,、时间：,8,、基调,:,3,、地点：,9,、关键点,:,4,、人物：,10,、案例,:,5,、他们想听什么：,11,、开场,:,6,、潜在的需求：,12,、结尾：,制作一张清单，强迫提案者备战,PPT可以用作三个领域的工具，目标不同，形式自然有区别,元素1：目标决定PPT表现形式,宣传企业形象,听众接受信息并产生认同,包括培训、研讨会、产品发布 会等。主讲者在台上讲，听众在下面可以以提问、练习形式参与,作为交流工具：,PPT,应侧重展示画面效果，多以图文结合的排版方式,作为决策,/,提案工具,PPT,设计体现简洁与专业性，多采用图示图表,作为推广工具：,PPT,设计强调企业,UI,元素2：时间,提案的开始时间；,提案的结束时间；,每个小节的时间；,客户允许的时间。,尽量在规定的时间里结束提案！,元素3:地点也决定PPT表达方式,演讲环境：,大型演讲环境：几十人至上百人的场合,小型演讲环境：十人以内的场合,另外，要详细了解提案的具体地址，算好路程提前半个小时到达熟悉环境！,大型演讲环境：保证,PPT,信息准确无误传递,去除一切冗繁的文字，尽可能以关键词、句代替段落,多用图片代替文字,小型演讲环境：,PPT,制作需注意内容细节,简化母版的图片,尽可能选择图示化表达,元素4:听众决定PPT内容,决策者的姓名，职位，职责，听提案的习惯；,第二决决策者的姓名，职位，职责；,旁听者所在部门，职责；,听众人数,当你给客户的销售部、公关部同时提案时，不要忘记在你的方案里增加,PR,合作和推广可能带来的销量,元素5：他们想听什么？确定PPT顺序,听众分类，确定要传播的信息和内容。,首先满足决策者或决策部门的需求，把决策者或部门想听内容放在开始时宣讲。,元素6:潜在的需求和习惯,客户特殊的要求及习惯，如：,不守时；,只关注资源、配送；,严格限定媒体提案人数，职务；,喜欢在过程中问问题,.,元素7：谁来讲？安排好分工,主讲；,补充；,谁负责解释资源配送价格部分？谁介绍媒体资源,请确保提案团队里每个人都有责任，除了演讲这部分，还需要记录员、“车夫”等多个角色。团队作战，攻无不克！,元素8：基调,提案时用什么样的基调：,专业的？,幽默的？,严肃的？,当然如果你属于一个性格多变的人，可以在提案多个环节用不同的基调，但前提是你在提案过程中保持的是你一贯的风格！,元素9:关键点,列出两到三个关键点；,提案过程中反复强调,元素10：案例,国外案例；,国内同行业案例；,自身媒体案例,请注意所选案例必须与方案的主题、思路、合作方式等环节有关联！,元素11:开场白,准备好开场白，有效的开场白将听众的注意力集中到你的话题上来，开场白包括：,介绍你是谁,为什么在这里,将要说什么,时间多长,铺垫,有效的铺垫,恰当的引用,（今天的培训，我从古希腊哲学家,亚里士多德说过的一句话说起：人的行为总是一再重复。因此卓越不是单一的举动，而是习惯。,.),颇具远见,（当我们给客户推荐绿色新生活运动时，我们从北极熊因为未来冰层受破坏无处为家说起,),惊人的实例,(,当我们推荐地球一小时活动时，我们从,2007,年活动说起，悉尼约有超过,220,万户的家庭和企业关闭灯源和电器一小时。熄灯一小时节省下来的电足够,20,万台电视机用,1,小时，,5,万辆车跑,1,小时,）,开场白要避免,道歉,“,对不起,”,说的太长,太多,“我今天在路上看到了一些事，一些人,”,寻求赞赏,-“,大家知道我是谁吗,?”,自我中心的表现,“,为了能配合你们的需求,上司认为我是最佳人选”,为了发言自辩,-“,由于,的关系,今天的会议由我主持”,负面的开头,“,我将不会耽误大家很多时间,”,”,我将尽量简短”,”,由于时间仓促,所以我准备的也不是很充分”,单调的传统开头,“,各位女士、各位来宾、亲爱的朋友们。”,结束语三元素？,1,、总结讲的内容；,2,、强调重点内容；,3,、与客户达成一致。,元素12:结尾,决策性质的提案不要忘记与客户达成协议,举个提完案后的例子：,1,、你今天说了什么,2,、需要格外强调：方案给客户带来的利益,3,、目前还有什么事情需要解决,4,、与客户达成协议,a,就合作方向、思路达成共识,b,就接下来开展的工作进行规划,c,明确下次工作时间（提案，合同，其他文本工作等）,结束语要避免,不顾现状，刻意鼓励听众提问，“中午十二点了，肚子饿了,”,负面的结束语“今天我有些感冒，讲得不好,”,软弱的结束“好了，今天就这样了”,没有总结的结束“我今天就讲到这了,”,寻求赞赏“你们认为我今天讲得如何呀？”,草草收场、匆忙结束，“还有许多来不及讲了。”,要结束时又开始一个新的话题“今天高兴，我想再讲一个问题。”,准备工作,2,：模拟，制定提案流程,设定我方参加人员名单及担当的角色,（整个方案一个人讲，还是分开讲？一个人讲时，同伴各担当什么角色？大型提案，需要分开讲时，每个人各讲哪些内容，针对对方什么人来讲？）,邀请同部门其他同事参加模拟提案练习,你讲一次,同事模拟提问,同事提改进意见和建议,你再讲一次,团队协助,演示，知识及技巧的实践运用，并让同事进行评分,建立客户异议和问题仓库，并预先想好应对问题和答案,个人提案技巧提高行动,个人锻炼,分析自己的沟通方式及了解其影响力度,通过有系统的方式去提高提案的有效性,处理压力以及强化自信心,请注意：同伴并不是看客,1、协助记录问题,2、协助回答问题,3、观察观众反应,4、给提案人提示,5、对方案进行补充说明,6、让提案人有缓冲时间,OK,，开始提案了！,如何进行一场提案,影响提案效果的元素,影响提案效果的因素,心到,手到,耳到,眼到,口到,提案的五到技巧,眼到,-,你忽略的人有可能是意见领袖,1.,广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。,眼到,-,将注意力集中在决策者身上,2.,重点：,50%,以上的注视应放在主要决定者，然后第二顺位给决定之影响者。,主要决定者,眼到,-,你足够真诚吗,3.,深度：当与他交流时，看着他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。,漠不关心的,心不在焉的,真诚热情的目光,眼到,-,不要只做高高在上的演讲者,4.,角度：有时改变站的位置，会自然改变,eye contact,的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。,手到,-,以手带动全身，不要光让嘴巴在动,1.,肢体语言,手势及全身姿势可以投射出个性、精神状态，适当的姿势可辅助表达，不适的姿势则有干扰作用。,提案姿态,你有犯错吗?,站着提案时：,双手抱胸：拒绝、固执,耸起肩膀或身子猛地向前一挺：傲慢,骚弄鼻子,耳朵,鬓须：不雅,拉高裙裤：不修边幅,坐着提案时：,翘二郎腿，不停抖动：轻浮,坐无定姿，晃动身体：没耐性,单手或是双手托腮：慵懒,玩弄周边的物品：心不在蔫,提案姿势建议,重要会议或在大型投影环境里提案请选择站立提案：,两手相握置于腰间，腰身挺直，双脚稳健站立；,在演讲场地中适度走动吸引视线，拉近和听众距离；,自然的配合肢体动作,自然的使用提案道具,一支笔,几页提示纸,提案时你可以选择它们，降低紧张感：,一只笔,提示纸,水杯,2.,力量（适合大型投影会议室）,力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示）,次数也是一种表达力量,如果连续大动作就会像带动唱,朗咸平在某经济论坛演讲,李敖在北京大学演讲,手到,-,手的力量让你的,言语更有“煽动性”,天才演讲家希特勒,手到,-,什么时候该出手,3.,时机,重点提示（如独有的资源、独特的合作方式）,大小、数量、趋势的表达（合作方式符合客户时下的需求，超值的合作回报等）,感情传递、塑造气氛（如环保、助教等合作主题）,手到,-,与其东施效颦不如独树一帜,4.,自然就是美,不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质（好的一面）,口到：你今天打算如何说,Attention,开头语引发注意,I-D(Insure-Desire),开头介绍,目的,说明将谈及的内容,并引导到正题,Desire,主体,诉说的内容,D-A(Desire-Attention),由内容过度到总结,重述重点,Attention,结束语,鼓励行动,1.,根据客户的需求和自己提案的习惯，事先打好文字稿或腹稿,口到,-,你必须了解方案的亮点和思路,2.,谈话技巧：咬字清晰，内容必须事先熟读,不要照本宣科，盯着投影片读会使人觉得不是双向沟通，令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。,重复重点：针对提案的重点或关键处，适度的强调及说明，不要以为客户是你肚子的蛔虫，不说就明。,问问题：可以引起新的注意力，增加参与感。,随机应变，解决异议,A、主讲者提问,当你已经感受到他们开始分神时,(,你们有玩过开心网吗？请举手，,SNS,的模式和我们今天讲的营销方式有些象,当你需要更多的事例来进行你的解释时,(,你们有谁在使用微博与网友沟通？所以说微博是目前互联网的一个新趋势）,当你需要他人同意你的观点时,(,今年所有的媒体都在谈环保，特别是,2012,更为大家敲响了环保的警钟，你们看了,2012,后有无担心地球未来的命运？,B、回答问题四步,倾听：仔细听清客户提的一个或几个问题，最好用笔纪录，获得时间洞悉客户背后的问题,重复：您是想问这个问题吗？,回答：,从方案中找答案回答；,从客户认同的数据、事件作答；,制定未来计划更好地解决问题；,同伴支持,确认：“您对我的建议感到满意吗？”,示例：,广汽,HONDA,锋范第一期推广留言数五十多条，客户同期在,POCO,推的活动留言一两百条，客户质疑在我网推广的效果：,从方案中找答案回答,方案设计时活动分阶段进行，第二阶段才是重点；我网采取多互动形式，除了留言，还有在论坛开设的多个炒作贴，分了流量；,从客户认同的数据、事件作答,门户网站与垂直网站的差异性；留言审核制度严格性,制定未来计划更多地解决问题,第二阶段的优化计划，提高内容可观度,面对无法解答的问题：,不要呆呆地一言不发,也不要反应过度，与客户激烈的争论,你可以反问客户，问其有什么解决建议,你可以告知客户回去后会准备相关资料 为他解答问题；,你可以和其他与会者讨论寻求他人的答案,3.,投射：引起注意、控制全场。,Opening,及,Ending,非常重要,Check,音量大小、随时调整，特别在大型场地，调好麦克风音量,口到,-,在“演唱”之前请先试试音,口到,-,不要轻易改变你的语气,4.,语气：用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳,避免过于严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。,可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度,口到,-,学会适时地闭嘴,5.,闭嘴：懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考,不要抢话，不必急于替伙伴解释,/,翻译，避免让别人失去对你伙伴的信心，但也不是见死不救。,见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。,心到,-,学会换位思考,客户会先在乎你多关心，然后才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备。,1.,首先要了解客户要的是什么？期待的是什么？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。,2.,了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的问题,心到,-,考前猜题，他们可能问什么问题,心到,-,多途径了解你的听众,3.,观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。,心到,-,早到几分钟熟悉会场,4.,整理会场：对于人数众多的大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。,耳到,-,他真正想说什么话,懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修养的功夫。,1.,懂得听：是听他的意思，不只是听他的话,懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心,-,成都新规划出台，打出“世界现代田园城市”名片，成都市委想推广会务经济、想借凤凰网全球华人的影响力。客户真正的需求是什么？政绩为首,耳到,-,总结他想说的观点并获得认同,2.,确认重点：听完客户的话（特别是长篇大论、缺少重点的客户），归纳重点、复诵确认是必要的，如：您的意思是不是,耳到,-,你是来获得认同的不是来踢场的,3.,整理有利的要点：对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦我了解（同意）您的看法，我们试着从另一个角度来看看,。这个,idea,不错，如果,是不是会更好,-,广东移动想让凤凰网财经频道为其活动专门邀请专家谈信息化,这个,idea,不错，如果我们从凤凰网独家的卫视视频里找现成的专家视频是还是更好，涉及企业发展、企业管理的视频都可以为你们所用。,耳到,-,不是所有的问题都要现场解决完,4.,培养,EQ,：,要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试著缓和场面（扮白脸的第三者可适时跳入），或中止议程，以时间换取空间。,心到,手到,耳到,眼到,口到,提案的五到技巧你学会了吗？,最后一步不要忘记了,自我总结 期待下一个精彩演出,总结五到技巧里自己做的不够的地方；,总结客户的反应：态度？问过什么问题？这代表他们最关心的重点和方向，方便你做改进,制定改进方向,感谢您的关注,