店铺营运诊断及分析课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,目录,目录：,梦想时代,营运诊断的目的,营运诊断方法之中医诊断法,营运诊断方法之鱼骨图分析法,营运诊断方法之西医体检法,1,2,3,4,梦想时代,店铺营运诊断与分析,第一章,梦想时代,第一部分,店铺营运诊断的目的,3,寻找解决店铺业绩提升的管理方案,4,完善提升店铺管理水平,大家都做过体检，体检的目的就是为了了解自己的身体健康状况，,比对身体的各项健康指标以及潜在的疾病。同时有针对性的进行身体调,理或预防医治。分：健康体检与医疗体检，通常指健康体检。,健康体检是指在身体没有疾病预兆的前提下做的体检，目的是预先,了解健康状况，降低疾病发生的概率。,医疗体检是根据病痛症状，通常叫检查。通过检查寻找病痛原因或,部位，明确诊断，为治疗提供依据。,1,检查店铺的管理健康情况,2,通过诊断了解店铺业绩异动的原因,店铺营运,诊断的目,的,梦想时代,第二部分,营运诊断的方法,主观因素,1,、品牌地位,2,、终端形象,3,、商品,4,、价格,5,、促销,6,、服务,7,、营运管理水平,8,、团队的工作激情,首先，我们先了解一下，与销售业绩相关的因素有哪些（大问题）？,影响业绩,的主要因素,客观因素,1,、气候影响,2,、国家经济政策,3,、消费者购买力,4,、商圈及店铺位置,5,、竞争对手情况,6,、其他,梦想时代,第二部分,营运诊断的方法,其次，介绍一下店铺诊断的几种方法：,一、中医的“望闻问切”诊断法,二、日本的“鱼骨图”分析法,三、西医的体检法,梦想时代,营运诊断的方法,第二章,营运诊断方法之中医诊断法,2,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,一、中医的“望闻问切”诊断法：步骤,开出管理整改药方,诊断、分析,望,闻,问,切,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,二、中医的“望闻问切”诊断法的内容：,望,观察,1,、店铺形象,2,、商品结构,3,、人员士气,4,、货品陈列,5,、卖货能力,6,、服务水平,7,、卖场环境,闻,调查,1,、品牌地位,2,、顾客群,3,、竞品情况,4,、数据分析,5,、员工调查,6,、营运日志,问,沟通,1,、与店长沟通,2,、与导购沟通,3,、与顾客沟通,4,、与区域经理,沟通,切,把脉诊断,1,、商品,2,、营运管理,3,、团队,4,、培训,5,、商圈位置,6,、卖场情况,7,、竞争策略,项,目,形象管理,类,别,店铺形象,产品形象,人员形象,服务形象,细,节,门,头,牌,橱,窗,流,水,台,灯,光,环,境,货,品,结,构,色,彩,搭,配,货,品,陈,列,衣,着,打,扮,化,妆,发,型,姿,势,礼,仪,服,务,沟,通,语,言,分,值,3,5,5,8,8,4,12,2,2,3,4,4,得,分,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“望”：,1、望（观察）：,A、形象管理：60分,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,其中：,货品陈列包含以下内容：,货品风格（流行元素）模块清晰、鞋包搭配合理、艺术性与实用性相结,合,橱窗、流水台要求：,时尚度高、色彩搭配合理、货品组合突出主题、摆放错落有致（三角造,型）,灯光环境包括：,灯光明亮、招贴画应季、A4立牌摆放正确、卖场卫生干净、仓库卫,生干净,货品结构包括：,店品匹配度（模块占比）、系列化程度、畅销品占比、库存数量及结构,项目,团队气氛,精神状态,协助沟通,分值,5,6,4,得分,项目,沟通技巧,推销技巧,FAB,掌握,成交率,连带率,分值,4,6,6,5,4,得分,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,B、人员士气:15分,C、卖货能力：25分,店铺形象很重要，只有顾客进店，我们才有销售机会！,品牌地位,知名度,（优先选择）,市场份额,（店铺数）,第一名,第二名,第三名,三名外,第一名,第二名,第三名,三名外,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,2、闻（调查）,A、品牌地位调查：,未来目标及行动计划：,项目,男顾客,女顾客,分类,25岁,以下,26-,35,36-,45,46-,55,56岁,以上,22岁,以下,23-,29,30-,40,41-,50,50岁,以上,占比,职业,公务员,商人,教师,普通市民,学生,占比,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,B、顾客群调查：,年龄结构：,职业调查：,类别,年轻时尚,年轻休闲,大众休闲,商务,正装,占比,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,B、顾客调查,来店顾客穿着风格、以及将来穿着意愿调查,未来产品调整目标与计划（关键词：客品匹配）：,竞品名称,红蜻蜓,意尔康,蜘蛛王,奥康,达芙妮,商品,价格,促销,店铺数,商圈布局,品牌美誉,度,终端管理,情况,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,C、竞争对手调查,对策方案：,项目,销售业,绩,毛利率,费用占,比,库销比,畅销品,占比,净利润,上年X月,本年X月,同比,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,D、数据分析：经营数据、商品数据,经营数据分析：（按月或季度分析）,问题分析与提升方案：,项目,新品,销售,占比,新品,售罄,率,平均,SKU,销售,量,男鞋,价格,带分,析,女鞋,价格,带分,析,模块,贡献,率,儿童,贡献,率,皮具,贡献,率,库存,结构,数据,合理,性,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,D、数据分析,商品分析（按季或月度分析）：,说明：价格带要再细分，这里不做具体细化,模块贡献率按：男：休闲、商务、正装，女：按流行元素分类,按陈列占比与贡献率占比来确定各模块上货规模，皮具也如此,库存结构：分析库存模块结构与销售模块结构是否吻合,分析问题及调整方案：,项目,薪酬满意度,工作满意度,培训满意度,思想状态,评分,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“闻”：,E、员工调查：,根据调查内容，分析问题，制定改善方案：,F、营运日志查看,了解最近的销售情况,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”：,3、问（沟通）,A、与店长沟通的内容：,业绩异常的原因,团队士气的影响因素,导购的卖货能力,竞争对手情况,商品情况,顾客情况：顾客群、年龄、职业、购买能力、,对品牌的评价、促销效果,管理上遇到的困惑,建议与要求：货品方面、培训方面、激励方面、拓展方面、团队建设等,注明：现场能解决的问题，要尽量快速解决,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”：,B、与导购员的沟通内容：,对皮鞋行业的兴趣度,对销售工作的兴趣度,对目前工作的满意度,对团队的满意度,对自己工作能力的评价,需要哪些方面的培训与帮助,建议与要求,注明：对导购员的一些培训，在现场可以进行短时间的培训,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“问”：,C、与顾客的沟通内容,对品牌的满意度,对产品的满意度：款式、质量、价格、舒适度,对服务的满意度：态度、热情、产品知识、服务,如果买鞋，首选是什么品牌？为什么？,你一般喜欢穿什么风格的产品？,是不是VIP顾客？,每季都会光顾红蜻蜓专卖店吗？,你的职业？,有没有接到新品上市的短信或微信通知？,与顾客的沟通，实际上是一次顾客调研,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,D、与区域经理的沟通内容：,你如何带教你管辖店的店长？,平均巡店周期为多少天？,巡店前，你会做哪些准备工作？,巡店中都会遇到什么问题？如何解决？,巡店后有没有写巡店总结报告？,店长会议多少天开一次？什么内容？,有没有实施店长交叉互查制度？,对店铺业绩异常的，你会采取什么措施？,有没有定期召开店长经验分享会,各店的文化建设有没有开展？,有没有开展销售PK赛？,货品调剂工作如何做？,促销的执行情况与效果？,本区域的渠道拓展计划与渠道调整计划？,建议与要求,问题归,类,商品管,理问题,营运管,理问题,团队建,设问题,培训问,题,商圈位,置与渠,道布局,卖场方,面问题,竞争策,略问题,具体描,述,品牌战,略、渠,道策略、,商品策,略、价,格策略、,经营策,略,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“切”：,4、切（把脉诊断）：,通过以上的“望”、“闻”、“问”，我们大概已经了解了店铺的,一些情况，同时对各问题进行梳理归类，可以进行下一步的“切”了。,我们把问题归类以下几个方面,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“开药方”：,5、开药方：,也就是制定经营战略与具体调整方案，同时解决现有存在的问题,A、商品策略：,店铺定位、锁定目标顾客群（稳定老顾客、发展新顾客）、注重品与,客的匹配。目标：提升新品售罄率与毛利率,通过商品数据分析，调整商品模块占比、新品占比，制定新品SKU数及,库存标准，跟踪分析、快速调整、控制库存。,B、营运策略,围绕销售目标，制定达成目标的方案与预警方案,目标分解到每一天、每一个人。,注重三率：进店率、成交率、连带率。多进一个人，多卖一双鞋，附加,多销一样货品,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法之“开药方”：,C、团队建设方面：,团队学习、团队活动、企业文化宣贯、打造“家”文化、开展内部竞赛,店长要做好导购员的思想工作，生活上要关心、工作上要培养指导、互,帮互学,D、培训方面,注重店长的带教能力，分公司的培训一定要有针对性、实操性与有效性,要有计划、有步骤、有目的性地实施培训工作,E、渠道战略,根据商圈分析与竞品分析，规划未来的渠道拓展与调整,F、卖场布臵,要有浓厚的商业气氛与独有的红蜻蜓文化（品牌基因）,G、竞争策略,要有竞争意识与竞争应对策略,品牌战略、渠道策略、商品策略、定价策略、促销策略、顾客策略等,项目,商品管,理,营运管,理,团队建,设,培训,渠道规,划,卖场情,况,竞争策,略,存在问,题,详细,详细,详细,详细,详细,详细,详细,解决方,案,详细,详细,详细,详细,详细,详细,详细,未来计,划,详细,详细,详细,详细,详细,详细,详细,落实时,间,3月30日,复查时,间,1、4月,2、5月,负责人,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医的“望闻问切”诊断法：,疗程进度：,梦想时代,第二部分,营运诊断方法之,中医诊断法,三、中医“望闻问切”的诊断法,回顾一下,梦想时代,营运诊断的方法,第三章,营运诊断方法之鱼骨图分析法,3,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,“鱼骨图”分析法,这是一条很有趣的鱼骨，鱼骨怎么做分析呢？,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,“鱼骨图”分析法：,1、先看一个图例：,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,2、“鱼骨图”分析法来历与方法,“鱼骨图”是由日本管理大师石川馨先生发明，故又名“石川图”,。因为是一种发现问题“根本原因”的方法，所以也叫“因果图”。,他的特点是简洁实用、深入直观。,鱼骨图绘图步骤：,A、填写鱼头（鱼头为目标、鱼尾为问题），画出主骨（达成目标的过,程步骤与影响因素,B、画出大骨，填写大原因,A,B,3,C,大原因,目,标,C、画出中骨与小骨，填写中原因与小原因,D、用特殊符号标识重要因素,问题,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,3、使用步骤：,A、把目标写在鱼头上，把问题写在鱼尾上。,或者把要改善的问题，写在鱼头上。,B、召集团队成员进行头脑风暴，尽可能,找出更多的问题,C、把相同性质的问题进行分类分组，,然后在鱼骨上标识出来，通常不超过7组。,D、根据不同的问题组，大家讨论，总结,出正确的原因。,E、针对问题，要深入细分原因，至少要分,五层（也就是连问5个为什么）,F、找到解决问题组的方案，每组至少列出,10个以上的解决方案,问,题,人员问,题,商品问,题,品牌形象,终端营运管理,竞争水平,销,售,业,绩,下,滑,士,气,不,足,沟,通,能,力,差,业,务,水,平,差,新,品,占,比,低,品,类,结,构,不,符,库,存,结,构,不,符,品,牌,地,位,弱,品,牌,美,誉,度,终,端,形,象,差,促,销,有,效,性,差,培,训,有,效,性,差,店,长,管,理,水,平,服,务,水,平,差,商,圈,位,置,产,品,及,价,格,形,象,及,服,务,促,销,及,卖,场,细,分,问,题,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,4、案例分析：A店销售业绩下滑，通过大家的脑力风暴后，假设目前,存在以下问题,A、应该直接画在鱼骨头上，为了方便大家，我做了结构图：,中问题还可以细分小问题，表里不做详细描述,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,大要因用中性词，中小要因一定要有价值判断（如不良）,B、转化成鱼骨图：,人员问题,商品问题,竞争问题,士气不足,沟通,能力差,业务水,平差,新品占,比少,品类结构,不合理,商圈位,品牌美誉度,不如竞品,品牌形象问题,品牌地,位弱,终端形象,不突出,促销手,法陈旧,培训没有,针对性,终端营运问题,店长管理,能力弱,服务意,识欠缺,卖场气氛不够,促销效果差,款式老,价格偏高,置偏,库存结构,不合理,服务差,形象弱,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型：,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型：,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,C、“鱼骨头”画法的几种类型：,梦想时代,第三部分,营运诊断方法之,鱼骨图分析法,5、作业：,根据自己所管辖的店铺中，选一个问题店铺进行“鱼骨图”分析。,所管辖的成员，要把该店铺情况做详细说明，并提出目标或者要改善的,问题，时间为45分钟,问题或目标选择：,1、提升团队士气,2、提高成交率,3、完善货品陈列,4、提高新人带教的有效性,5、打到或超越隔壁的竞争店,6、完善VIP顾客管理,7、提高新品售罄率,梦想时代,营运诊断的方法,第四章,营运诊断方法之西医体检法,4,项目,本期数,占比（销售,营业额（含税）,4440446.02,销售收入,3795253.01,与该项的占比,成本额,2000664.69,52.71%,毛利额,1794588.32,47.29%,可控费用,0.00,0.00%,水电费,74788.94,1.97%,通讯费用,4439.56,0.12%,人员工资及奖金,280733.59,7.4%,租金,800617.8,21.10%,物业管理费,8643.03,0.23%,其他费用,89076.10,2.35%,经营费用小计,1258299.02,33.15%,利润额,536289.30,14.13%,装修分摊,98213.53,2.59%,库存计提,151810.11,4.00%,管理费,189762.65,5.00%,公司管理费用小计,439786.29,11.59,合计费用,1698085.31,44.74%,税前净利润,96503.01,2.54%,第四部分,营运诊断方法之,西,一、西医体检法,案例一：,我先给大家看一个街铺,店损益表，以前这张表，,我们一直没有利用起来，,只有财务知道。,大家注意红色标识的，,叫,三项费用,，是公司财务,根据财务管理要求的费用,计算。,税前净利润是该店的经营,结果,分类,指标,判断,治疗方案,健康,各项指标正常,健康,加强锻炼,病人,小病,门诊病人,门诊、开药,大毛病,普通病房,住院治疗,病情严重,加护病房,住院，专人护理,恶化、无药可治,不医治,放弃治疗,梦想时代,第四部分,营运诊断方法之,西医分析法,二、西医是怎么诊断病情的？,西医体检是以与健康指标做对比，进行数据判断,那么，店铺的经营体检，就是以财务指标的分析为体检过程，净利,润就是体检的结果。,既然这样，那么店铺的经营健康指标是什么呢？,医生是怎样对人的分类的：,治疗方向,健康,病情严重,分类,主指标,辅助指标,判断,治疗方案,健康,净利率,8%,/,健康,继续保持,病人,0,净利率,8%,/,门诊病人,微调、抓细节,-8%,净利率,0,扣除三项费用,盈利,普通病房,管理调整,-16%,净利率,-8%,扣除三项费用,亏损,加护病房,大整改,-16%,净利率,扣除三项费用,仍严,重亏损,不医治,考虑关店,梦想时代,第四部分,营运诊断方法之,西医分析法,三、那么我们对店铺的经营管理体检是怎样分类的？,对不医治的店铺，我们还可以进行具体分析（比如新开店铺）,1、可以挽救生命的：专家会诊（部门会诊）,2、不可挽救生命的：撤店,项目,本期数,占比（销售,营业额（含税）,2515038,销售收入,2418305.75,与该项比例,成本额,1291200.84,53.00%,毛利额,1127104.91,47.00%,可控费用,0.00,0.00%,水电费,44582.86,1.84%,通讯费用,5918.77,0.24%,人员工资及奖金,166751.15,6.90%,租金,465381.2,19.24%,物业管理费,254320,10.5%,其他费用,41775.66,1.73%,经营费用小计,978729.99,40.47%,利润额,148374.92,6.14%,装修分摊,99451.57,4.11%,库存计提,96732.24,4.00%,管理费,120915.29,5.00%,公司管理费用小计,317099.1,13.11%,合计费用,1156934.55,47.84%,税前净利润,-168724.18,-6.98%,第四部分,营运诊断方法之,西,四、案例二,我们再看一个店铺的损益,表（商超）,大家判断一下，属于,哪类店？,86.12%,梦,第四部分,营运诊断的方法之,五、案列三,我们再来看一个店铺的,损益表（商超）,大家判断一下，属于,哪类店？,专家会诊：,1、工资占比大（15.27%）,2、费用占比大（77.23%）,4、关键是：销售额低,与销售有关系的因素有哪些？,项目,营业额（含税）,本期数,想时代,占比（销售,869233.00,销售收入,成本额,毛利额,可控费用,水电费,通讯费用,人员工资及奖金,租金,物业管理费,其他费用,经营费用小计,835800.96,448091.74,387709.22,0.00,53546.96,6906.29,127586.73,199567.15,231000.00,26938.36,645545.49,与该项比例,54.00%,46.00%,0.00%,6.41%,0.83%,15.27%,23.88%,27.64%,3.22%,77.23%,3、公司管理费用大（20.31%）,利润额,-257836.27,-30.85%,装修分摊,库存计提,管理费,公司管理费用小计,合计费用,税前净利润,94523.92,33432.04,41790.05,169746.01,719765.93,-427582.28,11.31%,4.00%,5.00%,20.31%,-51.16%,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,一、店铺潜力模型分析,对于要撤店的店铺，我们还要做一个店铺潜力模型分析,KPI,商圈潜,力,管理潜,力,品牌潜,力,销售潜,力,盈利潜,力,竞争潜,力,合计,分值,15,15,15,20,20,15,100,基础分,6,6,6,8,8,0,34,潜力分,值,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,店铺潜力模型分析评分表:,一、商圈潜力评分：,1、商圈分级：社区商圈、次商圈、主商圈、繁华商圈,2、目前商圈定级：,3、未来商圈变化趋势：,往好变，每变上一级得3分,往坏变，每变下一级扣3分,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,D,繁华商圈,C,一类商圈,B,二类商圈,A,社区店,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,二、管理潜力评分：,1、等级评分：差、一般、好、优秀,2、评分：差：9分，一般：6分、好：3分、优秀：0分,3、按目前状况打分,优秀,好,一般,差,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,三、品牌潜力评分,1、等级划分：品牌地位：第一名、第二名、第三名、三名外,2、评分：每升一级得3分，每降一级扣3分。,D,第一名,C,第二名,B,第三名,A,三名外,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,四、销售潜力：以销售是租金的倍数作为标准,1、分：2.5倍、3倍、3.5倍、4倍,2、每升一级加4分，每降一级扣4分,3、目前状况,4,倍,3.5,倍,3,倍,2.5,倍,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,五、盈利潜力：按净利率评分,1、按净利率评分：,每升一级加4分，每降一级扣4分,2、目前状况,-8%,-16%,-24%,-32%,KPI,渠道,规划,与布,局,市场,份额,与单,店销,售,终端,形象,营运,管理,促销,艺术,商品,款式,与价,格,导购,员卖,货能,力,VIP,管理,服务,水平,分值,2,2,2,2,1,1,2,1,2,得分,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,六、竞争潜力,1、竞争内容：,总得分,0-29,分,30-59,分,60-79,分,80-100,分,定性,垃圾店,烫山芋店,鸡肋店,潜力店,行动,马上放弃,坚决放弃,放弃为主,专家会诊,梦想时代,补充,店铺潜力模型分析,最后评估：,通过六大潜力分析与评估后，最后得分：,梦想时代,最后,回顾,回顾一下,1、三种经营管理诊断方法各有什么特点？,2、如何结合三种诊断管理方法去分析、判断、整改、提升？,作业：,1、选择自己区域的某一个店，按其中一种方法进行诊断,2、诊断后，编写一个该店业绩提升计划书,重塑自我,把犁深耕,RED,DRAGONFLY,fashion,group,