美导下店工作流程课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,美导下店工作流程,美导的定义,顾名思义：,是美容院和美容师的指导老师。也,是公司、区域服务供应商和加盟店之间,的桥梁与纽带。,我们的座右铭,我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享美并带来美的感觉。,我们的销售渠道,法国岚润化妆品生产厂家,直营分公司,加盟美容院 终端消费者,我们的角色定位,法国岚润直营公司：,加盟店店主：品牌推广的导师,加盟店美容师：产品及技术的指导老师,终端消费者：专业的皮肤专家,我们的工作职责,加盟店,：,问询行动反馈建议行动,总结行动反馈建议行动,询问：,与加盟店沟通了解所在区域市场的情况,（加盟店的数量、回款、进货、活动）,根据所在的区域加盟店回款出货情况，做好,A,、,B,、,C,等级店的跟店计划，并开始行动。,行动：,行动：,下店开展工作，拜访加盟店，迅速了解市场情况：加盟店（美容院）的基本情况、品牌、产品、技术、活动、培训等。,下店前的准备到店中的工作开展离店后的跟进,反馈：,每次下店后的工作情况都应及时反馈,形式：信息、电话、当面汇报、书面小结,内容：店面基本情况、品牌推广情况,库存、销售、培训、活动、团队,反馈：,建议：（方案）,针对市场实际进行整改、推广、调整、提升的意见与建议,总结,：,每次出差回来对市场状况的总结；,每次项目进行过程中的阶段进度的总结；,每个活动开展过程中的情况总结；,每个阶段定时的工作总结。,（周、月、季、半年、年度）,我们的工作职责,加盟店店主：,沟通指导沟通调整沟通,我们的工作职责,加盟店美容师：,培训验收实践培训验收实践,美导的职责,根据自己的区域做好,ABC,等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作计划与扶持设想，协同品牌经理共同完成。,针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。,积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。,美导的职责,协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。,培训美容师的产品，技术，专业知识。,监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。,策划，组织与执行不同的店内活动，如：店,销，店庆，终端联谊会等。,美导的职业素质修养,不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，同事）,有双赢的意识,注重仪表仪容，树立为人师表的形象,代表公司形象，传播公司文化,一 美导在加盟店处的工作流程,1.,了解当地市场的运作情况,2.,向加盟店传达公司近期的促销计划,3.,同加盟店沟通近期的工作安排,4.,培训加盟店员工新产品、新技术,5.,制定工作计划,6.,电话拜访所有的加盟店,7.,了解库存，督促补货,1.,了解当地现有的市场运作情况,渠道：加盟店,品牌经理,业务人员,美容导师,状况：当地的生活习惯，消费习惯，,美容院的销售情况，我品牌,的运营状况,2.,向加盟店传达公司的促销活动,拿出公司近期的的促销活动方案，并于加盟店分析活动的利润,3.,同加盟店沟通近期的工作安排,听取加盟店的意见,（适合有计划的加盟店）,4.,培训加盟店员工新产品、新技术,针对老加盟店,培训对象：法国岚润品牌工作组成员,5.,制定工作计划,自己制定工作计划并于加盟店沟通,（适合没有具体计划的加盟店）,6.,电话拜访所有的加盟店,了解加盟店的基本情况，我品牌的销售情况,7.,及时了解库存,库存：加盟店的库存,加盟店的库存,注意事项：,1.,工作计划与目标一定要于加盟店方面作沟通,要让加盟店了解你正在做什么,行程安排要加盟店了解,2.,到加盟店处要做力所能及的工作,加盟店要的是新知识及产品销售,加盟店要的是每次下店的返单额,3.,忌到加盟店、加盟店处抱怨,忌到加盟店处评论公司的缺点,忌到加盟店处评论加盟店公司的缺点,忌到加盟店处评论加盟店公司的缺点,（注意说话方式和方法）,4.,保留商业秘密：,切忌透露加盟店的进货折扣,对此特别感兴趣者有：,加盟店的员工,加盟店,5.,注意你的仪容仪表仪态,上班时间要穿工装或职业套装,妆容：化淡妆,上班时间要穿包头鞋,6.,注意你的行为细节：,上班时间不要用公司的的电话打或接听,私人 电话,任何时候都不要贸然动用加盟店公司的,电脑,7.,严格遵守加盟店公司的上班时间和,规章制度,想要别人尊重你，首先你要尊重别人,公司的规章制度,8.,和加盟店公司人员保持良好的人际关系,包括：加盟店,品牌经理,业务经理,美容导师,财务经理,库管人员,如何与品牌经理配合工作,每天应与品牌经理进行有效的工作沟通，并主动积极的反馈市场信息和合理的建议。,拥有良好的团队精神心态。,在美容院店长和美容师面前时刻拥护和树立好品牌经理的形象。,跟公司保持密切的联系,每天给美容市场部部长发信息，及时反映自己的工作情况和市场情况,每周填写工作周报表,及时向公司汇报加盟店的动态、我品牌的推广情况和竞品的促销情况,二,.,美导在加盟店的工作流程,下店前的准备：,1、了解店务情况，销售情况，客源情况，美容院经营者或店长的性格与作事风格。,2、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。,3,、准备相关课程内容，资料或产品试用装等。,下店前工作准备：,4,、构思找到美容院能够补货的方法，并作,好相应准备。,5,、向仓库了解美容院的订货情况，并了解,自己公司的库存，促销方案等。,6,、要求美容院约目标顾客，对新技术的切,入至关重要。,7,、交通路线的确定。,美导下店培训工作流程,新店工作重点,新店工作重点：,*以培训产品全面性并强调重点为宜。,*与店长和美容师建立良好的工作关系，取得,她们的信任和关注。,*设计具有法国岚润特色的服务流程与吸纳客源的,模式。,*了解店内原有品牌产品特性，找出法国岚润的优,势与特色切入。,美导下店培训工作流程,老店工作重点,老店工作重点：,*正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。并根据原有的技术缺陷来推,比如：原聚素类，精油类，身体项目等。,美导下店培训工作流程,老店工作重点,*返单少又不主做法国岚润的店：,1、与美容院经理或店长沟通，让其树 立对,法国岚润的信心。（关键找出法国岚润品牌与其原,有品牌对比的特色与优势）,2,、以特色产品或项目切入，并能争取与客人,产生销售。,3,、把自己或法国岚润（品牌、文化）先销售给美,容师。,美导下店培训工作流程,驻店工作细则,新店,1、与老板沟通安排特定时间来培训。,2、帮助新店陈列法国岚润产品。,3、诊断美容院，提出有效可施的解决方案。,4、与店长和美容师成为朋友。,5、设计法国岚润具有吸引力的吸纳客源的项目方,案。（考虑美容院利润和产品走量）并接,触客人促进销售。,美导下店培训工作流程,驻店工作细则,老店：,1、了解库存情况，作好销货与补货的计划。,2、了解销售惯性，分析原因。,3、考核美容师的产品知识与搭配技巧。,4、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺,产品，但之前一定设计好销售方法，最好,能现场销售给顾客，增强美容师的信心。,5、与消费者沟通，解决皮肤问题，掌握消费,习性，达成销售。,培训前的准备：,与美容院老板沟通，确定培训的时间,（是美容师轮流培训还是停业全体培训）,准备培训用的资料、产品、试用装）,准备培训的电脑、投影、白板、笔。,准备相应的游戏道具。,培训的具体流程,1.,由美容院老板和店长郑重推出我公司的美导老师上场培训，以示重视,2.,导师上台、问候、开场白、自我介绍,话术：各位亲爱的美容师们，大家上午好！我是来自法国岚润（中国）控股集团有限公司的美导，我叫,XXX,今天非常高兴能和大家一起来分享和感受法国岚润的产品，看到大家这么认真的学习态度，真的让我非常受鼓舞，谢谢大家这么重视这次培训。,宣布培训纪律,话术：在课程开始之前，我想问大家几个问题：,第一：请问大家，我们是否希望课程上的活跃有,趣味性？（是）,第二：大家是否希望这次培训和以前不一样，学,点新东西？（是）,第三：大家是否希望这次培训能轻松的学完产品,知识？（是）,第四：大家是否希望通过这次培训能带来更多的,业绩？（是）,好，既然大家都有共同的愿望，那我们要共同遵守以下的培训纪律：,第一：上课期间需要大家做好笔记，结束时会,检查。,第二：上课期间请大家不要随意走动，不要接,听电话和发信息，手机请调到振动或静,音，以免影响其他人。,第三：学习的内容将会进行口试和笔试，院长,会亲自监督。,正式培训：,1.,法国岚润的 品牌背景（,1,）强大的实力,（,2,）精深的文化,（,3,）鲜明的形象,（,4,）卓越的产品,（,5,）尖端的研发,（,6,）出色的营销,（,7,）优秀的广告,（,8,）顶尖的教育,（,9,）至高的荣誉,（,10,）成功的典范,岚润大技术：,(1),采用生物临界萃取技术、微脂囊包裹技术，医用靶向透皮给药技术、均质乳化技术,（,2,）,21,世界最新的皮膜化妆品、遇肌则润、超强吸收、,(,莹肌舒爽冰晶、鲜活营养精华水、红石榴抗污染精华水、隔离皙白乳）,（,3,）自卫污染、还原本色、红石榴化妆品）,（,4,）系出名门、彰显尊贵（法国岚润国际研发）,（,5,）产品包装、色调高雅、精美大方、时尚，,（,6,）价格贴近市场、让利终端、产品价位适中，适合大众消费、市场空间巨大,3.,岚润产品架构,套盒,21,个 单品类,76,个）,套盒,21,品名,名称,数量,保湿,温泉氧能专业护理套（清爽型）七件套,清洁系类,6,款,美导下店培训工作流程,离店时工作细则,新店：,1、动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念要推法国岚润了）2、方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。,3、多与店长沟通，建立对法国岚润的信心。,美导下店培训工作流程,离店时工作细则,老店,1、做好与公司的协调工作。2、动员大会，给美容师布置任务和奖励计划,（物质、精神、学习机会等）,3、解决美容院的一到两个实际性的问题。力求,公司与美容院双方满意。,4、找重点美容师单独沟通。,美导下店的工作流程,回加盟店公司的工作,1.,向加盟店或品牌经理汇报此次下店的工作情况,（包括培训情况、销售金额、补货金额和品种）,2.,召开品牌工作小组总结会议，分享此次下店好的经验和产品反馈信息。,3.,电话回访培训过的美容院，了解美容师的产品、技术和手法情况。,4.,填写工作周报表回传给公司，汇报你所负责的区域市场的工作情况。,5.,制定下一个工作计划,美导店销时的工作流程,美导店销时工作流程,前期准备工作,店销日期的安排与确定,顾客商圈的分析。,优惠政策的制定。,向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导师专家形象。,库存的调查与准备。,此工作应提前一个月左右执行。,美导店销时工作流程,前期工作准备,物料的准备：汽球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖卷等。,*奖卷的用途：人人抽奖、张张有奖。吸客和增进与顾客之间的关系所用。,优惠政策,POP,制作。,驻店讲师或导师的,POP,制作。,顾客转介绍机制设定。,美容师的激励方案制定。,美导店销时工作流程,前期工作准备,肌肤档案卡。,挖掘和利用所有顾客档案资源。,设计好细节负责人：,*接待人员：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。,*皮肤诊断专家（导师或讲师）,*导师助理：美容师担任。,以上工作提前3天左右进行,邀请函应提前一周左右派发,美导店销时的工作流程,店销工作细节,动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。,皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。,美容师与专家及导师充分配合好。,美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。,美导店销时工作流程,店销工作细节,导师助理要和专家充分配合。,*当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。,*有购买欲望但现场还确定不下来的，操作美容师和流,动销售导师，借助她们临门一脚。,美容师之间配合积极，齐赞顾客。,每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。,美导店销时工作流程,店销结束时的工作,全员会议，代表法国岚润和加盟店公司感谢大家，并总结会议的优缺点。,做好库存检查并合理安排补货。,指导美容师电话跟进顾客。,三,.,面对不同类型顾客的接待高招,面对不同类型顾客的高招,挑剔型,挑剔型顾客,指的是那些对某些服务层面有所抱怨的人。遇到这类的顾客时，首先要找出其不满意的来源，并且提出正确的解决之道。再者，你须保持安抚及开朗的态度，绝对不要和这些顾客起争执。如果顾客有任何不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉。如果其中真的有什么问题，那你就得深入了解，并逐步采取纠正之措施。,当一个爱挑剔的顾客不再挑剔时，你也就等于失去这位顾客。,面对不同类型顾客的高招,迟到型,迟到型顾客,迟到型顾客总是会在预约时间之后才姗姗来到，对于这类爱迟到的顾客，必须以礼相待，但也得立场坚定。向她们解释她们所造成的困扰。如果她们迟到的时间超过十五分钟，不妨取消她们的预约，然后再另行为她们安排时间。只是如果坚决要采取此解决方式的话，就得格外小心，因为有可能因此失去这些顾客。相反的，如果不采取这种解决式，仍得小心，因可能因此而失去许多其他的顾客那些不一定会投诉的人。她们将不再踏进这家美容院。,面对不同类型顾客的高招,鲁莽无礼型,鲁莽无礼型顾客,此类顾客总是不停地催促，令人感到很不耐烦，而且可能会成为工作上的一大挑战。问题是又不能以同样的态度来还治其人之身。遇到这样的人必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也得要勉为其难。但也无需去忍受这样的“无礼鲁莽”。解决之道为，以最快最完善的方式来为这些顾客服务，让她们在片刻之间便可走出美容院的大门。要注意的是，绝对别让她们的恶劣态度干忧了美容院中的工作。,面对不同类型顾客的高招,需索型,需索型顾客,可能会特别难以照顾，她们总是过多的要求，而且要立刻给予她们所要求的，她们非常清楚的知道要的是什么，甚至错了也毫不在意；除外，还经常会有不合理的要求及不适当的抗诉，遇到这种顾客时，务必保持冷静，千万不要和她们起冲突。以礼相待，但立场要坚定。告诉她们你的情况，一切依照实际规定行事。在你能力范围内，可以稍微退让。,面对不同类型顾客的高招,乐观成功型,乐观成功型顾客,她们较为直率，且容易接受高科技的服务，需要的是新潮时尚、高档次的享受，所以作为美容师就必须根据她们的心理特征，赞美她们的仪态，服饰及保养方式，并且在适当的时机传递一些高新美容动态，同时在美容院内播放、一些轻松高雅的音乐，让她们在最佳心境状态下接受你的护理服务，效果会更好。,面对不同类型顾客的高招,长期抑郁型,长期抑郁型顾客,她们总有一点孤独感或失落感。对于这部分顾客，应给予同情与关怀，跟她们谈心，解开她们的心结，让她们倾诉，然后迎合她们意见的附和，再慢慢分析她们的优缺点，并指导她们一些外表形象的塑造，让她们重新认识自我的亮丽本色，增强自信心。,面对不同类型顾客的高招,温和型,温和型顾客,她们说话不多，个性随和，脾气好，一般人很难听出她们的心声，你的服务好坏表面上也是不挑剔，不说话，但一旦她们心理感到不满意时，就会另找地方，所以作为美容师要想不失去这部分顾客就要学会察颜观色，通过谈话找出共同的心声，把握她们的心理，有针对性地进行安抚，治疗，让她们感受到你对她们的关爱，她们将会从心里感激你。,处理顾客刁难时的秘决,钱没招惹你，你没理由和它过不去,记住一个原则：,如何让美容院老板配合你的工作,好处,能完全配合执行公司的所有促销计划，令效果事半功倍。,美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康。,提高了品牌忠诚度。,如何让美容院老板配合你的工作,方法,充分了解你所经营的产品与项目开设，并能为美容院实现了利润,对其美容院的管理带来有效的建议，并通过实践确实得到改观。,施行计划与政策时能考虑美容院利益的角度（但绝不失公司的利益）。,经常为她带去新的技术、新的资讯。,了解其性格与爱好，投其所好。,情感投资，经常关心她与她的美容院。,偶尔能帮她协调并解决一、二件与公司利益有冲突的事情。,优秀美导的职业成长规划,成长经历：美容师,美容顾问美容导师讲师经理人,将自己的成长目标具体化，数字化，视觉化。,永远都没有满足于现状的态度，永远有 征服自己的欲望，永远要有理想的追求。,成长的两个重要原则：,学习与心态！,美导的自我提升,制定工作计划与目标,制定学习计划,1、来自书籍，多学习理论与技术。,2、来自实践，善于总结经验,3、来自市场，向团队吸收和分享成败经验。,心态调整,良好的心态，让你凡事坦然。,与大家共勉,成功源自学习,态度决定一切,