第10章-商务谈判的后续工作-.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第10章,商务,谈判的后续工作,教学目标：,通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的,必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容，,掌握谈判后续工作的主要业务操作。,1,教学要求：,知识要点,能力要求,相关知识,合同的履行与管理,能够对所签订的合同进行切实履行，建立必要的合同管理制度。,合同履行的相关内容,合同管理制度的具体内容,争议的处理,能够针对不同类型的争议，采取相应的争议解决方法。,合同争议产生的原因、解决争议的方法,谈判的总结,能够科学地进行谈判的总结，并写出相应的谈判总结报告。,谈判总结的内容、步骤,2,导读案例10,问题：,在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的让步策略？日本商人的谈判风格如何？,3,本章主要内容,10.1,合同的履行与管理,10.2,争议的处理,10.3,谈判的总结,4,10.1,合同的履行与管理,10.1.1 合同的履行,合同履行的方式:,支付价款，按约定金额全部付清；,按合同规定标的物交货，标的物的质量、包装、数量等都要符合合同的规定；,来料加工、来料装配、补偿贸易等合同可以分批履约或待全部履约后按合同规定结算。,5,10.2.2,解决争议的方法,1.,协商,2.,调解,3.,仲裁,8,1.,协商,协商解决争议,，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。,该种方法适合解决比较小的分歧。,协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。,9,2.,调解,调解解决争议,，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。,目前比较有名的调解章程是联合国国际商事仲裁商法委员会的调解规则修正草案和国际商会调解和仲裁规则。,10,3.,仲裁,仲裁解决争议,，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。,一般来说，在国际贸易合同中都订有,仲裁条款,，一旦发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个,“提交仲裁的协议”，,这样仲裁机构才会受理争议案件。,仲裁的裁决一般是,终局性,的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。,11,陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国际体育仲裁院仲裁员等职。,12,10.3.1,谈判总结的内容,10.3.2,谈判总结的步骤,10.3,谈判总结,13,10.3.1,谈判总结的内容,1.,己方谈判情况,2.,己方所在单位的情况,3.,对方谈判的情况,14,1.,己方谈判的情况,它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括以下几点。,(1)谈判的准备工作情况。,(2)谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的成果综合分析、谈判的效率等。,(3)谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等情况。,15,2.,己方所在单位的情况,这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判创造各种有利条件。具体包括以下几点。,(1)本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及管理情况的适应性。,(2)本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。,(3)本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。,16,3.,对方谈判的情况,该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学习和借鉴意义，不可忽视。,通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开发、改善经营管理服务。,17,10.3.2,谈判总结的步骤,1.,回顾,2.,分析,3.,提出对策,4.,写出报告,18,1.,回顾,通过对谈判记录和资料进行全面系统整理，形成一个真实反映谈判情况、可供分析研究的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。,19,2.,分析,该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。要根据具体情况对总结内容的三个方面加以具体分析。总结经验，肯定成绩，找出不足，在此基础上对谈判工作做出客观的评价。,20,3.,提出对策,经过对谈判情况的分析，找出谈判中所存在的问题之后，就要有针对性地提出措施和建议加以解决，以便有利于今后谈判工作的顺利进行。同时要注意所提出的措施和建议要具体明确，具有可行性。,21,4.,写出报告,总结报告一般应包括如下的内容：,谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议等。,必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈判工作和实施管理提供详细的信息情报。,22,思考与练习,围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。,23,阅读案例,10-1,1973年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及理舱条件(FOB STOWED)签订了购买一些原料的合同。在执行合同过程中，最初国外某公司未按合同规定的交货期交货，要求修改交货时间。尔后，我方某进口公司由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达万美元。对此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行了有理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负损失46，我方某公司负担54的损失，双方达成和解，协议解决了纠纷。,24,阅读案例,10-2,1979年，美国一小孩ST因燃放中国进出口公司出口的带响“空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产品责任法向当地法院控告中华人民共和国，要求损害赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷。,25,阅读案例,10-3,1973年，我国C.T.出口公司同英国V公司签订了一项合同，该合同项下的货物共计3000吨，规定分三批装运。其中第一批1000吨货物由于C.T.出口公司未能按期装运，英国V公司要求赔偿由此引起的损失。1974年4月，英国V公司向中国对外贸易仲裁委员会正式提出仲裁申请，要求卖方赔偿由于未能按期装运的1000吨货物而引起的损失。1974年10月，中国对外贸易仲裁委员会对该案进行了审理，最后裁决由中国C.T.出口公司向英国V公司赔偿11530元人民币结案。,26,