基药政策及市场-.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,华润医药集团抗生素业务,7,华润医药集团抗生素业务,基药政策及市场,新药产品组,2013.11,华润医药集团抗生素业务,基药政策,市场思考,华润医药集团抗生素业务,基药政策,市场思考,一,.,新医改进展扫描,华润医药集团抗生素业务,新医改总体框架,“,一个大厦”和“四梁八柱”,管,理,运,行,投,入,价,格,监,管,科,技,和,人,才,信,息,系,统,法,律,制,度,建立覆盖全民的基本卫生保健,制度，实现人人享有基本医疗卫生服务,公共卫生和基本,医疗服务体系,医疗保障制度体系,药品供应保障体系,医疗机构管理,机制和运行机制,1.1,医改最新进展和成效,华润医药集团抗生素业务,全民医保制度,框架已形成,公立医院改革,试点有序推进,巩固基药制度和,基层运行新机制,华润医药集团抗生素业务,医改最新进展和成效详解,县级公立医院综合改革稳步推进。全国已有,600,多个县的,1000,多个县级公立医院综合改革试点单位,体制机制改革不断创新。在,17,个国家试点城市、,37,个省级试点城市的公立医院开展以“四个分开”为主要内容的改革探索,便民惠民措施普遍实施。预约诊疗，优化环境与流程；探索先看病后付费模式；实施临床路径管理，单病种质量控制,医疗卫生体系逐步完善。优化资源配置，提升服务能力,公立医院改革,试点有序推进,二,.,基本药物政策分析,时间,政策名称,主要内容,2009.8.18,关于建立国家基本药物制度的实施意见,对我国建立基本药物制度作出了提纲挈领式的规定，包括基药定义、基药目录制定和发布、基药采购、基药使用、基药报销等,2009.8.18,国家基本药物目录（基层医疗卫生机构配备使用部分）,（,2009,版）,国家基药制度正式推行后的第一版国家基药目录，包括化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三部分。其中收录了,205,种化学药品和生物制品，,102,种中成药，共计,307,种,2009.9.28,国家发展改革委关于公布国家基本药物零售指导价格的通知,制定了国家基本药物零售指导价格，要求各级各类医疗卫生机构、社会零售药店及其他产品生产经营单位经营基本药物的销售几个不得超过指导价,2009.12.29,国家基本药物临床应用指南,、,国家基本药物处方集,临床指南,主要介绍临床基本药物对基层常见多发病的药物治疗；,处方集,阐述了各类基药的药理作用、适应症、禁忌症、不良反应和注意事项等，指导临床实践。,2010.11.19,建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制的指导意见,要求对政府办基层医疗卫生机构使用的基本药物实行以省（区、市）为单位集中采购、统一配送；坚持政府主导与市场机制结合，发挥集中批量采购优势，招标和采购结合，一次完成采购过程，最大限度地降低采购成本。通过建立和规范基本药物采购机制，逐步建立起比较完善的基层用基本药物供应保障体系。,2013.3.13,国家基本药物目录,（,2012,版）,国家基本药物制度正式推行后的第二版国家基药目录，包括化学药品和生物制品、中成药、中药饮片三部分。其中收录了,317,种化学药品和生物制品，,203,种中成药，共计,520,种,2013.3.15,关于做好,2012,年版,国家基本药物目录,实施工作的通知,要求推动各级医疗卫生机构全面配备并优先使用基本药物，认真做好新一轮基本药物集中采购工作，加强增补药品规范管理工作，加大基本药物临床合理用药培训指导力度等,历年基本药物政策,华润医药集团抗生素业务,基本药物制度建设政策走向,-,整体工作安排,目录生效（,2013-5-1,）,国家基本药物临床用药指南,国家基本药物处方集,各级医疗机构配备使用基本药物管理办法,各省规划各自基本药物招标采购方案及使用配备,增补工作,基本药物招标采购,5,月份,6,月份,上半年重点工作：“回头看”,上半年不要“忙增补、忙招标”,4-6,月份,7-8,月,9-10,月,1,如何,做好“目录营销”,华润医药集团抗生素业务,新版医保目录,省增补基药,目录,新农合目录,招标目录,关注“四个目录”,基本药物目录的制定与增补,华润医药集团抗生素业务,继续允许增补品种，增补适度“回头看”：,在此次随同基药目录发布的,国家基本药物目录（,2012,年版）相关政策问答,中，卫生部进一步明确了对各地方增补基药品种的态度，要求：,未来增补品种坚持以省为单位，严控制增补数量，维护国家基本药物目录的主体地位；,在今年上半年通过自查和抽查相结合的方式，组织开展增补药品“回头看”，规范和加强增补药品管理。,政策回顾：,关于建立国家基本药物制度的实施意见,国家基本药物目录管理办法（暂行）,国家基本药物目录（基层部分）,（,2009,版）,国家基本药物临床应用指南（基层）,国家基本药物处方集（基层）,国家基本药物目录,（,2012,年版）,2009,年,2013,年,解读：该政策一方面明确了基药扩容后各省仍可继续增补品种，而原有的增补品种在通过“回头看”审查后仍可继续在基层市场销售，解除了此前市场的忧虑；另一方面也反应了政策制定者对于前期部分地区基药增补数量较大的忧虑，未来新品种进入增补目录的难度可能将有所增大。,增补解读,华润医药集团抗生素业务,从严控制增补数量，增补目录仅作为对,520,的补充和阶段性的工作,不对增补的比例和数量做出具体要求，少数民族地区政策适当放宽；,各地不要盲目增补，上半年先“回头看”,回头看原则,国家基本药物调整从,307-520,，地方对应调整,参照国家基本药物调整原则：从严控制中药注射剂与合资、外资产品,对,目录中已有相近适应症或治疗效果的药品，要进行甄别比较,趋势：地方保护的盛宴！,（重点关注本省和关系过硬的省份）,各省增补情况（截止到,2013.12,）,华润医药集团抗生素业务,已增补省份：青海、广东、上海、山西、重庆、甘肃,预备增补省份：江西、浙江,2,药品定价趋势及应对策略,华润医药集团抗生素业务,政府定价：,N,EDL,政府指导价：,NRDL,、毒麻精仿、,专利（,西,）、保密,处方（中,）,市场调节价：,省物价局（区域协调制）：,OTC,、双跨产品（跨,OTC,与,NRDL,，一般为感冒药与胃药）、省管,产品,最新药品定价方式,药品定价方式,趋向市场化,华润医药集团抗生素业务,基药价格政策,新增基药品种的定价，将在沿袭前期政策基础上，按品种情况制定后续政策,前期,政策：,为配合,国家,基药制度实施，发改委在,09,版基药目录发布,4,周后，,公布了国家基本药物的零售指导价格，共涉及,2349,个具体剂型规格品,。与之前执行规定,价格比，有,45,的药品降价，平均降幅,12,左右；有,49,的药品价格未做调整；有,6,的短缺药品价格有所提高,。,针对不同情况，可能采取的后续政策：,目前为止（,13,年,12,月），国家未公布,新版基药的最新指导价。,12,年国家发改委曾对化学药品实行了新一轮的调价政策，对于这部分化学药品在进入基药目录后，再次进行大范围调价的可能性相对较小；对于基层临床长期短缺的低价廉价药品（日治疗费用,3,元以下），可能会采取价格扶持政策；对于新增补的中成药独家品种，根据,2009,版实施的经验，要做好被调价的准备。,综上，新版基药目录内绝大部分品种需做好被调价准备（降价,）,相关政策回顾：,关于公布国家基本药物,零售指导价格,的通知,广东省物价局关于药品,差别定价,的管理办法,2009,年,2010,年,价格管理解读,华润医药集团抗生素业务,307,基本药物归属权（发改委）（,过去,）,520,基本药物定价归属权不确定（,现在,）,全新问题有待论证解决,：,规格因素：过去为产品与剂型，现在细化到品规，原有“差比价规则”不适合于两种品类产品,管理节奏：新增独家产品、新增产品、老产品,分阶段进行,5-8,月份启动省份应该不受价格调整影响；,新增基本药物产品临时参考非基本药物招标采购既往价格,华润医药集团抗生素业务,企业应对策略,研究和开发新产品,积极开发和管理农村市场,调整营销策略，倡导营销外包,积极开拓海外市场，规格国内价格大战,准确市场定位，树立品牌运营策略,寻求合作伙伴，进行资源整合,3,招标采购,华润医药集团抗生素业务,招标流程,招标前期,招标周期预测,销售指标,vs,参赛证预测,获取信息,筛选正确信息,拿到方案,关键页复印,整理相关内容,写,好分析报告,资料准备和递送,拜访政府机构,建立长期的战略合作,举办医药专家会议,与内部有关部门及时沟通,了解对手情况,制定合理投标价,整个招标周期：,开标,&,申诉,一,张,A4,纸写完,第,一段：用,3-5,行字介绍公司,第二,段：提出问题,第,三段：说明理由,第,四段：缔结,关于申诉：,基本药物的招标采购,华润医药集团抗生素业务,进一步完善基药招标采购机制，质量因素成为重要指标,：,对经多次采购价格基本稳定的基本药物试行国家统一定价；对独家品种试行国家统一定价或探索招标方直接与生产企业议价的模式；,基药领域的采购模式不会发生重大变化；,在完善“双信封”制方面，在经济技术标评审中，对药品质量、生产企业的服务和信誉等进行全面审查，将企业通过新版,GMP,认证作为质量评价的重要指标；在商务标评审中，对竞标价格明显偏低的药品进行综合评估，避免恶性竞争。优先采购达到国际水平的仿制药，激励企业提高基本药物质量。,相关政策回顾：,关于巩固完善基本药物制度和,基层运行新机制,的意见,基本药物,采购,机制的指导意见,2010,年,2013,年,解读：在未来基药招标中，通过新版,GMP,或欧美,GMP,认证的大型药企，获得国家级奖项的药品、首仿上市药品、注册标准中明确采用指纹图谱控制质量的中成药有望享受更好的定价。基药招标有望逐步远离“唯低价是取”的价格竞争时代。,招标解读,华润医药集团抗生素业务,沿用与进一步完善“双信封”模式；,未明确要求基层医疗市场与医院市场两标合一；,其他各地方案,上海市两标合一模式,江苏模式,广东模式,河南模式,趋势：两标合一，既定节奏,各地基本药物招标情况汇总（截止至,2013.12,）,华润医药集团抗生素业务,正在推进基药招标工作省份：,青海、吉林、广东、上海、山东。,但广东迟迟拖延，青海、吉林处于停滞状态,其他省（市、自治区）基药招标进展缓慢，处于无启动状态,11,月,25,日，国务院医改办发布通报，要求各地加快推进基本药物实施工作，要求未制定,意见,配套措施和具体实施方案的地区加快进度，并在年底前印发并全面抓好落实。,这意味着，在剩下的一个多月的时间，各地政策出台将会加快脚步。同时由于国务院医改办的督促，各地的政策出台可能会略显仓促，极有可能会参照已出台省份的政策或本省得历史政策,4,二次议价,华润医药集团抗生素业务,定义,：是,指医疗机构在省级药物招标结果的基础上，对中标药品进入医院采购之列时，进行再一次杀价。即目前普遍认为的“暗扣”变“明扣”,国务院办公厅发布,的,关于巩固完善基本药物制度和基层运行新机制的意见,称，要“稳固基本药物集中采购机制，全面贯彻,国务院办公厅关于印发建立和规范政府办基层医疗卫生机构基本药物采购机制指导意见的通知,，坚持以省,(,区、市,),为单位网上集中采购，落实招采合一、量价挂钩、双信封制、集中支付、全程监控等制度”；并强调，“对经多次采购价格基本稳定的基本药物试行国家统一定价；对独家品种试行国家统一定价，也可探索以省,(,区、市,),为单位，根据采购数量、区域配送条件等，直接与生产企业议定采购数量和采购价格”。,11,月,25,日，卫计委点名批评个别地区的“二次议价”。“二次议价”是卫计委明确反对的行为，而发改委为达到降价目的，一直对“二次议价”有所寄望。这是两个监管部门之间的利益之争，未来将会一直存在争议,二次议价模式汇编,华润医药集团抗生素业务,闵行模式,上海闽行区,2005,年开创：二次遴选，实行“一药一品一规一配送”；药房托管；医疗机构“收支分离”,芜湖模式,8,家公立医院成立“药品调配中心”，加成率统一为,10%,；借鉴“闽行模式”，但无非是变“以药养医生”变成“以药养医院”,常熟模式,苏州二次议价拉开帷幕的地方，本质是“政府找钱、卫生局出面、医药配送公司打款、制药企业掏钱”,苏州返点,苏州卫生局牵头，各地卫生局成为药企与医院间谈判纽带,药企向医院缴纳“返点”,高州模式,实现路径是医院与药商议价，变给医生的暗扣为直接给医院让利，医院再给医生奖励,成都,2013,年底县级公立医院将全部推行药品二次议价。先期推进抗生素类药物议价，然后逐步覆盖除基本药物外的所有药品,5,基本药物的配备使用,华润医药集团抗生素业务,伴随,2012,版国家基本药物目录的出台，卫生部同时发出了“关于做好,2012,年版,国家基本药物目录,实施工作的通知”，在,通知,中的第三点“推动各级医疗卫生机构全面配备并优先使用基本药物,”,中明确指出：,根据巩固完善基本药物制度相关部署和要求，政府举办的基层医疗卫生机构应当严格按照规定，依据自身的功能定位、机构规模、服务区域、服务人群数量和服务能力水平等不同情况，坚持从目录中合理选择配备和使用基本药物并,实行零差率销售；,各地要落实,2013,年全国卫生工作会议要求，明确二、三级医疗卫生机构基本药物使用金额比例。,而在年初举行的,2013,年全国卫生工作会议中，卫生部长明确指出：,二级医院基本药物使用量和销售额都应达到,40%-50%,，其中县级医院综合改革试点县的二级医院应达到,50%,左右；三级医院基本药物销售额要达到,25%-30%。,随着国家强化医药费用控制力度，推行按病种收费制度。在未来基层市场中，进入临床治疗路径或治疗指南推荐用药的品种或品种，将被更多配备和优先使用。,相关政策回顾：,关于推进县级公立医院医药价格改革工作的通知,关于基本药物进行全品种,电子监管,的通知,2010,年,2012,年,配备使用解读,华润医药集团抗生素业务,关于基本药物的配备,关于二三级医院的使用比例：,上一版要求必须配备使用，各基层医疗机构不用勾标。新版没有做强制要求。,县级公立医院改革试点医院：,3050%,一般县,级医院：,30%,其他规模医院：,30%,使用比例的推算方式：,以医保目录报销范围产品为分母（采购量还是销售量），把基本药物在医院招标采购中标药品作为分子。,6,医保支付改革,华润医药集团抗生素业务,企业单位,门诊,个人账户,个人,基本医疗统筹基金,住院、部分慢性病,大额医疗救助,统筹基金上限到一定数额的大额医疗费,缴费,2%,缴费,6%,30%,70%,一定数额,一些地区,基本医疗保险基金框架,华润医药集团抗生素业务,城镇职工,城镇居民,新农合,全部医疗费用,三大目录,其他费用（进入统筹基金和其他救助金费用）,乙类自负费用,全自费费用,起付线,*,基本医疗统筹基金支付（,90%,）,个人自负（,10%,）,其他医疗救助（,80%,）,个人自负（,20%,）,起付线,统筹基金上限,补充医疗上限,*,个人自负,公务员医疗救助（,%,）,企业补充医疗保险（,%,）,商业保险（,%,）,特殊人群（,%,）,大额医疗救助（,%,）,某些门诊特殊病种费用,个人自负（,20%,）,基本医疗统筹基金支付（,80%,）,中国医疗费用支付体制,医保支付方式类型,华润医药集团抗生素业务,按服务项目,总额预付,按服务单元,按人头付费,按病种收费,医疗保险经办机构协议定向医院按服务项目支付费用的结算方式，属于后付制,医保机构与定点医疗机构协商后,确定一年,的总额预算,(,或一季度,),，不论,实际医疗费用支出多少，都以这个预算数作为支付的最高限度，来强制性控制支付,医保机构按预先确定的住院床日费用标准支付住院病人每日的费用，按预算规定的每次费用标准支付门诊病人,费用,医疗,保险机构制定每一门诊人次或者每一住院人次的费用偿付标准,，再根据,医院实际提供的服务人次,(,门诊与住院人次,),向医院支付医疗费用,根据国际疾病分类标准将住院病人的疾病按诊断分为若干组，分别对不同级别定价，按这种价格向医院一次性,支付,医保现状,华润医药集团抗生素业务,城乡并轨,新农保与城居保二合一,新旧改革,在新一轮的养老保险制度改革中，人社部酝酿将新型农村社会养老保险（简称“新农保”）并入城镇居民养老保险（简称“城居保”）,中,2010,年职工基本医疗保险制度的筹资水平是人均,1331.61,元，新型农村合作医疗的人均筹资为,126.24,元,2013,年新农合人均筹资水平提高到,340,元左右，参合率保持在,95%,以上，政策范围内住院报销比例达到,75%,，实际补偿比力争提高,5,个百分点，全国平均达到,60%,左右，县乡两级实际住院补偿比分别达到,60%,和,75%,等标准。,华润医药集团抗生素业务,2012,年，全国参合人数达,8.05,亿，参合率,98%,，人均筹资水平达,300,元，最高支付限额逾,6,万,元,全国有,15,亿人次享受到新农合补偿，农民住院自负费用占人均年收入的比重从,2011,年的,28%,下降到,24%,。超过,80%,的统筹地区积极推进支付方式改革，,77%,的地区开展了省内异地就医即时结,报,新农合政策自,2003,年实施至今筹资标准不断提高，从最初的,30,元,/,年,/,人，提高至,2012,年的,300,元,/,年,/,人，其中政府补贴部分从,10,元提高至,240,元，而个人缴费只从,10,元提高到,60,元,。,2,月,6,日,下发,国务院批转发展改革委等部门关于深化收入分配制度改革若干意见的通知,，,“稳步推进职工医保、城镇居民医保和新农合门诊统筹”，“全面实现统筹区域和省内异地就医即时结算”。随着城镇化的推进，将有越来越多的农民离乡进城。实现新农合的县市省乃至全国的“异地结报”势在必行。,7,医药商业分级管理影响,华润医药集团抗生素业务,药品批发企业物流服务能力评估指标,零售药店经营服务规范,药品流通企业诚信经营准则,药品流通行业职业经理人标准,药品流通企业通用岗位设置规范,药品流通行业标准,华润医药集团抗生素业务,五,项标准的贯彻落实，将有力提高行业集中度，促进现代医药物流和零售经营发展，提升全行业的素质和服务水平，促进医改各项目标，特别是建立药品安全供应保障体系目标的实现。,五,个行业标准中，,药品批发企业物流服务能力评估指标,、,零售药店经营服务规范,最为关键。这两项标准主要针对医药流通环节的批发企业、零售药店，按批发企业的年配送额多少给予星级评定。无论是批发企业还是零售药店，都将按照软硬件实力划分为,AAA,级、,AA,级、,A,级。,对,A,级批发企业要求也颇高。省辖市、地级市药品批发企业，年配送总货值要达到,2,亿,10,亿元；县及县级以下药品批发企业则要达到,5000,万元才能入选。,对,AAA,级和,AA,级企业的要求更高。,AA,级企业的年配送总货值要达到,10,亿,30,亿元；而,AAA,级企业的年配送总货值要达到,30,亿元以上。,在考虑规模的同时，企业的服务能力也被纳入考核范围，如运输包装完好率、运输过程信息可追溯率，冷藏药品、特殊管理药品信息可追溯率等都被纳入考核范围。,华润医药集团抗生素业务,新,标准对行业影响最大的内容是对医药流通环节的药品批发企业、零售药店制定了分级规范,。,仅从配送额指标来看，国内除了国药控股、九州通等拥有全国性配送能力的企业以及上海医药、南京医药、英特集团等区域龙头以外，大量省级以下企业会卡在,30,亿的标准线之下,。,如果新的标准被广泛采纳，等级将成为医药商业企业划定势力范围的主要依据，各地配送招标中产生的地方保护将有所缓解,。,随着几大国企完成全国布局以及区域商业龙头对区域网络的完善，众多抱团取暖的中小商业要么向差异化特色经营转型，要么被大商业并购，但更多的会被淘汰,。,新标准的出台进一步提升行业集中度,分级管理的影响,华润医药集团抗生素业务,建立标准,促使企业转型,提升行业集中度,结果不乐观,分级管理,标准的出台有望进一步提升行业集中,度,治标不治本，需通过市场机制解决,改变目前“,多、小、散、乱,的现状，建立行业,标准,误伤小企业，促使小企业向差异化特色转型，或被大商业并购,8,新版,GMP,及影响,华润医药集团抗生素业务,对未来医药行业竞争环境影响,对市场准入,影响,对医药企业战略重点有新的方向性引导,促使企业人员结构优化,整体提升我国制药工而已水平,提高行业集中度，淘汰中小企业,招标占优势，价格可以根据规定上浮，为兼并收购提供了更多的便利性,不仅对企业,硬件提出要求，而且对企业经营管理水平（软件）也提出了较高要求,新版,GMP,对企业管理水平要求的提高，将促使员工质量的不断提高,利于我国企业在,本土和国际上参与全球医药市场竞争，为,制药工业,全球化竞争奠定了基础,。,完善,三大难点,华润医药集团抗生素业务,票据管理,“两票制”、“三控管理”、“零差率”,冷链管理,链,物流体系尚不健全,，行业,标准,、技,术规范和服务质量缺乏统一的标准，,而且药品冷链物流的管理方法和监测技术手段也相对滞,后,药品运输管理,制定物流准入条件。对现在物流企业在组织机构、设施设备、仓储条件、计算机信息管理系统等方面提出具体要求,对企业影响,华润医药集团抗生素业务,减少药品流通环节，药价大幅降低。有利于基药制度深入开展,规范市场行为，扼制串货,冲击传统招商模式，终结倒票模式,提高我国冷藏药品冷链物流服务质量，发展第三方冷链物流,注重过程管理，强调过程可追溯性，提高企业整体全过程全方位管理,2.9,“两票制”,华润医药集团抗生素业务,“两票制”利与弊,华润医药集团抗生素业务,终结倒票模式,冲击传统模式,打破利益分配格局,两票制的弊,扼制串货顽疾,趁势整理市场,使流程阳光化,两票制的利,10,公立医院改革,华润医药集团抗生素业务,东部地区,(6,个,),辽宁省鞍山市 上海市,江苏省镇江市 福建省厦门市,山东省潍坊市 广东省深圳市,中部地区,(6,个,),黑龙江省七台河市 安徽省芜湖市,安徽省马鞍山市 河南省洛阳市,湖北省鄂州市 湖南省株洲市,西部地区,(4,个,),云南省昆明市 贵州省遵义市,陕西省宝鸡市 青海省西宁市,16+1,存在问题,华润医药集团抗生素业务,新医改全面启动三年来，多数领域都取得重大进展，但公立医院改革成效不明显,公共财政三年新增投入,1.5,万亿元。,2011,年全国卫生总费用大约,2.2,万亿，公共支出（财,政和社保）占,64,左右，约,1.4,万亿,在公共卫生领域，,10,大类,41,项基本公共卫生服务项目及,7,个重大专项全面启动，体系建,设及应急机制建设进一步强化,基层服务体系能力建设和组织管理方式改革全面推进,医疗保障制度建设取得重大进展，基本医保覆盖面得到大幅提高，基本实现了制度上的,全覆盖，筹资水平（政府补助）不断提高，新农合和城镇居民医保政府补助额度今年将,达到,240,元。部分发达地区的补助水平已经达到,600,元以上（,2011,年医疗保险支付占医疗,机构总收入,56%,）,基本药物制度出台，有关改革目标基本落实（据摩根银行、世界卫生组织、美国战略与,国际问题研究中心发布报告，实施地区基本药物价格平均下降,25%,至,50%,）,“,十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案,出台，相关领域进一步改革,和发展思路逐步明确,华润医药集团抗生素业务,多,层,次,医,疗,保,障,体,系,城镇职工,基本医疗保险,城镇居民,基本医疗保险,新农合,企,业,补,充,保,障,特,殊,人,群,商,业,保,险,城乡社会医疗救助体系,补充,主体,托底,“兜底式医疗保险制度”,公,务,员,补,助,华润医药集团抗生素业务,面临问题,改革成效不明显,推进方式存在一定偏差,四个分开尚在探索之中,公立医院定位不清,医务人员薪酬体系仍处于非常状态,基本理念层面仍存在分歧,激励和约束机制仍处于非常扭曲状态,科学管理仍处于初级阶段,基层服务利用率下降,影响,华润医药集团抗生素业务,新医改方案提出,3,年以来，为支持医改，各级政府投入,8500,亿元，其中三分之二投向医疗服务的需求方。投入的增加使医药需求在自然增长的基础上，潜在的需求得以释放，对基础医疗市场投入大幅增加，以及基本药物制度实施，会刺激普药市场急增,1,、市场容量扩大：普药市场急增,新医改方案将推动形成一个品种有限、使用广泛、监管严格、质优价廉的新型基本药物市场。受基本药物制度的顶托，以前存在的低价药、微利药推出市场的局面，将会有所改观,2,、引发一个新型的基本药物市场,华润医药集团抗生素业务,基本药物的招标采购将促进医药流通领域的规范化建设，实现生产企业与医疗机构的直接交易，有利于保障购销双方的合理利益，同时还将促进医药批发企业向物流业转化，药片流通企业的出路在于做大做强，在生产企业与医疗机构之间，承担不可代替的作用，履行基本药物配送职能，另一方面，基本药物购销模式的优化对于非基本药物的采购供应模式具有示范作用,3,、购销模式优化,原来以城市医院为主要市场的格局，将向基本社区卫生机构、农村市场扩散，使得医药市场更加分散，渠道更加多元化，县乡一级基层医疗单位市场地位更加重要,4,、基层市场兴起：医药市场多元化扩散,华润医药集团抗生素业务,基本药物生产，将逐步集中于位数不多的大型药品生产基地，拥有核心竞争力的,优势企业，对市场增量的争夺会受益更大，无竞争优势、依赖低成本竞争的中小,企业，可能陷入被动局面,行业的发展规律表明，需求增加、竞争激烈、政策频频出台，往往是导致产业重组与整合,5,、资源配置集中：基本药物目录改变药品生产布局,新医改把防病治病的工作重心前移，坚持预防为主，建立以预防为主的医疗保障体系，药物开发业要遵循预防为主的理念，医药企业应开发适应我国人口老龄化、疾病普遍化的新药；开发预防、保健、治疗、康复等不同功能的药物；开发适应欠发达经济状况、药物经济学评价优良的药物；发挥重要资源优势，开发中药创新药物,6,、创新方向明确：预防为主的理念引导药物开发,11,临床路径管理,华润医药集团抗生素业务,华润医药集团抗生素业务,基药政策,市场思考,重新正确认知基层医疗市场,-,市场机构性,华润医药集团抗生素业务,过去的体质,未来市场属性变化推动医疗资源配置变化与市场结构调整,三级医院,二级医院,一级医院及其他（社康、卫生院）,门诊、诊所,市级医院（,0.4,万）,社区卫生中心（,0.7,万）,社区卫生站（,2.6,万）,县级医院（,1,万）,乡镇卫生院（,3.8,万）,乡卫生所（,65,万）,三级治疗体系：治疗严重疾病,慢病治疗体系：基本医疗机构,治疗和预防常见病、慢性病,管理权限不清晰,农村人口卫生服务清晰，城市特别是市级医院服务及管理权限有待清晰。,重新正确认知基层医疗市场,-,市场,细分,华润医药集团抗生素业务,完全公益基础医疗,省统采后执行基本药物制度的基础医疗,非公益性的公立基础医疗,公立、民营的不执行新农合的基础医疗,区域公益性的基础医疗,执行区县新农合目录产品的基础医疗,非省统采执行基本药物或省新农合目录产品的基础医疗,非公立且不执行新农合、社区医保的基础医疗,正确认知基层医疗市场,-,对咬品牌市场趋势,影响,华润医药集团抗生素业务,细分市场,发展趋势,过去,现在,将来,市场化的零售市场,主导地位,逐步调整,主导地位之一,保障化的零售市场,弱势地位,逐步上升,主导地位之一,市场化的基础医疗市场,垄断地位,逐步下降,趋于消亡,保障化的基础医疗市场,趋于崩溃,逐步主导,垄断地位,保障化基层医疗市场药品数量来源：,A,拦截高端医疗的患者少量需求；,B,存量刚性表达、,C,零售份额抢夺、,D,政府投入激发出的潜在医疗需求,正确,认知基层医疗市场开发,风险性,华润医药集团抗生素业务,正确认知基础医疗市场风险构成基础,药品商品属性风险性,商业贿赂风险性,公益性属性风险性,营销模式风险性,医生技术、收入水平与医疗设备水平,缺陷性与高风险性质,非省统采执行基本药物,价格水平、利润水平、供应稳定性,底价模式、代理模式、税务处理模式、渠道管理,基层医疗市场发展不确定性,-,政策,不确定性,华润医药集团抗生素业务,省级增补政策不确定性,基药价格政策不确定性,基药招标采购政策不确定,基药制度执行不确定性,新农合与社区医保管理存在不确定性,基层医疗卫生体系建设存在不确定性,2012,新版增补：,2009,版调整,开票价格政策、独家价格及利润水平,模式、质量层次政策、标的设定,结算,模式、覆盖范围,支付模式、药品费用控制模式,补偿,机制、村乡一体化、绩效考核,基层医疗市场发展不确定性,-,市场,不确定性,华润医药集团抗生素业务,新一轮基药各个省份市场启动时间存在重大不确定性,招标采购产品执行不确定性,医保对基药执行费用控制是必然的但是如何控制不确定,独特性基药市场终端市场竞争存在巨大不确定性,基药配送实现模式存在巨大不稳地性,提前：北京、上海,其他：,13,年,2,季度集中启动，,3,季度基本结束,北京：,307+,社区用药目录,上海：,307+,社区用药目录、大包装,控制力度、时间、模式、压力巨大,终端营销实现模式、终端促销模式、终端费用比例,遴选模式、配送费用标准、配送结算时间,明确基层医疗市场发展不确定性的,目的,华润医药集团抗生素业务,穿透基药市场成长过程中阶段性不确定看到未来确定性,认清基药市场成长过程中确定性中的阶段性不确定性,基于战术决策基本要求,建立危机意识,战略决策基础,战术决策基础,不,盲动与盲目决策,理性确定近期业务发展目标,保留业务调整弹性,风险时刻存在,2012,版目录后基层医疗药品市场格局,判断,华润医药集团抗生素业务,基药注射剂与口服制剂市场机构,中,等价产品市场结构,治疗,性药物与非治疗性药物市场结构,独特性产品与非独特性产品市场结构,化,药与中药产品市场结构,正确认知基药对医改后中国医药企业战略,意义,华润医药集团抗生素业务,01,02,03,04,基,药为优秀药品生命周期成熟期主要产品表现形态,基于公益性商品属性，基药是企业社会责任的体现,基药成为医药企业进入非传统优势市场的重要途径,基药是产业教育、拉动零售市场与建立品牌重要工具,没有基药供应能力的企业产业营销结构不完整,质量、价格、稳定供应、利润水平,在药品广告控制的背景下，基药营销意义更为突出,目录与招标合一，带来新市场机会。,正确认知医改背景下基药产业,机会,华润医药集团抗生素业务,产业机会,1,2,3,4,国家基本药物目录调整,国家基药目录省级增补,.,标的设定机会,确标机会（勾标）,5,增长机会：两标合一机会,6,医保控费机会,.,7,规范用药机会,.,抗生素限用机会、中药注射剂限用、,基本药物处方集,如何把握医药产业基药变革战略,机会,华润医药集团抗生素业务,01,02,03,04,密切跟踪、分析国家基药产业政策变化趋势与政策导向,跟进政策,根据未来政策及基药市场趋势设计未来营销模式，核心资源只为未来营销模式配置,模式设计,抱怨、批判、等待：必须学会放弃,心态,最大限度有效利用产业存量资源，做产业资源整合者。,存量市场,听,党的话，顺势而为，发展自身事业！,基药营销模式路径,规划,华润医药集团抗生素业务,基药,品牌普药,高毛利普药,招标,配送,基层、公卫,快批,配送商,零售,零售（逐步弱化）,普药,基层医疗卫生体系公益性回归,村,乡一体化政策,基层医保支付模式（医保支付）,基本药物制度推进,基层医疗市场基药营销渠道管理,原则,华润医药集团抗生素业务,各地医药主流配送商业应该成为主流基药配送商,基药营销常见渠道管理误区,主渠道,选择,渠道,管理权,传统普药分销渠道使用,基药与非基药渠道定义不清、模糊合一,配送与批发定义不清晰,历史回归工业、机会难得,部分工业战略定位错误：底价、保证金、低配送费用,极少传统普药快批商业成功转型为基药配送商可以沿用,绝大部分普药快批商业绝不可以沿用作为基药配送商,基本药物配送模式,选择,华润医药集团抗生素业务,基层医疗市场基药营销组织建设,选择,华润医药集团抗生素业务,组织架构,归属公司传统医院销售业务板块,归属公司传统普药销售业务板块,归属公司新建基药销售业务板块,有自身独立顾客群体与服务对象,独立顾客群体有独特顾客需要,服务此群体需要有区别的营销技术,最佳选择：独立基药事业部与营销部门,可以接受选择：与医院处方药营销体系合一，不同 标准,基药营销管理归属,药品营销组织业务单位独立建设基本原则,组织建设战略选择,基层医疗市场基药营销组织建设管理,误区,华润医药集团抗生素业务,03,02,01,基,药产品认知误区,同一,产品无法有效区分渠道，至少要有规格差异,中标基药与原产品非同一产品,对基药营销模式认知误区,无空间基药,-,环节营销,有空间基药,-,终端点对点营销,-,医院营销,人力资源配备,合理标准,可以接受标准,不,可以接受标准,企业独特性基药价格,保护,华润医药集团抗生素业务,03,04,05,06,注意不同市场之间的价格差异（零售、快批）,注意各地招标采购价格管理（相对统一价格，过低市场退出）,政府事务管理,产品销量合理控制,01,02,杜绝底价开票，坚持正常开票,注意公开披露信息管理（价格、利润水平）,基本,药物的深度分销,华润医药集团抗生素业务,终端医学知识传播,终端品牌推广,终端产品推广,终端客情维护,确保,招标投标的护标工作,.,目录键入管理,工业基层医疗市场基药营销策略,选择,华润医药集团抗生素业务,政策因素,产品因素,市场因素,队伍建设因素,基层医疗市场营销模式决定因素,点对环节营销：非目标终端销售,点对点营销：目标终端销售,点,对环节营销：目标终端的销售,下一步我们的营销模式处于那种状态,华润医药集团抗生素业务,The end,