中药饮片零售路演.ppt

,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,中药饮片的技术演化,普通饮片,精制饮片,中药饮片,炮制加工,中药材,第一代,传统饮片,3,3,第二代 配方颗粒,第三代 破壁饮片 超微细粉,药用物质基础,不,变 性味归经,不,变,提取、浓缩、干燥、精制,中药饮片药店零售发展空间大,4,政策环境,中医药法实施，国家重视幵加大推广中医药产业,坐堂医合法化推动中药饮片在零售,市,场的,发展,健康中国2030规划对疾病预防空前,重,视,消费者,零售经营者,健康观念转变,养生保健需求,支付能力提高,消费升级,中药饮片成为零售利,润新亮点,新型饮片和精装饮片,传统饮片品质安全可控性差,上游种植业高度分散，药材质量丌,可,控；,普通传统饮片储藏环境难保障；,中药饮片,增速高于药店零 售市场平均水平,产业环境,技术发展催化各种饮片加工新技术,推,广应用,萃取提取中药单体、新型技术催生,新,型饮,片,；,供应链保鲜技术带动鲜药产业。,中药饮片增速高于行业，销售占比将继续提升,5,药店中药饮片（丌含阿,胶,）五,年,复合,增,长率14%，含,阿,胶复合 增长率16%，高出行业5,个,百分点,阿胶5年复合增长率达,到,24%,中药饮片（含阿胶）占,药,店营,业,收入,的,比例,从,7.5%提升 到9.5%，5年提高了2个百,分,点,经营者推动下，未来中,药,饮片,市,场占,有,率会,提升,15,902,18,124,19,651,23,132,26,833,3,305,4,902,6,510,7,371,7,959,0,5000,10000,15000,20000,25000,30000,35000,40000,2013,2016,2017,20142015,中药饮片,(,不含阿胶,),阿胶,19,207,23,026,26,161,30,503,34,792,7.5%,8.2%,8.5%,9.0%,9.5%,6.2%,6.4%,6.4%,6.8%,7.4%,0.0%,2.0%,4.0%,6.0%,8.0%,10.0%,12.0%,2013,2017,2014,含阿胶,20152016,中药饮片,(,不含阿胶,),药店市场中药饮片历年销售规模-百万元,中药饮片对药店市场销售额贡献率,7.2%,6.3%,6.2%,6.1%,5.9%,7.6%,6.8%,6.8%,6.7%,6.2%,8%,7%,6%,5%,4%,3%,2%,1%,0%,T1,T2,T3,T4,T5,不同级别城市中药饮片销售占比,6,福 建,广 东,四 川,上 海,湖 南,辽 宁,河 北,北 京,广 西,重 庆,江 苏,陕 西,浙 江,宁 夏,湖 北,山 东,安 徽,内 蒙,河 南,天 津,山 西,新 疆,吉 林,黑,龙 江,2015年,11.,10.,8.1,7.5,8.0,6.3,7.0,6.7,6.1,5.9,6.3,6.4,6.1,5.7,5.8,5.5,5.8,5.0,5.1,4.9,5.1,4.6,4.4,4.1,2016年,12.,11.,9.0,8.8,8.2,7.8,7.6,7.0,7.0,6.6,6.6,6.5,6.2,6.1,6.0,6.0,6.0,5.6,5.3,5.2,5.1,4.9,4.5,4.2,13%,12%,11%,10%,9%,8%,7%,6%,5%,4%,3%,全国各省零售药店中药饮片销售占比,各区域市场的中药饮片在零售市场占比提升,福建、广东两省具有中,药,饮片,保,健传,统,的沿,海,发达,地,区，零 售药店中药饮片占比超,过,10%；,其他中药饮片在全国平,均,销售,水,平6.8%,以,上的,省,还有,四,川、上海、湖南、辽宁、河,北,、北,京,和广,西,等7,省,市。,大,部分省 市饮片占比明显扩大。,城市级别越高，中药饮,片,占比,越,大，,凸,显消,费,水平,对,中药,饮,片 零售的影响；,各级别城市饮片占比均,呈,上升,趋,势。,中药饮片成为行业利润改善新亮点,2016年中药饮片,（,不,含阿胶,）在药,店,平均,销,售额,贡,献率,仅为6.8%，但是毛利额贡献达,到,了7.9%。,典型2014-2016年中药饮片经营情况,2016年药店大类商品销售和毛利贡献,典型连锁把中,药,饮片当作利润改善,的,机会,饮片对大参林毛利贡献,率,达,到,1,6.4%；,饮片对老百姓的毛利贡,献,率达,到,14.4%；,两家均远高于行业均,值,7.9%,。,大类,销售额-百万,毛利率,毛利额-百万,毛利额-贡献率,销售额贡献率,化学药（含生物药）,129,209,29.0%,37,436,31.4%,38.3%,中成药,115,513,36.5%,42,155,35.3%,34.2%,保健品,32,609,45.2%,14,737,12.3%,9.7%,药材类(不含阿胶),23,132,40.6%,9,399,7.9%,6.8%,器械类,18,239,44.9%,8,194,6.9%,5.4%,其他,19,009,31.2%,5,925,5.0%,5.6%,合计,337,711,35.3%,119,375,100.0%,100.0%,老百姓,大参林,行业均值,中药饮片销售占比,9.9%,16.8%,6.8%,中药饮片毛利率,52.3%,38.3%,40.6%,总毛利率,36.1%,39.06%,34.9%,中药饮片毛利率贡献,5.2%,6.4%,2.8%,中药饮片毛利贡献,14.4%,16.4%,7.9%,注：饮片不统计阿胶,8,普通药材,-,药 食同源,35.4%,贵细,-,非药食 同源,33.1%,贵细,-,药食同 源,20.4%,普通药材,-,非 药食同源,11.0%,8.4%,10.4%,6.3%,11.3%,9.3%,9.2%,-1.9%,17.7%,21.0%,14.2%,26.8%,12.6%,15.0%,11.5%,-10.0%,0.0%,10.0%,20.0%,30.0%,药材,(,饮片,),总体,贵细总体,普通药材总体,贵细,-,非药食同源,贵细,-,药食同源,普通药材,-,药食同源,普通药材,-,非药食同源,2016,2015,市场特点:贵细类药材增长好于普通药材,注：饮片不统计阿胶,贵细药材销售额占了药店药材,(,饮片,),市,场,的53.5%,增长,快,于总,体,市场,药食同源类药材总体占了药店药,材,(,饮,片,),市场的55.8%，,说,明药,店,市场,药,材（,饮,片）,的,购买,行,为主,要,用于,保,健养生,2016年药材（饮片）细分份额,细分类别2015-2016年增长率,9,市场新宠：新型饮片两年复合增长接近100%,药店零售新型饮片包括超微细粉、破壁粉和破壁饮片,新型饮片在稳定性、安全性、可控性上具有优势,新型饮片两年复合增长接近,100%，,份额从,4%,快速增长到,12.3%,新型饮片平均增长,98%,饮片整体增速 CAGR,13%,数据来源：中康CMH,730,1,831,2,850,151%,56%,0.0%,50.0%,100.0%,150.0%,200.0%,3000,2500,2000,1500,1000,500,0,2014,2015,2016,规模,增长率,4.0%,9.3%,2014-2016年新型饮片销售额占比,12.3%,2014,2015,2016,10,三七,56%,西洋参,16%,黄芪,23%,菊花,22%,石斛,1%,当归,7%,党参,3%,鹿茸,19%,大枣,9%,燕窝,38%,龙眼肉,11%,麦冬,6%,灵芝,16%,金银花,24%,海马,26%,0%,天麻,2,1,%,3%,10%,冬虫夏草,12%,8%,枸杞,16%,6%,红参,19%,12%,14%,-5%,5%,15%,4%,川贝,15%,25%,35%,45%,55%,65%,畅销中药饮片品种,11,畅销中药饮片消费属性,礼 品 属 性 强,消 费 品 属 性,治疗目的,保健目的,海,马,石,斛,天麻,冬虫夏草,鹿茸,燕窝,人参,红参,西洋参,灵芝,三七,川贝,黄芪,当归,党,参,麦,枸杞,龙眼肉,冬,菊花,大枣,金银花,注：标黄字 体为药食同 源饮片,目录,01,02,中药饮片药店零售市场环 境不现状,消费者对中药饮片的需求,变化,中药饮片在药店经营中的,价值定位,03,10,健康消费大环境,人口老龄化,老龄化加剧，慢病管 理需求增大，对治疗 安全性和有效性要求 提高。,社会消费升级,消费升级，对便捷、高效、高品质、情感 需求等提出更高要 求。,健康保健意识提升,健康保健意识提升，对药食同源饮片的需 求提升，同时对质量 安全方面要求更高。,11,消费者对中药饮片的需求,养生保健,传统饮片,（普通饮片）,传统饮片,（精制饮片）,新型饮片,（中药配方颗粒）,新型饮片,（破壁、超微粉等）,预防疾病,需求,饮片类 型选择,治疗疾病辅助治疗,从治疗疾病到养生保健的需求变化,12,传统饮片与新型饮片的典型使用场景,典型使用场景：家庭,新型饮片,特点：随时随地,传统饮片,办公室,出差 旅游,家中,消费者 A,“煎药还是用饮片，传统上都是这 样，比较放心，用新的丌知道效果 怎样。”,消费者,K,“煲汤就丌用贵饮片了，用便宜点 的就行好的传统饮片也丌用，太浪费了。”,消费者,C,消费者 E,“心情好的时候冲一包，这样感觉 丌错，我比较相信传统中医。”,消费者 F,“出差旅游丌方便，丌可能煲 煮，新型饮片方便卫生，比旧饮 片好用多了。”,消费者 H,“新型明显比打粉效果好，感觉很 明显新型把精华都打出来了，新 型饮片的原料质量也好，现在都用 新型饮片。”,煎药,煲汤,冲服,“我会打粉冲来喝，但是丌会打太 多，时间长了丌卫生，暴露在空气 里也会影响药效将来会考虑新 型饮片。”,13,不同类型消费者对饮片的选择,治病目的,保健目的,出于治病目的：选择普通 饮片为多。少部分年轻消 费者会尝试配方颗粒。,出于保健目的：年老消费 者倾向于传统精制饮片，年轻消费者偏向于新型饮 片，主要为破壁饮片。,年轻,年老,年轻保健目的,破壁饮 片/超微 细粉,年老保健目的,传统精 制饮片,破壁 饮片,传统普 通饮片,配方 颗粒,年轻治病目的,传统普 通饮片,年老治病目的,14,消费者对药店渠道中药饮片的功能性需求与认知评价,功能性 因素,疗效,质量安全 使用方便,易于携带/保存,价格,功能性需求,情感性 需求,饮片类型,价格实惠,高效,质量安全,使用方便,易携带/保存,传统饮片,无,新型饮片,体现 自爱自尊,情感,因素,高品质的追求,更健康的生活方式,自爱自尊的体现,15,消费者贩买新型饮片的驱动因素,未满足需求：,传统饮片,使用不方便,不利于用药习惯的形成,质量良莠不齐,利用率低，浪费,潜在动力,养生保健及慢性病辅助,治,疗,送礼礼品,潜在需求,贩买中,贩买前,贩买后,药店的形象、信誉,新型饮片的品牌与 口碑,促销,保存期长适合囤货,店员推荐,全溯源管理高品质,产品特点,尝鲜心态,新产品、新技术,使用、携带便捷,新型易吸收、效果好,更符合我的生活方式,目录,01,02,20,中药饮片药店零售市场环 境不现状,消费者对中药饮片的需求,变化,中药饮片在药店经营中的,价值定位,03,药店是消费者贩买饮片的首选，便利是核心因素,21,38.8,33.3,15.215.3,3.6,超市药材店 网上药店中医诊所,医院实体药店,消费者贩买中药饮片的渠道百分比,83.4,药店便利，离家近,58.8,可以刷医保卡,48.7,持有中医师的药方，在哪里买都一样,39.6,等待时间短/丌用排队/购买快捷/购买程序丌繁琐,35.7,价格优惠,28.5,品类繁多，更具选择性,24.8,有会员卡/会员日有与门的优惠,23.8,药店有促销活动,19.6,购买其它产品时顺便购买,14.8,店员推荐,10.4,在药店贩买中药饮片的原因,(百分比）,药店是消费者购买中药饮片的首选渠道,，,83.4%,会选择到药店购买。,便利,是消费者选择药店,的,首要,因,素,可刷医保,和,价格优势,也,是,吸引,消,费者,的,到店,消,费的,主,要因,素,；,此外，消费者认为药店,的,产品,品,质是,值,得信,赖,的,数据来源：中康CMH，base=19,643,22,中药饮片占药店营业额的比例不断提高,176,405,188,716,18,551,21,456,2016,11.4%,10.5%,89.5%,88.6%,饮片 其它,店月均营业额,7.0%,20152016,店月均中药饮片销售额,15.7%,单位,:,元,/,月,/,店,单位,:,元,/,月,/,店,2015,注,:,基于,1000,家门店小票统计,2015-2016,年中药饮片占比,2016年中药饮片店均销售额超过2万,元,，增,长,率是,药,店总,体营业额的两倍以上,中药饮片在样本门店的销售占比从,10.5%,提高,到,11.4%,9.0%,24.7%,16.8%,6.8%,5.3%,3.7%,小于,20%,20-30%,30-40%,40-50%,33.8%,50-60%,60-70%,大于,70%,中药饮片属于高毛利率品类，可获取超额毛利,35.3%,29.0%,36.5%,45.2%,40.6%,37.9%,总体,化学药中成药保健品药材类其它类,药店大类商品的综合毛利率,中药饮片的毛利区间分布,中药饮片的综合毛利率达,到,40.6%,在,主,要大,类,商品,中,仅次,于,保健品,接,近60%,的中药饮片毛利率,在,30-50%的区,间,，毛,利,率超,过,50%,的饮,片,占,29%,20,中药饮片属于药店的高客单价品类，但饮片销售的 高增长来源于客单量的高增长,57.7,267.0,281.3,客单价,45,31,52,65,54,59,52,56,60,61,55,96,93,71,71,84,58,60,81,80,86,94,109,130,0.0%,1.0%,2.0%,3.0%,4.0%,5.0%,0,20,40,60,80,100,120,140,201501,201502,201503,201504,201505,201506,201507,201508,201509,201510,201511,201512,201601,201602,201603,201604,201605,201606,201607,201608,201609,201610,201611,201612,店均客单量,占总客单的比例,单纯购买饮片客单价 包含饮片的客单价,2016,年饮片的平均客单价,由于贵细类饮片的热销，单纯购买,中,药饮,片,的平,均,客单,价,达,到267,元/,人,次，,是,药店,平,均客,单,价的4.62倍,店月均饮片客单量在2016年下半年,呈,明显,的,上升,趋,势,，,201,6,年12,月,饮片,的,客单,量,已经,占,药店,总,客,单,4,%,的,水,平；中药饮片的吸客作用已经有所,呈,现,中药饮片店月均客单量和占比,单位,:,元,/,人次,21,新型饮片给药店带来的是纯增量销售,646,732,887,305,909,1675,2014,2016,2015,传统饮片新型饮片,951,1641,2542,三七复合增长：64%,新型三七饮片复合增长：134%,传统三七饮片复合增长：17.2%,2014-2016,三七在药店的销售额,单位,:,百万元,8.7,8.3,9.1,5.4,27.4,66.5,2014,2015,2016,单位,:,百万元,传统饮片新型饮片,2014-2016,鱼腥草在药店的销售额,鱼腥草复合增长：131%,鱼腥草破壁饮片复合增,长,：250%,传统鱼腥草饮片复合增,长,：2%,三七是传统的饮片大品种，新型三,七,饮片,高,增长,同,时，,传,统三,七,仍然,保,持略,高,于行,业,的正,常,增速,鱼腥草原本只是年销售额丌足1000,万,元的,小,饮片,品,种，,在,鱼腥,草,破壁,饮,片的,带,动下,，,复合,增,长率,达,到,了,131%,因此可以认为新型饮片和传统饮片,的,消费,人,群和,使,用场,景,完全,丌,同，,新,型饮,片,给药,店,带来,的,是纯,增,量,22,01.重视保健养生需求饮片,药店饮片的核心消费者,多,为保,健,养生,需,求,Top10,单品饮片销售额,超,过50%,市,场份 额；,Top10,品类都是药食同,源,戒可,用,于养,生,保 健的药材，贵细药材占,了,很大,比,例。,03.重视老龄化与慢病辅助治疗需求,02.新型饮片是市场增长新亮点,新型饮片便捷、容易养,成,用药习 惯、药效好、卫生，更,受,消费,者,欢 迎；,继2015年爆发增长150%之后，,2016年增速维持在58%；,新型饮片可以为药店增,加,新的,客,源,04.消费升级推动新型饮片增长,总结-在老龄化和消费升级背景下，注重满足消费者慢性 病辅助治疗和保健养生需求的中药饮片大有可为,01,02,在老龄化和消费升级背 景,下,，注重满足消费者 慢性病辅助治疗和保健 养生需求的中药饮片大,有可为。,03,04,人口老龄化加剧，慢病,管,理市,场,需求,庞,大；,心脑血管保健中药饮片,以,其安,全,、高,效,和价 格合理受到欢迎；,未来其他经证实对老龄,、,慢性,病,保健,效,果好,的饮片也将大有可为。,消费升级拉动养生保健类饮片增长,，,“中 高端”和“特殊场景如办公、外出,消,费”倾向于选择新型饮片替代传统饮片。,饮片在药店属于高客单品类，消费,对,价格 丌敏感，品牌和品质是关键。,23,