医学课件销售汽车用品话术和客户心里活动.ppt

LOGO,LOGO,LOGO,*,你有过接待客户时不知道说什么的经历吗？,你有过开口了，却始终找不到与客户沟通的突破口？,客户心里在想什么？客户真正的需求是什么？,你跟客户之间的话题和交流是否仅止于产品？,我们时常把注意力放在怎样促成客户下单上，,而没有去深度聆听、挖掘客户内心真实的需求。,如果不曾花心思在这上面，你怎能让客户看到产品的价值呢？,我们将通过实战理论、技巧、案例帮助你学会用心去感受客户，,通过沟通挖掘出客户的需求，轻轻松松拿订单！,打动客户从开场白起,不要见到客户就立即推销,不要一张口就谈价格,“我是,的,”（模糊不清的自我介绍）,如何开场？,开场白的两个“不要”,开场白的内容,介绍公司,介绍自己,开场话术模板分析,“我是名驱汽车用品的,，可以进来看看，,买不买都没关系,。”,我们在介绍自己公司和自我全称时，要干脆，简明，声音要大，显然我们成功 的几率会大一些。,开场白的两个“不要”,不要一见面就立即推销,不要一张口就谈价格,弄清客户所需,经验不足的销售人员见到客户时，往往向客户直接宣传产品的优点。可是，这些并不一定是客户关心的或感兴趣的内容。以自我为中心的销售方式，可能会引起客户的反感或厌恶，这也是许多人拒绝购买的原因。,花一点时间了解客户的需求，就会达到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在销售中，一定要记住：客户所要购买的并不是公司的产品或服务，而是他们想象中使用了这些产品之后所获得的,“满意的感受”,。,保持最佳状态进入开场白,你在销售之前，应设想潜在客户需要你提供的服务。这样做的意义在于：每次销售前都确保自己的,热情和信心,处于最佳的状态。,这样做的优点是：（,1,）帮助你在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；（,2,）信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户 的初步认可。,一,.,介绍公司，让你的客户信任公司，期待服务。,二,.,介绍自己时要简洁、明了，不可含糊或是说些与主题无关的废话。,我们设计开场白的唯一目的就是,引发客户的兴趣，使其继续听下去而不被客户拒绝。,开场白的内容,介绍公司,介绍自己（称呼、职位）,你们是哪里的？,/,名驱是干什么的？,有什么活动？这个活动是干嘛的？,开场的时候，这些问题如何处理？,由于人性对于负面的东西远比正面的东西敏感，因此,在可能的情形下，,尽量使用以下模板的开场方式：,“如果有一种方法可以帮您避免,损失,”,“,如果有一种方式可以帮您避免因不了解自己车辆和汽车用品（如导航、贴膜、坐垫等等）知识而选错产品，损失钱,”,怎样在,15,秒之内，迅速激发客户的兴趣？,初次打交道的双方在,30,秒内就能产生第一印象。第一印象主要通过语言和仪容仪表来完成。如果我们的语言和仪容仪表成功地吸引了客户的注意，那么我们可以继续下一步销售；如果我们未能引起客户的兴趣，我们将面临的必然是失败。,30,秒内，我们必须说服客户听我们说话，我们的开场白必须能引起客户的兴趣，我们要说明我们是谁、要做什么，以及他为什么听我们说。,30,秒成功抓住客户的心,成功探询客户需求的,5,个禁忌,销售过程中要时刻关注客户的购买意向，研究客户对产品的认知程度，技巧性地使用销售语言，对客户购买心理进行有效引导，消除客户可能存在的疑虑，激励客户做出购买决策。,快速解决成交障碍,客户的四种购买信号,“真的有这个好事吗？”,“怎么这么便宜呀！”,“效果很好吗？”,“还赠送其他什么产品吗？”,表达出兴趣？,沉默也是一种语言。当客户,沉默时，一般表示两种心理。,一是对产品没兴趣，二是考虑是否购买产品，,也就是对产品的需求程度。,如果客户始终不置一词，对我们的任何发问、表示不理不睬，我们感觉,再自说自话，无法引起互动，这说明客户对产品没兴趣，最后交流结果多,为失败。,但是，如果客户认真倾听我们的介绍，不时询问，突然表现为沉默时，,客户可能在考虑产品是否值得购买，是否物有所值。,表现为沉默？,表示为沉默：,销售人员：“我们考虑到你是初次了解名驱,XX,（产品），所以推出,XX,活动，让你体验我们的产品质量和服务，满,XX,元可抵,XX,元，可以帮助你省去,XX,多元,”,客户：“哦，你说的是满,XX,元可以省,XX,元，真的能达到效果吗？”,销售人员：“是的，你不用担心产品质量，我们让你体验，如你不满意了，你不再来光顾我们了，也不会介绍客户给我们，我们所做的工作就失去了意义了，我们也希望您使用好了能介绍客户给我们。,客户：“这样呀，我需要仔细考虑一下。”,这里，客户的沉默是在确认自己的购买需求，考虑这,个产品和服务是否满足自己的当前需求。,积极表述看法：,当客户积极表述自己的看法、意见，双方对产品进行讨论时，我们应留意、纠正客户的不当或无法满足的看法，发掘并引导客户真实的心理需求。,客户：“我在,4S,店买过,XX,脚垫，但不怎么样，你们的产品真的管用吗？”（有需求，但是你们的产品是否对我有效？）,客户：“夏天在车里总是很热，你们的膜能帮到我吗？”（我有这个需求，你能满足吗？我需要得到肯定回答。）,客户：“我在,XX,店贴的膜，但是效果和你说的大相庭径。”（对产品使用效果提出异议。）,语气发生变化：,人的语气是情感、态度的外化形式，其中渗透着客户的购买心理。,如果客户对产品询问表现得积极，说明客户对产品、服务、过程非常满意，情绪开始波动，即将做出购买决策或采取购买行为。,如果客户情绪反应消极、态度淡漠，甚至产生负面信息，说明客户对产品不满意，需加以引导方可产生购买需求。,如果客户态度冷淡，可能认为“产品很好，但是我不想要。”或“我是绝对不会购买这样的产品的”。此时，客户处于无购买需求的状态。,促成的四个关键时机,“潜台词”，也就是人们俗话说的“话里有话”。当我们错误地意会或无法意会出客户的潜台词，很可能因不恰当的处理方法而使即将到手的交易失败。我们中的很多人经常对客户的“潜台词”摸不着头脑。,客户的潜台词,客户说：“太贵了”,潜台词是说“不知是否能再便宜点，或其他公司可以给我便宜的价位”。,我们可以这样回答：“我公司做过相关产品调查，在同类产品中，我们产,品价格相对较低，为能做到优质平价，我们付出了多年的心血，我们的售,后服务是最完善的。”,客户说：“我想考虑一下”,这只是客户的一个借口而已。此时，他的潜台词是：“怎么脱身呢？我,不想买，我没想到会这样。”,我们可以这样回答：“您可以考虑一下，我们的,XX,活动本月底截止,名驱,1,0,年来，已赢得了,众多老客户的,美誉，您尽可放心。,”,客户说：“我想比较一下”,这是客户提出的异议。他的潜台词是：“我动心了，但我觉得价位、性能,等方面不是十分满意。”,我们可以这样回答：“你不会接受,性能（低一级）的产品吧？你不会,接受与说明书上写的功能不一样的产品吧？你不会接受售后服务欠佳的产,品吧？”（抓住客户的东西一定是最显眼、最需要的东西，比如外观、性,能、服务等要素。）,客户说：“我买不起”,这是异议、借口或条件。他的潜台词是：“我喜欢它，我想买，但钱不够。”,客户可能并不想买或希望我们能给予更多优惠。,我们可以这样回答：“用,XX,元来确保车辆健康的产品，会为您省去不必要,的担心！”,客户说：“我不喜欢马上做决策”,这是客户的借口。他的潜台词是：“我不想因一时冲动而做出错误决策，,以免造成经济损失”。,我们可以这样回答：“你现在再犹豫，就会享受不到我们这个,XX,的活动,价格了，我们这个活动只做,XX,天，逾期作废。”,（给其施加压力，帮他下决心）,客户说：“我能买到更便宜的。”,客户的潜台词是：“我动心了，但能不能给我再多点优惠。”,我们可以这样回答：“我们的产品已经是成本价了，所以公司是不允许再,便宜了。再说，,XX,活动的产品已经帮您省去,XX,元了。,我看您是真心想买的，我会尽全力和上级协调，看看是否能帮您申请些赠,品，比方说,”,客户说：“我不喜欢这个产品”,客户的意思是说：“我不想买，下次再碰运气吧！”,我们可以这样回答：“您对我们的产品什么方面不满意，能说说吗？以便,我们进一步改进、完善。”,客户说：“我关心的是,我怎能知道你说的是不是真的”,客户的潜台词是：“我怎么信任你呢？”客户希望我们可证实自己值得信任,我们可以这样回答：“很多客户也这样问过我，现在这些客户都成了我们的老客户。”（简单讲述一个与客户成为朋友的故事，以获得客户的信任）,把握每个客户语言中的潜台词，才能制定有效的销售策略。而想要确实抓出客户的潜台词，则需要我们在与客户交流过程中不断学习、摸索、领悟。,当客户决定购买时，并不直接表示购买，此时，客户行为方面有一定表现,。,行为变化，比如客户沉默、把说话声音变小，对你敬业精神加以赞赏、不时叹息等。,客户提出问题，询问价格、交费方式、他人的购买情况，讨价还价，不停地问“没问题吧”，与身边的人商量等。,一旦客户出现这些变化，我们一定要抓住时机，采取有效的方法和话术，协助客户做出购买决定。,有效促成的关键诱导技巧,激将法,适时地利用激励话术，促使客户下决心购买。,“和您的聊天，感觉您是个很注重养生的人，而且也喜欢有品质保证的产品，,相信一定不会错过这样的好机会吧？”,使用本方法，应注意所引用的故事或推销用语必须能促使客户下决心购买,利益说明法,强调产品利益和获得的优惠，产品实施计划可以省钱，及早投入使用，,及早获得健康保障。,“您现在如能做决定，还可以送,产品，同时我们再赠送,XX,年的售后服务。,谢谢！,