新员工MOP系统培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,P,*,版权所有,1993-2009,金蝶软件,(,中国,),有限公司,新员工,MOP,系统培训,部 门：运营管理部,日 期：,2010-9-29,线索与商机,线索：比喻事情可寻的端绪,路径,;,隐密的消息,;,思路,脉络,线索,：是指三个月后或者半年或者一年后有意向需求的。主要特征：时间期限,+,有意向需求。,商机：从经济意义上讲一定是能产生利润的机会。为需求的产生与满足的方式上在时间、地点、成本、数量、对象上,(,相关信息）的交易活动。,商机,：是指线索被销售代表确认为商机保护（,MOP,）的或者三个月内有需求，如果有些特殊的，如四个月内有需求的，已有预算及成立项目组、商务演示和谈判的都算。,商机四要素,客户全称,/,联系人,(,决策人）,/,电话,/,行业,/,客户类型,/,产品类型,/,商机来源,项目阶段,/,竞争对手,/,竞争对手进展情况,/,核心需求,项目关键问题,/,本周项目总结及下一步策略和计划,/,项目可能性,/,预计合同金额,/,预计签约日期,/,预计收款,有效数据库：是指要求电销清理过，并且能找到负责人的潜在客户库。主要特征：清理过,+,有效联系。,1,、时间,2,、预算,3,、决策人、需求,4,、竞争对手,MOP,设计体系,集中式管理,区域中心,华北区,华南区,北方区,分公司,苏州分公司,杭州分公司,鄂尔多斯分公司,部门,客户服务部,销售部,渠道部,财务部,基层人员,业务员,代理商,实施人员,服务人员,财务人员,总部,管理视线可以到达每一层,MOP,设计体系,以客户为中心,客户线索,商机管理,合同,管理,收款管理,订单执行,项目实施,服务管理,客户需求,营销运营平台，是以客户为中心的业务流程设计,围绕全,客户生命周期,4,个环节：,吸引、获得、管理、保留,以客户为中心，理顺市场、销售、服务、产品标准化业务流程体系，体现客户生命周期管理内涵,打通营销部门管理壁垒，集中管理客户资源，实现以客户为主线的工作协同,吸引,获得,保留,管理,MOP,销售管理,商机,线索,实现业务系统与财务系统集成,订单中心,订单管理,资金管理,特价工作流,特别工作流,服务管理,热线管理,服务请求,服务派单,服务监督,实施管理,实施立项,项目汇报,客户档案,报价,合同,收款,集成,EAS,合同,收款,客户,商机,报销,MOP,设计体系,市场营销,实施服务,二次销售,客户档案交接,线索管理,商机管理,合同管理,销售过程,报价,客户档案,伙伴订货,资金管理,订货付款,下达订单,订单管理,生产管理,订单执行,发货,/,接收,出库,/,入库,集团财务,收款,市场,销售员,伙伴,物流,财务,MOP,直销管理,客户分级管理,在,MOP,中，客户分为多个等级：,A-D,级,不同级别的客户在业务上关注度不同，对于,A,类和,B,类客户，属于重点客户,网格,+,行业化经营,二部,一部,三部,四部,以网格和行业，做为划分各部门人员销售地域的网格，,如下图：,行业：,电子、机械、医药、,物流、食品、餐饮、,服装、房地产、航空、,汽配，政府国资委,企业等。,网格：顺义、昌平、平谷、怀柔、密云、延庆,。,MOP,系统之销售管理概述,线索,商机,报价,合同,审批,销售员订货前,MOP,流程：,MOP,设计体系,销售,/,渠道,服务,/,实施,EAS,订单管理,线索管理,订单管理,客户管理,服务管理,合同管理,项目实施管理,下达订单,转入服务,进入实施,实施收款,软件收款,服务收款,资金管理,商机管理,收款管理,生产管理,直销业绩分析,库存管理,指标管理,八周滚动预算,销售漏斗,集团,机构,收款计划,服务收费管理,线索录入,/,导入,伙伴管理,分销业绩分析,实施项目监控,客户分析,服务满意度,潜在客户开发,软加密证书管理,费用报销,所有业务的开端,具体流程操作说明,商机阶段,生成商机的过程：,销售员录入线索,分部经理一级审核,运营管理部二级审核,生成商机,具体流程操作说明,商机阶段,进入“销售管理”点击“线索”菜单，进入线索列表界面,点击“新增”按钮，弹出线索新增页面,页面中红色字段为保持线索时的必填字段。,只有新购业务可以录入公司名称，其他属于老客户业务的，只能从已有客户档案中选择客户名称，没有客户档案的老客户应先录入客户档案。,产品大类,KIS/K/3/EAS,只能单选,大类产品下的产品系列或模块类别可多选,第三方、其他可多选,具体流程操作说明,商机阶段,业务类型可多选,在用商机做报价单的时候，商机的业务类型会逐一对应报价单的业务类型，请尽量将线索商机的业务类型填写准确,具体流程操作说明,商机阶段,打开一条线索，点击“转为商机”按钮即可提交商机审核。,线索在提交转为商机时，会要求完善线索信息。需要将所有必填项目填写完整。,具体流程操作说明,商机阶段,线索提交成功后，状态将变更为“待审核”一级审核后系统状态为“审核中”,线索审核过程中可以进行线索催办，点击打开审核中的线索，在线索界面上可以看到当前审核人，点击“邮件催办”可发送邮件给当前审批人,线索如果在审核中被退回线索状态为“退回修改”，可以重新修改提交,在线索页面中，点击“线索属性”可以看到线索的操作和审核记录，以及审核原因,商机管理规范,原则,-,（阶段推进）,小商机（,10,万以下）做简单阶段推进，大商机（,10,万及以上）必须按顾问式营销进行阶段推进，每个阶段要求上传规定的文档才能进入下一步,确认商机阶段：,商机评估表,主导进程阶段：,项目全貌分析,方案论证阶段：,方案建议书,商务谈判阶段：,商务报价书,、合同审批单,销售成交阶段：,成功,/,失败关闭总结,具体流程操作说明,商机阶段,1,线索转为商机前，务必,确认客户名称准确,，与签约合同时客户盖章的公司名称保持一致。客户信息如地址、电话必须如实并按要求填写，如有不符合规格的一律退回修改。,2,一次交易一个商机，如客户需要加站等后续业务需要注册新商机。,3,直销商机数量限制为：,50,个。商机,有效期为,3,个月,，商机达到保护期前，若不进行延时申请，到期系统将,自动处理为失败关闭商机。,商机第一次延时申请通过后，在当前日期（申请日期）上增加,90,天，第二次增加,60,天，第三次及之后的申请均只增加,30,天的保护期。,4,对未到有效期，要主动申请休眠的商机，需要提交申请，由部门经理审批后方可休眠。（该情况适用于活动商机数量超过,50,个，可将闲置商机申请休眠）,。,5,撞单分析以客户名称为原则，即一个客户只允许一个业务员,/,代理商注册。,活动中和成功关闭的商机受到保护,，休眠和失败关闭的商机不予参考。,6,合同签订后，系统自动将商机状态由“活动”转为“成功关闭”。同时，商机阶段调整到“成交阶段”。如合同作废，则商机状态调整回“活动”状态。,关于,MOP,线索、商机注册，撞单处理流程,销售注册线索,运营管理部审核,无撞单,通过,有撞单,运营管理部进行项目穿透,不同意,就项目进展情况,判定归属,总经理,不同意,同意,1,、归属甲。,2,、归属乙。,3,、共同合作，,协商分配业绩,备注：,运营管理部对撞单的线索、商机，进行双方项目穿透时，判断归属情况的标准为：,根据双方对项目的了解情况，即预算、需求、决策人及时间，判断归属。,根据双方的工作总结、计划中的相关记录，项目推进进度，涉入深度和相关出访纪要判断归属。,如双方对判定结果不同意的，提交总经理处理。,具体流程操作说明,合同阶段,合同是由报价单生成的，具体操作步骤为：,说明：,录入报价单之前，必须确定有该客户活动中的商机，否则无法录入。,录入产品时一定注意选择产品类型、版本、模块、加密介质、语言版本。,新购软件、加模加站、升级换货必须录入首年支持服务合同，否则无法保存。,MOP,系统,销售管理,报价,新增报价单,编辑报价单信息,保存,下推生成合同,即可产生合同编号,录入报价单,步骤,1,：通过点击销售管理,-,报价进入报价的清单,步骤,2,：点击“新增”按钮编辑报价单,录入报价单,步骤,3,：进入报价单编辑界面，填写报价信息：,填写的时候可以按照以下步骤：,输入客户名称关键字或者点击选择图标搜索客户（同时可选择商机信息，业务员信息）；,选择客户类别；,输入商机编号关键字选择商机（同时可选择客户信息，业务员信息）；,选择产品类别；,选择业务员信息；,如果是项目合作，或者院校合作，需要勾选并填写信息；,添加报价类别（下面将详细描述）；,添加完毕后，点击保存；,编辑报价单,-,新购买软件,数据产品查询条件；,产品选择结束后，添加到下面编辑清单中；,选择购买的产品点击“编辑”，选择模块；,选择购买的产品点击“删除”，去掉产品；,也可点击产品名称链接，选择模块；,编辑完成后，点击“保存”；,编辑报价单,-,新购买软件,-,选择模块,选择加密介质；,选择语言包；,选择模块查询条件；,选择模块结束后，添加到下面清单；,按照标准报价比例分摊金额；,选择模块后，点击“删除”，去掉模块；,填写总的实际报价，自动分摊；,填写加密卡费；,填写产品套数；,填写完毕，点击“保存”；,编辑报价单,-,新购买硬件,编辑清单，新增，删除；,手工填写区域，填写硬件信息；,编辑完毕，点击“保存”；,编辑报价单,-,加站加模块,输入产品序列号，带出产品信息；,勾选产品，点击“编辑”，选择模块（模块编辑同新购买软件）；,勾选产品，点击“删除”，删除模块；,点击模块名称，选择模块（模块编辑同新购买软件）；,编辑完毕，点击“保存”；,编辑报价单,-,换货,输入产品序列号，带出产品信息；,勾选产品，点击“编辑”，调整折旧金额；,点击产品名称，进入调整折旧金额；,也可直接数据折旧金额；,选择退卡方式；,选择产品查询条件；,选择产品后，添加到下面清单；,勾选产品后，点击“编辑”（模块编辑同新购买软件）；,直接点击产品名称链接，编辑产品（模块编辑同新购买软件）；,编辑完毕后，点击“保存”；,编辑报价单,-,首年支持服务,填写首年服务费实际报价；,系统自动带出需要计算首年服务信息；,填写完毕，点击“保存”；,编辑报价单,-,实施,填写实施主体信息；,编辑清单，新增，删除；,填写实施产品明细；,编辑清单，新增，删除；,编辑完毕，点击“保存”；,编辑报价单,-,培训,填写网络培训卡费，该金额不为,0,时，培训方式会自动勾选“,e-Learning,网络培训”；,超额人天单价；,编辑清单，新增，删除；,编辑课程清单；,编辑清单，新增，删除；,编辑教材清单；,填写完毕后，点击“保存”；,编辑报价单,-,客户化开发,选择产品类别，系统自动带出服务费用清单中的“标准人天单价”；,编辑服务费用清单；,编辑清单，新增，删除；,编辑功能需求说明；,填写完毕后，点击“保存”；,下推生成合同,选中已编辑的报价单，点击动作，选择生成合同,编辑合同,选择该合同“是否总部代签”；,选择该合同“是否项目代签”；,点击合同类别名称链接，编辑各子合同信息；,编辑完毕，点击“保存”；,可点击“打印预览”检查合同信息是否完整；,如果合同有附加协议，则上传附加协议：格式,PDF,；,步骤,1,：通过点击销售管理,-,合同进入合同的清单，双击刚才下推的合同,编辑合同,编辑付款方式,-,软件许可,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,录入交付方式：地点，交付方式，交付期限；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,第三方软件销售,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,录入交付方式：天数；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,第三方硬件销售,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,录入交付方式：订货周期，交货天数；,录入收货信息：收货单位，地址，收货人信息；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,换货,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,录入交付方式：地点，交付方式，交付期限；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,客户化开发,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,代垫费用：食宿标准人天单价，结算方式；,打印附件上传：格式,PDF,，必须上传；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,实施,付款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,开闭口标志：根据该标志的选择，标准付款内容会变化。,代垫费用：食宿标准人天单价，结算方式；,填写完毕，点击“保存”；,编辑付款方式,-,培训,款方式分为：标准，自定义两种。其中，标准自动带出金蝶标准合同模板上的付款内容，且不允许修改除天数，比例，金额之外的信息。自定义则可以任意修改所有信息；,代垫费用：食宿标准人天单价，结算方式；,填写完毕，点击“保存”；,合同编辑完的界面,预览合同,通过点击“上一页”，“下一页”的方式来浏览界面；同时调整横向滚动条，来实现缩放，便于浏览效果；,步骤,1,：双击打开合同单据后，点击打印预览,提交合同,-,验证不通过,校验：重新验证相应合同信息是否完整；编辑：直接打开合同编辑信息，编辑完成界面自动更新验证状态；,所有信息填写完毕后，重新提交；,提交合同,-,验证通过,步骤,1,：选中已编辑的合同，点击动作，选择提交审批，如果信息完整则打开以下窗口,手机号：系统自动带出销售员的手机号码，允许修改；,点击商机号链接，查看商机信息；,点击,MOP,合同信息链接，查看合同信息；,选择业务类别：,LE,，,SME,，,MA,；,填写预计收款日期，每类子合同每条付款条件对应一个收款日期；,填写完毕，点击“提交”；,销售员流程,流程跟踪：,主页,-,流程中心,-,我的在办，可以查看已经提交的流程列表，通过我的在办流程清单进行如下操作,及时跟踪流程处理进度，并进行查询、过滤；,流程催办方式：邮件、短信；,当一个合同发生了重大变更，必须重新走流程审批时，可以取消当前流程，取消后流程会被删除（注意：不可恢复）,合同审批流程,销售员流程,销售员流程,流程修改：,当流程没有通过审批时，会被打回给申请人，置流程状态为申请人修改，此时，申请人可以在“待办流程”里面点击处理修改合同申请单，然后再次提交（修改同提交界面的操作）：,合同审批流程,销售员流程,录入合同注意事项：,1,直销签署的所有合同应按照公司颁布的标准合同模版签订。,2,如客户有特殊要求需要更改模版或合同条款的，请先到运管部咨询。,3,所有合同必须走完,MOP,审批流程，经过甲乙双方盖章生效后，方可发邮件给财务部张伟申请订货。,4,订完货后可在,MOP-,销售管理,-,发票管理提交流程中申请开具发票。,合同交接流程：,双方盖章,合同生效,交回公司,填写客户交接单,打印合同审批单,登记交接记录,运管部保管,交接给相关部门,规定合同生效后一周内，销售员应把双方盖章的四份合同中的两份交回公司,注：交接合同时，合同的相关信息必须填写完整，如签约人、签约日期、合同号等,如有相关问题欢迎垂询,谢 谢,!,特别声明,没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。,由金蝶软件（中国）有限公司和其分销商所销售的某些软件产品包含有其它软件供应商版权所有的软件组件。,Microsoft,、,WINDOWS,、,NT,、,EXCEL,、,Word,、,PowerPoint,和,SQL Server,是微软公司的注册商标。,IBM,、,DB2,、,DB2,通用数据库、,OS/2,、,Parallel Sysplex,、,MVS/ESA,、,AIX,、,S/390,、,AS/400,、,OS/390,、,OS/400,、,iSeries,、,pSeries,、,xSeries,、,zSeries,、,z/OS,、,AFP,、,Intelligent Miner,、,WebSphere,、,Netfinity,、,Tivoli,、,Informix,和,Informix,动态,ServerTM,是,IBM,公司在美国或其他公司的商标。,ORACLE,是,ORACLE,公司的注册商标。,UNIX,、,X/Open,、,OSF/1,和,Motif,是,Open Group,的注册商标。,Citrix,、,Citrix,徽标、,ICA,、,Program Neighborhood,、,MetaFrame,、,WinFrame,、,VideoFrame,、,MultiWin,以及此处引用的,Citrix,产品名是,Citrix Systems,公司的商标或注册商标。,HTML,、,DHTML,、,XML,和,XHTML,是,W3C,、,World Wide Web,协会、计算机科学实验室的商标或注册商标。,JAVA,是,Sun Microsystems,公司的注册商标。,JAVASCRIPT Sun Microsystems,公司的注册商标，由其技术开发和实施商,Netscape,许可使用。,本文档提到的金蝶,、金蝶,KIS,、金蝶,K/3,、金蝶,EAS,、,Apusic,、金蝶,iFly,和其它金蝶 产品和服务以及它们各自的徽标是金蝶软件（中国）有限公司在中国和世界其它一些国家的商标或注册商标。本文档提到的所有其它产品和服务名称是它们各自公司的商标。,