FAB销售法则.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,logo,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,logo,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FAB销售法则,引 言,销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中，,可是，你是不是能够抓住这些机会呢？,你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？,目 录,要点讲解,面试的故事,故事启示,成功的销售展示,01,什么是,FAB,1,2,误区一：过分强调,F,误区二：,F,和,B,混淆,误区三：,A,和,B,混淆,案例解析,FAB,运用误区,01,以客户利益为中心,3,4,要点讲解,案例解析,视频案例,要点讲解,案例解析,1,成功的销售展示,要点讲解,面试的故事,故事启示,成功的销售展示,1,你有过这样的经历吗？费尽口舌地为顾客解说产品的属性，不厌其烦地演示产品的特色，却只换回顾客的不感兴趣，甚至不耐烦。你有没有想过，是什么原因导致顾客对你的展示无动于衷呢？,logo,成功的销售展示,1,产品讲解不够准确、态度不够热情以及不自信可能都会导致销售展示失败。然而有时候，明明你都做到了，顾客仍然表现漠然，此时你就要考虑你是否,有效地触动顾客,了。,要点讲解,通过下面这个,面试的故事，,相信你会对如何有效触动顾客有更深的理解！,logo,富人一直在准备着，和尚却已经,行动起来,成功的销售展示,1,面试的故事,请把手中的笔推销给我,在一场面试中，考官给出的题目是：“,请把我手中的笔推销给我,”。,200,个考生中有,199,个都说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试，只有一个考生说：“,您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！,”最终这个考生脱颖而出，通过面试。,面试题目：请把手中的笔推销给我,logo,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,赵刚说：,亮剑中有句台词,了解顾客需求,成功的销售展示,1,logo,顾客要买什么,?,答案：感觉,我们要卖顾客什么？,答案：好处,顾客为什么要在我们这买？,答案：发掘需求，放大需求,没有需求怎么办？,答案：创造需求,成功的销售展示,1,了解顾客需求,logo,成功的销售展示,1,卖梳子的故事,logo,成功的销售展示,1,故事启示,成功销售展示的公式,如果只是简单的产品介绍，那么销售员就只是充当了产品说明书阅读机的角色，而只有将产品与顾客发生联系，才能唤起顾客的兴趣，才能有效触动顾客，而这两点正是成功的销售展示所必备的条件。,logo,什么是,FAB,2,要点讲解,案例解析,FAB,是最经典的销售语言法则之一。,F,代表,features,，是产品的,基本性能和特点,。,A,代表,advantage,，是产品的作用，也就是说产品在使用的过程中能起到什么样的,作用,。,B,代表,benefit,，是客户使用产品后获得的,好处,。,什么是,FAB,2,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,要点讲解,logo,正如画面中的蚕丝被，它是,100%,桑蚕丝,的，这是蚕丝被本身固有的，是不会发生改变的。是产品的,属性,。,什么是,FAB,2,案例解析,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,logo,什么是,FAB,2,蚕丝含,18,种氨基酸、气味清新，丝缕光滑柔顺细腻，弹性充足，保暖性强,。这些就是产品在使用过程中能起到的,作用,。,案例解析,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,logo,什么是,FAB,2,我们盖着这款蚕丝被,感到很舒服,，不仅,促进睡眠，还能御寒,，这是因为它丝缕光滑柔顺细腻，保暖性强带来的好处，是产品的,益处,。,案例解析,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,logo,什么是,FAB,2,以下是对一个红松木圆桌,FAB,的划分，相信你也能准确地加以区分了！,案例解析,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,logo,钱小样卖房,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,视频共享,特性（,F,）,优势（,A,）,利益（,B,）,证据（,E,）,这个是什么,它有什么亮点,你得到什么好处,我证明还给你看,D,户型大三居,实用面积,129,平方,南北通透,两朝向,1,公里内没任何遮挡物,满目青翠、,心旷神怡、,远望,CBD,建筑群,感叹：这房真好！,发挥自己真实情感让顾客感同身受。,什么是,FAB,2,案例分析,FAB,销售法则,什么是,FAB,|,logo,FAB,运用误区,误区一：过分强调,F,误区三：,A,和,B,混淆,案例解析,3,误区二：,F,和,B,混淆,FAB,运用误区,过度强调属性,F,是,FAB,应用最常见的误区之一。,其实，当顾客得知一种产品属性,F,后，更关注的是这种属性有什么功能，以及能够带给自己什么好处。如果一味的介绍属性,F,就会使顾客失去兴趣。,误区一,3,logo,FAB,运用误区,F,和,B,混淆,也是,FAB,应用常见的误区之二。,那么，如何区分,F,和,B,呢？,误区二,3,客观存在的,无感情的，冷冰冰的,我们所卖出的,站在自己的立场上,F,eature,主观感觉的,温暖的，打动人心的,顾客能得到的,站在顾客的立场上,B,enefit,logo,FAB,运用误区,A,和,B,混淆,也是,FAB,应用最常见的误区。,那么，如何区分,A,和,B,呢？,A,作用和,B,益处的相同点是，对应的句子中都有一个词,“,可以”；差异点是，,A,的句子中，主语是产品；,B,的句子中，主语是人。也就是说，,A,是产品可以体现出的性能。而,B,是人通过,A,可以获得的益处。,误区三,3,logo,富人一直在准备着，和尚却已经,行动起来,FAB,运用误区,3,案例解析,安利纽崔莱维生素,C,比如：安利纽崔莱维生素,C,可以增强免疫力这是作用,A,长期服用你可以有效避免流行性感冒，这是益处,B,。,A,B,安利纽崔莱维生素,C,可以增强免疫力,长期服用你 可以有效避免流行性感冒,logo,以客户利益为中心,要点讲解,案例解析,4,以客户利益为中心,FAB,法则的运用需始终,以客户利益为中心,，根据实际情况灵活应用。,由一个点引发相关联的逻辑法则,要点讲解,4,logo,人性管理学：,人们通常只,关心和自己有关系,或,对自己有好处,的事情。,FAB,法则作用,以客户利益为中心,4,logo,以客户利益为中心,FAB,法则的运用需始终,以客户利益为中心,，根据实际情况灵活应用。,下面对同羽绒被的介绍，灵活应用了,F,A,B,、,B,F,A,、,A,B,F,三种方式。,要点讲解,4,logo,富人一直在准备着，和尚却已经,行动起来,案例解析,以客户利益为中心,4,FAB,我们可以遵循,F,A,B,的顺序：这这款羽绒被很轻盈、很保暖，透气调湿性也很好，触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。,羽绒被,logo,富人一直在准备着，和尚却已经,行动起来,以客户利益为中心,4,也可以按,A,B,F,的顺序：这款被子轻盈、保暖、透气调湿性很好，触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎。因为它采用了优质羽绒填充整个被芯。,ABF,案例解析,羽绒被,logo,富人一直在准备着，和尚却已经,行动起来,以客户利益为中心,4,按照,BFA,的顺序也可以：这款,触肤感极强，柔软舒适，能使人身体排出的水份散发出去，使身体干爽，不易患风湿、关节炎的,被子,，选用了最优质羽绒进行填充，很轻盈、很保暖，透气调湿性也非常好。,BFA,案例解析,羽绒被,logo,以客户利益为中心,解决方案,4,logo,FAB,法则运用,第一步：熟悉,产品知识,第二步：了解顾客,需求,第三步：,FAB,法则,话术,logo,1.,产品的吊牌和洗水标等；,2.,和竞品的比较；,3.,从消费者口中询得；,4.,导购和营销人员自身观察。,我们从哪里得知产品的卖点？,logo,建立信赖感,logo,我们的难题在于：不敢在顾客面前说,FAB,，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求,如何解决目前的难题？,-,答案就是：,想尽办法找到顾客的需求点！,抓住说,FAB,的时机,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留,10,秒以上时,顾客触摸商品时,顾客找标签、看标价时,顾客拿商品准备体验时,目的：顾客是否对商品感兴趣,掌握,FAB,销售法则,对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：,总 结,成功的销售展示需要有效的产品介绍以及对客户的有效触动。,FAB,是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。,在向顾客介绍我们的产品时，要仔细倾听顾客的需求，适时、灵活地介绍产品的属性（,F,）、作用（,A,）和好处（,B,），不能过分强调产品的属性（,F,）而忽略产品带给顾客的好处（,B,），也不要将,A,（产品可以体现出的性能）、,B,（人通过,A,可以获得的益处）进行混淆。,不喜欢的请举手,大家喜不喜欢？,让学习更轻松更有效！,谢谢聆听！,