FAB销售法则(2).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,FAB销售法则(2),目录,一、,FAB,的含义,二、,FAB,的重要性,三、,FAB,的用法,四、,FAB,的故事,五、恰当的使用,FAB,，你准备好了么？,六、举例：普通说词与,FAB,的区别,七、使用,FAB,，诀窍一：台下练习,八、使用,FAB,，诀窍二：台上探询顾客需求,九、温馨提示：抓住说,FAB,的时机,十、结论,一、,FAB,的含义,Feature（属性、特性）：商品的特点，属性。,Ad,vantage（用处、作用）：特点带来的用处。,Benefit（好处、利益）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）,FAB,的好处,用法则介绍商品有三个好处：,能让顾客听懂商品介绍；,给顾客真实可靠的感觉。,提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,二、,FAB,的重要性,客户购买的是,.,他们想像中因你的产品和服务,能为他们带来的效益和利益。,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,三、,FAB,的用法,叙述词：,因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）,FAB,的展开,Feature,Advantage,Benefit,简易的说出产品的,特点及功能，避免,使用艰深之术语,引述优点及顾客,都能接受的一般,性利益,以对顾客本,身有利的优点作总结,四、,FAB,的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB,的经典故事：,图1：一只猫非常饿了，,想大吃一顿。,这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2,：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”,买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，,能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”,话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,图,4,：,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是,想见它的女朋友了,。那么销售员说：,“,猫先生，我这儿有一摞钱。,”,猫肯定没有反应。销售员又说：,“,这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。,”,但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,五、恰当使用,FAB,，你准备好了么？,宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。,为了能面对顾客，流畅的使用,FAB,，请从以下两个方面去思考，去行动。,1,、资料来源：,服装的吊牌、水洗标等,服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。,和竞争品牌的比较,把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。,从消费者口中询得,许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。,导购和营销人员的自身观察。,发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。,2,、哪些事项会影响：,产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。,交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。,导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。,公司：形象、策略、宗旨、广告等。,相关人员：送货员、生产人员等。,四、如何寻找产品的,3,、对服装本身可从哪些角度去想：,安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等,效能性：*能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。,外表性：*的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。,舒适性：*所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。,方便性：如：*服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。,经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。,耐用性：如：*一些款所选面厚实，耐洗耐穿。,4,、产品的九大卖点：面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌。,五、范列,1,、一般说词及说词之比较：,一 般 说 词,说 词,这种衬衣是由纯麻纱织成的。,因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。,这款裤子穿了很舒服的。,此款所用面料是,100%,棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,这款衣服的设计版型很好的。,因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。,2,、叙述词：,、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：,因为此款是采用（属性特性），它可以（作用功效），能够让您（益处）。,例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可,漏掉利益。,例：同一句,FAB,话可有多种说法：,标准,FAB,法：此款所用面料是,100%,棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,灵活,FAB,法：,1.,此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。,2.,因为此款所用面料是,100%,棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。,3.,夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是,100%,棉，很容易吸汗的。,六、结 论,正确的使用,FAB,，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！,销售常挂在嘴边的一句话是太贵了，不好卖，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用来销售，使成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。,销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益,产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。,利益分类,（,1,）产品利益，即产品带给顾客的利益。,（,2,）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。,（,3,）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。,七、诀窍一,-,千锤百炼,练习，练习，再练习。,（不成交）不会说,-,说一点点,-,再多说一点,-,说得全面,-,说得流畅,-,听的满意（成交）,竞赛练习：寻找商品的,FAB,时间：,30,分钟,形式：分组讨论,道具：三张大白纸、三支笔、皮鞋三只,要求：,1,、,5,分钟内分三组，选出代表，并抽签。,2,、,10,分钟各组讨论，并将,F,、,A,、,B,写在纸上。,3,、代表上台宣讲。每人,5,分钟。,八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客的需求点？,1,、询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感；,2,、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的和喜好挑选适合顾客的鞋；,3,、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况）。,-,望、问、答,如何解决目前的难题？,我们的难题在于：不敢在顾客面前说,FAB,，害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。,-,答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！,望：,-,细心观察，充分联想,关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）。,关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格。,关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型。,-,尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性。,问：,-,注意情绪饱满，热忱，真切,先生，您好，我可以帮到您吗？,先生，您好，您需要找单鞋还是凉鞋？,先生，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？,先生，您好，您需要什么样子的款式，高跟还是平跟,/,休闲还是正装,-,尽可能的得到顾客的购买需求！,答：,-,巧妙回答，协助搭配,您的眼光真好，这双鞋子很衬您的肤色。,这是今年最流行的漆皮鞋，时尚感十足，配你身上的这套衣服非常出色，今天晚上的聚会，您一定是大家的焦点。,这双皮鞋，您看，和我身上的衣服颜色也能搭配呢，象这些类似的深颜色，都可以搭配，不用担心找不到衣服配搭。（给顾客立竿见影的效果。）,-,目的在于，尽快引导利益的联想。,九、温馨提示：,-,抓住说,FAB,的时机,顾客进入店铺后在某个商品前视线停留,10,秒以上时,顾客触摸商品时,顾客找标签、看标价时,顾客拿商品准备试穿时,目的,:,顾客是否对商品感兴趣,十、结论。,1,、检验,FAB,的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意的离开。,2,、基本要求：熟悉柜台商品的所有的,F,，了解对应的,A,，以及它能满足的,B,。,-,时时练习,3,、进一步要求：满足具体的顾客的,B,，使用,FAB,。,-,细心观察,4,、最后要求：用最简短恰当的,FAB,，完成交易。,-,实践中进步,每天练习三个,FAB,！,每月累积九十个,FAB,！,三个月后你就是柜台的专家！,