第6章-网上销售与营销计划10.10.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,6,章 网上销售与营销计划,6.1,网络营销概述,6.2,网上产品,6.3,网络销售,6.4,网络营销计划,2011/10/10,2,6.1,网络营销概述,6.1.1,网络营销的产生基础,Internet,的发展是网络营销产生的技术基础,Internet,为网络营销提供了可能；,上网人口的发展为网络营销建立了目标客户群；,Internet,的优势引起了商业界的注意。,3,2.,消费者价值观的变革是网络营销产生的观念基础,(1),网络社会消费者心理变化趋势和特征,个性化消费的回归,消费主动性增强,购物的方便性和趣味性的追求,价格是影响消费心理的重要因素,4,网络营销可提高消费者购物效率,网络营销的价格优势,网络营销的四点优势与网络消费者的四大特征不谋而合，证明网络营销正是网络信息时代市场满足消费者需求的产物。,(2),网络营销的优势和吸引力,网络营销强调个性化的营销方式,网络营销可以实现全程营销的互动性,5,3.,激烈的竞争是网络营销产生的现实基础,市场竞争已不再依靠表层的营销手段的竞争，必须在更深层次的经营组织形式上进行竞争。,企业开展网络营销，可以节约大量昂贵的店面租金，可以减少库存商品的资金占用，可以使经营规模不受场地限制，可以方便的采集客户信息等等，上述种种都使得企业经营的成本和费用降低，运作周期变短，从根本上增强了企业的竞争优势。,6,6.1.2,网络营销的主要内容：,1.,网上市场调查,2.,网络消费者行为分析,3.,网络营销策略的制定,4.,网络产品和服务策略,5.,网络价格营销策略,6.,网络渠道选择与直销,7.,网络促销与网络广告,8.,网络营销管理与控制,7,6.1.3,网络营销与传统营销,传统营销,大众市场,网络营销,个性化市场,以每一个用户的需求来组织生产和销售,8,网络营销不可能完全取代传统营销,网络营销与传统营销是一个整合的过程，即使在今后可预见的很长的一段时期，网络营销和传统营销将互相影响、互相补缺和互相促进，直至到将来最后实现相互融合的内在统一。网络营销不可能完全取代传统营销鉴于下述理由：,(1),互联网上的电子商务市场仅仅是整个商品市场的一部分。,(2),网上新兴的虚拟市场所覆盖的消费群体 也只是整个市场中的某一部分群体。,（,3,）,许多消费者习惯于传统购物方式。,9,(4),互联网作为一种有效沟通方式，虽然可以使企业与用户相互之间方便地直接进行双向沟通，但有些消费者因个人偏好和习惯，仍愿意选择传统方式进行沟通。,(5),传统的以人为本的营销策略所具有的独特的亲和力是网络营销所无法替代的。,6.2,网上产品,网上产品的层次,网上产品的分类,网上产品的成本和定价,网上产品组合策略,11,6.2.1,网上产品的层次,传统营销的产品层次,传统营销中产品分成三个层次：核心利益或服务、有形产品和延伸产品,交货和信用,保证,售后服务,安装,延伸产品,核心利益或服务,核心产品,特色,款式,质量,品牌,包装,有形产品,12,核心利益或,服务,延伸产品,有形产品,期望产品,潜在产品,6.2.1,网上产品的层次,网络营销的产品层次,13,网络营销的产品层次,在网络营销中，产品的整体概念可分为,5,个层次：,核心利益层次,是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。,有形产品层次,是产品在市场上出现时的具体物质形态。,14,期望产品层次,顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方 便程度、特点等方面的期望值，就是期望产品。,延伸产品层次,是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的，主要是帮助用户更好地使用核心利益的服务。,潜在产品层次,是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。,15,6.2.2,网上产品的分类,实体（有形）产品：,具有物理形状的物质产品,虚体（无形）产品,:,软件和服务,软件,：计算机系统软件和应用软件,试用期,服务,普通服务,：远程医疗、法律援助、订票、旅店、预约挂号、交友、游戏等，通过网络，用户能很快得到服务，名去排队等候的成本。,信息咨询服务,：法律咨询、医药咨询、股市行情、资料库检索、电子新闻、电子报刊等。网络是它最好的一种媒体选择。,16,6.2.3,网上产品的成本和定价,1,、,网络技术的非货币成本的消减法,网络便利,网络快捷,自助服务,一步购买,内容整合,17,6.2.3,网上产品的成本和定价,2.,网络营销定价基础,降低采购成本费用,(2),降低库存,利用互联网将生产信息、库存信息和采购系统连接在一起，可以实现实时订购，企业可以根据需要订购，最大限度降低库存，实现“零库存”管理，,生产成本控制,利用互联网可以节省大量生产成本，首先利用互联网可以实现远程虚拟生产，在全球范围寻求最适宜生产厂家生产产品；另一方面，利用互联网可以大大节省生产周期，提高生产效率。,18,3.,网络营销定价特点,全球性,网络营销市场面对开放的和全球化的市场，用户可以在世界各地直接通过网站进行购买，而不用考虑网站是属于那一个国家或者地区的。,低价位定价,互联网从科学研究应用发展而来，使用者主导观念是网上的信息产品是免费的、开放的、自由的。,顾客主导定价,营销从传统的,4Ps,向,4Cs,的转变，其中定价策略由原来的按产品成本定价转为按照顾客能接收成本定价。,顾客主导定价策略主要有：,顾客定制生产定价和拍卖市场定价。,19,6.2.3,网上产品的定价策略,1.,低价定价策略,（,1,）直接低价定价策略,就是由于定价时大多采用成本加一定利润，有的甚至,是零利润，一般是由制造商在网上进行直销时所采用。,（,2,）折扣定价策略,是以在原价基础上进行折扣来定价的，让顾客直接了,解产品的降价幅度以促进顾客购买。,（,3,）促销定价策略,企业为拓展网上市场，但产品价格又不具有竞争优势,时，可采取网上促销定价策略。,当当网,20,采用低价定价策略时要注意的是：,首先,，用户一般认为网上商品比一般渠道购买商品要便宜，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。,其次,，在网上公布价格时要注意区分消费对象，分别提供不同的价格信息发布渠道。,第三,，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。,21,2.,定制生产定价策略,（,1,）定制生产内涵,作为个性化服务的重要组成部分，按照顾客需求,进行定制生产是网络时代满足顾客个性化需求的基本形式。,定制化生产根据顾客对象可分为两类：,一类 是面对工业组织市场的定制生产,另一类 是面对大众消费者市场,（,2,）定制定价策略,是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和 辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自己设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。,22,3.,使用定价策略,所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购买。,4.,拍卖竞价策略,网上拍卖使消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。,网上拍卖竞价方式：,（,1,）竞价拍卖,（,2,）竞价拍买,（,3,）集体议价,.,免费价格内涵,它是市场营销中常用的营销策略，主要用于促销和推,广产品。,免费价格策略的形式：,第一类 产品和服务完全免费,第二类 对产品和服务实行限制免费,第三类 对产品和服务实行部分免费,免费策略主要是一种促销策略，另一个目的是想发掘后续商业价值，主要是先占领市场，然后再在市场获取收益。,24,2).,免费产品特性,（,1,）易于数字化,（,2,）无形化特点,（,3,）零制造成本,（,4,）成长性,（,5,）冲击性,（,6,）间接收益特点,25,3).,免费价格策略实施,（,1,）免费价格策略风险,为用户提供免费服务只是其商业计划的开始，商业利润还在后面，但并不是每个公司都能顺利获得成功。,（,2,）免费价格策略实施步骤,第一，互联网作为成长性的市场，在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式相吻合。,26,第二，分析采用免费策略的产品能否获得市场认可。,第三，分析免费策略产品推出时机，如果市场已经被 占领或已经比较成熟，则要审视提高推出产品（服务）的竞争力。,第四，考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略。,第五，策划推广免费价格产品（服务），要吸引用户关注免费产品（服务），应当与推广其他产品一样有严密的营销策划。,27,6.2.4,网上的产品组合策略,与传统新产品开发一样，网络营销新产品开发策略也有下面几种类型，但策略制定的环境和操作方法不一样。,新问世的产品,(,间断的创新,),即开创了一个全新市场的产品。这种策略一般主要是创新公司所采用的策略。网络时代使得市场需求发生根本性变化，消费者的需求和消费心理也发生重大变化。因此，如果有很好的产品构思和服务概念，即使没有资本也可以凭借这些产品构思和服务概念获得成功，因为许多风险投资愿意投入互联网市场。,28,如：专门为商人服务的网站阿里巴巴网站（,,www.A,),，凭借其独到的为商人提供网上免费中介服务的概念，使公司迅速成长起来。,这种策略是网络时代中最有效的策略，因为网络市场中只有第一没有第二，以及,“,The Winner Take All,（赢者通吃）,”,。,29,新产品线（新产品系列）,即使得公司首次进入现有市场的新产品。互联网的技术扩散速度非常快，利用互联网迅速模仿和研制开发出已有产品是一条捷径，但在互联网竞争中一招领先招招领先，因为新产品开发速度非常快。这种策略只能是作为一种对抗的防御性策略。,30,现有产品线外新增加的产品,即补充公司现有产品线的新产品。由于市场不断细分，市场需求差异性增大，这种新产品策略是一种比较有效的策略。首先，它能满足不同层次的差异性需求；其次，它能以较低风险进行新产品开发，因为它是在已经成功产品上再进行开发。,如：最大的电器生产商,伊莱克斯,生产的冰箱,31,现有产品的改良或更新,提供改善功能或较大感知价值并且替换现有产品的新产品。在网络营销市场中，由于消费者可以在很大范围内挑选商品，消费者具有很大的选择权利。企业在面对消费者需求品质日益提高的驱动下，必须不断改进产品和进行升级换代，否则很容易被市场抛弃。目前，产品的信息化、智能化和网络化是必须考虑的。,32,降低成本的产品,提供同样功能但成本较低的新产品。网络时代的消费者虽然注重个性化消费，但个性化消费不等于是高档次消费。个性化消费意味着消费者根据自己的个人情况包括收入、地位、家庭以及爱好等来确定自己的需要，因此消费者的消费意识更趋于理性化，消费者更强调产品给消费者带来的价值，同时包括所花费的代价。在网络营销中，产品的价格总是呈下降趋势，因此提供相同功能但成本更低的产品更能满足日益成熟的市场需求。,33,重新定位产品,即以新的市场或细分市场为目标市场的现有产品。,这种策略是网络营销初期可以考虑的，因为网络营销面对的是更加广泛的市场空间，企业可以突破时空限制以有限的营销费用去占领更多的市场。,在全球的广大市场上，企业重新定位产品，可以取得更多的市场机会。,34,6.3,网络销售,6.3.1,网络营销渠道的职能,（,1,）接触最终客户,（,2,）产品促销,（,3,）按照买方需求提供产品,当当网,案例：百度的宣传推广广告,说服型（劝导、辨别）广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求，从而在同类商品中选择它。,（,3,）提醒型（提示）广告在产品进入旺销后十分重要，目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，如,饮料的广告词就是：,你今天喝了没有,?”,37,6.3,网络销售,6.3.2,网络广告,网络广告是网络促销的重要手段之一。,1,、,品牌广告与直接回应广告,品牌广告：创出品牌、打开知名度、提供有用信息，建立对产品形象的正面影响以及提醒用户此种产品的存在。,直接回应广告：,寻求消费者看过广告后产生兴趣或直接购买行为的效应。,网络的优势在于直接回应广告，可充分利用与客户进行双向交流的得天独厚优势。,38,6.3,网络销售,6.3.2,网络广告,网络广告是网络促销的重要手段之一。,2,、,其他网络广告形式,（,1,）,电子邮件广告,（,2,）,横幅广告和按钮广告,（,3,）,搜索引擎广告,41,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,1,、,E-mail,营销的定义及三要素,E-mail,营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。,三个基本因素：,基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的。,三个因素缺少一个，都不能称之为有效的,E-mail,营销。,42,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,2,、,开展,E-mail,营销的基础条件,（,1,）,E-mail,营销的技术基础,:,有专业的,E-mail,营销服务商，或者企业内部拥有开展,E-mail,营销的能力。,（,2,）用户的,E-mail,地址资源,:,一定数量的,E-mail,用户。,（,3,）,E-mail,营销的内容,:,用户对于接收到的信息有一定的兴趣和反应（如产生购买、浏览网站、咨询等行为，或者增加企业的品牌知名度）。,43,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,3,、,内部列表和外部列表,按照,E-mail,地址的所有权划分为内部,E-mail,营销和外部,E-mail,营销，或者叫内部列表和外部列表。,内部列表,是一个企业,/,网站利用注册用户的资料开展的,E-mail,营销，而,外部列表,是指利用专业服务商或者其他可以提供专业服务的机构提供的,E-mail,营销服务。,44,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,3,、,内部列表和外部列表,对于,外部列表,，技术平台是由专业服务商所提供，,因此，,Email,营销的基础也就相应的只有,2,个，,潜在用户的,Email,地址资源的选择，,Email,营销的内容设计。,45,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,3,、,内部列表和外部列表,利用,内部列表,开展,Email,营销是,Email,营销的主流方式。,一个高质量的邮件列表对于企业网络营销是非常重要的，已成为企业增强竞争优势的重要手段之一，,因此建立一个属于自己的邮件列表是非常有必要的,。,很多网站都非常重视内部列表的建立。,46,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,3,、,内部列表和外部列表,建立并经营好一个邮件列表并不是一件简单的事情，主要涉及到以下三方面的问题：,（,1,）邮件列表的建立通常要与网站的其他功能相结合。,（,2,）邮件列表必须是用户自愿加入的。,（,3,）邮件列表的用户数量需要较长时期的积累。,47,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,用户为什么要注册你的邮件列表？,一定要给用户一个理由来主动注册。,为了方便用户注册加入邮件列表，建议注册表格只问姓名和电子邮件地址。,注册表格要放在网站很显眼的地方。,48,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,4,、,许可,E-mail,营销的好处,吸引用户留下电子邮件地址，是以后提醒他们你的存在的最好方法。有人研究发现，一个用户访问你的网站,7,次以后，买东西的可能性才达到比较高的稳定水平。所以应该用电子邮件多次提醒用户你的网站、产品的好处，或者发一些有用的资料。,49,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,5,、,E-mail,营销的一般过程,(1),制订,E-mail,营销计划，分析目前所拥有的,E-mail,营销资源，若公司本身拥有用户的,E-mail,地址资源，首先应利用内部资源；,(2),决定是否利用外部列表投放,E-mail,广告，并且要选择合适的外部列表服务商；,(3),针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容；,(4),根据计划向潜在用户发送电子邮件信息；,(5),对,E-mail,营销活动的效果进行分析总结。,50,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,6,、,E-mail,营销效果的评价指标,(1),获取用户资源阶段的评价指标：有效用户总数、用户增长率、用户退出率等。,(2),邮件信息传递评价指标：送达率、退信率。,(3),用户对信息接受过程的指标：开信率、阅读率、删除率等。,(4),用户回应评价指标：直接带来的收益、点击率、转化率、转信率等。,51,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,7,、,邮件列表营销,10,忌,并非完全基于用户许可,没有个人信息保护声明,过量收集用户关心的个人信息,邮件列表发行系统功能不完善,52,6.3,网络销售,6.3.3,许可,E-mail,营销,7,、,邮件列表营销,10,忌,对邮件列表没有合理的推广,邮件内容对用户价值不高,邮件内容版面和格式设计不合理,邮件内容要素不完整,没有固定的邮件发送周期,没有退订说明或者退订手续复杂,53,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,1,、,搜索引擎的工作原理,（,1,）,定期搜索,每隔一段时间搜索引擎主动派出,“,蜘蛛,”,程序，对一定,IP,地址范围内的互联网站进行检索，一旦发现新的网站，它会自动提取网站的信息和网址加入自己的数据库。,（,2,）,提交网站搜索,网站拥有者主动向搜索引擎提交网址，它在一定时间内（,2,天到数月不等）定向向你的网站派出,“,蜘蛛,”,程序，扫描你的网站并将有关信息存入数据库，以备用户查询。,54,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,1,、,搜索引擎的工作原理,当用户以关键词查找信息时，搜索引擎会在数据库中进行搜寻，如果找到与用户要求内容相符的网站，便采用特殊的算法,（,通常根据网页中关键词的匹配程度，出现的位置,/,频次，链接质量等,）,计算出各网页的相关度及排名等级，然后根据关联度高低，按顺序将这些网页链接返回给用户。,55,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,2,、,我国搜索引擎的市场情况,（,2007,年）,首选搜索,引擎的,市场份额,首选搜索引擎,2006,年,9,月,2007,年,3,月,2007,年,9,月,相对于一年前,相对于半年前,百度,61.9%,69.0%,69.5%,7.6%,0.5%,Google/,谷歌,24.1%,21.6%,23.0%,1.1%,1.4%,雅虎*,5.2%,3.2%,2.3%,2.9%,0.9%,搜狗,3.2%,2.0%,1.8%,1.4%,0.2%,其他,5.6%,4.2%,3.4%,2.2%,0.8%,合计,100.0%,100.0%,100.0%,56,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,2,、,我国搜索引擎的市场情况,（,2007,年）,57,搜索在消费者网络购物全流程中的作用,近六成网购用户在购买前最主要使用搜索获取商品信息,58,搜索在消费者网络购物全流程中的作用,2/3,的网络购物用户在购买完成后依然继续搜索商品信息,59,搜索对购物网站的价值渗透网购全程,在网络购物用户决策前及购买后的相当长时期内，无论是购物站内还是站外的搜索都是用户获取商品信息和品牌信息的主要渠道。,（,1,）提升,SEM,水平，发挥网络营销,CPA,模式优势。,（,2,）根据经营商品类型选择营销手段。,（,3,）加强站内搜索建设。,（,4,）开发站内搜索营销价值。,（,5,）重视购物社区建设。,61,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,(Search Engine,Marketing,SEM,),3,、,搜索引擎营销的概念,所谓搜索引擎营销就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。,即在搜索引擎成为人们获取信息的最主要方法的今天,通过使自己的企业及产品,出现在搜索引擎中,并且使人们通过搜索引擎快速找到企业及产品的方法。,62,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,4,、,搜索引擎的营销价值,（,1,）,网站推广,（,2,）,产品促销,（,3,）,网络品牌,（,4,）,网上市场调研,（,5,）,竞争者分析,63,2007,年中国搜索引擎营销市场规模达,30.2,亿人民币，比,2006,年增长,107.8%,；,而,2008,年中国搜索引擎营销市场规模约为,52.6,亿元。,64,艾瑞：,09,第一季度中国搜索引擎市场营收,13,亿,中小企业投放踊跃。,在经济环境不利的情况下，依然保持较高增长，主要原因在于虽然大型企业受困经济环境，营销预算缩水，但中小企业在经济危机时却更多的投身到搜索引擎营销中来，意图通过网络营销脱困。,65,搜索引擎成为最大广告价值投放平台,66,67,68,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,5,、,搜索引擎营销的五个要素,（,1,）,信息源（网页）,（,2,）,搜索引擎信息索引数据库,（,3,）,用户的检索行为和检索结果,（,4,）,用户对检索结果的分析判断,（,5,）,对选中检索结果的点击,69,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,6,、,搜索引擎营销的五个基本步骤,（,1,）,构造适合于搜索引擎检索的信息源（基础）,（,2,）,创造网站,/,网页被搜索引擎收录的机会,（,3,）,让网站信息出现在搜索结果中靠前位置,（,4,）,以搜索结果中有限的信息获得用户关注,（,5,）,为用户获取信息提供方便,70,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,7,、,利用搜索引擎营销提升网络品牌的基本方法,（,1,）,尽可能增加网页被搜索引擎收录的数量,（,2,）,优化网站设计提高网页在搜索引擎检索结果中的效果,（,3,）,利用关键词竞价广告提高网站搜索引擎可见度,（,4,）,利用搜索引擎固定位置排名方式进行品牌宣传,（,5,）,多品牌、多产品系列的分散化网络品牌策略等。,71,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,8,、,搜索引擎营销的主要模式,免费登录分类目录,搜索引擎优化,(SEO),收费登录分类目录,关键词广告,关键词竞价排名,网页内容定位广告,72,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,9,、,案例：百度竞价排名,通过搜索引擎排名服务,优秀网页的排名进入中国主要搜索引擎的前列,将在最短的时间,赢得大量的直接用户的访问,从而争取到宝贵的商业胜机。,百度竞价排名，是一种按效果付费的网络推广方式。用少量的投入就可以给企业带来大量潜在客户，有效提升企业销售额和品牌知名度。,73,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,9,、,案例：百度竞价排名,百度竞价排名服务信息填写要素和举例,:,关键字,:,手机,每次点击付费,:$0.4,元,标题,:,网上手机销售中心,URL:,/,站点描述,:,国内网上最大的手机集散地,汇集摩托罗拉,诺基亚,西门子,爱立信以及其它品牌的各种手机,品种繁多,价格低廉,.,74,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,9,、,案例：百度竞价排名,百度竞价排名服务的收费及审核,网民每点击一次网站链接，就从预付金中扣除一次费用,(,即用户给每个关键字指定的价格,),，,如果同一个关键字有多位用户竞价，则多条关键字查询信息按出价高低,，,由高到低排序。,75,9,、,案例：百度竞价排名,例如,:,关键字为,电脑,百度竞价排名情况,:,当前排名,:,第,1,名,网站名称,:,双核动力,hp,电脑先锋新品面世,!URL,地址,:1.00,元,当前排名,:,第,2,名,网站名称,:,联想开天,S,电脑,企业的四好标兵,!URL,地址,:0.95,元,76,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,9,、,案例：百度竞价排名,如何提交关键词，才能达到更好的推广效果,?,建议您利用百度的相关搜索功能，来选择更多关键字。您只要在百度网页搜索引擎输入您的产品或服务名称检索，然后可以在网页下端“相关搜索”中找到网民输入的其它关键字，相关搜索是按用户输入关键字搜索的频率由高到低排列的，所以您可以为选择这些关键字。,77,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,8,、,案例：百度竞价排名,比如一个网上卖鲜花的网站，除了选择关键词,“,鲜花,”,以外，还可以选择关键词,“,鲜花速递、鲜花礼品、鲜花礼仪、鲜花快递、鲜花网站、鲜花商店、电子鲜花、鲜花礼品店、订购鲜花、订鲜花、鲜花专卖、鲜花赠送、鲜花网、鲜花定购、网上鲜花、礼品鲜花、生日鲜花、生日卡鲜花、北京鲜花、上海鲜花、南京鲜花、海口鲜花、广州鲜花、深圳鲜花,”,，,这些关键词都是网民在各大搜索引擎中搜索过的，有些热门的关键词每天被检索几十次甚至几百次，有些冷门关键词虽然每天检索次数只有几次，但一样能给您带来客户，而且越是特别的关键词越能给您带来特别的客户，所以建议您多选关键词。,78,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,9,、,案例：百度竞价排名,企业可以根据自身需求,灵活控制推广力度和资金投入,。,在服务信息的填写中最有针对性的,产品关键字,使潜在客户能直接访问企业的产品介绍页面,。,百度,CEO,李彦宏,:,中国互联网已进入营销时代,企业都该设搜索营销部门,SEM,79,6.3,网络销售,6.3.4,搜索引擎营销,百度有一家从事矿山机械重型设备制造的客户，从,04,年就开始做搜索引擎营销，成立了有六十多人的搜索营销部门，从事市场跟踪和客户需求分析、搜索引擎关键词投放、在线客服沟通、网站流量分析等工作，现在一年来自搜索引擎的直接收入超过了,2000,万元，使企业得到了很快的发展。,80,6.4,网络营销计划,6.4.1,网络营销的几种常见战略模式,1,、留住顾客增加销售,2,、提供有用信息刺激消费,81,6.4,网络营销计划,6.4.1,网络营销的几种常见战略模式,3,、简化销售渠道，减少管理费用,4,、让顾客参与、提高客户的忠诚度,82,6.4,网络营销计划,6.4.1,网络营销的几种常见战略模式,5,、提高品牌知名度，获取更高利润,6,、数据库营销,