如何查找目标客户PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中国基础网络服务运营商,客户资料查找与分析,2014-2-10,谢 谢,课程大纲,1,、资料收集的意义,3,、资料收集的方法,4,、客户资料的整理,2,、客户筛选的条件,(,属于法则）,一、客户资料收集的意义,1,、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高,!,2,、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了,50%,，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步,!,客户资料收集是成功销售的第一步,!,二、客户筛选的条件,客户筛选条件,企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所,经营范围较大，或者有自己的分销渠道,企业处于发展阶段，有宣传的需求,有独立经济支配权，价格敏感度低,曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识,地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺设备。等等,网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的,M-,金钱：有实力、舍得投入的企业,A-,权威人士,:,法人代表、董事长,、,总经理,等,N-,需求：,新公司无网站、老公司无网站、有网站无效果、做过,行业平台、,竞价,广告,等,T-,时间点,:,合适的时间找到合适的客户,MANT,法则,客户资料的完整性,完整的客户资料应当包括,:,1,、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；,2,、公司法人：座机、手机、邮箱；,3,、经办人,(,信息处负责人、企划负责人、办公室负责人,),：座机,手机；,4,、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品,及服务；,5,、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；,6,、目前公司互联网状况，网站运营状况。,(,域名什么时候到期）,高质量的资料带来高质量的电话,!,客户资料反查表（参考）,企业名称,公司性质,行业,销售范围,销售方式,公司地址,昆山宝立无纺布有限公司,民营,无纺布,全球,各地分支机构,昆山市巴城,电子邮箱,传真,企业法人,法人联系方式,其他经办人,其他联系方式,ceo,0512-82888888,张志,13906228888,王超,13706231155,域名注册情况,企业网址,网站诊断,推广情况分析,综合分析,预计接受价格,2012-12-10,到期,风格不适合行业,流量比较小,需要修改网站风格和修改推广关键字,20000,三、客户资料收集方法,我们主要的客户群体中小企业,那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？,客户资料收集,网络撒网法,信 息 来 源,数量,说明,当地企业黄页,数量大 行业全而多,开发率比较低,行业网站,数量多 行业集中,有效信息需反查,工商系统,数量大行业全而多,开发率比较低（需要反查）,信息港、招聘网站,数量多,有意识 需要宣传,例：阿里巴巴国内版、海外版,;,中国制造网、慧聪网、环球资源等，根据目标客户再细分，如想开发有海外市场的客户，可以找阿里巴巴海外版等。,1,、各地黄页,2,、行业网站,3,、招聘网站,4、,信 息 来 源,数量,说明,工商系统,数量多,联系人具体,知名搜索引擎,数量多,行业有针对，同行刺激,名 片 社,数量多,准确在周边,写字楼楼层指引,数量少,目标准确,客户资料收集,反查法,采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息,客户信息补充常熟 有限公司,客户资料收集,传媒撒网法,信 息 来 源,数量,说明,报 纸、杂 志,数量少,时效性强,路牌广告、车体广告,数量少,大企业、重视宣传推广,展 会、招 聘 会,数量少,重视推广、宣传需求,电 视、广 播,数量少,重视推广、随时记录,采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息,信 息 来 源,数量,说明,协会,/,业内会刊,数量少,同行龙头、同行业刺激,过去从业行业,数量少,熟悉客户分布及需求,客户关系处理好，一般都有企业通讯录,这样可以节省大量查找资料的时间,客户资料收集,缘故法,信 息 来 源,数量,说明,朋友介绍,数量少,稳定 信任,客户转介绍,数量少,稳定 信任,客户资料收集,介绍法,出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！,拜访客户完，同时拜访周围的企业！,洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！,经常去展会、招聘会，收集企业宣传册,!,客户资料的积累来自于良好的习惯,当面要求客户转介绍,商务代表：,王总，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？,客户：,还好！,商务代表：,谢谢！王总，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？,客户：,会啊。,商务代表：,我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁有网站建设方面的需求（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！,目标客户常在网上做什么,?,建企业网站,做网络广告,谷歌、百度等,登录企业黄页,使用,B2B,平台,阿里、环球等,使用,B2C,平台,淘宝等,1,2,3,4,5,关于搜索引擎查找法,优势：,目的性强、资料量大、方法灵活,缺点：,缺少联系人的手机、联系人不是决策人等,解决方法：,搜索引擎,+,工商资料,+,老员工协助套出电话,如何精确查找资料,思考：什么样的客户需要我们的产品和服务,以网建类产品为例，大家自由思考发挥,搜索引擎查找法,如何精确查找资料,、客户网站到期要升级的,、客户希望提升电子商务效果的,、新公司重视企业宣传的,、对原服务商不满意，想找服务好的,、觉得老网站不美观，想改善的,、大企业，有潜在需求，针对性开发,、行业开发、地域开发,.,如何精确查找资料,工具：,、搜索引擎：百度、,google,等,、工商系统,、套电话,如何精确查找资料,一、搜索引擎，以,GOOGLE,为例,利用搜索语法查找：,A,、客户网站到期要升级的,版权所有,:2009,昆山,+,有限公司,B,、对原服务商不满意，想找服务好的，查口,牌不好的公司、倒闭的公司等,技术支持,:,昆山金牌,-,信息技术,-,网络科技,如何精确查找资料,C,、觉得老网站不美观，想改善的，找一些老技,术版本的网站,intext:,昆山,+,有限公司,filetype:htm,D,、行业开发、地域开发,行业查找：昆山,+,有限公司,机械,地区查找：昆山,+,制造有限公司,花桥,搜索语法：,Intext inurl filetype +,一,“”,快速查找联系方式：,inurl:contact,intext:,手机,如何精确查找资料,二、工商系统,+,套电话,A,、新公司重视企业宣传的,B,、大企业，有潜在需求，针对性开发,C,、行业开发、地域开发,如何精确查找资料,客户资料收集方法汇总,网络撒网法：,当地企业黄页,、行业网站、信息港、招聘网站,反查法：,工商系统、知名搜索引擎、写字楼楼层指引、名片社、付费行业企业名录,传媒撒网法：,报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播,缘故法：,协会,/,业内会刊、过去从业行业、加入社会团体、联系当地政府组织填资料换赠品,介绍法：,朋友介绍、客户转介绍,四、客户资料的整理,电话前：,根据客户筛选的条件，初步判断客户意向。根据产品、可能的意向程度来进行分类,。,电话中：,记录跟客户沟通的重要信息点,。,电话后：,根据与客户的沟通，判断客户的意向程度，做出下一步跟进计划,。,客户资料整理：,3,（,+1,）,1,、一日一清本（,便笺,本）,2,、潜在客户本（表）,3,、意向客户本（表）,4,、成交客户本（表）,客户资料数量和质量保证,1,、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备,50,个优质客户完整资料。,2,、客户资料的收集和整理是一切成功基础。,3,、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发,各种产品的客户。,只有量的积累，才有质的飞跃,!,养成良好的工作习惯,1.,出去见客户的路上，随身准备一个记事本，把路上看到的路牌信息记录下来,!,2.,拜访客户结束后，同时拜访周围的企业,!,3.,洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍,!,4.,经常参加展会、招聘会来收集企业宣传册,!,课程回顾,1,、资料收集的意义,3,、客户资料收集方法,4,、客户资料的整理,2,、客户筛选的条件,谢 谢,谢 谢,