大项目招投标过程管理标准版.ppt

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因素，除了资金和技术信心外，是否有洞察力、创新、精力和热情等因素，是否能让客户获得一种其他投标人不能提供的额外价值,5,、标书的提交,若没有特殊要求，一般标书以,A4,纸打印制作，也可以考虑其他形式来表达富有创意,表述的表达风格必须更适合客户对标书专业质量的要求,客户一般要求在标书封面标注正本和副本字样,严格遵照客户的指示，在规定的时间内，用规定的方式，送到规定的地点,一旦错过了投标截止日期，将没有任何回旋的余地,投标准备阶段管理措施,通过,标书文件跟踪表,控制标书内容完整性,通过,项目投标评审表,控制标书、报价、,PPT,质量,投标过程,投标准备,投标现场,投标跟踪,投标决策,投标现场一般程序,A.,按照规定时间准时签到、入场，由主讲商务人员走向发言席，陪同人员向招标评委发放公司专用招标材料；,B.,商务主讲人员根据商务发言讲稿做发言；,C.,根据评委提问，现场回答或提出解决方案；,D.,需要现场报价的填写报价单；,投标现场如何回答评委提问,注意评委中的关键人物或权威人物，一般来说向商务人员提问最多的人往往就是在本次标会中对产品定标起着关键作用的人。,对于任一评委提出的问题都应认真问答，当商务人员本人感觉无法圆满回答时，可以以笔录的形式将评委的问题记下来，并承诺将在,24,小时内由公司技术人员或公司给予书面回复；,投标现场注意要点,注意重点展示本公司产品优势，以加深印象；,注意捕捉评委对竞争厂家（对手）的微妙评价及相关信息反馈；,注意良好的形象，着装、举止等，并且始终保持微笑，注意调节会场气氛，营造一个轻松沟通的氛围。,投标过程,投标准备,投标现场,投标跟踪,投标决策,效果探寻,主要对本次标会后招标方评委对本企业总体评价、产品特点、产品价格、合作兴趣等要素进行追踪摸底。商务人员可以在标会后做如下工作：,抓紧对“线人”进行回访，了解本公司在招标会上的展示效果及及目前评标进展情况；,尽可能创造拜访标会评委的机会，了解标会评委对企业或产品的异议，向标会评委直接表达本企业的合作诚意；,发挥关键人物的关键作用,企业在参加标会后，如能取得招标方关键人物的支持，则会达到水到渠成的效果，反之，则可能功亏一篑。,通过了解到的评标进展情况，特别是当商务人员大体知道多数评委对企业或产品持支持态度时，主动拜访招标方的一位关键人物，向他介绍标会现场众评委对企业和产品的积极反应，消除他所考虑到的种种决策风险或疑惑，强调企业产品将给应用企业带来现实利益。力争取得他的支持。,在得到任何一位关键人物的某种暗示性支持或明确支持后，还应及时拜访其他关键人物，向他放大和传递这一关键人物有利于本企业产品的积极信号，以取得全面支持。,