余姚翠湖香堤营销执行策略.ppt

,翠湖香堤,营销执行策略,2011,年,12,月,目 录,当前市场分析,项目解读,一期销售分析,二期销售目标,开盘销售方案,企售推广策略,媒体推广预算,Part,1,当前市场分析,在售：,1,、君悦国际花园,2,、众安悦龙湾,3,、一品水岸蓝庭,4,、舜大东第,5,、阳光威尼斯,6,、金色兰庭,待售：,1,、舜大和园,2,、赛格特东城名苑,3,、中江浅水湾,4,、太守府,5,、东方卢浮郡,6,、姚江公馆,7,、保利文化商业广场,8,、华润五彩城,东环北路,谭家岭路,城东路,四明路,世南东路,新西门路,阳明东路,S213,中山北路,S61,北环西路,星河路,望梅路,金型路,1,2,3,4,5,6,1,4,5,6,7,3,文,2,世南中学,十,人民医院,文,规划小学,文,兰江小学,文,江南新城小学,文,余姚中学,十,黎洲医院,政,余姚市政府,购,购,嘉悦购物广场,十,第三人民医院,文,余姚二中,超市,8,城东片区,城南片区,城北片区,城中片区,4,区域市场供应情况,余姚市场在售项目明细解析,目前城区住宅存量近,14,万方。,项目,区域,体量,项目概况,开盘时间,开盘均价,/,成交均价,去化量,存量,君悦国际花园,余姚城东新区，金型路南侧，东环北路东侧,40,万,15,栋,5,层多层住宅、,16,栋,18,25,层高层住宅、两层沿街商业用房、一栋休闲会所及一层地下室车库,2010.11.27,11000,元,/,9497,元,/,70.2%,5.7,万,众安悦龙湾,余姚市区北郊，倚靠北环西路、新建北路,60,万,65159,为城市生活综合体,330135,为别墅用地,2011-05-30,35000,元,/,34451,元,/,57.9%,2.8,万,锦绣四明,余梁公路中段,25,万,目前在推二期联排及独栋,2009-03-19,10000,元,/,18000,元,/,88%,1,万,阳光威尼斯,余姚城东路东侧，南临姚江，东临余姚剑江,10.5,万,纯别墅高档社区，由独栋和联排组成，共有,80,套独栋和,36,套联排，共计,116,套，户型面积在,240-360,平米,2010-09-16,25000,元,/,20000,元,/,68%,1.4,万,舜大东第,余姚城东路与金型路交叉口（凤山街道东侧）,3,万,四幢,7,层带电梯洋房,2011-05-09,14000,元,/,14818,元,/,43%,1.8,万,金色兰庭,余姚谭家岭西路与肖东路交叉口,15,万,8,幢多层，,1-4#,楼共,5,层，边套面积,90.85,，中间套面积,88.95,，,5-8#,楼共,6,层，边套面积,103.04,，中间套面积,114.63,2011-06-18,10000,元,/,10173,元,/,77%,0.9,万,项目,区域,体量,项目概况,产品,预计开盘时间,工程进度,舜大和园,城东金型路与城东路交叉口，东临万丰路,7.8,万,三幢高层住宅，南侧为两幢对称布置的,24,层住宅，北侧为一幢,31,层住宅，一幢商务酒店，北侧沿街二层为商业裙房,高层,预计今年底开盘,地上,3,层,(2011-09-15),赛格特东城名苑,城东新区，金型路南侧，东环北路东侧及月梅路西侧,17.9,万,十二至十八层的高层住宅为主体,高层,预计今年,11,月底开盘,现已造到地上,14,层,太守府,城中北滨江路和中山路交叉口,3.5,万,沿街高层,5,栋，西面和北面为别墅，独立,+,联排,高层、别墅,预计明年初开盘,打桩,东方卢浮郡,城东新区，金型路北侧，东环北路东侧,15,万,四幢,11,层小高层、,14,幢,17,层高层,小高层、高层,预计今年底开盘,地上,3,层,(2011-09-15),姚江公馆,城南四明东路北侧,6.9,万,两幢点式,18,层住宅和一幢板式,13,层住宅，东面和北面为,5,幢,7,层住宅，南面临四明东路为,1-2,层商铺,高层、小高层,预计年底开盘,地下打桩,(2011-09-15),中江浅水湾,城北中塑城会展中心南侧,15.5,万,15,幢,22,层高层组成,高层,预计年底开盘,地下室建设,金色兰庭,城南谭家岭西路与肖东路交叉口,10,万,推出,19-22#,楼高层住宅，面积,90-140,高层,预计,11,月份开盘,地上层建设,(2011-09-15),华润五彩城,城东金型路与城东路交叉口,20,万,商业,+,住宅,高层,预计明年底开盘,拍地,(2011-09-20),待售项目明细解析,整个住宅市场明年底前推量或将逼近,100,万方,，主要集中在城东。,余姚最近新开楼盘销售分析,楼盘名称,悦龙湾,东城名苑,君悦国际花园三期,2,项目地址,余姚市新建路与北环西路交叉口西侧,余姚市望梅路以南，望湖路以北,余姚市城区兵马司路东、金型路南,开发公司,余姚众安房地产开发有限公司,余姚市赛格特经济技术开发有限公司,宁波中宇房地产开发有限公司,开盘时间,2011,年,10,月,2011,年,11,月,23,日,2011,年,3,月,17,日,总推房源,131,套 （现推,69,套独栋，,62,套联排）,474,套,528,套,当前可售住宅面积,79553.68,48233.10,37278.90,成交套数,约,32,套（独栋,20,套，联排,12,套）,约,20,套,215,套（含团购定金客户）,现有优惠,定金,300,万，,9.6,折,定金,5,万，一次性,9.2,折，按揭,9.5,折,一次性,100,元每平米，按揭,50,元每平米,网上已备案,2,套,预定,1,套,148,套,客户群分析,大多数改善、居住为主，塑料城、模具城居多,刚性需求为主,刚性需求为主，冲着团购活动优惠,团购活动,11.24,表单价上优惠,2000,元每平米，成交均价,8700,活动结果,成交约,67,套，还未签约,新政出台市场观望成交量急剧下跌,各种促销活动推出成交量小幅回升,量跌价稳,观望阶段,量升价稳,促销阶段,量价齐跌,降价阶段,量升价跌,局部回暖,市场看空者继续观望,价格下降到部分客户的预期成交回暖,局部促销,局部降价,全面促销,全面降价,首次探底,再次探底,价格探底,2011.10,2011.11,2012.3,2011.7,2011.3,2,月底宁波新政落地,个别促销,市场小结：,限购等一系列政策出来后，整个成交量较为低迷，去化缓慢，客户观望浓厚，成交放缓，整个余姚市区,11,月仅成交,36,套，仅有的成交也是集中在中小户型，作为首置和首改的客户居多，市区高层,11000,元,/,，多层,12000,元,/,，高端别墅项目均价接近,3,万，各个乡镇价格差异较大，与市区价格有较大差距。,高端楼盘例如除了诺丁山郡,8.5,折近期有销售外，舜大东第大户型、阳光威尼斯、君悦国际叠拼等近期基本上是没有去化，,10.23,新推楼盘东城名苑，开盘当天推出,474,套住宅，当天仅成交,10,套不到，说明市场进入寒冬，这也对我们的项目推出面临非常大挑战。,市场的价格线开始松动，个别在售楼盘开始降价，如君悦国际花园近期活动为团购价优惠,2000,元,/,平方米，许多在售楼盘也存在一定的议价空间。,Part,2,项目解读,开发商,宏坤地产,地理位置,四明湖南侧靠近梁弄镇中心,总占,/,总建,4.2,万方；,5.8,万方,容积率,1.38,用地性质,住宅,建筑形态,低层,总户数,总共,168,户,二期可推,独栋,4,套、双拼,8,套、联排,49,套，叠拼,34,套,【,项目解读,-,相关数据,】,最佳的稀缺资源别墅,-,依山傍水，湖光绝色，尽收眼底,余姚市区,【,项目解读,-,核心卖点,】,翠湖香堤,规划：,5,万方纯西班牙风情艺墅，组团与院落完美融合,产品：小而精致，稀缺的生态景观型全别墅社区、院落、露台、地下空间、人车分流、舒适空间,园林：一轴多点，丰富多样的景观资源空间,配套：多功能物业中心,最纯粹的西班牙风情艺墅,给您不一样的生活风情,20,分钟风景如画的车程,我爱在来回的路上了,交通便利，距离余姚市区仅有十几公里，二十,分钟风景如画的车程。,出则繁华,入则静谧,离尘不离城,近,40,米,宽梁弄大溪正在改造,沿溪超,7000,多平米,的绿化景观带正在打造；银杏林、慢跑道,3.6-3.9,米,超高半地下室，全姚城唯一,近,20,平方公里,四明湖，群山环抱、湖水清澈、鱼虾肥美,-,这里拥有宁波最宁静的湖畔、群山，,那是您的后花园，每天呼引天然氧气,余姚不乏高端的洋房，缺少的是有生活气息会呼吸的洋房！,超市,菜场,学校,银行,步行街,邮局,翠湖香堤,500M,完备且稀缺的城镇级中心生活配套,（其他远郊别墅的最大硬伤）,千年古镇唯一全心打造之高端住宅,为此镇增添一道亮丽的风景，站在家里，湖山、小镇是风景，站在家外，翠湖香堤就是风景！,全国品牌物业,中奥物业全程管理，提升项目物业的附加值。,星级物业贴身服务，让您买得放心，住得安心,该公司在华东区域先后成功接管了,“,戈雅公寓,”,、,“,南岸花城,”,、,“,青枫墅园,”,、,“,观邸国际,”,、,“,奥林花园,”,、,“,凯旋明天,”,、,“,诺丁山郡,”,、,“,阳光威尼斯,”,等,30,多项高档住宅。,全程,“,战略式,”,顾问服务,“,心贴心,”,一站式交楼服务,“,领航式,”,日常管理服务,项目解读,-,户型分析,户型面积及配比,产品类别,面积,(,平方米,),户数,所占比例,(,按套数,),独栋,386395,4,4%,双拼,245255,8,8%,联排,206245,59,32%,叠拼,161165,34,56%,独栋户型卖点分析：,1,、超大独立地下室，自由分割，精彩空间。,2,、朗阔厅堂，源自生活的境界。,3,、全亮间设计，合理布局，阳光的味道在这里蔓延。,4,、一房一卫，彰显您的尊贵。,5,、露台，是我看世界的角度。,6,、高度，是我对生活的态度。,独栋户型解析,双拼户型卖点分析：,1,、私密性玄关。,2,、景观餐厅，鸟语花香入餐。,3,、超豪华客厅，尽显奢华品位。,4,、三卧室设计，布局合理，利用率高。,5,、集书房、走入式衣柜、卫生间于一体的超豪华型主卧，大尺度空间，匹配主人尊崇地位。,6,、客卧带独立卫生间，突显主人待客之道。,双拼户型解析,联排户型卖点分析：,1,、超大地下室。工作室、工具间、修理间、车库等一应俱全。,2,、入户独立庭院，四季闻香，尽显高贵生活。,3,、大面宽超豪华客厅，彰显主人气派。,4,、独立餐厅紧邻敞开式厨房，干湿分离。,5,、隐蔽式客卫，私密性极佳。,6,、近,30,平米超阔主卧，带景观阳台，尽显主人品位生活。,联排户型解析,叠拼户型卖点分析：,1,、阳光厨房，紧邻餐厅，通透性极佳。,2,、带露台阔绰客厅，尽显风的自由。,3,、一线湖景书房，视野开阔，湖光山色尽收眼底。,4,、主卧带主卫、衣帽间，私密性极佳,5,、带景观阳台的次卧，清风花香入梦。,6,、楼上楼下动静分离。,叠拼户型解析,项目解读,-,竞品楼盘,开发商：,上虞永和旅游开发有限公司,项目位置：,余姚余梁公路通向四明湖景区中段,规模：,占地：,60,万；总建：,25,万,容积率,：,0.42,物业公司,：原绿城物业，现改为禾基物业,项目卖点：,7,万平方米人造景观湖、,6,万平米人造高尔夫球场、优质物业管理服务、内部配套齐全。,项目劣势：,周边无生活配套，周边大环境欠佳。,项目情况：,一期联排别墅,170,套，独栋别墅,72,套；二期联排别墅,60,套，独栋别墅,88,套，三期高层及小公寓。,产品价格情况：,二期独栋别墅,750,万元,/,套以上，湖边别墅,1000,万元,/,套，联排,10000,元,/,。,预推,锦绣四明,-,天阔,住宅产权大平层,1.,总统套房设计、阔景阳台超宽设计。,2.,南北通透、全亮间设计、空间布局方正实用,3.,超豪华主卧，带衣帽间，增加私密性,4,、起步价,6300,元,/,商业产权公寓,1.,朝南全景阳台，雅致生活所需,2.,卧室均有两面采光，品位提升双级跳,3.,得房率较低，空间利用率不高,4,、起步价,5800,元,/M,2,锦绣四明将推高层主力户型,200,平米,120,平米,项目位置,余姚城东新区，金型路南侧，东环北路东侧及月梅路西侧,开发商,宁波中宇房地产,开盘时间,2009,年,8,月,项目规模,占地面积约,3,万平米，建筑面积约,3.7,万平米,产品形式,由,14,栋,5,层电梯叠墅，共约,150,余户,价格,目前叠拼价格约,20000,元,/,平米,户型面积,叠拼面积,220-370,平米,推盘及销售情况,目前叠拼销售,74,套，占,50%,城东当前仅有的叠拼在售项目，共,148,套，现价格约,20000,元,/,平米，于,09,年,8,月开盘，销售率,50%,，,2011,年以来只销售,2,套。,项目在售,君悦国际花园,优势：,1,、临近市中心,2,、首创电梯叠墅,3,、城东新区首个,40,万方法式高端社区。,劣势：,1,、单价、总价均高,2,、产品较杂，不够纯粹。,户型以奢华为主，地上面积约,240,平米，地下,135,平米，,面积较大，总价在,530-700,万元,君悦国际花园,134,平米,121,平米,120,平米,舜大东第,开发商：舜大房产,占地：,16000,平方米,总建：,30000,平方米,容积率：,1.30,总户数：,119,套（电梯洋房）,车位数：,177,个,物业：舜大物业,开盘时间：,2011,年,5,月（首批）,交付时间：,2013,年,6,月,目前报价：,12888-18000,元,地下产权车位：,16,万,/,个,目前在售二批开盘时间,11,年,8,月,户型面积,套数,所占比例,现有存量数,户型总价,104,6,5%,1,180,万,120,35,29.4%,12,200,万,140,24,20.1%,7,200-230,万,150-155,18,15.1%,13,230-245,万,200-230,24,20.1%,24,280-350,万,250-265,12,10%,11,400-430,万,套数合计,119,100.00%,68,金型路,双河路,项目在售,一批,5,月份开盘,二批,8,月份开盘,32,城东首个围合式多层电梯洋房社区，规模较小，城东价格标杆，,140,以内销售较好，,150-260,销售时需搭售,2,个车位目前滞销,33,户型设计较为一般，卧室开间较小，面积浪费较为严重。,265 5,房,2,厅,3,卫,151 3,房,2,厅,2,卫,舜大东第,区域,楼盘,80,以下,80100,100110,110120,120130,130160,170-200,210-250,260-300,300-400,城东,君悦国际花园三期,舜大东第,舜大和园,东城名苑,东方卢浮郡,城北,中江浅水湾,城中,太守府,城南,姚江公馆,34,余姚部分中高端楼盘整合分析,说明,主力产品,次主力,少量,余姚高端产品产品线较长，纯粹不足，降低整体品质感；,余姚高端项目大户型产品设计一般，舒适性较差；,余姚高端项目大部分是本土开发商打造，物业体系基本以绿城物业为主，产品未涉及精装修，园林绿化无特色，缺乏内在品质；,本案核心价值,【文脉贵地】,梁弄历史文化名镇，素有,“,第九洞天,洞天福地,”,的美誉,；,【周全配套,】,银行、超市、邮局、医院环伺左右，休闲、购物、美食一应俱全；,【,周边,交通】,余梁公路,20,分钟一路风景，直达市区；,【,幽幽书香,】,育才幼儿园、小学、初中、市第八中学、二职校；,【,巍巍四明,】,“,悠然见南山,”,；巍巍四明山脉，一望无尽的绿意；,【,青龙在首,】,近,40,米宽梁弄大溪，流淌着千年的含韵；,【,四明湖畔,】,近,20,平方公里湖面，湖水清澈，四周群山环抱；,【,度假山庄,】,超五星级度假山庄，集住宿、会议、娱乐、餐饮于一休，预计明年开放；,【,景点棋布,】,王桂楼、白水冲、盆景玩、漂流、国家森林公园；,【,节日不断,】,樱桃节、桑椹节、杨梅节、柿子节,；,【,空气清新,】,湖鲜、绿色蔬菜及野味，空气中的负氧离子是市区的,1000,多倍。,Part,3,一期销售分析,销售分析,-,已购客户,成交客户：工作区域与生活区域都集中在余姚本地，大部分为私营业主,随着工程进度的深入以及从客户接待情况来看，梁弄镇本地客户对翠湖香堤的期待越来越高，是他们心目中的豪宅，所以,样板房,及,准现房,的呈现，会吸引一部分,梁弄本地潜在客户。,成交客户：多为三口之家自住为主，年龄集中在,36-46,岁，收入颇丰,成交客户的,年龄段,来看，主要集中在,36-45,岁之间，占到,65%,，且基本上是,多次置业,。,购买本案的客户多以,3,口之家,为主，占到,64%,，都是,80,、,90,后独生子女。,成交客户：客户下单的主要原为是认可项目周边环境,从购买动机来看，大部分客户还是看中了,周边环境,，梁弄大溪、四明湖畔、天然氧吧；大部分梁弄客户基本上是改善居住环境及提升档次；,优美的、自然的、生态,的环境,是我们项目,最大的卖点,。,一期成交客户访谈实录：核心关注点,环境,/,价格,/,产品,成交客户一,成交客户二,成交客户三,成交客户访谈,陈先生：,宁波人，,45,岁左右,，公务员，第一次来售楼处看房是去年,11,月份，顺便路过；从沟通中了解到，该客户目前工作在宁波，老家在上虞靠近梁弄镇，是个小村庄，因为离梁弄近，所以对梁弄也有所了解，再加上自己本身喜欢安静、闲致的生活，所以买这套房子的初衷就是将来用来养老。而且这边交通也比较方便，会成为终身居所。,王先生：余姚人，,47,岁左右,，私个业主，经朋友介绍，两人都买了翠湖香堤。王先生从梁弄出去做生意，看到朋友买了，也有兴趣在老家买一套，比较有眼光，看中四明湖的稀缺性，养老地产有比较大的投资潜力。对余姚房价了解透彻，应对风险能力强。,王女士：余姚人，,45,岁左右,，个体工商户，先托朋友来看过的，王女士买翠湖香堤，因为原来就是梁弄人，后来在余姚,打,拼，年纪开始大了，希望退休以后回老家来居住，看中梁弄的空气质量，生活环境，没有污染。在投资方面还是会关注，主要看市场形势。,这里住着这样一群人,他们喜欢：坦诚、有趣、亲切的朋友,/,令人感觉温馨、毫无拘束感的场所,/,天然的一切无农药的食物,/,非常注重自身的健康及家的温暖。总之，,抛去浮华，回归生活本质，享受纯粹的、属于自己的空间是他们最想要的状态。,目标客户锁定,以余姚、梁弄镇等区域的本地客户为主,私企业主及公务员,核心客户,重要客户,偶得客户,1,）慈溪周边区域高端客户,2,）宁波宁波等地度假客户,3,）周边一带的外地生意人,1,）,新余姚人,2,）梁弄在外地居住人士,根据一期已购客户,销售分析,-,余房,一期余房分布情况,：,37,36,2,35,余房综合抗性：,赠送的半地下室面积较小,花园面积小，南向景观缺乏,靠小区内部机动车道,余房各项比值：,类别,总套数,未售套数,未售面积,未售总销,分类套数比值,剩余总销额比值,独栋,3,1,395.11,9416084,33.3%,11.50%,双拼,4,2,492.36,9309724,50.0%,11%,联排,65,23,5150.48,63489427,35.3%,77.50%,合计,72,26,6037.95,82215235,36.1%,100%,注：联排依然是余房销售的主力军，占到剩余总销,77.5%,的比重,余房价格调整建议,目前余房表价较一期开盘期间价格高,900,元,/,平米,（,开盘后上调的,500,元,/,平米，优惠,5,万,/,套的存抵活动和,200,元的开盘优惠,）,。剩余房源存在一定抗性，至目前,2#,楼只卖掉,01,户型，,36#,、,37#,只有一套签约，,1,套内部客户定金，,35#,余,3,套。,建议,1,：这些余房销售价格下调,700,元,/,平米（不含两套样板房），如每套按,220,平米计 算，平均下调,15,万 元,/,套，与其他房源形成价格差异，以达到快速,“,去化,”,的目的，且对已购客户影响较小,.,建议,2,：,35#,余房作为特价房销售。,建议,3,：如果不作价格上的调整，走内部审批形式，只要有客户，可以协商。,Part,4,二期营销目标,蓄客目标,:,意向客户,须达到,80,组。,销售目标,:,开盘,1,个月内叠墅销售,27,套,（按成交比,1,：,3,）,，销售率,80%,，总销回笼资金约,2000,万,;,售楼处接,待中心,样板房开放活动,针对已购客户、未购客户,CALL,客、回访,圣诞节摄影活动,市区大型商场、酒店、工厂区域密集等渠道拓展,置业顾问,热情接待,主力蓄客,实景样板房,客户再次梳理,意向稳固,增加老客带新客户的回访量,排摸客户的真实诚意度,以活动来制造人气，达到累积意向客户目的,扩大项目知名度，增加售楼处来人量,【,蓄客目标分解,】,售楼处自然来人,30,组,老带新,5,组,电话,call,客,11,组,外场巡展,10,组,每周暖场活动及主题活动,20,组,开发商内部客源,4,组,开盘蓄客,80,组,2012.1,月开盘销售前达到意向客户累积,80,组的目标,Part,5,二期开盘方案,暂定,01.08,开盘,12.20,售房部装修完工,12.24,圣诞节活动,01.01,样板房开放,开盘前提：,1,、,A,级客户积累须达到,80,组左右（,目前累计,叠拼客户共,156,组，其中,A,级客户,6,组，,B,级客户,36,组,C,级客户,110,组,D,级客户,14,组）,目前现状：储备不足且准客户少，蓄势乏力,。,2,、工地售楼处、样板房达到开放条件。,3,、内部认筹效果佳的情况下，再择机开盘。,开盘时机分析,01.01,项目开工工地,售房部开放,推广节点安排,开盘前强势蓄水阶段,开盘强销期,推广,强度,12,月份,圣诞节,01.01,元旦节,01.01,现场售楼处开放,12.01.06,内部预约,01.01,样板房开放,12.01.08,项目开盘,持续销售期,12.02.,元宵节,线上：报纸、高炮、网络（搜房、搜狐焦点、新浪乐居、东方热线）；定点短信覆盖、定时短信回访维护,线下：,call,客、外场巡展、每周暖场及主题相结合活动、开发商的内部认购、老客户介绍新客户，新客户拜访,客户认筹方案,认筹方式：,开盘前结合样板房等活动发放,20000,元,/,套优惠券，购买时可以直接给予房价优惠。,发放对象：,有意向购买叠墅的所有人群,发放方式：,1,、针对以前所有登记客户进行,CALL,客（之前进行统一说词的整理）,2,、样板房活动当天所有来访客户的发放,3,、所有来至售楼处客户的发放,媒体方式：,1,、短信,2,、电台,3,、,CALL,客,目 的：,提升传播力度，低门槛找准客户，为开盘前价格调整等提供一定的参考依据。,优惠方案：,1,、开盘规定期限内可使用,2,、每张优惠券面额,20000,元（待定），可转让。,推售策略,项目二期房源共计,95,套，其中叠墅,34,套（,11#,、,12#,）、独栋,4,幢（,15#,、,18#,、,21#,、,24#,）、双拼,8,套（,14#,、,17#,、,20#,、,23#,）,、联排,49,套，故准备结合蓄客及市场情况分批推出。,项目为二期销售，叠墅价格参考市场及蓄水客户心理价格，其他相应参考一期开盘价格。,先推叠墅，根据销售情况及反馈酌情分批分量推出其他产品。,叠墅产品解读,内容,君悦国际叠拼,翠湖香堤叠拼,锦绣四明大平层,位置,东部新城、更靠近市中心,紧靠四明湖，梁弄镇中心,余梁公路中段,区域配套,世南中学、人民医院、嘉悦购物广场等,依托梁弄镇整体配套（超市、银行、菜场、学校等）、超五星级四明湖度假山庄,周边除几家农家菜馆外，几乎无相应配套。,交通状况,公交车站、离市中心,10,分钟车程,公交车站，余梁公路直达市区，约,20,分钟车程,余梁公路直达市区，约,10,分钟车程,环境,月湖公园，小区内部配备会所游泳池,直面,20,平方公里浩瀚四明湖、梁弄大溪、四明山脉,周边农村，自然环境一般，但区内人工湖、高尔夫练习场,品牌,余姚知名开发商,开山之作,开山之作,规模,150,套,34,套,68,套,户型,入户电梯、下叠：地下一层、地上一层、二层；上叠：地上三、四、五层，约,320,平米,二层约,165,平米、单车库，功能区分合理，户型方正，但无电梯,两梯两户大平层，约,200,平米，但无别墅理念,得房率,87%,90%,77%,总价,500-700,万,120-150,万,130-180,万,一、,外部对照分析,君悦国际叠拼,VS,翠湖香堤叠拼,VS,锦绣四明大平层,从上表各案因素分析来看，翠湖香堤在周边环境及配套中占有优势，户型面积较小，总价较低，可以吸引那些手上有点闲钱但实力欠强的客户群体，但缺点是离市区较远、无电梯，我们项目占有独天独厚的湖景资源，是您度假、养老的最佳选择；而且翠湖香堤是四明湖边真正意义上的第一个别墅项目，增值潜力大。,二、内部对照分析：,叠拼,VS,联排,优势：,在翠湖香堤小区位置是最好的，后边的视野非常开阔，没有遮挡，而且是离湖最近的，仅有两三百米推窗即景。,总价较低，不到联排别墅的,1/2,即可拥有翠湖香堤叠拼别墅。,叠拼为地上四层，所以上叠的视野及通风采光性比联排别墅更有优势。,叠拼推盘建议,低调开盘,根据现阶段的蓄客不足、以及目前房产市场处于低迷、客户观望气氛浓厚等综合考虑后推盘建议。,根据开盘前准意向客户积累及,2,万优惠券发放等情况，分两步走：,第一步：准意向客户量达到,32,组以上时仅推11#（根据成交比1:,2,），以低价试水。,第二步：根据,11#,销售情况择机推 12,#,并相应调整销售价格。,价格策略建议,低开快走,根据市场上同类或相似物业价格水平、项目客户蓄水情况、客户心理价格参考并结合目前整个大环境政策，初步建议项目叠墅产品成交均价,7600,元,/,（不含附属房），,8646.02,元,/,平米（送附房），一起结合一期余房的销售,；,二期其他产品价格参考一期开盘时期及客户心理及市场的价格，暂时不推，推售时期看市场及客户积累等情况而定，如果有客户喜欢联排或双拼等产品，可推至一期；,内部认购方案：,（,1,）认购时间：预售许可证取得后，对外开盘前,3,天，暂定,1,月,5,日。,（,2,）定购地点：翠湖香堤售楼处（现场物业中心）。,（,3,）签约地点：翠湖香堤售楼处（现场物为中心）。,（,4,）定购方式：签订,翠湖香堤商品房定购单,，付定金,5,万，确定房号、面积、房 款，付款方式，定购时间，确认按揭资料清单，确认首付比例（首套、二套房确认），确认签约时间，由开发商统一收款开具收据。,（,5,）购买方式：签订,浙江省商品房买卖合同,，买受人需补足首付并提供完整的办理按揭手续。由开发商统一收款开具收据。,（,6,）,翠湖香堤商品房定购单,、,翠湖香堤商品房签约单,（,7,）特殊优惠客户在签约合同前由马总确定。,对外开盘方案：,（,1,）,公开发售时间：暂定在,1,月,8,日上午,9,点。,（,2,）发售地点：翠湖香堤售楼处（现场物业中心）,（,3,）购买顺序：开盘当天按照谁先付款谁先得的原则，享受开盘当天的优惠活动。,（,4,）定购方式：签订,翠湖香堤商品房定购单,，缴清订购金,5,万，确认签约时间，务必提醒客户签约时准备好所需要的按揭资料及其它相关资料。由开发商统一收款开具收据。,（,5,）购买方式：一次性付款、分期付款、银行按揭。,A,、,价格表确定；,B,、优惠幅度确定；,C,、签约时间确定、网上备案数据输入到位；,D,、人员安排定岗定位（翠湖香堤现有人员,8,名，需增援人数,3,人，资深置业顾问，签约流程熟练）模拟演练,E,、意向客户电话通知准备工作、短信发送：,电话、短信内容：,小姐,/,先生，我们翠湖香堤叠墅于,月,日开始正式认购了，请您在,年,月,日当天携带本人及配偶身份证、及,5,万定金（银联卡）前来认购。,F,、客户电话通知：,电话内容：,小姐,/,先生，我们翠湖香堤,叠墅,于,月,日开始正式认购了，请您在,年,月,日当天携带本人及配偶身份证和,5,万定金（银联卡）前来认购，房源有限，欲购从速。,G,、销售明细表公示。,H,、银行、物业、财务等合作单位一起演练。,【,开盘前三天准备工作,】,【,开 盘 当 天,流 程 示 意,】,【,人员安排,】,区域,人数,名单,迎 宾,2,物业保安售楼处,2,名,模型解说并,认购办理,5,张益气、林纪澔、赖丹丹、郑洁利、褚湾环,电话接听,3,支援人员,销 控,1,黄芳,网上签约,2,林纪浩、赖丹丹、褚湾环,现场控制、音响控制,1,林纪澔,后勤保障,2,郑洁利、褚湾环,机 动,2,支援人员,财务,3,曹华、朱琼,复核,1,周爱娟,房源控制,1,叶总,付款具体执行方案建议,1,、,一次性付款,签约时付总房款,40%,，剩余,60%,在一个月,内付清，优惠,500,元,/,平米。,2,、分期付款,签约时付总房款,40%,以上,，,2012,年,5,月底前付总房款,30%,，,2012,年,9,月底前付房款,30%,，,2012,年,11,月付清剩余,10%,房款，优惠,100,元,/,平米,，,每增加一成首付就增加优惠幅度,50,元,/,平米。,3,、按揭付款,签约时付总房款,40%,（首套房）或,60%,（二套房），同时办理好按揭手续，优惠,200,元,/,平米。,4,、按揭分期,A,针对二套房，签约时付总房款,30%,以上，剩余首付款暂由开发商垫付，并于签约当天办妥按揭，由开发商垫付的房款于,2012,年,6,月底前补齐。,B,针对一套房，签约时付总房款,20%,以上，剩余首付暂由开发商垫付，签约当天办妥按揭，由开发商垫付的房款于,2012,年,6,月底前补齐。,按揭分期无,优惠,合计优惠,=680000+265600+949077+379631+253087+632718=3160113,元,叠,墅,折算平均优惠为：,3160113/6327.18,平方,=499.45,元,/,平方米,1、,优惠券,20000,元,/,套,按全部面积测算，折算优惠,20000*34=680000,元,2,、老客户介绍优惠,按,8,户的成交计算，折算优惠,200*8*166=265600,元,3,、付款优惠比例折算,A、一次性占30%的最高比例来计算，折算优惠,6327.18,*,3,0%*,500=949077,B、按揭付款占,5,0%的比例来计算，折算优惠,6327.18,*30%*,200=379631,元,C、按揭分期占20%的比例来计算，折算优惠,6327.18,*20%*,200,=,253087,元,4,、活动优惠（如转盘抽奖）：,根据最高测算，折算优惠,100*6327.18=632718,元,优惠额度说明,销售表价构成,销售表价构成,=【,付款优惠+,2,万优惠券优惠,+,活动优惠,+,老带新优惠,】,销售表价,8099.45,元（不含附房）=销售底价,7600+,平均优惠,499.45,元,销售表价,8745.47,元（送附房）=销售底价,8246.02+,平均优惠,499.45,元,车库、架空层、储藏间销售方案,如果送车库,架空层，会拉高叠墅的单价,建议一对一搭配销售,车库,架空层价格定,10.6,万元,/,个，折合单价,2965,元/平米,储藏间共,14,间,(,每间面积,8.21,平方,),以每间,10000,元，折合单价,1218,元/平米,因为每套叠墅都配有车库或架空层,让储藏间的利用价值降低,故销售方式以客户自由选择购买与否,.,叠拼房源简析,幢号,可售户数,可售面积 （）,可售总销（元）,均价（元,/,）,11号楼,16,2616.42,7463.71,12号楼,18,2638.26,7734.37,合计,34,5254.68,7600,叠拼房源总价范围（不含分割4套）,具体见一户一价表,总价区间,套数,比例,110,万,-120,万,1,3.33%,120,万,-130,万,4,13.33%,130,万,-140,万,15,50.00%,140,万,-150,万,10,33.34%,合计,30,100.00%,叠拼价格总结,1,、,叠拼住宅总面积：525,4.68,平米（地上面积），实现总销约 4,000,万,(,具体根据销售时市场作调整）,。,2、车库、架空层、附属用房：1,072.50,平米，实现总销，,330,万。,3、叠拼总销：4,330,万元。,销售文件准备到位,销售派发资料准备到位,现场销售管理文件,五证齐全,楼书,（,目前库存,20,份左右）,来访客户调查表,定金单、签约单等,户型单张,（,E,、,F,户型库存无，需印刷,100,份；单页外封库存约,100,份，需印刷,500,份）、,成交客户调查表,网签草案,折页,来访客户登记表,销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）,其他相关资料,销控表,平面图,置业计划书,日报、周报、月报表,财务收据、,POS,机,礼品两种,（,1,、样板房开放时随机发送小礼品价格,30,元,/,份，预计,150,份；,2,、开盘当日成交客户额外礼品一份价格,600,元,/,份。,其它相关资料,银行按揭相关资料,物业管理手册,项目开盘前的物料准备,Part,6,企售推广策略,4,大推售攻略,1,、展示攻略,“,别让客户,跑远,了！”,现场实景呈现,样板房展示,2,、客户,SP,攻略,“让,客户,常回家看看！”,营销活动由,周末活动,和,主题活动,两部分组成,活动的目的与作用,：,1.,制造话题，吸引客户上门；,5.,活动与重大销售节点、促销手段结合，直接刺激成交。,4.,配合重大节庆、营销节点扩大影响力，间接带动销售；,2,.,持续性的周末活动营造卖场氛围，刺激销售；,3.,营造社区文化，培养业主行为习惯，提高社区品质；,活动内容建议：,周末旺场活动,大型主题活动,翠湖太太团美丽健康体验之旅,讲座沙龙健康体检,圣诞节,样板房开放活动,元宵节,幸运转盘抽奖活动,“,实用礼品”,房价直接给予优惠,50-300,元不等”,我爱我家温情活动,“,蛋糕,DIY,”,游戏比赛,“,陶艺,DIY,”,“,珍惜每一组,客户,！,”,3,、营销攻略,提升销售人员业务素养,1.,销售流程进一步规范化、模式化,2.,细节入手，提高销售人员精神面貌、增强职业感,3.,加强对保安、保洁服务节点的要求,把握细节，重塑项目服务流程,1,、引导,2,、迎宾,3,、销售中心,4,、样板区,5,、样板房,6,、材料样板,7,、,VIP,洽谈,8,、送别,“,打造王牌销售团队,”,4,、销售执行,我们的团队,优势：,形象好，甜美，亲和力佳，符合高端产品的形象的匹配条件,执行能力强，有可塑性强,团队氛围融洽,学习上进心强，吸收快,缺点：,新人多，个人业务能力弱,经验少，灵活能辨性弱,销售现场配合默契度比较低,主动性不高,现场接待,项目为别墅产品，在梁弄独一无二，我们所面对的客群为中高档客户，我们的要求标准也要与产品相匹配。,产品升级之外的同时，也要在,精神层面上让客群对我们在价值上认可,，所以我们的接待、销讲、服务等一定要系统化、专业化。,我们的要求：,专业的房地产销售五星级酒店的服务,我们的目的：产生附加价值、可以让客户感受到尊贵、尊崇，可以让客户身份很超然让他们觉得物有所值,现场接待,全程接待、全程讲解、全程服务,从接待开始的每一步销售动作要流程化、系统化、专业化,销售人员要记得每一位自己接待的老客户,严格的管理制度,1.,详尽的市场调研，掌握竞争楼盘的产品配置标准、价格、优惠方案等，知自知彼，百战不殆；,2.,制订详尽全面的销售说辞，经开发商相关人员签字确认，销售人员熟背并可灵活运用；,3.,组织各类销售培训（沙盘讲解、样板房讲解、开发商品牌讲解等），并定期考核；,4.,找出翠湖香堤的,20,条卖高价的理由，人手一份,强势销售；,5.,制订详细的答客问,同时每日汇总销售人员无法回答客户的问题,组织会议寻找最合理的回答方案,;,6.,规范的客户跟踪系统，定期进行