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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处,培训部 2017.3,从线上获客到面谈的转换技术,2,、客户开发定位,1、客户经营现状,3、客户转换技术,目 录,1、客户经营现状,目 录,客户经营现状,开门红战线长,客户资源枯竭,在前期的机构调研中,大部分机构普遍反应,开门红时间过长,老客户、缘故客户都已经用完了。没有客户可以开发了。,线上获取大量名单,未能有效转换,我们大多数的业务伙伴在线上都积极参与了市场部的获客活动,获取了很多新的名单。但有效利用了这些名单了吗?,不知道如何借助获客活动实现线下客户转换,获客活动的最终目的就是将参与活动的准客户转化为实际客户,那么应该如何转换呢?,2,、客户开发定位,目 录,客户开发定位,明确线上获客的作用,获取名单,通过线上活动获取源源不断的名单,将获取的客户名单进行分类。规为老客户和新客户,认识新朋友,维护老朋友,可对获取名单中的新客户加微信,实施进一步的沟通。对老客户进行日常问候,询问近期情况,拉近距离。,创造线下面谈的机会,对于新客户长时间的了解沟通,在双方建立信任之后可进行线下邀约。对于老客户可以借助保单服务等进行二次面谈。,客户开发定位,目前市场部在线获客数据,活动名称,活动时间,获客人数,爱的心愿,2016/10/1,2016/11/15,21.7,万,爱与未来,2016/11/1,2017/03/31,9.2,万,爱与财富,2016/12/26,2017/02/15,20,万,金鸡送福,2017/01/19,2017/02/06,8.2,万,幸运砸金蛋,2017/03/01,2017/03/31,18,万,总计,77.1,万,客户开发定位,线上获客的最终目标是实现产品销售,线上获客,电话邀约,线下面谈,产品销售,获取名单,初步筛选,1,、一对一给每位客户发送活动链接。(表现出对客户的重视),2,、要求老客户转发活动链接。,1,、筛选外地号码(第一轮剔除),2,、听声音,询问年龄,筛选未成年人(第二波剔除),进行筛选后进行电话邀约到线下参加各类平台等活动,成功,不成功,3、客户转换技术,目 录,客户转换技术,实践四月线上活动,“,防癌调查小问卷,”,e,合众,容,e,保,我的工具,点击,“,防癌调查小问卷,”,点击右上角,分享,将活动分享给客户(微信),客户转换技术,发给谁?怎么发?发什么?,发给谁,发给老客户,怎么发,一对一,给每位客户发送活动链接(表现出对客户的重视),发什么,李哥,最近我们公司推出了一个防癌调查小问卷的活动,一共有,5,个关于防癌的小问题,我希望您能了解一些关于防癌的知识,多关注自己以及家人的身体健康,您一家子健健康康的也是我工作的一部分。(让客户觉得被重视),客户转换技术,询问结果,+,提示抽奖,+,转发链接,询问结果,李哥,您对了几道题啊?这下您知道如何有效预防癌症了吧?我也希望您能把这些预防癌症的小技巧告诉自己身边的家人和朋友,让您身边的每一个人都健健康康的。,提示抽奖,+,要求转发链接,对了李哥,您答完题之后别忘记填写手机号和姓名,填写完之后还能抽奖中流量包呢。这个流量包可以无限制叠加的抽,多抽几次这个月就随便玩了,只要把链接发给家人朋友们,既让他们也学习到了防癌小知识,又增加了咱们的抽奖机会。这么好的事咱可必须得做。,客户转换技术,发送产品组合链接,话术:,李哥,这是我们公司新推出的重疾防癌联合保障计划,无论是轻症、重症、还是全残,这个保障计划全管,特定疾病、轻症还有额外赔付还能享受日补贴,我第一时间就把产品链接发给您了。这不仅是对自己的一种保护,更是对家人的一种保护。,客户转换技术,线上线下的有效转换,线上客户转为线下客户,电话邀约老客户,业务员:,您好,请问是,XXX,先生(女士)吗?,业务员:,我是您的保险顾问*啊,方便聊两句吗?,业务员:,公司二季度全面开展,“,让爱动起来,”,活动,所有的合众老客户提供保单整理服务,,您看您周三还是周四哪天方便呢?,客 户:,XX,啊,保险我已经买过了,不需要再买了。,业务员:,X,先生,(,女士,),,,不是让您买保险,是为您提供的一项增值服务,您看您哪天方便?,客户转换技术,线上线下的有效转换,线上客户转为线下客户,电话邀约新客户,因新客户前期参与了公司的活动,在参与活动的情况下进行电话邀约会提高成功率。在活动中会得到客户信息,可以称对方为,姓氏,+,先生或女士的称呼。来拉近距离。,话术:,您好,您是王,X,,王先生吗?我是合众人寿的客服经理,XX,,非常感谢您参与合众人寿,XX,活动。,虽然您没有中奖,/,恭喜您获得我们线上活动的奖品,但是我们依然,/,感谢您对我们合众人寿一如既往的支持与厚爱。您看您是明天中午十二点钟方便还是下午四点钟方便?来我们公司领取礼品。我们的地址是,XXXXX,。,如果对方说:,”,最近工作很忙,没时间。,”,话术:,没关系,咱们也不是就这一次机会,下次再约嘛!我们合众人寿随时欢迎您。,“,进行多次电话沟通后客户会认为这是一种很真诚的邀请,也会不忍心拒绝。,温馨提示,获客是一个持续的过程,如果想急于求成。可能会适得其反。要通过对客户的日常接触,与客户持续升温并分析客户需求。找准时机进行产品销售。,“,保险不是改变未来,而是防止未来被改变!,”,谢谢!,
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