中信金山湾拓展分享-2016-53页.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拓展分享,现场六大标准化管理,六个标准化动作，贯穿整个销售过程，相互影响，相辅相成，环环相扣，缺一不可。,拓展,CONTENT,有效拓展,拓展前期部署,拓展案例分享,拓展心得,1,2,3,4,有效拓展,1,先思考再行动,带着问题做拓展！,1,、去哪拓？（售楼部半径在,30,分钟内车程的客户，向市区方向的客户）,2,、拓谁？（有成交区域的客户意向度高，有需求的客户接受度最高，地域商会比行业商会接受度高）,3,、怎么拓？,4,、拓到什么效果？,决策准确，用行动说话,培养有战斗力、有执行力的销售团队来执行,在有效拓展的过程中，决策者担当重要角色,01,02,03,04,决策不能失误,必须看得准,胸有成竹，就像你告诉他哪里能挖到金子一样，他能挖到就会拼命的挖，如果多次挖不到，他就不在相信你,身先士卒，用行动带动销售（你自己要懂拓，会拓）,怎样才能做到决策准确？,拓展前期部署,2,01,锁定拓展区域,1,、通过分析业主的分布,2,、通过来访、来电的分析,3,、通过竞品的成交或来访,目标客群怎么找？,01,锁定拓展区域,成交客户地图,01,锁定拓展区域,来访客户地图,金山湾,石井,里水,新市,站西,可以从哪些地方入手？,02,拓展地形摸查,1,、街道,2,、企业,3,、酒店,4,、专业市场,5,、餐饮,6,、商场,7,、影院,8,、学校,9,、村落,10,、医院,11,、社区,12,、政府机关,02,拓展地形摸查（,25,平方公里）,石井专业市场分布图,要找谁？怎么切进去？,（找对人，说对话，就可以办成事）,03,锁定拓展对象,1,、村,（妇联）,2,、街道,（党、团组织）,3,、企、,事业单位（工会）,4,、商会（秘书长）,5,、专业市场（策划推广部）,6,、小区（物业）,7,、线人,找对人，说对话，才能办成事,04,拓展工具,散客,（广告笔、微信）,商会,（赞助饭局、微信抢红包）,企业,（赞助看电影）,村民,（组织一日游）,业主,（,金牌经理人）,来访,（转微集赞送加多宝）,寻找一切利益共同点,拓展案例分享,3,从一个,成交客户,到一个,圈层,的转变,销售人员,客户,客户的圈子,蜜月期,（刚刚成交的客户，跟销售人员是最好的蜜月期）,团购折扣的包装,（,5,天内带,3,台客户到访享受签约团购折）,参与活动,（利用饭局、现场大型活动邀请）,成交或带访奖励,（如加油卡、水果或者是旧介新的奖励）,像滚雪球一样，客户源源不断,（连开发商都在问，我这个月没做推广，哪来那么多的客？）,01,案例一：村拓,里水,35,个村,里水镇面积约,76,平方公里，本地人口约,12,万，外来人口,7,万，共计约,35,个村。,1,、政府组织的三八节，组织销售拿各村妇女主任电话,2,、一次上门送门票，节日上门送礼品贴广告，三次上门谈活动。,（村委拓展贴海报造势、辐射！海报起到关键性的作用，大街小巷一夜之间全部是我们的海报）,其中里水就有一个村在金山湾买了,70,多套。,01,案例一：村拓,石井,27,个村,3,、通过一日游，发展妇联干部为金牌经理人,4,、参与村里活动搞赞助，要村口广告位。,5,、一个村一个村的拉到金山湾现场搞晚宴,小技巧：由上往下主攻，认识领导，搞好办事人。,Tips,02,案例二：扫大街（街客）,近,30,平方公里,1,、路演快闪,+,地毯式扫荡,2,、加微信送笔，释放产品信息（加微信,2500,多个）,3,、集赞送电影票到售楼部拿票,4,、通过现场活动邀约到访,吸引眼球的宣传载体或噱头，更有效增粉或吸引到访现场，增加传播,Tips,03,案例三：专业市场,1,、业主拜访赠送水果篮，在档口贴海报或摆放宣传展架,2,、通过客户找专业市场负责人或商会,【1,、行业商会，,2,、地域商会,】,3,、找专业市场负责人拿组织资源广告资源，找,售楼处,、拿停车场、楼体、门口广告位,03,案例三：专业市场,21,家专业市场,4,、派单：送广告笔加微信，转微集赞送电影票。,5,、带领销售人员步行拓展石井街道内的,21,家专业市场，超万个档口,石井专业市场档主成交金山湾,600,多套,通过摩擦创造接触的机会,威逼利诱、同事之间相互协作,利益驱使，倒逼他不得不与我合作,Tips,04,案例四：发展第二售楼部,三个,1,、更好的深耕该区域,2,、物料、人员可以得到及时补充,3,、更好的承接目标地客源,4,、给合作的专业市场看到我们的决心,售楼处的使用是专业市场给予我们的合作方式之一,05,案例四：小区,8,个,1,、发展小区二手夫妻行独代小区,2,、包装小区内的二手合作门店,3,、外展,+,兼职配合扫楼、插车,4,、利用二手中介找管理处摆展。,5,、或直接给钱管理处，要你想要的合作方式,06,案例五：商会,1,、客户推荐或陌生拜访,2,、赞助红包发红包雨,3,、组织晚宴，约到现场,4,、类似村拓，一日游等等,07,案例六：业主晚宴,连续一个月，邀约到场,2-3,千人，成交过百套,1,、本月就做一件事，请业主带朋友吃饭,2,、,50,人以上，,200,人以下,3,、邀约的口径配合（为什么请他吃）,4,、精准客群,5,、奖励,/,货源配合,销售人员步行拓展石井街道、石门街道、白云湖街道约,30,平方公里范围（约合,3,个珠江新城的面积）内的,21,家专业市场、,8,个小区，,27,个村，,30,多个停车场，,45,条街道，,6,个企事业单位，,4,个商会组织。,石井街道分布图,08,案例七：大型活动（广场舞）,1,、可更好的造成地域性盛事，可起到轰动性效果。（近千人比赛，几千人次到场，近,20,万人次参与投票，举办了一次盛大的中秋晚会）,2,、更好的以此为拓展工具，拉更多的团体组织加入。,3,、比赛周期拉长，周周有人气。,4,、成本低，效益高，大妈传播力强（谁赢得大妈，谁就赢得了市场）,初赛报名队伍,71,支，超千人参赛！,包,括里水,16,大村落社区、官窑,13,大村落社区、石井,8,大村落及专业市场、新市小坪区域、同德围同德街、越秀区、南海北区域。,全部为目标区域报名队伍，地区性传播很厉害,微信投票达,18,万！街知巷闻微信营销,通过微信投票持续炒热话题，单支队伍最高拉票量达,12373,票，合计投票量达,18,万！,在后续拜访过程中，部分村委还没等到我们介绍活动，马上就说“金山湾！广场舞大赛，我知道啊，最近身边有人都有发朋友圈,”,这场面不是晚会，是我们拓展的广场舞大妈,。晚会,7:30,正式开始，当天超千人的到访量，场面盛大！,现场一遍又一遍欢呼喝彩声！客户纷纷拿起手机录像拍照留念,因广场舞直接带动成交,130,余套,座无虚席，围栏内外站满客户，甚至一度影响后方追光灯投射。,广场舞的拓展辐射了我想要做的所有目标区域，超出了预想的效果,今年年初，政府宣传部门上门拜访，非常希望由政府牵头，共同举办,拓展心得,4,01,重视资源维系,擅用微信！,1,、专号专人管理,2,、人走留号,3,、经常发声,4,、一劳永逸,5,、跟上时代潮流,微信,1,、新客微信,2,、业主微信,1,、微信的传播速度快、精准,2,、方便管理，宣传作用大。,3,、成本低，资源调动方便。,4,、经久不息的刺激潜在的购买力,5,、客户最容易记住的联系方式,6,、地域性的资源可永久性掌握在管理者的手中。,7,、监督销售工作，接受业主投诉。,8,、项目信息快准狠的传递给业主，转介有力,9,、为销售减负，遇到重大活动无需一一电话通知，群发一条微信搞定。,微信的运用与管理,艺术源自生活，生活本来就是艺术。所以我认为拓展本无更多创新，一味的追求创新不一定换来效果，应在工作中找到符合本项目的拓展方法，也应在工作中找到拓展对象，拓展方法很多，我们就是将本,平淡的一件工作认真做好了，在工作中改进了工作方法。,人才：合适的时间，用了合适的人，做了合适的事，结果他做好了，他就是人才,拓展三部曲：一回生，二回熟，三回做朋友,02,对拓展充满信心,杜绝：未虑胜先虑败，未虑得先虑失,1,、清晰的目标,2,、坚定的信念,3,、必胜的信心,4,、周密的计划,5,、过硬的团队,6,、不屈不饶的精神,7,、,100%,的执行力,拓展没有特效药，唯一的办法就是认真做好一件事，作为团队负责人，事事要做到“,胸有成竹，运筹帷幄,”。,借用孙子的一句为将之道，为将者要具备：,“,智、信、仁、勇、严,”,。（智：机智多谋。信：赏罚有信。仁：爱护下属。勇：勇敢坚毅。严：严于律己。）,推荐一部电视剧,亮剑,给大家搞拓展用,“,千军易得，一将难求,”,彰显为将者至关重要（,拓展最关键的还是决策者）,