中国硒都茶城产品细节定稿118p.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,恩施硒都茶城,产品细分及销售招商策划定位报告,合富辉煌 港联（中国）出品,二零一零年十一月,发展策略,业态规划,租售策略,财务分析,商业运营,品牌推广,项目的发展,战略资源整合,商业模式构建,策略定位,项目资源整合,政府资源整合,产业资源整合,资本资源整合,城市发展,政府支持,产业资源,市场空间,区域竞争,企业资源,市场调研,壹 项目定位,贰 项目市场细分,叁 项目经营思路,肆 项目招商方案,伍 项目销售方案,陆 VI视觉表现,目录,C,ONTENTS,项目定位,A、项目整体定位B、项目功能定位,C、项目目标,D、商业定位,Recalling the overall planning project,鄂西腹地茶产业综合体古韵新风,项目整体定位,区位优势,项目总体规划理念,产品核心特点,购物,集主题式定向购物；一站式步行街区消费；集购物消费、餐饮娱乐、休闲健身、商务办公、酒店居住于一体，全程式优质服务的全功能、全业态、复合型泛城市综合体。,餐饮,娱乐,休闲,健身,办公,酒店,居住,项目功能定位,企业总部（1#、2#、3#）,以武陵地区茶企业为主导，其它行业名企为辅,茶叶交易贸易区（5#、6#、7#、8#）,汇集武陵地区乃至全国的中高档茶叶、精美茶具,商业定位,填补恩施优质写字楼空白,网聚武陵地区各大茶企,满足各阶层茶叶,消费的各种需求,茶文化商业街（4#、10#15#）,以茶为主题，各类茶叶延伸泛文化商业,满足市民日常游憩需要,重拾硒都茶市往日繁华,二期住宅裙楼,以品牌风情街为主，居民生活配套为辅,二期商业（shopping mall、酒店裙楼、茶文化广场）,以经营高档时尚商品和品牌餐饮娱乐为主，时尚服务作辅助,概念型住宅底商,茶市延伸,满足居民综合消费,吸引外来商务人士,企事业机构消费群,商业定位,一期住宅裙楼,以居民生活配套为主，茶市配套为辅,潜力型住宅底商,便民、利民,满足居民综合消费,项目市场细分,A、项目整体规划,B、交通动线规划,C、项目业态规划,D、项目经营方式定位,E、项目经营策略,F、分期开发时序,segmenting the overall planning project,项目整体规划,区域,建筑面积(),总面积(）,一期,茶企业总部,38730,191600,茶叶交易市场,19200,茶文化商业街,47310,精品公寓,63360,地下停车场,23000,二期,酒店、酒店公寓,42500,218500,茶文化广场,10000,Shopping mall,32200,风情街,15200,高尚住宅,87600,地下停车场,31000,项目整体交通动线建议,城市道路,内部车行流线,人行商业景观流线,地上停车场,地下停车场出入口,一期业态规划,C区,精品公寓,一期西南角规整地块，与商业相邻又相对独立，规划项目生活配套精品公寓,A区,茶企业总部,茶叶交易贸易区,该区沿城市主干道，为项目核心地块，将打造茶城重点商业茶叶交易贸易区以及项目标杆茶企业总部,B区,茶文化商业街,商业部分被中心绿化景观自然划分为两大块，该区为茶城内街，根据交通人流动线设置茶文化的延伸商业业态。,1#,2#,5#,6#,7#,4#,9#,13#,10#,14#,11#,15#,12#,16#,17#,8#,19#,18#,3#,A,区,区域,A区,主题,企业总部,茶叶交易贸易区,办公楼,集中贸易区,街铺,业态,办公、银行、物流,研发、质检、展示,茶叶、茶具、民俗、,土特产、茶延伸产品,茶楼、茶工艺,目标品牌,银行、知名物流企业,武陵地区各大茶企业,硒都绿茶、富硒农产品、银饰服饰,品牌礼茶、紫砂陶瓷茶具,1#,2#,5#,6#,7#,4#,9#,13#,10#,14#,11#,15#,12#,16#,17#,8#,19#,18#,3#,A,区,楼栋,1#/2#/3#,楼层,1-2F,1F,2F,业态,位置,间数,经营方式,品牌茶叶、茶具,3#,41间,委托经营、销售,茶叶批发交易区,2#1-2F,44间,销售,银行,1#沿金桂大道,1间,自持出租,商务中心、招商中心,1#,1间,自持,物流中心,1#2F,1间,自持出租,品牌茶叶 茶具,茶叶批发交易区,银行,2#-3#的1-2F为两层整体街铺，层高6.2m，,位于项目形象展示核心地段，重点打造茶叶核心品牌店。,品牌茶叶 茶具,茶叶批发交易区,银行,物流中心,物流中心,商务中心,招商中心,贵宾专区,A,区,楼栋,1#2#3#,楼层,3-4F,业态,位置,间数,经营方式,质检中心,1#3F,1,自 持,展示区,1,自持出租,研发中心,1,自持,电子信息中心,1,自持,茶叶批发交易区,2#3F、3#3F,32,销 售,loft办公区,1#4F、2#4F西,1,销 售,会议区,2#4F东、3#4F,5,自持出租,餐厅,3#4F,1,自持出租,3F,展示区,质检中心,茶叶批发,交易区,研发,中心,电子信息中心,4F,LOFT办公区,会议区,餐厅,A,区,办公楼面积配比建议采用,自由分隔方式设计,，将14-17F服务于大客户，用于整层出租或出售，这样有利于降低空置率，带来比较稳定的收益楼层以自由分割，更有利于提升企业总部的整体形象。而较低楼层以自由分隔的方式灵活出租，吸引中小企业入驻。,业态,位置,间数,经营方式,办公,1#5-17F,13,（根据客户需求进行分割）,销售,楼栋,1#2#3#,楼层,5-17F,5-17F(标准层）,A,区,品牌精品展示厅,会议室,办公室,配套餐饮,企业总部业态示意图,A,区,楼栋,5#6#7#8#,楼层,1-6F,6#,精品茶叶交易区,茶具、茶工艺品,7#,8#,6#、7#,对旗舰店的补充，设置精品茶叶店,8#,对旗舰店的补充，设置茶具、茶工艺品街铺,5#,1-2F设置品牌茶叶茶具旗舰店，3-6F设置快捷酒店，满足来往客商的居住需求,5#,该区域的1-2F为别墅式整体铺面；,其中6#-8#的北面3-4F为两层整体铺面,业态,位置,间数,经营方式,快捷酒店,5#,150,销售,品牌茶叶茶具旗舰店,5#1-2F,38,委托经营,精品茶叶,6#、7#,58,销售,茶具、茶工艺品,8#,29,销售,快捷酒店,品牌茶叶茶具旗舰店,精品茶叶交易区,A,区,茶叶市场业态示意图,B,区,楼栋,4#,9#-15#,主题,茶文化商业街,业态,茶膳茶吧茶疗会所,淘宝小铺流行前线,电影院量贩KTV,B区为街区布局，业态设置主要考虑与整体茶城的关联性，围绕茶文化进行延伸，规划与茶城相关联以及提升商业氛围的商业业态，以带动整体茶城的商业人气。,1#,2#,3#,8#,9#,10#,4#,5#,11#,12#,13#,14#,15#,16#,19#,17#,18#,6#,7#,B,区,楼栋,4#,9#-15#,楼层,1-2F,茶品小吃街,中西式茶膳,茶品小吃街,中西式茶膳,茶疗、茶艺、瑜伽、茶保健,休闲会所,（茶疗、茶艺、瑜伽、茶保健）,酒吧风情街,茶品美肤美容,酒吧风情街,1F：中式快餐连锁,中西式茶吧,2F：服饰饰品,娱乐休闲,茶品美肤美容,各业态分区间业种可以穿插，错位经营，使整体业态更加丰富，有层次。,4#,10#,11#,12#,13#,15#,9#,超市、中药铺,超市,中药铺,茶文化商业街,老字号,老字号（摔碗酒，万州面馆、合渣）,14#,B,区,楼栋,4#,10#-15#,楼层,3F,电玩城、桌游、台球、网络会所,电玩城、桌游,台球区,网络会所,电影玩具店,休闲咖啡厅,休闲咖啡厅,B区的3F整体相连通，可以整体利用为娱乐场所。,11#-15#在3F，自成一体，经营DIY绿茶蜡烛、香皂，茶枕等茶类创意门市，并针对年轻客群设置淘宝小铺和流行前线。,淘宝小铺、流行前线,15#,淘宝小铺/流行前线,4#,13#,10#,14#,11#,12#,茶文化商业街,B,区,楼栋,4#,10#、13#,楼层,4F,业态,目标品牌,经营方式,电影城,金逸、中影星美,出租,量贩KTV,钱柜、米乐星,出租,休闲咖啡厅,品牌咖啡厅,自持,露台主题餐厅,茶文化为主题,销售,电影城,量贩KTV,露台餐厅,4#,13#,茶文化商业街,休闲咖啡厅,10#,B,区,业态示意图,B,区,业态示意图,C,区,楼号,16#-19#,主题,精品公寓,16#-19#楼为一期项目的生活配套,小户型设计,充分满足一期商户的居住需求。,16#-17#户型面积,18#-19#户型面积,户型,A,B,C,D,E,合计,套内面积（）,50,53,55,56,35,套数（套/层）,8,3,1,1,2,15,层数,19F（去除底商）,面积（/栋）,7600,3021,1045,1064,1330,14060,楼栋,两栋公寓,总面积（）,15200,6042,2090,2128,2660,28120,户型,2A,3A,合计,套内面积（）,99,87,套数（套/层）,4,4,8,层数,16F(去除底商）,面积（/栋）,6336,5568,11904,楼栋,两栋公寓,总面积（）,12672,11136,23808,C,区,楼号,16#-19#,主题,精品公寓,业态,住宅住宅配套,商业业态建议,前期满足公寓居民的生活需求，后期随着茶城的全面开业，将逐渐服务于整个项目，引进休闲娱乐业态。,业态,业种构成,需求面积,目标品牌,住宅配套,便利店,200-400,中百超市,水果店,80-100,私营,报刊杂志,30-100,私营,药店,200-300,民生大药房,花店,60-100,私营,照相馆、彩扩店,80-100,柯达影印,银行,300-600,建设银行,美容美发,300-600,发源地,咖啡厅,300-800,上岛咖啡,汽车美容,300-600,品牌加盟,干洗店,80-120,品牌加盟,二期业态规划,D区,酒店、酒店公寓,茶文化广场,E区,Shopping mall,F区,高尚住宅,概念风情街,主题,茶文化广场,业态,休闲会所品牌专卖,主题餐厅,A,B,C,D,业态,分布,业种选择,备注,会所,A,红酒吧、雪茄屋,黄金地段、酒店辅助配套设施、城市高端商务人群会客场所,休闲会所,B,主题会员式水疗spa,会所式餐饮,C,精品概念菜肴,主题餐厅,D,必胜客,置身与流水之中,环境优雅舒适,展示长廊,顶层连通区,茶艺、茶文化、茶工艺流程展示,日常提供茶艺教学,D,区,将茶文化广场其中的30%作为酒店配套，统一经营，统一管理的自持物业。,D,区,茶文化广场业态示意图,D,区,业态,分布,经营方式,备注,大堂,商务中心,裙楼1F,自持,酒店接待配套,酒店餐饮,裙楼2F,出租,提供客人全天用餐,室内泳池,健身房,裙楼3F,自持,提供住客运动场所,会议厅,多功能厅,裙楼4F,自持,设置贵宾接待厅，可组合的大型多功能厅，中小型会议室提供酒会、会议等服务,旋转餐厅,顶层,自持,提供景观自助餐，提升酒店档次,主题,五星享受,业态,酒店配套,D,区,主题,五星享受,业态,五星级酒店,恩施目前还没有五星级酒店，根据市场调研，恩施四星酒店入住率较高，多为外来旅游、会务人士。为了区别于项目对面装饰城将建的五星级酒店，我们要发挥高度优势，尽显奢华，拟建,177间客房，标准间面积从50,到70,，除了裙楼的商业配套外，为方便高层住客，在,顶层圆顶设置旋转餐饮,，提升整体形象。,酒店名称,档次,客房量,客房类型,门市价,执行价,怡和国际大酒店,四星级,138间,普通标间,568,218,商务标间,618,258,豪华单间,豪华标间,888,418,豪华套房,1588,718,总统套房,10888,4388,亚洲大酒店,四星级,80套,标准间,396,280,高级间,400,320,标准套房,790,660,高级套房,968,808,总统套房,4950,3960,国际大酒店,四星级,138余套,标准间,599,239,豪华标准间,609,239,商务套房,1609,669,单人房,539,219,总统套房,15999,7999,D,区,五星级酒店示意图,D,区,主题,五星享受,业态,酒店公寓,该酒店公寓建成后将服务项目、金子坝商圈乃至整个恩施市的商务人士、白领和机构成员，为其提供中短期居住场所。,经营模式,分析,返租模式,开发商售出物业后，对业主物业进行返租，每月返还业主固定的百分比利润或者金额；业主规避了投资风险，市场反应较好，售价高,投资增值销售模式,开发商售出物业后，对业主提供各种形式的增值服务；降低投资业主的投资经营风险，较具竞争力,直接销售模式,开发商直接出售，不承诺任何投资回报；业主收益无保障，竞争力不强,建议,采用返租和投资增值销售相结合的模式,5-8F采用返租销售模式,9-18F采用投资增值服务销售模式。,E,区,业态,分布,目标品牌,经营方式,大型超市,负一层,沃尔玛,纯租,精品百货,中庭1-5F,大洋百货广百百货,纯租,精品走廊,外围1-5F,加盟个体,销售,环球餐饮,6F,桂林人娘惹裙厨,日本料理韩国烤肉,带租赁销售,健身会所,7F,英派斯,带租赁销售,主题,精品海洋,业态,精品百货餐饮,健身会所,建议采用中庭环廊设计，空间变化增添购物乐趣，一层中庭为节假日提供了活动区域。,E,区,购物中心业态示意图,百货业一般业态难以销售，我们拟采用shopping mall和百货相结合的模式（即中心核心筒百货+周边商铺），在招商期间试探市场，此方式较为灵活，后期可根据市场调整业态方向。,F,区,业态,业种选择,目标品牌,住宅裙楼,概念风情街,幼儿园,双语幼儿园,会所,配套,社区超市,中百超市,银行,建设银行工商银行,文体用品,知名文体品牌,家居家饰,梦洁多喜爱,生活精品,千色生活,药店,品牌大药房,Spa会馆,玫琳凯自然美,西点、蛋糕坊,品牌蛋糕店,酒吧,特色清吧,咖啡厅、餐吧,中高端品牌咖啡厅、餐饮,主题,高尚住宅,业态,概念风情街,概念风情街为一期茶市场的延伸。营造项目整体商业氛围。,F,区,主题,高尚住宅,二期高尚住宅为项目的生活配套,建议以面积为100-130为主力户型区间，以适应三口之家的需要。,绿化中心建有稀有庭院别墅，适合追求高品质人群居住要求。,高尚住宅总建筑面积为：87600,概念风情街为：15200,住宅产品配比,户型,面积区间,拟规划面积,2室(舒适),70-90,84500,小3室(经济),80-100,3室(舒适),110-140,4室(豪华),140-160,庭院别墅,160-200,3000,250-300,小结,分期,空间形态,主要业态,总建面（）,一期,茶企业总部,办公、会议、展示、银行、质检、研发、茶叶零售批发、餐饮,38730,茶叶交易贸易区,品牌茶叶、茶叶批发交易区、精品茶叶交易区、茶具茶工艺品、快捷酒店,19200,茶文化商业街,影院电玩、量贩KTV、茶膳、茶吧、茶品小吃街、淘宝小铺、流行前线、特色老字号,47310,住宅及住宅配套,居住、便利店、干洗、药店、花店、报刊杂志,63360,二期,酒店、酒店公寓,五星酒店、餐饮、银行、SAP会馆、蛋糕坊,42500,茶文化广场,休闲会所、会所式餐饮、主题餐厅、展示长廊,10000,购物中心,百货、环球美食、健身、大型超市,32200,风情街,会所、超市、药店、银行、书报、园艺饰品、家居家饰、SAP会馆、蛋糕坊,15200,住宅、别墅,居住,87600,由核心品牌店来定项目的商业档次及高档形象；,由特色店来突出项目商业的特色及层次；,由主力店来吸更多的消费者,第2期,THE SECOND,第1期,THE FIRST,一期商业搭配比例,类别,位置,业态,总面积(),经营比例,销售,委托经营,自持,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,茶企业总部,1#,物流中心、商务中心、办公、商铺、银行、展示、质检、研发,22780,15000,66,4.21,3370,15,0.95,4410,19,1.24,2#-3#,品牌茶叶、茶叶批发交易区、会议、餐饮,15950,8825,55,2.48,4800,30,1.35,2325,15,0.65,茶叶交易贸易区,5#-8#,品牌茶叶、茶叶批发交易区、精品茶叶交易区、茶具茶工艺品、快捷酒店,19200,9520,50,2.67,9680,50,2.72,0,0,0.00,茶文化商业街,4#、10#,影院、电玩城、量贩KTV、超市、连锁餐饮、潮流服饰,25750,5920,23,1.66,4830,19,1.36,15000,58,4.21,9#、11#-15#,茶膳、茶品小吃街、特色老字号、茶吧、淘宝小铺、流行前线,21560,12060,56,3.39,9500,44,2.67,0,0,0.00,公寓裙楼,16#19#,便利店、干洗、药店、花店、报刊杂志,9000,6000,67,1.68,3000,33,0.84,0,0,0.00,精品公寓,16#19#,居住,54360,54360,100,15.27,0,0,0.00,0,0,0.00,一期合计,168600,111685,66,31.36,35180,21,9.88,21735,13,6.10,二期商业搭配比例,类别,位置,业态,总面积(),经营比例,销售,委托经营,自持,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,预估面积(),业态比重（%）,总体比重（%）,购物中心,二期,百货、环球美食、健身、大型超市,32200,8960,28,2.52,9800,30,2.75,13440,42,3.77,茶文化广场,休闲会所、会所式餐饮、主题餐厅、展示长廊,10000,2000,20,0.56,5000,50,1.40,3000,30,0.84,酒店,酒店、餐饮,22550,0,0,0.00,0,0,0.00,22550,100,6.33,酒店公寓,居住,19950,19950,100,5.60,0,0,0.00,0,0,0.00,住宅裙楼、概念风情街,会所、超市、药店、银行、书报、家居家饰、SAP会馆、蛋糕坊,15200,7000,46,1.97,5000,33,1.40,3200,21,0.90,高尚住宅,居住,87600,87600,100,24.60,0,0,0.00,0,0,0.00,二期合计,187500,125510,67,35.25,19800,11,5.56,42190,22,11.85,总体商业搭配比例,总结：本项目预计销售面积为237195，占总体业态比例的66.6%;,预计委托经营面积为54980,占总体业态的15.4%;,预计自持面积为63925，占总体业态比例的18.0%。,自持部分：由于前期开发及后期运营需要一个统一的规划，后期随着项目的成熟，,将逐步转为可售。,类别,总面积(),经营比例,销售,委托经营,自持,预估面积(),总体比重（%）,预估面积(),总体比重（%）,预估面积(),总体比重（%）,一期合计,168600,111685,31.36,35180,9.88,21735,6.10,二期合计,187500,125510,35.25,19800,5.56,42190,11.85,合计,356100,237195,66.6,54980,15.4,63925,18.0,项目经营思路,A、项目分期开发,B、项目经营方式,C、项目经营分析,D、项目经营策略,E、项目经营步骤,Recalling the overall planning project,分期开发时序,一期,依据城市规划北移步调，由南向北开发，一期首先启动茶城核心建筑，再跨过商业街，先一步开发B区，吸引人气，推动项目招商进程，配合销售蓄客进度，推出茶文化商业街，小吃街和公寓同时动工，确保一期的顺利交付。,1,2,3,5,7,6,二期,购物中心,住宅北区 酒店酒店公寓,住宅南区,茶文化广场,4,单一销售,66.6%,先租后售,15.1%,自持,18%,销售模式,经营模式,项目经营方式,开发商出售产权，由投资者自主经营，是一种纯粹的销售。对地块原生的商业价值要求较高，商业物业的单体生存能力较强，由此实现自然销售。,小业主自营,或自行招商,开发商出售产权，在约定期限内投资者委托商业管理公司统一经营，获取稳定的收益回报。约定期满后，投资者自主决定经营权归属。,委托经营,开发商不出售产权，整体招租，统一经营。,招商,问题,针对周边商业现状，本项目面对的问题,单一销售模式，商业处于起步阶段，商业氛围如何营造？,招商模式，无回笼资金，如何解决资金循环？,委托经营模式，如何解决投资回报风险？,小业主自营或自主招商,问题：,产权分散，单纯依靠小业主自主招商无法保证经营方向；,比重过大，造成不可控，项目存在风险；,秩序混乱，影响其他销售和经营的实现；,相对混乱，很难形成统一的商业形象,发展商,小业主,经营者,上缴租金,招商,出售,解决：,通过销控方式，开发商作为大业主决定经营模式和产品业态，掌控话事权；,将不可控转化为可控，创造经营氛围，保证规划经营业态及规范整体形象,优点：,开发商资金回笼快；,不用承担后期风险,经营方式分析,委托经营,发展商,小业主,商家,购买物业,代理招商,出租物业,支付租金,提供回报,问题：,开发商资金回笼慢；,品牌租赁要求高,招商压力大,需承担投资回报风险,解决：,先招商，引进一定品牌及特色业态，缓解招商压力；,用带租约销售的方式，保障小业主的投资回报；,利用统一经营，统一招商，统一推广方式，来满足品牌商家对铺位的要求,优点：,统一管理、统一业态,增强投资信心，促进销售,经营方式分析,招商,问题：,不回笼资金,靠租金实现收益,为达到整体效果，主力商户进驻租金低，开发商资金压力大，市场风险大。,解决：,招商先行，项目启动即开始进行招商工作，通过招商保持前期商业定位和形象，以此带动后期销售；,聘请有经验的商业管理公司，整合项目品牌，引进大品牌及核心商户，带动人流，树立品牌形象；,加大市场关注度，吸引投资者和商户，以低利润带动后期利润更大化。,优点：,整合品牌,统一招商，统一经营，便于管理；,发展商,商家,商管公司,上交利润,委托,上缴租金,招商,经营方式分析,专业商业经营管理机构,物业,形态,纯租赁品牌主力店,售后返租品牌专卖店,纯售自营店,招商、协助签约、,商业管理,招商、签约、租金管理、,商业管理,商业管理,服务内容,经营方式策略,本案的经营方式在专业商业管理公司的统一管理下实行按区域分别实行招商+委托经营管理+小业主自营组合的经营形式。,无论是直接销售、委托经营销售模式亦或是自持物业，前期的招商都必须先行，只有通过招商选定品牌和目标客户，才能盘活整个商业销售。故本案招商的成败将是重中之重。,项目经营策略,统一经营管理策略,策略一：统一业态规划,商家入驻须服从对项目的整体规划，不同业态分区设置。驻场前经确认业种及开业品牌，经严格考察审核后，方可签订租赁合同，并且在经营期间，如要调整经营内容需经管理处书面同意。,策略二：统一视觉形象,经营者对店铺的装修、招牌制作、广告设计方案须经管理处审核同意后方可施工，以保证店铺风格符合项目整体形象，营造规范化、一体化的经营、消费环境。,策略三：统一租赁管理,进驻商家在经营过程中须服从统一管理。管理处同时提供高质量的物业服务，在给商家提供一个安全有序经营环境的同时，也为业主创造一个舒适、整洁的经营场所。,策略四：统一市场推广,运营公司项目进行整体的市场推广，降低经营商户自行推广成本，提升推广质量，旺市场，方能旺商户。,指在项目设定的定位或功能组合下，对客流带动、品牌引领、收入贡献及项目运营安全起核心影响作用的大型品牌租户。带动项目整体品牌效益、销售，对整体定位和安全性起到主要支撑作用。,指在项目设定的定位或功能组合下，在客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起主要影响作用的品牌租户。,凸显项目定位下的各业态业种的品牌档次。,对次主力店进行业态补充,靠主力店和次主力店带动经营,主力店,次主力店,一般品牌,散户,商户分类,连环效应,阶段一,阶段二,阶段三,招商先行,技术去化,商业运营,经营步骤,经营步骤,步骤一：,开盘之前，通过寻找主力商户，完成,自持部分的80%,，确定酒店、百货、电影城，主力商户将发挥“羊群效应”，带领整个项目的发展方向，为后期销售树立品牌。,引进商业管理公司，对项目进行整体规划，整合优势产业和品牌资源，提高招商引资水平，做好招商前期工作。,主力商户招商峰会,1、新闻发布会形象宣传,2、目标商家洽谈会,3、对自身项目的总结,阶段一：招商先行,步骤二：,开盘之前，通过寻找次主力商户，来完成,委托经营部分的60%,1、考虑到轰动效应，招商会的举办，同时亦邀请部分次主力商户，但洽谈会分别进行。,2、考虑到次主力商户的特殊习惯，待一期项目可看实体店铺后，举办定购会。,步骤三：,开盘前，通过寻找一般品牌的商户和散户，来完成,销售部分的30%,1、该部分交由招商部门，配合主力商户、次主力商户的新闻宣传，作出相应的推广反应。,2、造环境，采用体验式营销，与商户互动，说服商户。,最终达到开盘前，完成整体项目43.62%商业招商工作，实现开盘即有29.22%的商户可带租约销售，保证销售工作的顺利开展。,招商工作完成项目整体面积43.62%,委托经营部分的60%,（即整体项目的9.24%）,销售部分的30%,（即整体项目的19.98%）,自持部分的80%,（即整体项目的14.4%）,类别,总面积(),经营比例,销售,委托经营,自持,预估面积(),总体比重（%）,预估面积(),总体比重（%）,预估面积(),总体比重（%）,一期合计,168600,111685,31.36,35180,9.88,21735,6.10,二期合计,187500,125510,35.25,19800,5.56,42190,11.85,合计,356100,237195,66.6,54980,15.4,63925,18.0,进入销售期，持续前期招商所集聚的人气和商气，通过项目的规划和整合，完成项目的招商工作及项目销售计划，实现资金的回笼。,经营步骤,通过运营创造市场价值和项目品牌附加值，达到资产运营的收益和资本收益的最大化。,委托经营部分的40%,（即整体项目的6.16%）,通过对项目的整体运营，打造产业化平台，逐步实现良性的产业链循环。,销售部分的70%,（即整体项目的46.62%）,阶段二：技术去化,依据开发商后期开发策略，自持部分在项目运作成熟期，可整体打包出售，最终达到项目整体利益最大化。,商业运营,经营步骤,资本运作,对资本、招商问题进行系统的分析、决策，通过持有物业，统一管理，最终完成由地产转至商业经营，最终转至资本运作，获得巨额回报，达到物业的持有者、商业营运公司、进场商户、项目品牌方能达至四方皆赢的局面,阶段三：资本运营,项目招商方案,A、项目招商原则,B、项目招商策略,C、项目招商模式,D、项目招商时间和周期,Recalling the overall planning project,原则六：多样化合作,招商八招,制胜原则,原则五：,消除隐忧，保证销售,原则七：同业差异，异业互补,原则二：,先主力，后散户,原则三：控制重点、控制形象,原则一：节点控制,原则八：先收紧，后放松,原则四：品牌先行,项目招商原则,原则一：节点控制,项目招商原则,招商期,强销、招商期,招商运营,招商工作完成43.62%,开工奠基,战略商家确定,诚意认租,开盘,试营业,正式开业,竣工,装修进场,蓄客,蓄客洗客,挖掘客户,老带新,招商工作完成60%,招商工作完成,7580%,商户入驻,90%以上,项目招商原则,原则二：先主力，后散户,首先引进具有号召力的品牌龙头商户，再借其品牌优势带动散户进场，即核心主力店先,行，辅助店随后的原则。,原则三：,控制重点、控制形象,确保产品质量，提升项目形象，形成口碑力量。,原则四：,品牌先行,形成品牌气候，树立市场信心。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品,牌形象。,原则五：,消除隐忧，保证销售,招商不以赢利为首要目的，主要是全力消除后续经营隐忧，化解销售风险。,项目招商原则,原则六：多样化合作,建议开发商可以多样考虑，必要的时候与核心主力店的经营单位共同投资，开发商参,与核心主力店投资，除了未来可以加强经营控制力度，有利于本案的长期经营，同时,可加强其它商户入驻的信心。,原则七：,同业差异，异业互补,在同类业种招商时，要注意区隔，保持良性竞争又能共荣双赢。,原则八：,先收紧，后放松,遵循高品位，低门坎策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，招商中后,期再放松各级散户，力求满场开业效果。,项目招商模式,权责模式,所有权,使用权,经营权,投资客户,开发公司,进场经营商户,商业管理公司,分离,分离,收益,收益,项目招商时间和周期,项目招商参考周期,5000,平方以上主力店,-,开业前,12,个月,15,个月,包括百货,超市,专业卖场等,如客户意向较强并是本地客户可缩短至,6,个月,-10,个月,500 平方以上,5000 平方以下次主力店-开业前6个月8个月,包括品牌快餐,、,个人护理店,、,大型娱乐餐饮等,500 平方以下专卖店-开业前4个月6个月,包括品牌专卖店,、,专营店,、,小型餐饮等,50 平方以下精品店-开业前2个月4个月,包括精品店,、,专营店,、,小吃店等,项目招商时间和周期,租赁期限,租期,业态,免租期,备注,五年,中西餐饮、茶疗会所、银行、网吧、量贩KTV,3-12个月,第三年每年递增3%-5%,三至五年,茶叶零售批发、茶具店、茶楼,3-12个月,第三年每年递增3%-5%,项目招商时间和周期,招商进度计划,一期商业招商进度计划,时间,招商进度计划,2010.12,完成茶叶交易市场主力店、以及恩施优质茶企的意向书签订,2011.3,完成银行的意向书签订，茶叶交易市场主力店正式签订租赁合同,2011.4,完成次主力店的意向书签订，与银行签订租赁合同，并收取押金,2011.5,完成百货、影城、电玩、量贩KTV、部分品牌餐饮的意向书签订,2011.6,与百货、影城、电玩、量贩KTV、部分品牌餐饮正式签订租赁合同,一期开业进度计划,时间,开业计划,2012.5,电影院及临金桂大道集中茶市场试营业,2012.6-2012.10,量贩KTV、书店、茶叶交易市场60%商铺开业,2012.12,茶企业进驻办公,2013.4,整个一期商业开业率达到80%以上,2013.8,一期全面正式营业,项目招商销售进度联动表,工程节点,销售节点,招商节点,12,1,2,3,4,5,6,7,（月）,一期多层商铺完工,一期动工,招商工作,启动,一期多层商铺封顶,完成战略,销售定位,确定战略,销售方案,组建销售团队,完成内部客户名单,招商工作,完成43.62%,一期完工,开盘,确定主力,商户、次,主力品牌,签订次主力,商户意向书,主力商户,签订意向书,次主力商户,现场定购会,完成推广方案,完成广告,推广稿,全面展开广告铺垫,针对次主力,商户开展广,告宣传,招聘、销售团队培训,借主力商户进驻,大力宣传,确定商业管理公司,销售预演,开盘前,造势宣传,组建商业管理团队,确定物业服务公司,组建物业,团队,项目销售方案,Recalling the overall planning project,A、整体销售思路,B、销售策略,C、商业定价,D、经济测算,-,以保存非物质文化遗产为核心口号，结合组织茶企、茶商、老字号、名小吃、土特产传统工艺技艺等代表恩施文化的品牌活动，增强社会形象力。,树立形象,-,以实事求是为根本,充分尊重项目商业定位,保障后期推售、价格、推广等策略趋向合理性,尊重定位,-提交项目打造的方向思路，共同整合资源，运用文化概念，打造城市名片，从而提升项目附加值。,联动政府,整体销售思路,由低向高,：,前期通过DM单张派送，人员的小众传播，达到,低调蓄势，销售推广逐步走高，在开盘达到高潮。,由内而外,：,前期诉求以招商成果为重心，后期以主题定位、,地段优势、商圈机会为主，树立项目出身高贵的血统。,逐步推进,：,在销售策略上，配合招商进度，保持主动式销,售，以,饥饿营销,的方式，达到快速销售。以中档价格入市，,按阶段分区域推出，快打快销,稳步拉升价格，使资金快速,回笼；在客户吸纳方面，先吸引大客户，快速提升销售率，,再凭借大机构客户的行业凝聚力，吸引中小客户和投资客，,将销售均价进一步向上拉升。,销售总体策略,这是一场闪电战 商铺销售之前就要准备充分,一旦准备不足 将影响整个战役的成败！,销售模式,先租后售,返租约销售,直接销售,只租不售,招商规划,统一招商,统一招商,协助业主招商,统一招商,业态控制,前期较好的控制业态,前期较好的控制多数业态,通过价格、招商等方式控制业态,完全控制业态,经营管理,租户自主经营,租户自主经营,租户自主经营,租户自主经营,资金回收,短期不能回现,短期回现,短期回现,短期不能回现,长期持有资产,形象影响,提升社区形象,提升社区形象与商业价值,提升社区形象与商业价值,提升社区形象,社区价值,区位特征,郊区物业，周边商业氛围不浓,郊区物业，周边存在大量潜在商业需求,中心区物业，商业需求存在,存在商业需求,开发商条件,实力、品牌，招商能力,品牌实力吸引商家,品牌实力吸引商家,经济实力,基于市场、项目环境、自身定位，建议项目销售模式采用,返租约销售+直接销售,销售策略,销售策略,销售模式,优势,劣势,适用范围,直接销售模式,发展商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；,将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。,产权分散，主力店或品牌店难以进驻；,无法规划经营业态及规范整体形象；,对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；,若经营不好，对于项目整体形象有一定影响。,商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户缺乏了解；纯街铺销售；,商业体量极少或零星商业物业。,返租约,销售,通过招商保证前期商业定位与形象；,能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。,铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；,未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；,销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；,中、长期收益难以稳定；,后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。,商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；,可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，获取长期稳定收益回报；,纯街铺或少量商业物业。,销售模式优劣对比分析,项目,开发商,位置,所在区域,体量,物业形态,主力户型,均价,备注,中大御城,恩施中大房地产开发有限公司,航空路60号,小渡船,6534.16,裙楼商业,12000,恩施崇文财富广场,恩施市成隆房地产开发有限公司,舞阳大街26号,舞阳,11453.27,裙楼商业,1850,17000,福星城,恩施福星惠誉房地产有限公司,大桥路43号,小渡船,8万,裙楼商业,1002000,14000,（租金70元/）,一楼20000,二楼8000,返租三年,武陵国际装饰城,（一期）,湖北新楚源置业有限公司,金桂大道与学院路交叉口东侧,金子坝,25万,（一期）,28666.77,建材专业市场,40136,别墅型商铺8500,内铺单1F 13000,内铺单2F 7000,临街商铺15000,返租三年,直接抵扣房款,航空路沿街商铺,私人持有,航空路,小渡船,沿街商铺,3080,36000,（租金90125元/）,商铺价格调研分析,商铺定价推导（权重比较法）,根据可比项目销售价格，通过市场比较法，得出项目市场参考价格，如下表：,项目及权重,本项目,武陵国际装饰城,中大御城,福星城,恩施崇文财富广场,临街均价(元/),P,15000,12000,14000,17000,别墅式商铺(元/),P,8500,楼层商铺(元/),P,5