卢山江津项目2010年度营销执行细案74P.ppt

*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,居住典范,生活标准,卢山,江津项目,2010,年度营销执行细案,Lushan Real Estate Jiangjin project,；,The detail of marketing execution in 2010,重庆,菩提置业,2010,年,6,月,2008,，卢山地产转战江津。,2009,，卢山地产循序渐进。,2010,，卢山地产厚积薄发,产品设计,市场研究,需求分析,项目定位,每一阶段，都奠定了我们成为“王者”的基石！,纯正洋房，品质生活；,精品小户，品味人生！,纯正洋房，品质生活；精品小户，品味人生！,回归市场,2008,，多盘启发，江津市场呈现深度饱和状态。,2009,，,MOMA,西西里洋房面市，打破了区域无洋房的“真空局面”。,2010,，宣传,1,年多的建宇雍山郡，,5,月,16,号开盘销售。,根据市场设计出了合理的产品，但是不通过有效的推广方式及,渠道，及时的传达给消费者，再好的项目也有可能陷入“无市门”！,*,虽然,*,再看,MOMA,西西里，,2008,年项目面市，,2009,年洋房开盘，至今,400,余套花园洋房还剩,96,套！该项目经历了长达,1,年多的销售周期。,MOMA,西西里,建宇,雍山郡（别墅）,叠拼别墅,联排别墅,5,月,16,号推出别墅共有,48,套，叠拼,220-260,，联排,320-370,，双拼在,500,左右。建面销售均价在,7500,元,/,平米左右。,优惠：,开盘当天交,30,万元办理,VIP,卡，同时可以享受,95,折优惠，第二天开始享受,98,折，开盘,7,天后取消所有优惠政策。,销售情况：,开盘当天销售,5,套左右，至今销售约,10,套别墅。,叠拼别墅,花园洋房,花园洋房,5,月,23,号花园洋房麓山组团开盘，当天推出,162,套，面积（套内）在,107.16-162.06,之间，开盘价格在,4800-7100,元,/,平方米之间。,根据我们对项目的了解，及当地同行业反应，麓山组团开盘三天时间共销售出,3,套房源。,积累客户长达,1,年多，开盘当天不到,20,套的销售量，,雍山郡,现状！,沟通不到位，客户忠诚度低是导致本案“失败”的主要原因！,所以一个项目就算面对再多的市场机会点，拥,有多合理的产品，如果信息传达不到位，也不,足以撬动市场,（酒香还怕巷子深）,！,本案,恒通,5.33,亿,拿地恒通控股刷新江津滨江地王。,该地块占地,16,万平方米，容积率在,2.5-3.0,之间，建成规模将达到,50,万平方米，目前的楼面价为,1050,元,/,平方米，是目前江津区最高的。,该项目将于年内开建，预计 在明年上半年发售，综合建安成本、资金利息等系列费用，其成本价至少在,3000,元,/,平方米上。,未来该项目的启动将对我们项目带来极大的威胁，造成客户分流。,前有劲敌，后有追兵,启发,项目而言，从面市之初就要在消费者心中树立一个实力强、信誉高的市场形象！并通过有效的渠道及方式传达给客户，引起市场关注！,树立市场标准（营销、产品、服务、建筑,）,！,同时打破开放企业在消费者心中的高调姿态，“平等对话、正面沟通”，为项目赢得市场、树立口碑！,我们,（,20,万方的体量，纯正洋房,+,精品高层物业）,而今,高层同质化竞争激烈,一期洋房注定是建立品牌，为高层做铺垫的！,那么我们要展现给市场怎么一个项目形象？,品质社区、大气形象、尊崇服务,目前我们主力竞争对手是建宇雍山郡，其项目形象在江津是数一数二，山景资源,+,高端社区,+,良好的居住条件均具有较强的号召力，我们如何与之规避，实现差异化竞争。主要是建立在项目自身特有的价值属性之上，同时通过项目各阶段在市场上树立标杆，赢得市场认可！,接下来看看我们营销过程中所面临的任务与问题！,我们的问题,市场竞争,激烈,、,项目失去先机,！,新政下的楼市，客户需求压缩！,卢山,公司,初到江津，市场认知度有限！,项目,除了实现销售任务以外，还需要实现,更大,产品价值！,我们的目标,年度目标：,12,个亿的销售回款。,项目目标：,树立品牌号召力；,树立项目标杆地位。,比红树林还红树林,实现项目目标有很多种方式！,等,通过长时间的项目宣传，等待市场机会，逐渐消化项目！,NO,典型案例,融科蔚城,融科蔚城,85,万方区域首席大盘，,2005,年一直等到,2010,年,典型案例,首创,十方界,北京地产大鳄，,2008,年一路坎坷走来直到现在！,NO,砸,花大量的费用，对项目进行全城推广，增加客户基数，提高成交率。,典型案例,奥园康城,2008,满城尽带奥园风，,2000,万的广告投放带来的却是,4400,元的低价抛售！,YES,攻,主动出击，弱化虚无的线上推广，加强线下营销活动，切中客户需求！,典型案例,远博江临天下,300,份研究问卷、,30,次深度访谈、,1000,次意见征集，一切从市场需求开始！,1500,次电话回访，,1000,次项目项目讲解，,1500,个备选方案，一切从专注开始！,30,次方案讨论，无数次产品调整，一切来源于市场，服务于市场！,248,套房源，,750,组意向客户，,6,个小时，全部售罄！,典型案例,同一迎红水岸,利用有限的客户量，通过客户沟通会为桥梁，有效传达项目信息，切中客户需求点，提高有限客户的项目忠诚度。,一期开盘劲销,85%,！,对于区县大多数客户而言，目前还无法平衡一个项目的好坏，所以需,要通过与客户的有效沟通，传达与之受众的项目信息。加之面对如此,的市场环境（先机已失），,更需要有效的传达项目信息才能挖掘客户！,我们该如何实现项目目标,？,不言而喻：,营销前置、树立标准。,“面对这些我们都需要通过营销来解决”,那么何为,营销,？,营销,是传递,价值,的过程！,江津,推广渠道较少，同时户外等媒体的受众面有限，所以建议本案加强线下的推广活动，不但成本可控而且行之有效！,对于项目而言，不但要有效的传递项目价值，并且在传递过程中不断的对客户进行维系，避免客户流失！,那我们该怎么做？,阶段,营销前置、市场互动,项目意见征集活动,活动主题：,针对项目部分施工阶段进行意见征集，通过与客户之间的正面交流，让客户正参与到项目之中，建立项目与客户之间的沟通的桥梁，提升客户对项目的忠诚度，达到后期销售顺理成章！,活动方式：,通过图片的形式展示项目后期将会执行的方式，让客户进行选择！,活动时间：,项目外展场开放前,3,天时间。,活动地点：,江津重庆百货广场。,活动奖励：,对于案名选择部分，如果项目后期使用了相应的案名过后，选择正确的客户可参与抽奖活动！,卢山地产为您创造,The lushan real estate creates for you,（卢山地产江津项目意见征集活动）,园林景观,智能系统,建筑立面,项目案名,建筑风格,卢山地产江津项目案名揭晓仪式,阶段,深化优势、组合出击,从客户,需求及市场竞争两个角度,提取项目价值,优势,逐一提取项目的核心价值点,挖掘项目的附加值,针对不同的客户（需求点）,传播不同的价值,点。,阶段主旨,：活动,1,小型客户沟通会,活动方式：,以,PPT,方式对意向客户进行项目讲解及需求沟通！,活动时间：,项目销售中心正式开放后不间断、不定期的举办。,活动地点：,项目销售中心。,：活动,2,解读何为真洋房,活动主题：,针对目前江津市场逐渐出现的洋房类物业，区域消费者对花园洋房的模糊认识，由本项目组织一场关于何为“真洋房”的解读论坛。,活动方式：,邀请业内人士参加洋房产品主题论坛，通过网络的方式进行解读内容发布，激发消费者对洋房产品的认知热情。,活动地点：,项目销售中心或者酒店。,江津区花园洋房产品解读研讨会,Jiangjin area garden foreign-style house product explanation seminar,主办方,:,重庆卢山地产,同时项目还是可以配合,销售中心开放、景观示范区开放、样板间开放、产品说明会,等系列线下活动使客户深入了解项目，提升项目忠诚度！,阶段,质量为先、建筑对话,打破常规的营销手段，使其客户参与到建筑工程中，,利用工程作为营销的载体，使客户全程参与项目成,长！使项目达到真正的全程营销,阶段主旨,活动主题：,项目工地开放周,活动方式：,不定期邀请客户到现场进行项目进度跟踪及建筑质量监督,活动地点：,项目工地现场,活动答谢：,对于前来参观的客户发放纪念品一份,公共部位展示,公共,走廊,楼梯,过道,送风井,和电梯,公共,水井,墙体工程展示,梁、窗、烟道展示,建筑材料展示,增加客户基数量,意见征集活动、案名揭晓仪式,客户沟通会,建筑开放周,提高客户忠诚度,5,月,18,日,6,月,28,日,8,月,18,日,10,月,18,日,11,月,开挖土石方,外展进场,基础完工,主体封顶,洋房开盘,围墙开建,形象户外出街,开始蓄客,销售中心开建,项目一批次房源,蓄客阶段,准备阶段,样板示范区开建,销售中心开放,样板示范区开放,营销排期,意见征集,案名揭晓,客户沟通会,洋房论坛,工地开放周,产品说明会,产品判定,洋房一批次,建议项目一批次推出项目右侧临街花园洋房，因为该部分不但具备良好的昭示性同时也可以树立项目形象，并且能和后期销售中心形成整体！,项目案名,项目接下来即将进入前期推广阶段，,所以必需要有个正式的案名进行推广，,便于项目形象树立及客户甄别！,卢山,后海,案名诠释,退,（后）,一步，海阔太空；人生得意，需尽欢；心胸宽广，路无限。,后海是什刹海的一个组成部分，由前海、后海、西海三块水面组成的什刹海，后海东起地安门外大街，西至新街口大街，南起平安大街，北至北二环，总面积,146.7,公顷，其中水域面积,34,公顷，绿地面积,11.5,公顷。这是北京城内,700,年以前元大都时期的古老水域。,案名,1,案名,2,卢山,御景台,案名诠释,寓意盛景，暗指本案具备良好的景观环境及居住品质。同时与卢山公司名称具备较高的匹配度！,案名,3,卢山,颐和花园,案名诠释,以颐和园为思考前身，暗含本案一种高贵、品味的居住环境。,同时本案名具备耳熟能详的特征！能够起到过目不忘的效果。,项目主题线索,“不识卢山”,后海让您久等了,“初识卢山”,后海开启洋房时代,“读懂卢山”,后海缔造居住典范,“爱上卢山”,后海树立居住标准,附：关于围墙,3.5,米,3,米,9,米,6,米,2.2,米,总长,570,米,汇报结束,10,月,8,日,10,月,22,日,10,月,29,日,开挖土石方,主体封顶,洋房开盘,围墙开建,项目一批次房源,蓄客阶段,准备阶段,销售中心开放,样板示范区开放,