成都吉宝.凌云峰阁蓄客计划40p.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2014/9/17,#,吉宝,-,凌云峰阁,蓄客计划,2013.3.8,报告思路,一,、,内,购总结,二,、市场概况,三,、,推,售计划,四,、目标分解,五、蓄,客,计划,数据统计,销售数据统计（截止,3,月,31,日）,销售团队,认购,签约,套数,金额,套数,金额,思源,24,36086023,18,26028715,DTZ,16,29334361,11,17705046,吉宝,11,15651259,9,11859301,合计,51,81071643,38,55593062,内部认购成交均价约,14500,元,/,项目整体认购套数,50,套，完成预定,40,套的内部认购目标。,时间,工作内容,团队成长,自然来访,客户增量动作,8,月,8,日,-8,月,30,日,陌拜蓄客,1,、在不具备销售条件的情况下，走出去，面对客户；,2,、通过不断的与客户交流，丰富了置业顾问的市场的了解,无接待场地，无自然来访,通过,CALL,客，膜拜得到客户信息，并进一步与客户沟通。,9,月,1,日,-10,月,26,日,王府井蓄客,1,、通过王府井临时接待点持续接待客户，销售人员的能力得到磨练；,2,、团队再次组建，通过阶段性的培训，增加销售人员的接待能力。,自然来访量较低,1,、持续,CALL,客；,2,、行销增量,10,月,27-11,月,30,日,王府井交诚,1,、邀约前期接触过得高意向客户进行诚意金登记,2,、释放价格及内部认购的信息,接待王府井的自然来访，但量依然比较低,1,、持续,CALL,客；,2,、行销增量,3,、持续进行渠道拓客,12,月,-3,月,工地板房认购,1,、每周二及五定期进行形式多样的培训及分享,2,、通过收诚意金及认购，置业顾问的流程操作能力得到提升；,3,、通过新加入优秀成员的影响，团队的狼性及激情有所提高。,1,、工地现场因其它项目的推广，来访量比王府井略高；,2,、可以通过工地展示，客户可以更多的了解项目,1,、持续,CALL,客；,2,、邀约以前的客户来到项目现场；传递内部认购的信息，促进成交,工作回顾,总结：,1,、由于开盘节点一直往后延，导致团队流动性非常大,;,2,、团队的销售力及配合度急需加强，因此每周的二和五定为团队培训日。,成交产品分析,136,去化：,8,套,面对中庭，景观视野好，总价较高,99,去化：,9,套,面对小中庭、会所，舒适度高，总价较低,99,去化：,22,套,面对会所，距离加油站有一定距离，总价低,140,去化：,1,套,面对加油站，北临底下车库和规划道路，总价高,127,去化：,3,套,面对小中庭，景观视野好，总价较高,77,去化：,2,套,临路，受二环路一定影响，采光通透性较差，总价低,83,去化：,5,套,临汇泉南路，与锦天府相对采光通透性较差，总价低,根据去化分布图分析：,6,号楼,2,单元,99,产品与二环路及加油站有一定距离，受其影响有限，拥有一定景观资源，总价偏低，成为目前去化率最高的产品；,4#,楼套二临二环高架，受影响较大，去化情况较差。,134,去化：,1,套,面对中庭，景观视野好，总价较高,成交客户分析,客户地图,本案内部认购阶段，无线上推广支持；内购前期仅通过资源客户电话营销，上门约访等动作蓄客；内购后期通过项目围挡吸引客户到访。成交客户仍然以大成东范围为主，少量城西、城南客户。,建议首批次户外推广重点覆盖城东城南区域。,区域,套数,市中心,1,九眼桥,4,东大街,10,城南,4,城西,3,省内其他,1,国外,1,合计,24,市中心,1,东大街,10,国外,1,九眼桥,4,城西,3,城南,4,省内其他,1,成交客户分析,知晓途径,分析：在缺少推广的内部认购阶段，成交客户主要通过电话营销、项目围挡、亲友推荐了解项目信息。,关注点,分析：通过粼江峰阁，开发商品牌得到客户认可；项目所在二环的交通优势得到客户认可。,未成交客户分析,客户未成交主要原因排序：,1,、销售价格过高；,2,、无展示条件，在销售中心、样板间开放之前不考虑；,3,、受限购、限贷政策影响，不具备购买条件；,4,、交房时间太晚。,1,、无线上推广支持，客户基数太小,仅靠代理公司资源进行拓展，无推广支持，客户量太少,。,2,、价格过高，无项目展示，客户信心不足，转化率较低,内部认购期间，销售中心及样板间未呈现，销售价格缺少支撑，促进客户下单较为困难。,3,、内部认购前期，团队变动较大,诚意金收取之前，销售经理及销售人员变动较大，团队不够稳定。,小结,针对以上问题，需要在开盘之前及时解决，提升有效来访量，提高来访转化率是保证开盘成功的关键。,报告思路,一,、,内,购总结,二,、市场概况,三,、,推,售计划,四,、目标分解,五、蓄,客,计划,区域,竞品销售情况,吉宝,凌云峰阁,伊泰天骄,绿地,锦天府,泰合国际,财富中心,ICC,韩国乐天,环球汇,天誉,仁恒,滨河湾,深长城项目,通用时代项目,塔子山壹号,二环路高架桥,沙河,备注：数据来源竞品踩盘统计，统计时间截止,3,月,15,日,产品面积,120-210,交房标准,精装,供应套数,416,套,销售套数,250,套,成交均价,14700,元,/,月均销售,约,40,套,产品面积,176-313,交房标准,精装,供应套数,161,套,销售套数,110,套,成交均价,16500,元,/,月均销售,约,35,套,产品面积,82-144,交房标准,清水,供应套数,455,套,销售套数,299,套,成交均价,10600,元,/,月均销售,约,75,套,产品面积,90-170,交房标准,清水,供应套数,465,套,销售套数,439,套,成交均价,11200,元,/,月均销售,约,42,套,产品面积,185-330,交房标准,精装,供应套数,380,套,销售套数,72,套,成交均价,16500,元,/,月均销售,约,6,套,产品面积,77-140,交房标准,精装,供应套数,325,套,销售套数,40,套,成交均价,13800,元,/,月均销售,约,13,套,120-180,精装套三产品去化速度平稳，单盘月均销售约,40,套（天誉、滨河湾），销售预期较好。,区域,存量及潜在供应,吉宝,凌云峰阁,伊泰天骄,绿地,锦天府,泰合国际,财富中心,ICC,韩国乐天,环球汇,天誉,仁恒,滨河湾,深长城项目,通用时代项目,塔子山壹号,二环路高架桥,沙河,存量,49,套,产品面积,170-225,加推时间,3,月底,加推套数,120,套,产品面积,225,交房标准,精装,存量,166,套,产品面积,120-210,加推时间,4,月下旬,加推套数,87,套,产品面积,138-180,交房标准,精装,存量,约,20,套,产品面积,128-174,加推时间,3,月下旬,加推套数,83,套,产品面积,128-174,交房标准,清水,存量,308,套,产品面积,185-330,加推时间,3,月下旬,加推套数,85,套,产品面积,185-200,交房标准,精装,开盘时间,4,月,28,日,推出套数,258,套,产品面积,78-124,交房标准,清水,开盘时间,5,月中旬,推出套数,420,套,产品面积,77-228,交房标准,精装,5,月之前，区域新增供应约,1053,（含本案新增,420,套），产品面积段,77-330,；,区域存量约,543,套，产品面积段,120-330,。,3-5,月之间，区域在售产品约,1600,套，产品供应全面，市场竞争激烈。,区域,存量及潜在供应,套型,项目,面积（）,供应（套）,占比,产品特征,套二,吉宝,凌云峰阁,77-84,156,38.5%,精装、临市政道路、二环路口,99,50,12.3%,精装、面对会所和小中庭、西北朝向,通用时代,78,64,15.8%,清水、点式布局、西南朝向、部分套二变套三，赠送率,15%,，面对商业体,ICC,128,42,10.4%,清水、板式结构、面对中庭水景、东北朝向、南临东大路和商业体,塔子山壹号,82-89,93,23%,清水、临东大路、赠送率平均达到,18%,、可变套三,小计,405,100%,套三,/,套四,吉宝,凌云峰阁,127,104,12%,精装、面对小中庭、东北朝向,134-140,144,16.6%,精装、面对中庭,ICC,152-174,83,9.6%,清水、板式结构、面对中庭、东北朝向、南临东大路和商业体,天誉,120-138,83,9.6%,精装、板式结构、东北朝向、南临商业体、面对中庭,塔子山壹号,138-140,63,7.2%,清水、临沙河、面对中庭,通用时代,86-99,93,10.7%,清水、西北朝向、临通宝街,滨河湾,176,42,4.9%,精装、正对中庭、背对通汇路,锦天府,185-265,253,29.4%,精装、临汇泉南路、楼间距较窄,小计,865,100%,本案套二产品供应区域占比达,50%,因地块原因，受二环高架影响较大,仅本案为精装产品，区域内无同类型产品竞争,本案套三产品供应区域占比约,30%,精装三房与天誉形成直接竞争,竞争关系研判,本案,天誉,面积（）,127,132,套型,套三,套三,装修标准,3000,元,/,4000,元,/,产品描述,临路楼栋对中庭、无阳台,临路楼栋对中庭、阔景阳台,总价,约,180-190,万,约,185,万,竞争关系,相同面积、相同总价竞争,对抗策略,1,、相同总价情况下，,4#,楼,127,产品带车位补贴，可优先选择车位；,2,、社区氛围，双会所（会所,+,主题泛会所）带来品质生活方式；,3,、精装品质（以粼江峰阁为例）。,127,户型竞争关系研判,竞争关系研判,134-140,竞争关系研判,本案,天誉,面积（）,134-140,139,套型,套三,套三,装修标准,3000,元,/,4000,元,/,产品描述,临加油站对中庭,临路楼栋对中庭、板式结构,总价,约,210-240,万,约,210,万,竞争关系,相同面积、相同总价竞争,对抗策略,1,、虽然总价略高，但本案产品占据社区楼王位置，景观视野开阔；,2,、车位补贴，可优先选择车位；,3,、社区氛围，双会所（会所,+,主题泛会所）带来品质生活方式；,4,、精装品质（以粼江峰阁为例）。,市场小结,攀成钢板块上半年各项目陆续亮相、加推，板块热度逐渐提升，高端板块属性逐渐得到市场认可，对本案利好；,上半年各项目集中放量，有可能造成客户流失；,本案地理位置受二环高架影响较大，且施工阶段不利于项目展示，车位补贴,+,精装品质,+,生活方式营造，是本案竞争关键。,报告思路,一,、,内,购总结,二,、市场概况,三,、,推,售计划,四,、目标分解,五、蓄,客,计划,可售房源盘点,可售房源分析,可售房源多，楼栋价值差异较大。,根据预定开盘节点，一期,3#,、,4#,、,5#,、,6#,楼均满足销售条件，,可售房源共,535,套,6#,现状：已取得预售证,产品：套三为主，套二仅余,23,套（内部认购）；社区楼王,5#,现状：未取得预售证,产品：套二临二环，套三朝内；受二环高架影响较大。,4#,现状：已取得预售证,产品：套二临路口，套三朝内；受二环高架影响较小。,3#,现状：未取得预售证,产品：套二临路，套三朝内；受二环高架影响较小。,可售房源统计,楼栋,面积（）,供应（套）,销售（套）,存量（套）,3#,77,27,0,27,84,54,0,54,127,54,0,54,4#,77,25,2,23,84,50,5,45,127,50,3,47,5#,77,23,0,23,84,46,0,46,127,46,0,46,6#,134,48,1,47,136,48,8,40,140,48,1,47,99,50,31,19,208-228,6,0,6,合计,575,51,524,统计时间截止,2013.03.31,首批次推售产品确定,推,售计划,原定首批次房源,楼栋,面积（）,供应（套）,4#,77,25,84,50,127,50,6#,134,48,136,48,140,48,99,50,208-228,6,合计,325,调整后首批次房源,楼栋,面积（）,供应（套）,存量,（套）,3#,77,27,27,84,54,54,127,54,54,4#,77,25,23,84,50,45,127,50,47,6#,134,48,47,136,48,40,140,48,47,99,50,19,208-228,6,6,合计,460,409,统计时间截止,2013.03.30,调整原因：,120-140,套三产品去化速度较快，市场接受度较高，应,保证线上足够套三产品供应,；,6#,楼套三产品属于本案楼王位置，销售价格高于区域同类产品均价，可作为项目价格标杆，新增,3#,补充套三产品供应,；,5#,楼产品受二环高架影响较大，建议下阶段利用项目热销和,5#,价格优势快速去化。,首批次推售占比,套型,套数,占比,套二,168,41%,套三,241,59%,合计,409,100%,差异化搭配推售，保证套三产品供应,推售策略,调整后首批次房源,楼栋,面积（）,备注,定位,3#,77,临路,现金牛产品,84,临路,现金牛产品,127,朝内,现金牛产品,4#,77,临路口,问题产品,84,临路口,问题产品,127,朝内,现金牛产品,6#,134,朝大中庭,明星产品,136,朝大中庭,明星产品,140,朝大中庭，加油站,明星产品,99,朝加油站,现金牛产品,208-228,-,明星产品,明星产品,受二环影响较小，资源,强势,，可以,将其定位小区内的标竿产品,。,问题型,产品,临二环高架、资源优势,较弱，单价实现较低,，将,其定位为快速去化型产品，要,利用相对低价快速,出货,。,现金牛,产品,从市场上看，均价实现较高，速度有一定保障,，但,自身存量较大，应该逐步去化，实现安全与利润的双重保障。,策略一：通过明星产品树立价格标竿，带动羊群,效应，挤压销售,127,三房。,策略二：对于问题型产品采取快速出货的,策略。,策略三：对于现金牛产品采取逐步消化的,策略。,报告思路,一,、,内,购总结,二,、市场概况,三,、,推,售计划,四,、目标分解,五、蓄,客,计划,区域竞品开盘的来访转化率对比,借鉴周边项目，结合本案开盘集中推广节点，预估本案首批次来访转化率,为,10%,。,开盘认购目标,到访转化率,到访量,蓄客周期,日均到访量,130,套,10%,1300,组,35,天,约,38,组,目标任务分解,项目,开盘来访转化率,ICC,11%,天誉,7%,滨河湾,9%,按,130,套的认购目标计算，在售楼部正式对外开放（预计,4,月,1,日）到开盘（,5,月,5,日）本案首批次需来访客户约,1300,组,。,日均到,访目标约,38,组。,区域竞品日均到访量约,26,组（集中推广期），通过行销、渠道增加来访量势在必行。,目标,分解,报告思路,一,、,内,购总结,二,、市场概况,三,、,推,售计划,四,、目标分解,五、蓄,客,计划,蓄客计划表,开盘前营销阶段划分,4,月,1,日,4,月,7,日,4,月,29,日,5,月,5,日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,300,组,来访（前期,VIP,为主）,1000,组,来访,交纳,5,万,诚意,金，填写意向房源表享受开盘,总房,款,2%,优惠,蓄客量较为正常,（诚意金,150,组以上）,通过全体置业顾问模拟选房，根据客户三个意向等级的房源,，尽量,保证每套房源都能锁定,客户。,蓄客量不足,（,150,组,以内）,考虑对较冷房源,的优惠策略进行调整，建议加大车位补贴优惠。,诚意金目标：,180,组认购,目标：,130,套,蓄客策略,客户在截至开盘前交纳诚意,金,5,万,，均可,享受开盘当日优惠，,优惠可与其它优惠形式叠加。,诚意金优惠,：,5,万元,/,套，可享受,2%,房款优惠。,诚意金交纳的先后顺序,将作为选房的先后顺序。,诚意金统一收取时间暂定,为,4,月,1,日起,。,销售中心试开放,蓄客计划概览,销售把握,政策支持,活动支持,推广支持,若,A,类客户达,20,组，则则以最高优惠,13%,（或,7%+6%,车位补贴优惠）集中转化。,代理公司资源客户、老客户、业主短信发送。,线上,：,4,次,报广、媒体户外（城东城,南候车亭）,、电台、网络,线下：短信每周,40,万,条,蓄客目标,销售,团队的强化培训,。,销售中心试开放集中邀约前期客户到访参观。,确定开盘范围。,诚意金收取，填写意向选房单。,按户型释放表单均价。,亮相活动进一步释放优惠。,物料支持,DM,折页、户型图、精装,手册、,礼品。,销售中心整改完成，销售道具到位。,诚意金,物料。,提前三天开盘物料到位。,4,月,1,日,4,月,7,日,4,月,29,日,5,月,5,日,销售中心开放,大型亮相活动,开盘,推广上线,到访,300,组，诚意金,20,组,到访,1000,组，诚意金,180,组,VIP,客户到访有礼活动。,4,月,10,日确定大型活动方案。,4,月,25,日确定开盘方案。,暖场活动支持。,大型亮相活动。,优惠策略,优惠方式,优惠幅度,释放节点,4#,、,6#,楼,3#,楼,诚意金优惠,2%,4,月,8,日,付款方式优惠,一次性,3%,4,月,8,日,按揭,1%,车位补贴优惠,4%,车位补贴优惠,4,月,27,日,-,开盘当日认购优惠,2%,5,月,5,日,-,按时签约优惠,1%,5,月,5,日,优惠合计,最高,8%,房款优惠,+4%,车位补贴,最高,8%,房款优惠,蓄客补量,-,区域客户拦截（,300,组到访）,背景：,日均,35,组来访目标高于周边竞品，需增加有效来访量；,二环高架施工影响，本案属于攀成钢区域到达性最差项目，且区域导视体系不完善，需进行客户引导。,时间,：,4.8-4.28,，共,21,天,目标：日均到访,15,组,行销方式：派单,+,看房车带,访,行销地图：,派单区域：攀成钢区域内的重要交通节点，包括地铁站口和主要道路（东大路、汇泉北路、双桂路等），对区域内及周边竞品项目完全覆盖。,看房车点位：点位一在东大路地铁站口；点位二在双桂路进入攀成钢区域路口。看房车车身需设计包装，兼具交通车和移动大牌双重功能。,4#,通惠街,2,人,导视,3#,东大路,C,2,人,导视、车,B,2#,东大路,B,1,人,导视,1#,东大路,A,1,人,导视、车,A,5#,流金岁月,2,人,看房车线路,看房车线路,本案,蓄客补量,-,电话营销（,50,组到访）,编号,客户资源,数量,1,华润广场,未落实,2,钻石广场,未落实,3,四海逸家,未落实,4,半岛城邦,未落实,5,华润二十四城,未落实,6,其他资源,购买,合计,12000,组,时间,4,月第二周,4,月第三周,4,月第四周,资源,自有资源,外部资源,自有资源,外部资源,自有资源,外部资源,人数及,拨打时间,5,名兼职小蜜蜂（周三,-,周日）,拨打,数量,4000,组,4000,组,4000,组,工作说明及目标,自有资源主要包括：以城东及城南为主,外部资源主要包括：豪车资源、银行,VIP,客户资源、高端商场、会员资源、竞品资源（购买）,根据电话资源质量情况及时调整资源，做到高效、保质、保量。,其他渠道,-,项目联动,联动项目,项目名称,所在板块,四海逸家,三圣乡,桐梓林壹号,桐梓林,半岛城邦,高新区,联动制度,置业顾问一对一配对，有客户资源推荐时，对接对方项目指定置业顾问。,以微信为平台进行客户资源推荐，微信群建立由凌云峰阁销售团队发起，成员包括半岛城邦、桐梓林壹号、四海逸家销售团队。,分佣制度：电话推荐的客户资源按,20%/80%,额度分佣，带至现场的客户资源按,50%/50%,额度分佣。,定期进行联动项目团队交流，分享联动经验。（具体时间待定）,其他渠道,-,钢管厂拆迁户拓展,背景：钢管厂五区宿舍楼与本案仅二环路一路所隔,据悉,13,年上半年将有部分楼栋进行拆迁。,钢管厂五区宿舍楼,本案,拆迁时间：预计,13,年,4-5,月,位置：本案正对面,总户数：约,1,00,户,户型面积：,71,和,73,两种,赔偿标准：,15000,元,/,（前期赔付标准）,户均赔偿总价：,108,万（前期赔付标准）,赔偿方式：现金,4,月上旬落实拆迁时间后，通过社区摆展方式进行客户拓展。,其他渠道,-,种子客户拓展,背景：前期成交客户中部分客户其人际圈子有较强购买实力，经过置业顾问的沟通了解到，有,5,组客户表示愿意推荐亲友购买。这类客户可作为本案的种子客户进行重点拓展，以实现客带客成交。,专属服务，营造尊崇感；,专属接待：利用,VIP,洽谈室，由销售经理和置业顾问共同接待。,利益刺激，提高种子客户积极性。,销售政策支持：成功推荐客户并成交，建议赠送种子客户一年物管费。,礼品赠送：到访即赠送礼品，建议每组客户送竹叶青茶叶一盒。,转化率提升计划,团队精神面貌提升,每日晨会,：唱司歌，提振精神面貌；,着装及礼仪规范，品管的每日巡查增加对团队仪容仪表的检查,；,每月项目组人员不记名投票评出“最佳服务明星”,；,每月团建，加强团队成员情感融合；,转化率提升计划,团队定期培训,每周星期二,：,市场政策培训；竞品分析；,每周星期五：销售知识类、业务技能分享、业务目标梳理；,每天进行客户分析、成交分析；,销售经理、主管及同事间的,谈判,配合,；,随时进行,产品物料、区域沙盘、项目沙盘、样板区等,说辞抽查。,销售力提升：团队合作,不断重申团队的精神：精诚团结、共创佳绩！,树立标杆人物，对团队起到良好的积极影响；,树立技术能手，成为业务分享的核心人物；,分组搭配，一对一带教提升；,组织,团建活动,，融合情感，加强团队凝聚力。,转化率提升计划,团队合作提升,销售力提升：团队合作,转化率提升计划,客户维系提升,意向客户：,项目信息的有效传递（短信、电话、活动）,成立攻关小组，针对意向客户制定方案启动全面配合,编写针对性短信，每天传递不同内容给客户及其家人，配合项目活动全面打动,种子客户：,老带新政策,/,政策更新,种子客户及其朋友圈层的专场活动,问题客户：,攻关小组制定针对性解决方案,配合公司层面关怀，将问题客户转化为忠诚客户,转化率提升计划,客户维系提升,对,生日业主和高意向客户进行维系,提前三天短信祝福客户生日快乐,业主,/,客户凭身份证，于生日当天来会所体验可获赠精美礼物一份当天同行所有人均可自由消费，并获生日,香槟一瓶（待商量）,转化率提升计划,部门沟通提升,与市场部,销售任务制定及分解,认购未签约客户明细,按揭客户进展明细,协商流程，书面交接,