苏州太湖B63号地块项目营销推广报告72P.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,太湖,B63,号地块项目,营销推广报告,博思堂综合地产服务股份有限公司,20113,营销推广,PART1,产品规划建议,客户需求：基于我司深耕太湖,6,年代理经验，研究显示：度假、投资、收藏为客户主要置业目的，因此产品面积宜适中；,竞争市场：市场存在明显的空白机会点。,业态,面积（）,比例,公寓,50-60,50%,70-80,30%,90-120,20%,合计：,13000,100%,业态,面积（）,比例,联排,200-220,60%,220-250,40%,合计：,10200,100%,叠加,180-200,70%,200-240,40%,合计：,2800,100%,项目面积配比建议,方案一,业态,面积（）,比例,公寓,50-60,50%,70-80,30%,90-120,20%,合计：,11500,100%,业态,面积（）,比例,洋房（大平层）,90-100,15%,120-130,50%,150-160,35%,合计：,10000,100%,小独栋,220-240,70%,250-270,30%,合计：,4500,100%,项目面积配比建议,方案二,洋房（大平层）户型建议,一层,独门独院，花园入户,阳光地下室，随心打造私人意趣,超大面宽客厅，乐享生活,情景主卧套房，完全私密空间,丰富储藏空间,一层：,153,（地下室赠送）,半地下层,洋房（大平层）户型建议,四层,125,独门独院，花园入户,顶层私属领地，南北花园阳台，随心打造私人意趣,超大面宽客厅，乐享生活,情景主卧套房，完全私密空间,洋房（大平层）户型建议,五层,120,独门独院，花园入户,顶层私属领地，南北花园阳台,超大面宽客厅，乐享生活,情景主卧套房，完全私密空间,洋房（大平层）户型建议,六层,96,独门独院，花园入户,顶层私属领地，南北阳光露台,超大面宽客厅，乐享生活,小独栋户型建议,面积：,244,平米,营销推广,PART2,营销推广执行,项目客户研判,项目形象定位,战略推广实施,标杆客户研究,黄金水岸,项目客户研判,关注项目整体品质及未来发展空间,关注装修标准及后期物业服务项目,关注项目在太湖区域环境及资源占有度,客户关注点：,标杆客户研究,黄金水岸,项目客户研判,给本案启示：,区域客户购买强调性价比和低总价，对于产品有不同偏好，本案可以延续自己产品差异化路线，提高项目附加值，提升性价比,投资型产品，小面积、低总价需求，降低投资成本,同类产品，在购买力控制范围内首选低总价产品，保证购买性价比,需求,购买力,据客户不同风格喜好，品质型和低价型产品差异定位进行选择,关注点,客户分流原因：,标杆客户研究,黄金水岸,项目客户研判,成交客户特征：,别墅区域以吴中区、市区、新区客户为主、周边县市补充。公寓是本地客户和外地客户各占一半比例。成交媒体都以路过和介绍为主。,别墅客户,公寓客户,公寓因其旅游地产特点鲜明，总价相对较低，投资和居住价值明显：以本区域地缘客户占较高比例，市区、新区为次、五县市投资客补充补充。,板块,片区及分布坐标,客户特征,预计比例,购买目的,上海客户,以上海市区客户为主、尤其是中环以内的客户群体,追求自由放松的生活方式，期望远离大城市的喧嚣生活,1%,以投资度假型为主,五县市客户,五县市客户以太仓、昆山为主,看好太湖的发展潜力,14%,以投资度假为主,其他苏州客户,新区狮山路板块、园区湖西板块、吴中区等,生活在老城区或城市繁华地带，看重太湖生态环境,20%,以投资,+,享受型为主,地缘客户,胥口、吴中大道沿线吴等,对太湖具有特定的情结，同时看好发展潜力,65%,以居住,+,度假型为主,苏州本地,五县市,地缘客户,重要客户,补充客户,核心客户,客户研判,公寓客户,项目客户研判,考虑别墅项目总价段和品质，项目别墅客户以区域地缘客户、苏州本地为主，五县市客户将可适当导入。,板块,片区及分布坐标,客户特征,预计比例,购买目的,上海客户,以上海市区客户为主、尤其是中环以内的客户群体,追求自由放松的生活方式，期望远离大城市的喧嚣生活,1%,以投资度假型为主,五县市客户,五县市客户以太仓、昆山为主,看好太湖的发展潜力,25%,以投资度假为主,其他苏州客户,新区狮山路板块、园区湖西板块、吴中区等,生活在老城区或城市繁华地带，看重太湖生态环境,34%,以投资,+,享受型为主,地缘客户,胥口、吴中大道沿线吴等,对太湖具有特定的情结，同时看好发展潜力,40%,以居住,+,度假型为主,苏州本地,五县市,地缘客户,重要客户,补充客户,核心客户,客户研判,别墅客户,项目客户研判,项目形象定位,项目客户研判,战略推广实施,（一）太湖资源、背山面水,满足占有欲,（二）顶级配套，生态别墅产品,满足舒适感,（三）世界顶级物业服务,满足安全感,占有控制稀缺性资源,便捷配套、完美产品,私密与人身财富安全,占有欲,舒适感,安全感,客户精神需求：,客户精神价值打造：,客户精神需求,项目形象定位,4,、项目价值体系,天赐山水,顶级配套,捷达交通,生态别墅,景观打造,皇家物业,顶级配套,高尚理念,太湖资源，上风上水,国家级度假配套，都市型生活支持,绕城高速，通达内外,木质建筑专家，低碳环保,枯山水技法、新亚洲主义风格,英式皇家物业服务体系,CCA,管理私享、,lounge,理念国际会所,国际生态绿色建筑典范,从项目价值体系可以看出，产品定位方向为：,城市型、自然型复合别墅社区！,项目现有价值,建议新增价值,寻找本项目的价值信息,Features/fact,项目本身的特性,/,属性,Advantages,相对于竞争对手项目,的优势,Benefit/value,楼盘带给用户的,利益,/,价值,F,项目本身有什么？,A,项目好在哪儿？,B,项目能给客户带来什么价值？,FAB,分析,项目形象定位,找到本项目的营销核心价值,消费者买什么？,F,（,Features,）,A,（,Advantages,）,B,（,Benefit,）,兼具居住、度假楼盘特性,现代木质建筑高超工艺,低碳、环保、节能理念,豪宅规划,八百里太湖资源,国家级度假资源,完善交通配套,品牌开发商,自然生态的高端产品,低密度社区、私密豪宅,优质商业生活配套和度假资源,交通更加便利,度假自住皆具备,小面积产品，更易去化,易圈层特定客群,完备的都市感（有边界的社区）,同质而居、卓越领里的阶层感,保值、安全、舒适的体验,身心的避风港,更优越的环境,自然生态,尊贵都市感,项目形象定位,找到项目的价值定位,项目形象定位？,F,（,Features,）,A,（,Advantages,）,B,（,Benefit,）,顺应政策调控,以第一居所和第二居所兼具的特征及高端产品力来拦截板块意向客户,自然生态产品力,高端产品顺应区域市场要求,区域墙头堡拦截区域客户,强调项目未来都市感和繁华感,契合度假及投资购买特性,太湖湾,自然墅,皇家造,苏州首席高端城市生态居所,项目形象定位,太湖湾,自然墅,皇家造,苏州首席高端城市生态居所,从此，苏州皇家以自己的绿色理念为太湖领域高端市场,产品树立价值标准,；,太湖板块在苏州豪宅市场竞争格局中又增加一个强有力的项目，项目与区域其他项目联动，,打造太湖板块新苏州城市别墅的形象,；,凭此，苏州皇家建筑理念得到苏州高端市场认可和追捧，,凭借强有力的产品力为在新政下去化提供保障,。,价值定位战略意义,项目形象定位,战略推广实施,项目形象定位,项目客户研判,推广前思考,战略推广实施,强调体验，强调现场，精准广告而非大预算的广告铺张。以广告树立形象，以渠道导入客户，以现场震撼销售。,在目前市场整体不明的背景下，在整个区域的价格区间基础上，不宜将价格拉得太高；项目内部别墅产品树价格溢价，公寓产品跑量保证回款。,观点一：高端物业不是靠广告包装出来的，产品是根本，体验是灵魂。,观点二：高端物业需要价格标杆，但绝不能为求利润而冒风险。,推广前思考,战略推广实施,项目具有资源性和产品力两大复合优势，加入高端附加值，区隔区域竞品，避免进入完全价格竞争的局面。,观点三：高端物业需要复合项目优势，更需要区别竞品的附加值,高端产品蓄客和去化周期相对较长，口碑和渠道成为关键。博思堂深耕太湖区域六年，以前期客户积累资源和在售项目区域联动，为项目稳定去化提供保障。,观点四：高端物业持续稳定去化需要强有力的渠道支援。,推广策略,战略推广实施,守正出奇战略,销售价格：超高,销售周期：长线,营销预算：高比例,销售价格：高位,销售周期：中线,营销预算：低比例,销售价格：中位,销售周期：短线,营销预算：低比例,过于风险，对于现在市场，高端住宅的开山之作不容有闪失。,过于低端，违背了项目开发愿景与及区域价值。,既保证品质、品牌、利润，又能省去无端风险，此为上策。,精选媒体,精细活动,精准渠道,前期精准媒体树立项目形象。,精耕现场,活动长期营造，传播项目价值。,渠道客群导入为本案关键所在。,重视现场，高品质、高服务。,精准策略,项目形象的树立,产品价值的传播,渠道客群的导入,现场的震撼成交,推广策略,战略推广实施,关于媒体、活动、渠道、现场四个营销执行维度的比重考量,现场胜过宣传，活动大过广告,。,太湖区域主要来客以过路为主，项目位于太湖竞争桥头堡位置，以,阵地拦截和阵地经营,，确定,“,现场为王,”,的核心原则，无论现场产品品质营造、销售接待服务、现场包装细节，都将是打动高端客户的根本；,其次,依托渠道精准挖掘客户而展开的圈层活动，是高端物业营销的主要手段,；,大众媒体，在项目的营销过程中，除了前期区域价值重塑阶段使用，后期仅需配合活动进行软性报道，可不作为重点。,战略推广实施,1,、精选媒体,在项目树立形象阶段，选择主流媒体高举高打；,在项目品质阶段，大众媒体深入报道。,在传播项目价值阶段，以配合渠道开拓的点对点小众媒体为主。,主流大众媒体形象为主,点对点小众媒体为主,苏州房产报道,搜房网,现场户外长期引导,苏,州,日,报,短信彩信,直邮,俏丽,BOSS,航空杂志,高尔夫球场媒体,战略推广实施,（,2011,年,4,月,2011,年,6,月）,（,2011,年,9,月,）,项目价值传播阶段,（,2011,年,7,月,2011,年,8,月）,项目形象建立阶段,项目品质体验阶段,主流大众媒体结合产品深入报道,苏州房产报道,搜房网,现场户外长期引导,狮山桥、等进入新区要塞高炮,1,、精选媒体,利用网络、报纸等媒体话题推广,战略推广实施,（,2011,年,4,月,2011,年,6,月）,（,2011,年,9,月,）,项目价值传播阶段,阶段内容,阶段实施,自然墅,皇家造,1,、炒作片区价值，传播城市调性。,2,、立足城市高端市场发展，引导向太湖片区关注。,1,、生态别墅低碳豪宅概念导入,2,、生态别墅低碳豪宅生活方式，人居价值探讨,3,、提出太湖板块契合豪宅价值观念,1,、皇家产品介绍、样板房、样板段信息,2,、皇家产品、皇家服务、皇家配套,3,、产品热销解密,4,、苏州皇家,国际生态建筑典范,太湖湾,推广目的,定义板块价值,树立项目标杆,深化演绎形象,（,2011,年,7,月,2011,年,8,月）,项目形象建立阶段,项目品质体验阶段,1,、精选媒体,户外现场拦截,战略推广实施,根据户外资源现有档期，建议项目长期选择以上两块资源作为户外拦截,1,、精选媒体,户外现场展示,战略推广实施,Choice 1,：,吴中大道桥梁广告位。,同时辐射面涉及苏州市区，吴江等到东山，金庭景区旅游的车流,。,4-8,月蓄客期：展示形象，由阵地影响扩大到区域影响,Choice 2,：,木渎金山路与竹园路交汇处（待建）,竹园路和金山路交接处上岛咖啡。,1,、精选媒体,户外现场展示,战略推广实施,9,月项目开盘期：放大开盘信息，封杀来访客户,Choice1,：,何山路百润发对面楼顶三面翻,Choice2,：,狮山路江苏银行楼顶三面翻,2,、精细活动,全面围绕销售及工程节点展开活动，务必做到对位客源。,2011.4,项目启动活动,5,6,7,8,9,10,11,12,卡地亚新品发布暨开盘,红酒,&,SPA,自然奢享,客户联谊产品推荐系列,低碳生态样板段公开大赏,（,2011,年,4,月,2011,年,6,月）,（,2011,年,9,月,）,项目价值传播阶段,（,2011,年,7,月,2011,年,8,月）,项目形象建立阶段,项目品质体验阶段,奥迪新品发布,&,产品说明会,太湖板块发展高峰论坛,生态产品,试住,体验活动,战略推广实施,太湖板块发展高峰论坛（,2011,年,6,月）,活动主题：太湖，国际级配套,城市发展方向,论坛嘉宾：,吴敬琏教授，苏州皇家领导,、苏州政府相关部门领导，苏州主要地产商老总，业内名人及苏州电视台著名财经主持人,1,名,论坛形式：,上午吴教授讲座，下午多方主题讨论，电视、电台、网络全程现场直播。,吴敬琏，现任国务院发展研究中心研究员、中国人民政治协商会议全国委员会常务委员兼经济委员会副主任、国务院信息化专家咨询委员会副主任、国务院发展研究中心学术委员会副主任；,改革,、,比较,、,洪范评论,杂志主编；香港浸会大学、香港大学荣誉社会科学博士。,利用博思堂在太湖区域的影响力，结合政府及媒体资源，邀请吴敬琏教授，及其他话题学者，邀请几大楼盘负责人参加。借次活动制造社会影响力，为项目造势。,战略推广实施,2,、精细活动,卡地亚新品发布暨开盘活动（时间：,2011,年,9,月）,世界顶级奢侈品牌的嫁接，满足目标客户占有欲及身份感。并借此机会开盘。,战略推广实施,2,、精细活动,高端物业面对的是一个寡众的客户群体，大众媒体能够树立项目形象，而更精准的客户锁定则需要更精准的渠道网络。,借助博思堂深耕苏州,9,年的渠道积累，太湖,6,年深耕资源，以及操作二十多个高端项目的客户资源积累，为本案的精准精准渠道营销打下强势基础。,3,、精准渠道,精准渠道,博思堂,细分渠道,博思堂高端项目,客户资源,战略推广实施,博思堂太湖项目,区域联动,（,1,）博思堂细分渠道利用,苏州皇家,共办活动,会议营销,邮寄,DM,苏州工商联、青商会、各行业协会、各地商会等客户；,苏州高端场所、高端品牌、高端商家,苏州各大银行高端客户,邮寄,DM,大苏州范围内已入住总价,500,万以上高端项目客户名单,苏州下属五县市以私营企业主为代表的高端客户资源；,博思堂,5,县市专场推荐,（,2,）博思堂操作高端项目的客户资源渠道,博思堂成立九年来，操作过二十多个高端住宅项目。,目前在售高端住宅项目有,万科金域缇香、万科金色家园、万科长风别墅、招商小石城、太湖黄金水岸、协信圆融青剑湖别墅、苏州绿城御园（顾问）、华润橡树湾,。,博仕会：,100000,组；高端客户资源：,10000,组。,（,3,）博思堂太湖项目区域联动,博思堂深耕太湖区域六年积累资源。,已结案项目如胥香园、中信太湖城、温泉,1858,等客户资源再梳理，对有置业升级客户进行重点访问。,在线项目：黄金水岸、太湖天城等客源，在确定其无意购买的前提下，第一时间推荐给本案。,精耕现场则是打动客户促使成交的终极手段,4,、精耕现场,战略推广实施,枯山水技法、新亚洲主义风格,英式皇家物业服务体系,CCA,管理私享、,lounge,理念国际会所,国际生态绿色建筑典范,一、我们所面对的客户,豪宅所面对的客户，他们可以称得上社会的精英，同时他们在各行各业也是事业的成功者，在成功之余，他们对居住方面的追求概况来讲应该是,舒适、奢华、安全、健康,、更深层次的表现。凭多年高端物业的销售经验，感受到的应该是,尊重、认可、享受。,因此如果的在销售环节让我们的尊贵的客户得到满足，是豪宅销售的关键，那么如何的让高端客户享受到尊重、认可、享受，那我们会从以下几点来阐述。,二、格调,感观：即第一印象，同时也是一种调性,硬件方面的配置，实景样板区的展示，是很重要的一方面，同时辅以优质的软件，即专业人员的服务是更能打动客户的心灵。从门口的保安、迎宾、到售楼处的服务人员、吧台人员、保洁人员以及重要的销售人员，样板房的管理人员，每一处细节充分展现出专业团队的专业精神，从而让而客户感受到尊重。,4,、精耕现场,我们营造的现场氛围,战略推广实施,戏剧化的别墅展示,-,之体验营销,销售缓缓落幕，生活刚刚开始,一、现场接待流程,总 导 演：苏州皇家,总 监 制：苏州皇家项目负责人,编 剧：博思堂,男女主角：置业顾问,配 角：安全员、物业管家、水吧服务员、保洁员,群众演员：园区保洁、园艺工人、现场装修工人,这里不是售卖的现场,这里没有商业化的销售接待,有的是,最高规格的礼遇,最贴心的别墅服务,每一位工作人员，在这片园区中，共同演绎,这场戏,大门缓缓开启，自此体验之旅的,序幕,拉开,保证一对一服务的尊贵,客户将成为整场的主人,.,第一幕：英式皇家服务,入口处的仪仗兵敬礼,车场停车引导员的尽职尽责,50,多岁的物业管家车场等候,一路引导客户,穿过小径,到达售楼处,售楼处门前的迎宾,随时在那里为你守侯,多数人为少数人服务,在入口第一岗,让刚刚进入这里的客户，感受到最高的礼节,第二幕：高端会所的体验,这里看不到任何的传统销售道具,仅有的项目沙盘成为了淘艺品，区域图变成了一张羊皮制的艺术画，融入到整体氛围中,红酒主题、雪茄主题、为成功男士所精心设计,物业管家随时恭候,30,秒内茶点提供,五星级的酒店服务,标准是最佳保证,第二幕：高端会所的体验,第三幕：家的自然生态体验,这里不需要穿上臃肿的鞋套，这里没有“禁止拍照”的距离,这里有的是舒缓的音乐、暖暖的阳光、保洁阿姨轻轻的清扫,仿佛就象回到了自己的家，享受绿色低碳生活,没有絮絮叨叨的置业顾问，只有为客户讲解自然生态产品的技术原理。,第四幕：样板区场景,新亚洲主义技法,样板区日式枯山水技法，小中见大的表现形式，贴切项目景观规划模式及产品风格。,耳边回响的是“,36:14:10,的红砖”、“亚洲古镇的石板路”、“回家的树”“,25,棵银杏”,许许多多关于苏州皇家的故事；,这一切都让客户充满即刻入住的冲动。,站在自家门前的草地上，畅想您的孩子和他心爱的小狗，在这里纵情奔跑,结束篇：入驻苏城皇家的生活畅想,苏州皇家独栋生活新篇章从这里,开启,卡地亚新品发布暨开盘,太湖板块发展高峰论坛,奥迪新品发布,&,产品说明会,酒会,户联谊产品推荐系列,试住体验,主流大众媒体为主,苏日,/,苏州房产报道,/,搜房网,/,狮山桥、何山桥等户外据点,/,环线引导旗,点对点小众媒体为主,彩信,/,直邮,/,航空杂志,/,俏丽,BOSS/,苏州高尔夫球场媒体,活动线,媒体线,渠道线,项目启动活动,博思堂特有高端客户渠道全程拓展,战略推广实施,阶段推广划分,2011.4,5,6,7,8,9,10,11,12,（,2011,年,4,月,2011,年,6,月）,（,2011,年,9,月,）,项目价值传播阶段,（,2011,年,7,月,2011,年,8,月）,项目形象建立阶段,项目品质体验阶段,低碳生态样板段公开大赏,基于以上策略考虑，加之苏州皇家及博思堂的本土深耕优势，豪宅市场重在体验，故博思堂建议，整个营销费用取苏州皇家全案总销亿元的,1%,计算，即万元。,（不包括售楼处与样板房）,。,时间节点,11,年,4,月,-11,年,6,月,11,年,7,月,-11,年,8,月,11,年,9,月,-11,年,12,月,费用比例,40%,30%,30%,费用预算,战略推广实施,2011,年开盘费用预算细分,类别,项目,备注,费用,比例,销售物料,模型,含区位模型、项目鸟瞰、建筑单体,万,25%,三维动画片制作,效果图家配图绘制,项目官方网站建设,户型册,精装产品楼书,简易形象楼书,其他销售物料,名片、胸牌、信封、信纸、纸袋等,现场展示,现场包装,工地围墙、看板等,万,15%,现场包装更换画面,媒体费用,户外媒体年度采购,户外以主媒体使用,万,20%,户外媒体更换画面,报纸杂志,报纸杂志适时而用,电视,前期板块及品牌推广使用,网络,其他媒体,彩信、流媒体、,DM,等配合使用,活动费用,小型活动,精而多，高频率使用,万,30%,大活动,少而强，产生轰动效应,开盘活动,常规圈层活动,4,渠道费用,万,10%,开盘前营销费用共计万,树立形象阶段为广告投放重点，后续阶段则以小众媒体及活动营销、渠道为主。在此原则上，开盘前推广费用预计为整体营销费用,40%,以上。,营销推广,PART3,博思堂全程营销服务体系,博思堂,全程营销服务体系,市场顾问,服务体系,策划顾问,服务体系,企划顾问,服务体系,销售渠道,服务体系,品质管理,服务体系,博思堂独特的优质服务体系,销售执行,服务体系,销售渠道服务体系,服务菜单,通 路 咨 询,终端客户定位,通路规划,活动方案制定,活动专员培训,已设驻点销售,活动专员派遣,专设驻点销售,直销团队销售,中介机构销售,其他网络销售,活动渠道拓展,房产超市销售,客户资源,渠道资源,通路策划与执行,分,销,专,项,服,务,尾房去化,物业招标,其他疑难问题,交房安排,房产证办理,品质管理服务体系,项目管理规范化监督,开发商满意度调查,项目组成员绩效考核,客户满意度调查,前期访谈,预约测试,内部认购,公开发售,推介销售,前期访谈,：分为四类即景观访谈、户型访谈、价格访谈、样板房（段）访谈；,通过对购买意向较强的登记客户进行以上类别的访谈和记录，,了解消费者的真实需求和购买习惯，并建议开发商进行必要的调整。,我们针对高端项目拥有成熟高效的销售模式,预约测试：,进入客户预约的阶段后，主要进行三个方面的动作，即：,1,、预约客户意向产品的分类、统计，从而调整产品推出的结构和数量；,2,、预约客户意向产品的单价和总价测试，从而调整价格和优惠方案。,前期访谈,预约测试,内部认购,公开发售,推介销售,内部认购,：,根据客户预约的数量,、质量和产品结构，首选进行内部认购。,公开发售：,内部认购后，该期（批）产品未售部分进行公开发售的阶段，,销售价格和优惠方案应进行必要调整，对外公开，进行该期（批）的清盘。,推介销售：,按照我们对太湖度假区市场的销售和客户的调查了解，以下情况较为普遍：,1、已经成交的老客户介绍新客户购买；,2、已经购买的客户会在项目推出新产品、新位置后继续购买。,因此，,在,项目的营销运作中，,会根据实际的购买特点,，进行推介销售的优惠和激励方案。,价格管理,：在甲方签认后，每期（批）制作出一户一价价目表和优惠方案；,客户管理,：我们拥有成熟的明源客户管理系统，管理和分析客户的各类信息；,报表管理,：销售现场制作每天、每周、每月的营业报表，上报甲方相关人员；,奖惩机制：,针对高总价、高档次的纯别墅社区，销售现场会有相关的奖惩机制。,品质管理,：我公司品管部定期或不定期稽核现场管理，电话拜访成交客户，,重点询问客户对销售现场的服务态度、专业程度、售后跟踪等，,凡属得到不满意或者一般的销售现场和个人，将受到相应处罚。,价格管理,客户管理,现场管理,报表管理,奖惩机制,品质管理,项目组管理,：,项目总监,销售端口,项目经理,策划端口,策划经理,市场端口,市场经理,配合辅助,技术支持,技术支持,项目副经理,策划总监,市场总监,常务副总,指导支援,渠道端口,地产咨询部,销售渠道,渠道经理,品管总监,品管监督,博思堂项目组主要成员介绍,博思堂花样年项目服务人员架构,项目总负责人：曾熙（常务总经理）,销售团队,项目副理,策划团队,技术支持,执行,市场团队,技术支持,执行,品管总监,渠道经理,项目经理,项目总监,技术委员会,现场销售管理-1,：案场人员架构,项目副经理,A组组长,（销售主任）,B组组长,（高级专员）,C组组长,（高级专员）,置,业,顾,问,置,业,顾,问,置,业,顾,问,项目经理,置,业,顾,问,置,业,顾,问,置,业,顾,问,置,业,顾,问,置,业,顾,问,置,业,顾,问,现场销售管理-2,：各岗位工作职责,序号,岗位名称,岗位职责,1,项目总监,对销售思路、营销策略、指标完成、回款结佣等负责。,2,项目经理,1、甲方日常沟通与会议；,2、阶段性销售、签约、回款等指标的计划和执行；,3、销售现场的日常管理、培训、报表的监督并执行；,4、协调项目组的市场、策划、企划等部门的人员；,5、销售思路、销售策略、人员调整的执行与建议。,3,项目副理,配合项目经理完成相关工作，辅导置业人员促成成交。,4,案场助理,案场各类报表、指导客户明源系统的管理与完善。,5,各组组长,1、销售、签约、回款等指标分解后的具体执行；,2、辅导本组销售人员的培训、管理、成交。,6,置业顾问,1、完成分解后的各类指标；,2、管理好客户信息和资源，提高客户满意度。,沟通(对接)平台,参与人员,成果输出,每周定期例会,甲方：销售负责人,乙方：项目总监、项目经理、项目副理、企划人员,会议记录,（双方留档并签字确认）,每月定期例会,甲方：销售负责人,乙方：项目总监、项目经理、项目副理、,市场、策划、企划人员,会议记录,（双方留档并签字确认）,重大节点会议,甲方：销售负责人,乙方：副总经理、项目总监、项目经理、,项目副理、市场、策划、企划人员,会议记录,（双方留档并签字确认）,每日（周、月）报表,甲方：销售负责人,乙方：项目经理、项目副理、案场助理,每周（月）客户分析,体现在周会和月会中,重大节点提报,甲方：销售负责人,乙方：副总经理、项目总监、项目经理、,项目副理、市场、策划、企划人员,重大节点提报,备注,重点节点指：,1、营销类：每期、每批的预约、内部认购、公开发售、加推；,2、策略类：阶段性营销策略、促销方案、销售通路、客户分析等。,沟通(对接)平台,日常参与人员,技术支持人员,每周定期例会,项目总监、项目经理、项目副理,策划、市场各端口、企划团队,项目总监,每月定期例会,项目总监、项目经理、项目副理,策划、市场各端口、企划团队,项目总监,重大节点会议,副总经理、项目总监、项目经理、项目副理,策划、市场各端口、企划团队,常务副总牵头,策划、市场各端口总监,重大节点提报,副总经理、项目总监、项目经理、项目副理,策划、市场各端口、企划团队,常务副总牵头,策划、市场各端口总监,每日（周、月）报表,对销售、策划、市场各端口,备注,重点节点指：,1、营销类：每期、每批的预约、内部认购、公开发售、加推；,2、策略类：阶段性营销策略、促销方案、销售通路、客户分析等。,