参展现场管理.ppt

LOGO,*,参展现场管理阶段？,展前,2-3,天,：,参展人员抵达展览会所在地，展台搭建进场阶段,展期,：,开幕到结束的整个阶段,参展现场管理活动有哪些？,对观众,（尤其是专业观众）的管理,对现场活动,的管理,吸引和接待,观众,现场活动,管理,V1,教学重点,教学难点,掌握现场观众接待的主要工作内容,掌握与现场观众有效沟通的技巧,掌握潜在客户的识别及跟进方法,熟悉常用的四类现场活动形式,教学目标,与现场观众有效沟通的技巧,潜在客户的识别及跟进方法,现场观众接待的,主要内容,1,、吸引观众,通过有创意的展台设计、优秀的展台人员服务礼仪和恰当的展台陈设与布局，吸引观众到展台驻足、咨询和洽谈。,一,好奇害死猫,是一部内地电影，由内地导演张一白执导，胡军、刘嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于,2006,年上映。影片讲述了因婚外恋而引发的一出惨剧。刘嘉玲、胡军、小宋佳均因此片而获奖。此后，好奇害死猫变成一句由特定内涵的话。,好奇害死猫现象,制造忙碌景象,现场观众接待的,主要内容,2,、沟通与演示,（,1,）沟通,最高要求,沟通内容,沟通效果,沟通过程,区分沟通对象,一,现场观众接待的,主要内容,2,、沟通与演示,（,1,）沟通,一,沟通的时效性,强调在较短时间内完成与客户的有效沟通,开门见山的快速接待,现场观众接待的,主要内容,2,、沟通与演示,（,2,）产品演示,基础：,熟悉产品、熟悉演示过程是基础,关键,：,演示产品特性及给客户带来的独特利益,重要手段,：,恰当引导客户参与演示,一,现场观众接待的,主要内容,3,、洽谈,洽谈的主要目的,：,沟,通，不是签约。,一,摆正心态，不能以当场成交论成败,现场观众接待的,主要内容,4,、整理客户信息,采用收集名片、使用来访客户登记薄、电子录入等方式，获取尽可能多的客户信息。这里需指出：该过程不是终点，最重要的展览会后的联系与跟进。,一,如何与,观众,有效沟通,有效沟通的四个特点（,P134,）：,共同的动机,积极参,与,者,双赢收获,沟通能力,二,如何与,观众,有效沟通,1,、,影响有效沟通的主要要素：,展台设计与布局陈设,工作人员的配备,工作人员的沟通技巧,二,展台设计与布局陈设,工作人员的配备,数量合适,人员的特质需细心挑选,工作人员的沟通技巧,语言沟通,产品或服务演示,如何与,观众,有效沟通,2,、,与客户有效沟通的常用技巧,积极提问、仔细倾听,沟通的语言,二,提问、倾听,实现三个目标,识别客户类型,，,以确定沟通目标和沟通内容；,了解客户真正需求，,以明确通过沟通需要解决的关键问题；,收集客户信息，,以备后续工作的跟进。,如何与,观众,有效沟通,2,、,与客户有效沟通的常用技巧,积极提问、仔细倾听,沟通的语言,二,礼貌、热忱、积极,“有心”栽花花不发,“无心”插柳柳成荫,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,谁可能是您的目标客户？,(),A,过分热情的人,B,不愿意留下联系方式的人,C,认真提问并回答的人,D,西装革履的人,分析提示：,对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真提问，并回答你的问题；褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从语言信号识别,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从动作信号识别,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,界定潜在客户,从客户的表情信号识别,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,评估,潜在客户,评估内容,客户基本特征,决定权,需求,时间表,销售量,预算,合作历史,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,评估,潜在客户,潜在客户的分类,根据展会销售线索的两个重要变量,：,采购金额和购买时间，制定了企业参展的,客户线索分类系统,购 买 时 间,采 购 金 额,如何与,观众,有效沟通,3,、,潜在客户的跟进,二,跟进,潜在客户,展会结束后的工作：,根据记录建立或更新客户名单，选编新的展出邀请名单（用于下一届展会）,分析展会营销效果及不足，并提出建议,跟进销售线索,1,、重视产品包装,产品展示,一,包装精美,体现特色,突出价值,2,、展前演练,产品展示,一,选用技术人员和业务骨干作产品展示人员；,演练对象：,产品演示人员和礼仪小姐；,演练内容,：,展示礼仪和企业文化、产品知识等；,演练方式：,交叉培训。,3,、,突出重点,产品展示,一,总体要求：,突出展示产品或服务的优点，突出对客户的利益点；,具体手段：,摆放和陈列，做到主题突出；丰富参与活动，引导客户参与产品或服务体验。,新闻（产品）,发布会,二,产品发布会主题的选择。,设计产品发布会的框架。,“,销售,”,产品发布会。,召开产品发布会。,完成善后工作。,新闻（产品）,发布会,二,1.,天津市旅游局局长阳世昊作,2014,中国旅游产业博览会新闻发布。,2,、国家旅游局规划财务司副司长王润华讲话。,3.,中国汽车工业协会旅居车（房车）专业委员会理事长许掌握发言。,4.,回答记者提问。,5.,新闻媒体专访。,2014,中国旅游产业博览会,新闻发布会议程,文娱表演,三,选择表演主题：,与展示产品或服务或企业形象相符合,。,搭建、布置舞台：,设置适合活动的演出环境，注意布景和道具与表演主题协调，以及舞台灯光的使用。,控制演出现场。,回答记者提问。,新闻媒体专访。,招待会,四,招待会用餐的选择：,自助餐,/,正餐？,招待会现场布置：,餐桌编号、,座次,安排、餐饮礼仪等,招待会的活动程序：,迎接客人；入戏；致辞、敬酒；进餐、交谈；散席等,复习思考题,答 案,问 题,展台上吸引观众的常见方法有哪些？,创意展台设计、服务等三项,沟通与洽谈的各自技巧是什么？,参展企业应如何正确评估潜在客户？,现场观众接待的主要内容有哪些？,内容、技巧、效果、过程控制,决定权、需求、预算等六方面,吸引、沟通、洽淡、整理信息,潜在客户的识别方法？,语言、动作、表情信号识别,知识点回顾,展台吸引观众的三方法,影响有效沟通的三要素,有效沟通的基本技巧与高级技巧,潜在客户的三种识别方法,潜在客户评估的六方面,思考,：,企业参展现场遭遇竞争对手，最担心什么？怎么办？,可以在下列情况使用,不限次数的用于个人,/,公司、企业,修改并编辑其中素材内容,拷贝并使用其中内容,本章结束,谢谢各位同学，欢迎交流探讨,