增员之我见寿险的天空.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,增员之我见寿险的天空,天有多大？,一只青蛙坐在井里，一只小鸟飞来，落在井沿上。青蛙问小鸟：“你从哪儿飞来呀？”小鸟回答说：“我从远处飞来。我在天空中飞了一百多里，口渴了，下来找点水喝。”青蛙说：“朋友，别说大话了！天不过井口那么大，还用飞那么远吗？”小鸟说：“你弄错了，天无边无际，大得很哪！”青蛙笑了，说：“朋友，我天天坐在井里，一抬头就看见天。我不会弄错的。”,请思考？,、为什么青蛙说天只有碗口大？,、为什么青蛙固执的坚持自己的观点？,从不同的位置上看，天的大小是不一样的！,请亲爱的区拓高管思考？,您进入寿险行业多久了？,您现在处在一个什么位置上？,如果把寿险行业比作天空，您觉得这个天到底有多大？,我们现在是故事中青蛙还是小鸟？,07年总收入前10强（湖南区拓的天空）,再来看看外面的天空吧！外面的世界很精彩！,04、05、06连续三年直接增员：4人、10人、54人，连续三年直接育成1个、2个、2个,上海的天空庞国平总监,“剖析”庞国平总监,部人力586人,直辖组150人，个人增员59人（07年）,15个营业组，其中十个直接育成，4个间接育成,育成三个营业部,庞国平几年收入持续翻番！2007年收入高达,638万!,直接管理收入、育成收入、增部收入的提升是关键因素！,组织发展的回报远超想像！,恽云部390人,龚学化部1150人,黎瑞洲部900人,奔腾区3026人，07年保费2。12亿,哇！好大的天空！？,羡慕吗？羡慕上海发展最好的几位成功人士吗？他们正是我们身边寿险道路上发展最好的代表！,坐井观天,望洋兴叹这样的成语注定要用在我们头上？,我不要做那只可怜的青蛙！,庞国平,年收入近638多万,是湖南区拓收入状元王伟云的,13,倍多!,同样在*,我能做多大？,平台决定命运,团队决定收入,发展才是硬道理！,我们都知道发展能带来收入，所以我们努力推动增员,我们的人力增长了吗？,我们不断的增员，可结果？,2008年的人力计划:3698人,新人快进快出，浪费大量的资源；,新人大进大出，破坏队伍士气，也破坏增员市场,新人脱落，打击增员积极性；,没有新人的留存，就没有组织发展的持续推动；,对数据背后的担忧：,看看庞国平总监的新人留存：,三个月转正率 58%,六个月留存率 60,九个月留存率 46,十三个月留存率 38.5,“我要的是有效增员，要增员，更要留存！”,增员率：7.8%脱落率3.7%,增员是意愿！,留存是方法！,再也不能这样“活”！,标准营业区培训运作系统,和,新人集中训练专项方案,中区培训部在本部营业区和支公司本部推动标准营业区的培训体系建设，在郊县和二元网点实施新人集中训练专项方案，目标在于提升新人三转、六留、九留、十三留等关键性指标，继而提高新人留存，为队伍的人力发展保驾护航！,标准营业区培训体系,新人成长步步高,新人集中强化训练(2期),新主任加油站,新人留存,导师培养和管理,营业区培训平台运作,标准营业区培训体系包含新人成长步步高、新人加油站、新主任加油站等六项内容,营业区培训体系高效规范运作，是营业区新人留存的基础和有力保证,新人加油站,标准营业区培训运作行事历示例,迎新拜师会,（主管辅导日）,46,46,46,46,79,79,79,79,主任加油站,主任加油站,主任留存研讨会（第一次主管例会）,新人第一场产说会,培训月度行事历,导师月度例会,主管例会通报,部经理例会通报,步步高培训,新人加油站培训,主任加油站培训,产说会专题产品学习辅导（主管辅导日）,新人第二场产说会,入司三个月新人集中强化训练,入司二个月新人集中强化训练,新人无论何时何地都能接受到标准化的培训!,新人成长步步高操作六大关键动作,动作一：主管须参加培训部的岗前培训结业典礼，迎接新人回到本营业区,动作二：部经理和新人主管或推荐人须参加步步高迎新拜师会，并且在拜师会后安排主管对新人开展辅导，辅导内容为：,我过去一年的收支需求,将开支需求转化为推销活动目标,检查计划,100,及制定拜访计划,动作三：在新人产说会前三天，进行主管辅导日，组织主管对产说会产品对新人进行建议书制作和说明的辅导,动作四：营业区在步步高第二或第三周组织新人专场产说会，进行主管辅导日，对新人进行示范式陪访，即建议书的现场说明与促成,动作五：班主任每周需在主管例会上通报培训班出勤及出单情况，并在每月第一周的主管例会上通报本月即将进入三转的新人出单情况和目标追踪,动作六：班主任每月需在部经理例会上对各营业部上月增员和留存情况分析、培训班出勤及出单情况汇报，并通报各部所辖本月即将进入三转的新人,出单情况和目标差距,新人集中强化训练（2期）四大操作要点,要点一：上午集中训练第一小时很关键，须用来解决学员的心态问题，可邀请优秀的主任开展“专家门诊”形式，或者采用答疑形式,要点二：针对入司两个月的新人开展集中强化训练（一），课程内容以产品为主（幻灯片及讲师手册等课程材料已经下发给分公司培训部）；针对入司三个月的新人开展集中强化训练（二），课程内容以主顾开拓为主,要点三：新人集中强化训练必须分别安排在每月的第一周和第二周开展，留出后两周时间给新人进行市场实践和转正冲刺,要点四：课程最后一小时用来进行追踪与激励，班主任需提前提取参训人员的出单情况，对每一位学员进行点评，表彰业绩已经转正学员，激励尚未转正学员学以致用，训后积极进行市场实践，冲刺转正,新人加油站操作五个注意,注意一：新人加油站,4,6,个月和,7,9,个月培训班应同时开班同时结束，并且形成顺畅衔接模式，保证从,4,6,个月毕业的新人马上进入,7,9,个月培训,注意二：为保证新人加油站培训能够顺畅开班并且凸现培训效果，建议选择其他培训岗或者辅导专员担任班主任，建议不由步步高班主任兼任,注意三：新人加油站班主任必须熟悉中区下发的,新人加油站,VCD,操作指南,，班主任应督促授课导师提前观摩,VCD,，导师每次授课前需要学习操作手册,注意四：新人每周培训结束时，班主任必须督促新人完成周单元行动计划，并在下周上课时检查新人周单元行动计划的主管签名,注意五：班主任在每月培训最后一次须通报本班新人的入钻和增员情况，在每期培训班结束时，按照规定进行培训班关键指标总结汇报,新主任加油站操作五个注意,注意一：新主任加油站,VCD,学习应该与本单位的主任例会同步举办，可以每周组织一次，也可以每两周组织一次,注意二：新主任加油站,VCD,的学习可以在本营业区主管例会之前或之后开展，对于晋升已经超过一年的主任，不强制要求参加，但如果他们主动要求，营业区应予以支持,注意三：区经理和部经理须熟悉新主任加油站,VCD,的内容，并安排资深主管以上职级做为每次学习的导师，导师应提前观摩,VCD,并学习操作手册,注意四：新主任应在晋升三个月内完成主任加油站,VCD,学习，之后直接进入分公司培训部统一组织的主任研修培训班，如遇特殊情况，最晚应在新主任晋升六个月内完成全部,VCD,的学习,注意五：培训部必须在新主任晋升三个月内对参加过主任晋升班的学员进行追踪，了解,VCD,的学习情况，在主任研修班上，要统计参训主任的,VCD,学习次数，并将结果通报分公司领导及营业区经理,中区投入300多万支持机构,新人强化班,新人参加完步步高训练之后，每月组织一次新人强化班，时间1天1夜，主要做新人心态调整、主顾开拓、销售和产品实战训练。,新人入司第一个月内,新人入司第二、三月,新人成长步步高训练,根据总公司关于二元网点培训体系搭建的要求，大部分二元网点无法执行标准模式操作,采用集中两天封闭的操作模式进行步步高训练。,由三级机构培训室统一操作,中区郊县及二元网点新人强化培训方案,培训解决新人共性问题，辅导解决新人个性问题。新人留存是一个系统工程,执行好每个环节,每个步骤,重要的是各层级人员都要参与其中,才会使新人留存。,调查显示：新人因关怀而留存！,各层级职能,营业部经理,对本部门员工进行营业区训练体系宣导，增强队伍信心,参加营业区迎新拜师会，督促主管进行第一次辅导,根据班主任反馈，追踪本部门新人参训出勤情况,在主管辅导日，督导主管参加并进行辅导,参加新人步步高专场产说会，协助安排后续签单追踪工作,关注本营业部新人培训出勤、三转等指标，对当月计入三转的新人安排追踪工作。,各部门职能,营业区主管,1、细致了解步步高课程内容和营业区当月培训课程安排,并跟推荐人一起督促本组新人参加训练,2、参加或督导增员人跟新人一起参加迎新拜师会，并在现场对新人进行三个单元的辅导；,3、,参加或督导增员人参加主管辅导日，,对新人开展建议书制作和产品说明辅导，为产说会做准备,4、辅导并督促新人带领客户，并和新人一起参加产品说明会，帮助促成第一单,5、配合班主任，追踪新人的培训出勤情况,6、完成新人九个单元辅导,各层级职能,营业区区经理,向队伍进行留存 重要性、营业区训练体系建设的宣导，增强队伍发展的信心。,定本营业区培训负责人、步步高班主任及新人加油站班主任，上报培训部,协调区培训负责人在区主管例会和部经理例会上对本营业区步步高培训作总结、汇报,参加本营业区迎新拜师会，并在会上致欢迎词,对专项负责人进行必要的指导,一旦本营业区培训负责人发生变动，应安排相关人员做好交接工作，并且在现场监督交接过程,各层级职能,营业区训练组训,1、参加新人岗前班结业典礼，召集本营业区新人做好步步高训前准备,2、组织新人拜师会，统一组织主管在拜师会现场对新人进行三个单元的辅导,3、在新人拜师会上下发新人入司手册，带领学员一起学习手册内容，培养新人良好工作习惯,4、产说会前组织主管产品专题辅导，为新人产说会做好准备，提高新人拜访客户的效率,5、每月至少举办两期新人专场产说会，帮助新人出单,6、操作好日常步步高每个单元，利用导师授课回馈表和班级回馈表及时改时操作质量,7、组织训前训后步步高项目导师会，对导师进行必要的辅导和反馈,8、将培训班出勤及出单情况及时反馈给营业部经理和主管,9、将步步高操作情况作小结分析在主管例会和部经理例会上通报,10、每次培训班结束后进行培训班总结，并对学员三转情况进行追踪,11、新人强化（1）（2）班的组织,12、新人加油站的组织；新主任加油站的组织,13、班主任每周至少一次汇总并上报本培训班新人出勤及出单情况，每月25日必须制订并上报下个月培训计划,各层级职能,培训部留存负责人,督促培训部班主任将岗前结训名单流转给各营业区,跟进岗前结业新人是否全部进入营业区步步高培训班,跟进新人报到第一天下午的迎新拜师会是否举办及主管是否辅导,跟进新人专场产说会以及举办情况，主管辅导日的组织情况,跟进营业区步步高新人参训记录表、导师授课回馈表、培训班质量回馈表使用情况，并作相应的指导，以保证操作质量,跟进营业区新人加油站培训班开展情况，检查导师是否提前学习,VCD,并进行备课，以保证授课质量,督促营业区培训计划上报,每周组织一次营业区培训负责人专题研讨会，并出报表通报各区执行情况,每月根据三转指标对营业区、培训负责人排名，并通报分公司领导,根据督导情况及营业区周报和月度总结形成总结报告，报送分公司领导并抄送区域培训部。,1、每月与分公司及市区本部营业区召开两次视频电视电话追踪会,2、每周追踪各分公司标准营业区训练体系运作情况，每月追踪郊县和二元网点新人训练执行情况,3、督促分公司培训部及营业区定期召开新人留存专题研讨会议,4、08年中区召开各机构两次步步高、一次加油站、一次新主任加油站专题培训研讨会,5、每月机构留存指标的追踪,6、每季对各机构进行评估后，给予相关费用支持,各层级职能,中区培训部,培训的核心目标：,支持营销达成业绩和人力目标，也就是帮助业务队伍提高收入！,我们将全力支持，,让你们拥有想要的寿险天空！,