spin销售技巧-基础理论及实践篇.pptx

<p>单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,小田,www.iloveppt.org,#,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,2017/3/11,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,2017/3/11,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,2017/3/11,#,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,LOGO,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,3/11/2017,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,3/11/2017,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,3/11/2017,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,小田,www.iloveppt.org,#,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2017/3/11,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,企业内训系列课件,Enterprise training courseware,SPIN基础理论与实践,销售技巧 第二篇,小故事 仁道 王道 霸道,做顾问级销售,首先学会如何提问,销售是一门,问的艺术,，而不是一门,说的工作,。顾客的购买需求分为,显性,和,隐性,。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！,销售艺术,顾问式销售特点,产品级销售,顾问级销售,顾客自己发现需求,顾问帮助顾客发现需求,顾客自己确定购买意愿,顾问帮助顾客建立购买意愿,销售人员了解产品特点,顾问具备分析和诱导能力,销售人员说服顾客,顾问理解顾客,销售人员靠品牌效应吸引客户,顾问有自我能力的展示，让客户完全信任,销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议,顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方案和学习效果,仅完成目标的,50%,大客户销售不佳,观望多成交率低,沟通技巧不足,销售人员不够专业,缺乏专业的训练,第,1,为什么,不佳业绩,第,2,为什么,第,3,为什么,第,4,为什么,第,5,为什么,5,个,WHY,深度战术分析,封闭式问题与开放式问题,区别,封闭式问题,开放式问题,表现,是与否,对与错,需要很多话才能说清楚,客户兴奋得还想表达其他内容,优势,节省时间,控制谈话内容,收集信息不全,谈话气氛紧张,收集信息全面,谈话氛围愉快,浪费时间,谈话不容易控制,例如,您期望是,6,月还是什么时候上线呢？,您对上线时间有什么要求呢？,问题禁忌：,确认客户对某一事件的态度和看法，但是不可单纯连贯只用封闭式问题，会让客户觉得自己在接受审问。,保持愿意倾听的态度，不能为了问问题而问，流于形式。,尽量保持双重视角。考虑到自己想听什么想说什么的引导外，还要考虑到对方的需要。,问题不要太泛。比如最近忙什么？说说您自己的情况！现在业务水平怎么样？（得到套话，无意义）,开始问题也不要太难，不要给客户设定太高台阶。,漏斗式提问,-,简单来说就是一个,逆向思维,，站在对方角度考虑问题的,倒金字塔模式,。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求,。,漏斗式提问,在有充足的交谈时间前提下,试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建立良好印象、增强信任度,涉及较敏感话题，不便直接进入主题,为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、更全面的信息,漏斗式提问,使用情景,漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。,那要在什么情况下才用这种提问法呢？,漏斗式提问技巧,逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合,掌握主动权,设计好问题,一环扣一环,须结合,PMP,的方式来做润滑剂,6W3H,开普通门,漏斗式提问,-,开密码门,开放与封闭,-,开螺旋门,销,售,深,入,度,我们系统的,优势与核心竞争力,方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益,方面日常管理、提升运营效益,提升运营效益,卖点与需求的结合,客户关注点,PMP,润滑剂,痛苦与快乐是,SPIN,的精髓,问,：您现在,想改变这种现状吗？,答：是的,问,：您是,想改变还是一定要改变？,答：我一定要改变！,问,：若,从,0-10,分做个比喻,，您想,改变的意愿是几分？,答：,9,分,.,问：剩下的,1,分是什么阻碍因素？,答：我怕因工作忙碌而顾不上学习,问：若我有一个方法让您像以前一样努力工作，但保证不会让您忽略学习，尤其是您一个人学习改变您能坚持吗？您的改变意愿现在又有几分？,答：,10,分，一定要改变！,什么是,SPIN,销售法,SPIN,销售法是尼尔,雷克汉姆（,Neil Rackham,）先生创立的。尼尔,雷克汉姆先生的,SPIN,销售法是在,IBM,和,Xerox,等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。,营销活动一般要经历,4,个周期阶段：,1,、开场启动阶段。,2,、,调研交流阶段,。,3,、能力展示阶段。,4,、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。,SPIN,销售法提供了一种巧干的高效系统方法。,什么是,SPIN,销售法,SPIN,销售法其实就是情景性,(Situation),、探究性,(Problem),、暗示性,(Implication),、解决性,(Need-Payoff),问题四个英语词组的首位字母合成词，因此,SPIN,销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。,什么是,SPIN,销售法,SPIN,销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用,SPIN,策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。,SPIN,销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富,100,强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。,SPIN,理论的诞生,尼尔,雷克汉姆在,Huthwaite,公司带领一队研究小组分析了,35,000,多个销售实例，历时,12,年，耗资过百万美元，,于,1988,年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。期间他们,横跨,23,个国家及地区并覆盖,27,个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。,1,、重实践、重事实、重科学,2,、针对大额产品（无形产品）而设计,3,、曾在世界,500,强的,80%,企业运用,SPIN,理论的诞生,关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。,所周知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。,雷克汉姆深明此理，因此在他的研究公布前，还花了,7,年时间不断测,SPIN,销售方法的使用价值。,因为他需要证据去引证它的可使用性和可模仿性，当然还有成功率的变化。,SPIN,代表意义,S,情况,问题,(Situation Question),P,难点问题,（,Problem Question,）,I,内,含,问题,(Implication Queation),N,需要回报的问题,(Need-pay off Question),是以,无形产品或大额产品销售,为,基础,，,利用自己的,专业知识,，,与客户建立,信任为原则,，,以发现,客户隐含需求为中心,的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业,目的,。,SPIN-,顾问式销售,技巧概述,什么样的销售是,成功的销售,?,不仅仅是,将产品卖给,客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？,思考问题：,销售员应具备的,素质是什么，,按什么样的销售步骤去做？,思考问题：,销售会谈的四个阶段,从最简单到最复杂规模最大的生意,，,都严格遵循以下程序：,初步接触,调查研究,显示能力,获得承诺,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（,2,）,调,查,研,究,开场白,当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。因此，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。,感谢对方提供见面机会（快速拉近距离，借机,PMP,）,自我介绍,介绍来访之目的、来访对于客户的价值（要关联客户利益）,转向挖需求,（,巧用提问挖需求,）,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（,2,）,调,查,研,究,如何开发需求,几乎是,完美,我有一,点点,不满意,我的问,题越来,越大了,我,需要,立刻,改变,-,需求,-,需求,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（,2,）,调,查,需求回报型问题（,N,）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,利益,隐含需求,明确需求,S,情况问题,内容：寻找有关顾客现状的事实,目的：为,下面问题,（,P,）,的,问题打下基础,例子：,目前您是如何管理客户的联系信息的？您是如何追踪监督销售流程的？您是如何持续地关注每个销售人员的表现的？,情,况,询问,建议,影响：它是,SPIN,问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。,建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景,问题。,需求回报型问题（,N,）,针对难点、,.,困难、不满,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,利益,隐含需求,明确需求,P,难点问题,内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。,目的,：,寻找,您,产品,所能解决的问题，即,顾客,的隐性需要。,例子：,为了掌握如何使用,CRM,系统，您所需要接受的培训总量是否太多了？您是否觉得在,CRM,中增加新用户名单成本非常高？在您管理销售流程时，您最近遇到的最大问题是什么？,需求回报型问题（,N,）,针对,影响,.,后果,.,暗示,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,利益,隐含需求,明确需求,I,内含,问题,（隐含问题）,内容,：问题的作用，后果和,含义,目的,：,把,隐含的需求提升为明显的,需求,把,潜在,的问题扩大化,把,一般的问题引申为严重的,问题,指出,问题的严重后果，从而培养顾客的内心,需求,隐含问题示例：,如果潜客线索不能进入您的,CRM,系统，您的销售业绩会受到什么影响？,如果,CRM,的使用培训非常贵并且需要大量时间，对于新来的销售人员来说意味着什么？,如果您不能及时地准确了解销售业绩，当您预感销售额可能会比目标差了很远的时候，您还有多长的反应时间去实施解决方案？,需求回报型问题（,N,）,对策对买方难题的价值,.,重要性或意义,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,利益,隐含需求,明确需求,N,需要回报的问题,内容,：,问题,若得以解决产生什么价值,客户,注重对策、价值、好处而不是问题本身,目的,：,使,客户不在注重问题，而是解决问题的对策,使客户自己说出得到的利益,使顾客说出明确的需求,需求收益型问题示例,:,为什么对您的销售流程有一个全面整体的了解对您来说很重要？,如果您可以减少新员工在学习,CRM,上的培训时间，将会有什么影响？,如果您可以在销售流程中及时发现可能的销售机会，这将如何帮助您达到您的销售目标？,调查阶段,-SPIN,模式,S-,情况问题,P-,难点问题,I-,隐含问题,N-,需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为,P,打基础,导致,隐含需求,由问题,.,引发出来,培育隐含需求要,使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.,显示能力,产品好处,调查,SPIN,有关产品的解释,产品的特征,.,功能,产品的优点,产品的利益,销售周期中的,特征,、,优点,与利益,对客户的影响,高,低,销 售 周 期 小,大,产品的好处,产品优越性,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,（,4,）获取承诺,（,3,）显示能力,（,1,）初步接触,情况型问题,(S),难点型问题（,P,）,内含型问题（,I,）,需求回报型问题（,N,）,隐含需求,明确需求,（,2,）,调,查,销售模式对成功信号的鉴定,成功与失败的信号,小规模销售 （仅二种结果）,大规模销售,（四种可能的结果）,成功,定单,定单,进展,失败,无销售,暂时中断,无销售,进展,典型的进展可以包含,:,客户同意参加一个产品演示,会,有,让,您,见,更高一级决策者的,余地,同意试运行或,检测,您,的产品,部分接受原来根本不接受的,预算,同意,与,您,共同,推进项目的,进展,即,发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展,SPIN针对大客户的优点,掌握大客户基本销售原理,认知大客户的销售特征,利用“概念”解决实际销售难题,请思考,销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？,序号,问题,与进展或订单的关系,1,请列出十,个您,常用,的,销售问题,当客户的,NO.1NO2,倾向于竞争对手的产品怎么办？,学员提问：,我们的大客户有什么与众不同的地方？,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期,多,层决策周期,平息所有顾客异议周期,顾客,关系管理周期,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,大客户订单的特征,时间长,干扰因素多,客户理性化,决策结果影响大,竞争激烈,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述,隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,举例,1,T：,因此您说,会谈,很成功是吗？,S：,是的，我是这样认为的。,T：,是不是客户说了些什么？例如，有购买信号，所以,让您觉得,成功？,S：,是的，他认同在早上使用高峰,时期，的确,有处理能力的问题存在。,T：,还有其他的吗？,S：,他对处理的质量也不满意,。,T：,在这些“信号”的基础上,，您认为,这是一次成功的会谈吗？,S：,是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。,问题,您,认为,他会成交吗，为什么？,如果,您,是,销售员,，,您,有,什么建议？,举例,2,T：,因此您说,会谈很成功是吗？,S：,很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。,T：,这是否,意味着您不,认为刚刚发现的问题是“购买信号”？,S:,我想至少它不是很直接的“购买信号”。毕竟，,除非您发现一些您能,处理的问题，,否则您就,没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售这是一种消极信号这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号,。,T：,总体来说，什么样的信号可以,让您认为,会谈是成功的。,举例,2,（续）,S：,当客户谈论行动时。比如：“明年我们将彻底改造”或“我们正在寻找具有有效的系统，诸如此类的话。,T,：,您知道,隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来,似乎您在,说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？,S：,是的,，您不知道,只依赖问题,，您必须,有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会,购买您的,产品。真正的技巧,是您怎样,可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是“购买信号”了。,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。,大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。,明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识,客户的抱怨、不满、误解被具体化。,客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系,客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,请思考：,如何揣摩客户,的购买心理？,客户,购买行为,模式,确认问题,分析问题的大小和范围,决策1：,解决/不解决,建立优先顺序,评估卖方,决策2：,选择卖方,选择解决方案,决策3：,是否成交,评估方案,收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？,思考问题：,确认问题,客户的潜在和明显的问题在那？,分析问题的大小和范围,平衡因素：,解决问题的迫切程度,解决问题的成本,建立优先顺序,重点,问题和,非重点,问题,使用什么技术让客户提供更多的信息？,如何知道客户选择的倾向性？,思考问题：,开放型,/,封闭型问题,开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。,封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。,开放型询问在大生意中起重要作用。,如果客户担心我们的质量问题怎么办？,思考：,选择解决方案,方案是如何产生的？,请思考：,如何与客户,讨价还价？,评估解决方案,最明显的需求行动是什么？,怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？,S P I N,在竞争,中您必须,掌握.,销售模式对成功信号的鉴定,课程回顾及训练,状况,询问,收集有关客户现状的,.,的问题。,事实,背景,问题,状况询问,您的,意见如何,？,您的,年销售额是多少？,您们,公司有多少员工？,您用,它多长时间了？,哪,个,（些）部门在用它？,状况询问的目的,了解客户的概况，,帮助,您,有效,发现客户潜在的,问题点？,请找以下它们间的联系,您,产品的优点,您,的大客户面临的难题,背景问题要注意的问题,问题询问,针对客户的,.,的提问，引诱客户说出隐含需求。,难点,困难,不满,问题询问,对,您,现在,的,设备,您,是否,满意？,您,们,正在使用的方案有什么缺陷？,您,现在,使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？,有没有考虑过供应商的信用问题？,问题询问目的,确认客户的问题点，,并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,什么是有效的问题询问？,W：,什 么？What,W：,为 何？Why,W：,何 时？When,W：,何 地？Where,W：,那 个？Which,H：,如 何？,How,H,：多 少？,How Much,？,您的,产品,或服务,它能为买方解决的四个问题,问题询问练习,暗示询问,询问客户关心的问题产生的后果的询问,暗示询问,您,说,它们比较难操作，那么,对,您,们,的产量有什么影响？,如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？,这种人事变动对培训费用来说意味着什么？,这样会导致成本增加吗？,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,您有,对策,的问题,设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱”,为什么买方是错误的？,暗示询问练习,如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？,思考：,需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,绝大多数客户希望自,己找到解决问题,的方式。,需求满足询问,解决这个问题,对,您,很,重要吗？,您,为什么,觉的这个对策如此重要？,还有没有其它可以,帮助,您,的,方法？,需求满足询问目的,将客户的,.,转化成,.,地渴望，同时客户,告诉,您,可以,得到,。,明显的,需求,解决方案,利益,需求满足练习,您,产品提供的潜在利益,使买方告诉,您,这些利益的需求满足询问,我们的系统很容易操作,您,认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对,您,有什么帮助,大客户销售技术,技术分析与实例操作,SPIN,回顾,请回答每种提问的目的：,S,P,I,N,SPIN,技术关键,区分客户的需求,需求与产品共有化,引导客户说出自己解决问题的方案,区分,顾客的需求,提高成交率的关键：,较,难,引导出客户的购买,意愿,隐藏性需求,问题,点,困难、不满、抱怨,明显性需求,客户表现,明显,且强烈,的需求,与期望,比较,容易引导,的,购买,意愿,除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？,思考：,FAB,与需求,如何联结产品与顾客的需求,F：,性能,A：,优点,B：,利益,介绍产品特征,说明产品的功,能或特性如何,有效地被用来,帮助客户,叙述产品如何,满足客户所表,达出的明显需,求,难成功,有作用,很大作用,SPIN,总结,有效判断顾客的隐藏性需求,必须将隐藏性需求引导到明显性需求,将明显性需求与产品或方案的利益相关联,有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,状况询问,谁从这些状况询问中获利更多？,是,您,自己,还是买方？,-,背景问题通常使卖方获利,-,背景问题越多,，,您,成功,的可能性越小,-,大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多,问题询问,经验丰富的人倾向于问更多的问题询问,因为,您,的,产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在,列出,您,产品,或服务，它能为顾客解决的至少五个问题,问题询问,建议,影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。,建议：以它们为买方解决的困难为条件，来,考虑,您,的,产品和服务,不要以产品拥有的细节和特点为条件来,考虑,。,暗示询问,使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。,就是,将,您,方案,的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出,暗示询问,建议,影响：所有,SPIN,问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题,建议：,对您方案,将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问,需求满足问题,买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。,这些问题注重对解决方案的询问,用这个功能可以使顾客,告诉,您您,的,对策可以提供的利益，而不是,强迫,您,对,顾客进行解释,需求满足问题,建议,将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导,建议：让顾客,告诉,您您,所,提供方案的利益,状况询问,问题询问,暗示询问,试探：,需求满足询问,状况询问,问题询问,暗示询问,问题询问,暗示询问,需求满足询问,比较复杂的,SPIN,结构,提示：,把,SPIN,模式看成一个公式,，您会,失败的！,把,SPIN,模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助,成千上万的其他,人一样,帮助您。,谢谢参与！,金钱不是全部财富！,改变业绩,从改变习惯开始,</p>