世上最伟大的推销员.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,世上最伟大的推销员,一、今天,我开始新的生活,成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯,.,好习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败敞开的门,我要用全身心的爱来迎接今天,强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比的力量,使人们敞开心扉,我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑,然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土,我该怎样做呢,?,我对一切都要满怀爱心,我爱太阳,;,我爱雨水,;,我爱黑夜,;,我爱光明,;,我迎接快乐,;,我忍受悲伤,;,我接受报酬,因为我为此付出汗水,;,我不怕困难,因为它们给我挑战,我该怎样说呢,?,我赞美敌人,敌人于是成为朋友,;,我鼓励朋友,朋友于是成为手足,;,常想理由赞美,想要批评人时,咬住舌头,想要赞美人时,高声表达,我该怎样行动呢,?,我要爱每个人的言谈举止,我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙,我该怎样回应他人的行为呢,?,用爱心,.,爱使挫折变得如春雨般温和,它是商场上的护身符,:,孤独时,给我支持,;,绝望时,使我振作,;,狂喜时,让我平静,我该怎样面对遇到的每一个人呢,?,只有一种办法,我要在心里默默地为他祝福,.,这无言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的眉宇间,让我嘴角挂上微笑,在我的声音里响起共鸣,.,在这无声的爱意里,他的心扉向我敞开,.,他不再拒绝我推销的货物,!,最主要的,我要爱自己,只有这样,我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心怀的一切东西。,我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败,。,二、坚持不懈，直到成功,古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度,我不是为了失败才来到这个世界上的,生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近，再前进一步，事实上，每次进步一点点并不太难,每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下,我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它挑战。,我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。,这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。,我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一样，乘风破浪,当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收,三、我是自然界最伟大的奇迹,没有一个人和我一样，我是独一无二的造化,我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己,我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性,物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。,我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度,我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，这是成就事业的关键,成功一旦降临，就会再度光顾,五、今天我学会控制情绪,如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币,弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪,沮丧时，我引吭高歌。,悲伤时，我开怀大笑,病痛时，我加倍工作,恐惧时，我勇往直前,自卑时，我换上新装,不安时，我提高嗓声,穷困潦倒时，我相象未来的富有,力不从心时，我回想过去的成功,自轻自贱时，我想想自己的目标,自高自大时，我要追寻失败的记忆,纵情得意时，我要记得挨饿的日子,洋洋得意时，我要想想竞争的对手,沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻,自以为是时，看看自己能否让风止步,腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人,骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候,不可一世时，让我抬头，仰望群星,六、我要笑遍世界,笑有助于消化。笑能减轻压力，笑是长寿的秘方,我笑自己，因为自视甚高的人往往显得滑稽,这一切都会过去,我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。,笑声中一切都显露本色,只有微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡,只有在笑声和快乐中，我才能享受劳动的果食。,七、今天我要加倍重视自己的价值,一颗麦粒，有着三种不同的道路,我和一颗麦粒唯一不同在于我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布,我的生命须有目的方能结出硕果，永远不要担心目标过高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也,高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到目标以前可能屡受挫折,我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因为我无处可逃，直到兑现了诺言,八、我现在就付诸行动,任何宝典永远不能创造财富，只有行动才能使地图、法律、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功,行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静,记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发出光芒,行动也许不会结出快乐的果实，但没有行动，所有的果实都无法收获,立即行动！立即行动！立即行动！从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避而远之的每一次挑战,我现在就付诸行动,清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动,外出推销时，失败者还在考虑是否遭到拒绝时，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客,面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门,面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离罪恶,.,成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去,我现在就付诸行动,愿您成为,最伟大的推销员,1.,今天,我开始新的生活,2.,坚持不懈，直到成功,3.,我是自然界最伟大的奇迹,4.,假如今天是我生命中的最后一天,5.,今天我学会控制情绪,6.,我要笑遍世界,7.,今天我要加倍重视自己的价值,8.,我现在就付诸行动,专业销售技巧,Professional Selling Skill,演练案例,1,、概 念,2,、如何开始面谈,3,、技巧,4,、四种不同类型的客户,专业销售技巧,需 要,机 会,特 征,利 益,概 念,专业销售技巧,产品或服务的特性,产品特性对顾客的使用价值,需要,机会,特征,利益,专业销售技巧,顾客的需要或渴望,可用你的产品或服务满足,顾客的问题或不满,可用你的产品 或服务解决,开放式询问,目的陈述,一般利益陈述,如何开始面谈,专业销售技巧,开放式：鼓励顾客畅所欲言,其常用字眼如下：,谁,.,什么时候,.,什么,.,哪里,.,为什么,.,怎么样,.,告诉我,例,:,谁替你处理这个系统？,这个办公室是用什么操作方式,?,限制式询问 即限制顾客的回答范围为,是,和,不是,或是在你提供的答案中任选其一,其常用字眼如下,:,.,是不是,.,哪一个,.,或是,.,有没有,.,曾否,.,是否,例,:“,你目前的用药是不是重视安全性,?,“,是不是喜欢优质优价的产品,?,用开放式询问去发现需要：,用有限制式询问去确认需要：,技 巧,询 问,说 服,达成协议,专业销售技巧,询 问,当你发现顾客的需要,你已清楚了解顾客的需要,确认顾客的需要,介绍利益 满足需要,专业销售技巧,开放式,限制式,说 服,发现需要,清楚了解,确认需要,介绍利益,专业销售技巧,如何说服,何时说服,达成协议,当购买讯号出现时,总结顾客在面谈中已接受的利益,拟定行动计划 要求顾客作出承诺,专业销售技巧,何时,如何,辨认客户的态度,接受怀疑 不关心 拒绝,如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度,当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度,1,、充分了解背景资料,2,、创造抱怨 创造机会,3,、确认需要 加以说明,专业销售技巧,如何对待四种不同态度的顾客,(3),原 则,如何对待四种不同态度的顾客,接 受,接受：,顾客答应或同意一个利益,注意点：,避免被假象所迷惑,专业销售技巧,在某,乙医院开发生脉饮口服液,内科主任,药剂科主任,医药代表,处理怀疑,提出证据,祛除怀疑,(,避免认同,),你应引述资料来支持证据的陈述：,.,小册子,.,照片,.,清单,.,示范,.,文章、杂志,.,专业期刊,.,推荐信,.,调研数据,.,第三者证明,.,公司合约或协议书,陈述可用下列句子引出,:,我明白为什么你对,有兴趣,;,让我再解释一下我们是怎样,;,你要小心 不要对怀疑表示同意 若你同意了 这个怀疑更难处理,如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的证据,怀疑：,对产品能否提供所述利益表示怀疑,1,、不要对怀疑表示同意,2,、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、第三,注意点,如何处理怀疑,在某,甲综合性医院开发丹参注射液,外院药剂科主任,药剂科主任,丹参针没有区别,(2ml;50ml,安全性、疗效,),主管副院长,医药代表,心内科主任,(,配伍禁忌 医务科长 大内科主任,试验报告）,(2ml;50ml,丹参针,处理不良反应,),处理不关心：,(,内部 对手 认为无需要 认识,),客户无法预见对你的产品或服务有任何需要,-,技巧,:,了解客户业务的内容 及其所遭受或可能遭受的问题,很满意目前内部系统 所以不关心,-,技巧,:,了解其内部系统可能产生的问题 并且告诉对方使用你的产品有些什么好处,很满意竞争对手的某种产品或服务 所以不关心,-,技巧,:,了解该产品可能产生的问题 并且告诉对方使用你 的产品有些什么好处,询问以确定机会为需要 常用的有效方式如下：,如果你有,会不会有帮助,?,你觉得,是不是很重要？,询问有关背景资料：,只有得到充分的背景资料 才能成功地发掘机会,(,最好经第一次询问 就能得到回答 因为面对一个不关心的人 你可能没有第二次机会,),所以 你必须回答下列问题 才能成功地发掘机会：,1.,你清楚为什么客户不关心吗,?,2.,你清楚了解客户现在使用的产品,(,对手产品,),有什么问题吗,?,3.,你清楚知道顾客可能有些什么问题 是你可以改善的吗,?,处理不关心的原则,:,用询问找出隐藏的需要 过程如下,:,背景资料,-,询问机会,(,有无,?,了解这些机会,),将机会确认为需要,-,确定需要,-,说服。,如何处理不关心,在某,甲综合性医院开发尼莫地平,中药厂生产的尼莫地平,外院出国情况 药剂科主任 尼达尔、尼莫通,（片剂、针剂）,天津中央厂,6,年客情,医务科长 医药代表 神内科主任（客情好）,(,医保罚款,),主管副院长 大内科主任,（客情较差）,拒绝：,专业销售技巧,原则上从整体角度强化所接受的利,益的重要性 以淡化缺陷 说服客户,1.,提醒已接受的利益,;,2.,询问其他需要,询问 确认需要 做说服陈述,1.,没有足够的资料 对产品产生误解,2.,产品有缺点 无法满足顾客需要,处理因缺点的产生的拒绝,:,策略,:,尽量将缺点的重要性减至最低,(,多谈产品优点 减少顾客的顾虑,),要减少顾客对缺点的顾虑 应该：,提醒顾客 他已接受的产品利益,在必要时询问其他需要,欲减少产品缺点对顾客的重要性 最好先讲一段开场白 然后才开始询问：,让我们看看你的整体要求,;,让我们看看你无法作决定的主要因素,;,如果 认为已将产品的缺点对客户的重要性减到最少 就,:,.,停顿一下 等候反应,.,作达成协议的陈述,.,进一步询问,.,以决定,若进一步询问 可使用下列句子：,当你考虑所有的需要时,-,已接受的利益,不是比,-,缺点,来得更重要吗,?,当你考虑到所有的因素时 你不觉得,-,产品,值得这个价钱吗,?,如何处理拒绝,在某,甲中医医院开发注射液,院 长,中药制剂疗效不明确,医教科长 医药代表 药剂科主任 参麦针价格太高,(,医保控制,),（科研合作）心血管主任 肿瘤科主任（效价比较）,案例分析及,PSS,小品演练,如何处理怀疑,在某,甲综合性医院开发丹参滴丸,外院药剂科主任,药剂科主任,丹参针没有区别,(2ml;50ml,安全性、疗效,),主管副院长,医药代表,心内科主任,(,配伍禁忌 医务科长 大内科主任,试验报告）,(2ml;50ml,丹参针,处理不良反应,),如何处理不关心,在某,甲综合性医院开发尼莫通,中药厂生产的尼莫地平,外院出国情况 药剂科主任 尼达尔、尼莫通,（片剂、针剂）,天津中央厂,6,年客情,医务科长 医药代表 神内科主任（客情好）,(,医保罚款,),主管副院长 大内科主任,（客情较差）,如何处理拒绝,在某,甲中医医院开发新药,院 长,中药制剂疗效不明确,医教科长 医药代表 药剂科主任 参麦针价格太高,(,医保控制,),（科研合作）心血管主任 肿瘤科主任（效价比较）,概 念,需要、机会、特征、利益,询问、说服、达成协议,接受、怀疑、不关心、拒绝,总结与演练,P.S.S,Friendship,常胜不败,Confidence,专业销售技巧,技 巧,四种不同的顾客,关系最重要能力作参考,谢谢观赏！,