业务员一天的工作流程.ppt

,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,业务员一天的工作流程,作 者：南京办,一、工作流程,资料收集整理,电话约见,拜访洽谈,促单签约,收款,售后跟进,二次开发,三次开发。,做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉1个星期左右的产品知识,后,就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。,资料收集整理,目前收集资料的途径大概有以下几种,：,A、黄页,B、报纸杂志,C、户外广告,D、互联网,E、一些行业展会,F、陌拜、扫街（写字楼,、跑盘,）,G、客户的客户（针对已有几个,老,客户的业务,员）,H、客户无处不在的境界（这个要求我们需要有细心的观察能力及机会把握能力等）,报纸杂志,促销信息,招生信息,投资信息,招聘信息,等等,互联网,搜房网,HOUSE 365,焦点房地产等地产门户网站,前程无忧,智联招聘等综合招聘网站,百度、,Google,等搜索引擎,街头巷尾,宣传单页,室内宣传,路上车辆,等等,交际网络,代理商,传统媒体行业,朋友,等等,客户的客户,客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络,了,。,小结,所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有,8,个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。,以上的这些收集资料的途径不知你用了那种？,但不管你用的那几种在往自己的本本上记录的时候，一定、一定、一定要把客户的信息收集的尽量完整，然后你们自己衡量选择那种资料收集的途径，我就不多说了。不过资料的信息尽量要有：,1、公司全称（注意有无下属公司）,：,如果有下属公司，适当的吹捧一下，是不是可以拉进我们之间的距离,？,2、成立时间（具体到那一天更好）,：,如果说你能准确的告诉客户甚至他自己都忘了他自己的公司成立时间，你想下他是什么感受，特别是在他成立的那一天给他电话问候。,3、主要的产品和次要的产品，看他公司产品有没有核心竞争优势，如果你能随口说出他自己的产品，可想他对你是什么看法,？,4,、公司的详细地址（如果可以把他公司周围其他公司名字或者建筑物也记下）,：,是不是可以方便我们随口约见。,5,、公司的电话（最好是所有能收集到的电话）,：,大家都在打他前面那个电话，为什么我不能打他后面那个电话，可能前面那个电话接电话的人已经烦了直接挂你电话！,6,、,主要负责,人,：最好是全名，,手机,号码，,QQ,等，如果通过,QQ,能,知道他的生日他,会,是什么感受？,7,、该客户的主要竞争对手,：,客户除了对他本身的企业,和产品,感兴趣以外，他是不是对他的竞争对手也非常敢兴趣呢！,整理分类好手中的“存折”,当我们知道我们该如何去收集资料，和资料该收集什么样的信息以后，我们还,得,做下工作，那就是要学会整理分类，我觉得我们应该向财务会计人员学习，虽然他们是被逼的，但是人家那个效率就是高，想看什么样的报表，随时都能找到，我觉得我们在整理分类资料的时候，我们要坚持喊一个口号：向财务会计们学习。在这里针对我们这个行业的特征，本人提供一些意见,，,谨供参考,。,分行业,做业务,要,始终认同一句话：专一而精,。,因为我们都知道一个道理，当我把一个行业做透的时候，,该行的同行你还会有搞不定的吗？,当我们手中有N个行业你接触并且了解过，是不是对我们以后的阅历,也会,有很大的帮助,呢？,同时也不知道是为什么，这个人啊，攀比心理就是强，特别是咱们中国人，跟风能力很强，当看见别人做了一点什么事情后，自己也想着去做点什么，所,以往往是你认真的去把一个行业的几个客户开拓出来以后，接着会有很多没有做的客户愿意找你聊聊，可能顺便向你打听下：他是怎么做的哟,，呵呵。,分地区,分地区来做最主要的目的是：加强对该地区的了解，同时节约我们拜访客户的成本，毕竟见一个客户成本相对和在同一地区见5个客户的这种成本要高的，再说也浪费我们最宝贵的时间。当一个销售人员在一个地区混熟以后，那可舒服了，至少不会担心迷路了，也可以在当地客户那里混个眼熟啊，最主要的是只要你能在那个地区开发几家客户，咱们中国人的老毛病又要犯了：当看见别人做了一点什么事情后，,又,做的不错，,他就会马上,眼红啊！所以他会第一时间,、,主动,地,找你聊聊！,（二）电话约见,关于打电话,我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。,1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说,不需要,，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放,在前台,。我们千万不要传真资料,或,放到,前台,给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能,对方心情不好，,所以才拒绝我，或者想可能,对方在开会或是说话不方便,，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。,因为,很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，,对方,昨天还说不要，今天再打就可以让你去见,他,了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。,2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。,3、我觉得站着打电话比较好点，因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。,4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。,5,、真诚与技巧,（三）拜访洽谈,业务员和客户,见面,聊天的时候哪些话题不需要聊太多,，比如,关于技术和理论的话题，,而,需要,多聊,的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。,（四）关于成交,1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，报了价，公了关后就不知道怎么办了，,如果这个瓶颈过不去，那,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，,直到,有结果为止。其实，,客户,就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，,据调查统计：,80的业务员都没有向客户提出成交要求。,2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下,一,次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。,3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。,所以,倾听比说话更重要。,做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。,（五）关于收款,1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟,客户,那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说,：“,*先生，,您,星期一安排,汇,款给我，我,那,天下午去拿,底单或是麻烦您传真给我,。,”,他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二,吧,，他往往就说星期三行了。,2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不,跟,他,合作,，那我们就可以要求他,签字盖章、付订,金。,不然,他,很有可能,会赖帐。如果是对手的原因，例如,效果,不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你,合作,，那你以后就知道怎么做了。,3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资,是,否准时，老板是,哪,里的,，合作时提出的一些要求是否会造成拖款或是赖账,。最好是要认识客户的一些老,合作伙伴,，这样可以向他们了解客户的的信用情况。,（六）,如何维护客户,1、业务员,要,做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后,再,博他有一个成,功,吗,？,我们往,往,会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做,移民,行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在,移民,行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。,2、据估计，有80的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝,。,3、一定要热情，热情,是,可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单,子,没那么好做了,。总结：,你会,因,过分热情而失去某一笔交易，但,却,会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。,4、一定要有个,磨合,期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就,想把单子,做的很大。一见钟情而结婚的,，等,新鲜感过后,是,很难维持的。我们都应该给点时间,于,客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。,销售自身,1,、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息,；,一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就,；,好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途,；,最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后,才,有机会,走上管理岗位,。,销售自身,2,、关于业务员本身。很多人觉得，业务员,男性,最好身材高大，英俊潇洒,，女性最好身材好，脸蛋漂亮；,业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好,；,业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派,；,业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。,其实我感觉这些都不是重要的。,整洁而大方、自信又诚实、热情又霸气，灵活而镇定，当然最重要的是勤奋！,努力过后，相信我们每一位都能很成功！,