个人影响力.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,领导最需要做的三件事：搭班子、定战略、带队伍。,国外大型企业的领导管企业，定战略第一、搭班子第二、带队伍第三。杰克韦尔奇每周平均工作六十小时，百分之八十时间定战略、盯财务预算、逐月监控财务回报，百分之十五时间搭班子、考评公司四百个核心经理人的业绩和制定他们的职业生涯，最后百分之五时间处理带队伍过程中暴露的运营问题。,国内大型企业的领导管企业，搭班子第一、带队伍第二、定战略第三。刘备找来关、张、赵、诸葛亮，拿捏住这四个人的心理诉求，基本不用操心其它了。后来失败，战略上一塌糊涂是主要因素。,摘自：冯说霸道,2,L,isten,倾听与沟通,E,xplain,指导与说明,A,ssist,支持与帮助,D,iscuss,利用讨论解决问题,E,valuation,正确评价员工绩效,R,espond,回应并勇于承担责任,领导的含义进一步认识（L-E-A-D-E-R）,3,分享：共好,分享：团队的智慧,分享：指导的真谛,分享：个人影响力,4,分享的目的,1、更了解自己,-认识自己的特质与先天的优势，在工作中充分发挥自己的优势,2、更适应环境,-通过行为特征与决策思维的调整和体力与心的能量分析，让自己对工作角色掌握的更有弹性,3、提升团队合作能力与销售能力,-舒适愉快：以对方感觉最为舒适的方式与他们打交道，得到对方的支持,-区别对待：了解每种风格在压力的反应和他们在紧张状态下的风格，对于不同个性特质的客户，用他们喜欢额方式去影响他们的决策,-发挥客户的影响力：发挥客户个性优势的影响力，加速成交的各项环节,5,个人影响力,Personal Influence,市场部,2008年8月,6,我们如何能够移动地球,“只要给我,一个站立的地方,和,支撑点,，,还有,一根够长的木棒,，我就能移动地球。”,-希腊数学家 阿基米德,9,杠杆定律的应用-阿基米德&白金定律,一个站立的地方,-,了解我自己沟通的风格,一个支撑点,-,找出对方的决策焦点,一根够长的木棒,-“,量身定制”我的沟通策略,10,杠杆定律的应用-阿基米德&白金定律,一个站立的地方,-,了解我自己沟通的风格,一个支撑点,-,找出对方的决策焦点,一根够长的木棒,-“,量身定制”我的沟通策略,11,应用阿基米德杠杆定律 -一个站立的地方,认识自我,了解自己的沟通风格,12,有效的个人影响力始于自我意识,“知人者智，知己者明”,-老子,13,情商(E.Q),情商的重要性,是技术能力和,认知能力的两倍,自知,自律,自我激励,富有同情心,社交技能,管理自己,管理他人,14,三种行为模式,1、,本我,-正常情况下的自然行为,2、角色中的我,-适应或顺乎外界影响的行为,3、他人眼中的我,-在别人的感官下所表现的行为,15,自然/天生的本我,独特的个性特质组合,决策思维风格,工作,/,行为处事风格,能量水平,16,先请大家做个小测试,如果答案是非常同意，请给自己打,5,分；,如果是比较同意，则打,4,分；,如果是差不多，打,3,分；,如果只是有一点同意，请打,2,分；,如果答案是不同意，就打,1,分。,提醒注意一点,回答问题时不是依据别人眼中的你来判断，而是你认为你本质上是不是这样的,17,先请大家做个小测试,1.你做事是一个值得信赖的人吗？,2.你个性温和吗？,3.你有活力吗？,4.你善解人意吗？,5.你独立吗？,6.你受人爱戴吗？,7.做事认真且正直吗？,8.你富有同情心吗？,9.你有说服力吗？,10.你大胆吗？,11.你精确吗？,12.你适应能力强吗？,13.你组织能力好吗？,14.你是否积极主动？,15.你害羞吗？,16.你强势吗？,17.你镇定吗？,18.你勇于学习吗？,19.你反应快吗？,20.你外向吗？,21.你注意细节吗？,22.你爱说话吗？,23.你的协调能力好吗？,24.你勤劳吗？,25.你慷慨吗？,26.你小心翼翼吗？,27.你令人愉快吗？,28.你传统吗？,29.你亲切吗？,30.你工作足够有效率吗？,18,自然/天生的本我,独特的个性特质组合,决策思维风格,工作,/,行为处事风格,能量水平,19,独特的个性特质组合,谁是森林之王？,支配,-“,控制”特性,表达,-“,社交与表达”特质,耐心,-“,行动步调”特质,精确,-“,结构与细节”特质,20,老虎型特质,权威导向,重实质报酬,目标导向,21,高支配型“控制”特质 -老虎型特质,强势的领导者,追求掌控大局,高驱动者,强势的沟通者,冒险者,话语简洁并切中核心,宏观倾向,自信,有决断力,概念分析,有抱负,自我驱动,控制,对他人有强烈的影响,结果导向,22,孔雀型特质,同理心强,善言语表达,自我宣传,23,高表达型“社交”特质 -孔雀型特质,有效的沟通者,主动者,极具说服力,乐观的,良好的协调者,友善的、引人兴趣的,容易与别人团结在一起,友好,同理心,很强的直觉,喜欢和人打交道,有说服力,热心,团队导向,24,考拉型特质,爱好和平,持之以恒,忍耐度佳,25,高耐心型“和谐”特质 -考拉型特质,谨慎的步调,耐心的,稳定因素,轻松、温暖的,和谐、合作者,坚持的人,稳定,不紧不慢,坚持,合作,愉快,面对现实,26,猫头鹰型特质,喜欢精确,重视专业性,循规蹈矩,27,高精确型“完美主义”特质 -猫头鹰型特质,重视制度,精密正确的,讲求细节,完美主义的,注意观察的,传统的,可以信赖的,关注,善于思考,注重结构,谨慎,注重细节,精确,系统导向,28,变色龙型特质,协调性高,配合度高,团体的润滑油,29,整合型“适应”特质 -变色龙型特质,大部分是有适应力的和弹性的,“带不同的帽子”都感觉很舒适,能够很容易地在支配型、表达型、耐心型、精确型之间做转换,能够理清和控制混乱局面,30,独特的个性特质组合,谁是森林之王？,支配,-“,控制”特性,表达,-“,社交与表达”特质,耐心,-“,行动步调”特质,精确,-“,结构与细节”特质,31,请大家看一下小测试的结果,把第,5,、,10,、,14,、,18,、,24,、,30,题的分加起来就是你的“老虎”分数；,把第,3,、,6,、,13,、,20,、,22,、,29,题的分加起来就是你的“孔雀”分数；,把第,2,、,8,、,15,、,17,、,25,、,28,题的分加起来就是你的“考拉”分数；,把第,1,、,7,、,11,、,16,、,21,、,26,题的分加起来就是你的“猫头鹰”分数；,把第,4,、,9,、,12,、,19,、,23,、,27,题的分加起来就是你的“变色龙”分数。,假若你有某一项分远远高于其它四项，你就是典型的这种属性，,假若你有某两项分大大超过其它三项，你是这两种动物的综合；,假若你各项分数都比较接近,，你是一个面面俱到近似完美性格的人；,假若你有某一项分数特别偏低的话，想提高自己就需要在那一种动物属,性的加强上下工夫了,32,自然/天生的本我,独特的个性特质组合,决策思维风格,工作,/,行为处事风格,能量水平,33,决策思维风格,直觉型,/,感觉型,-,依据自己的经验或直觉来做决策,事实资料型,/,分析型,-,通常依据事实来做决策,均衡型,-,依据直觉和事实来做决策,我们有三种可能的决策思维风格,34,优势比较,直觉型,/,感觉型,-,能够快速决策，产生及时有效和可以信赖的决定,事实资料型,/,分析型,-,深思熟虑，仔细调查研究，非常小心地做出决策,均衡型,-,比感觉型更客观，比分析型更及时和决断,35,分析决策与直觉决策的优缺点,分析决策,直觉决策,成本,由于分析决策需要大量的正式信息，所以营运成本较高，但投资成本较低，MBA毕业生即可完成。,几乎没有什么营运成本，但决策者必须对决策的问题有着深刻的理解和丰富的经验，所以投资成本较高。,误差,分析如果是正确的，那么一般来说也是精确的，但分析一旦出现错误，就会产生奇怪的结果，即所谓的“失之毫厘，差之千里”。,直觉虽然常常不明确，但是它的误差一般比较小。,陷阱,“分析至上症”，或者缺乏行动,“本能至上症”，或者缺乏仔细的思考,36,自然/天生的本我,独特的个性特质组合,决策思维风格,工作,/,行为处事风格,能量水平,37,工作,/,行为处事风格,推动模式,-,爆发力型能量风格,支持模式,-,支持力型能量风格,耐力模式,-,企划策略型能量风格,因为个人特质不同而分为三种风格,能量风格决定了工作的运作方法或目标的完成方式,38,优势比较,推动模式（爆发力型能量风格）,-,像自动发射和导航的火箭，释放巨大能量,-,先驱、拓荒者、未开发的领域,支持模式（支持力型能量风格）,-,足堪信赖，由外力引导（如督导）去贯彻任务,-,事务性或内部管理工作，指令性工作,耐力模式（企划策略型能量风格）,-,不断自我鞭策，稳固持久，像火车头般强有力,-,策略、规划,39,自然/天生的本我,独特的个性特质组合,决策思维风格,工作,/,行为处事风格,能量水平,40,能量水平,能量就如同一个人的电池,能量水准与心灵、情绪、身体等有关,密集的能量消耗可能会让人无法负荷,只有当具有足够的能量水准，才能够以适当的能量风格行动,休息、学习、感悟，以帮助恢复能量,41,提示：只关注改进劣势并不能让我们达到目的，要充分发挥优势的作用,劣势,中间状态,优势,极大的努力,收效甚微,很小的努力,很大的收获,“四两拨千斤”,42,可以：,调整自己的步伐以表现出较轻松的形象,成为心胸更开放、更有耐心的倾听者,发展耐心、敏感度及同理心,真诚地赞扬别人,行动的脚步放慢、更谨慎,与整个团队融为一体,提示：心理医生的建议,43,可以：,控制时间和情绪,更客观地看待事物,遵守承诺与目标,专注于手边的工作,尝试更有逻辑的方法,在检查与组织方面花更多时间,提示：心理医生的建议,44,可以：,有时候学着说不,冒点风险,能接受合乎逻辑的改变,以言语让别人觉得你赏识他,与人合作时避免过于敏感,提示：心理医生的建议,45,可以：,提出新的想法,更开放地对他人表示关怀与赞美,将政策视为指引，而非不变的律法,授权给他人,有时候可以试试捷径,及时作出决策,提示：心理医生的建议,46,杠杆定律的应用-阿基米德&白金定律,一个站立的地方,-,了解我自己沟通的风格,一个支撑点,-,找出对方的决策焦点,一根够长的木棒,-“,量身定制”我的沟通策略,47,应用阿基米德杠杆定律 -一个支撑点,认识他人,找出对方不同的决策焦点,48,迅速了解他人,关系,危机,协调员,社交家,机会,思考者,指挥官,任务,49,强迫性,迅速了解他人,直接性,具策略性,积极性,自信性,50,善于语言表达的,迅速了解他人,热切性,有同理心的,外向的,风度翩翩的,51,稳定的,迅速了解他人,随意的,合作的,耐久的,朴实的,52,谨慎的,迅速了解他人,常规的,正确的,精准的,观察敏锐的,53,适应力,迅速了解他人,外交家,集成功能,自动调整,54,判断一下,毛泽东,周恩来,彭德怀,马云,史玉柱,王石,比尔盖茨,宋庆龄,柳传志,海瑞,无名英雄,美国人,德国人,日本人,中国人,香港人,55,各种类型个性在压力下的行为方式,关系,危机,默许,攻击,机会,回避,独断专行,任务,逃避,斗争,56,各种类型个性在压力下的过激表现,关系,危机,反复无常,回避问题,无目的,过度让步,较低人际关系风险,不切实际,过分拘谨,讽刺挖苦,固执己见,完美主义者,机会,吹毛求疵,沉溺数据,严格过度,冷酷无情,单调乏味,集权,急躁,好争论,强制,冒进,任务,57,提示：人们倾向于相似性,大多数人都有这样的倾向：愿意和自己相似的个体交往，喜欢选择和自己相似的个体共事，排斥那些和自己不同的个体。,58,通过个人影响力达到个性化销售,认识客户的个性特质,用客户喜欢的风格与他打交道,差异化卖点实现客户价值,发挥不同特质客户的影响力促成销售,59,客户对本色销售的看法,只注重生意，不在乎我的感受，无感情交流,总想寻找一种尽快成交的快速销售办法,不等提问，便强烈讲出自己的意见，常常忽略我的看法,常常没有征求我的意见就采取行动,60,客户对本色销售的看法,只顾表达个人的感觉和看法，而不注重我关心的事物的讨论,采用快节奏销售、过度销售,不喜欢使用详细和复杂的数据来支持产品和服务的有效性,喜欢表扬自己，很热情很乐观，做朋友更好,61,客户对本色销售的看法,问题太多，让人不舒服,提供太多我没有要求、也不重要的细节,只谈生意，不谈自己的感受,做事刻板,思想保守，不灵活，不知道变通,62,客户对本色销售的看法,不管我急迫的心情，仍然按部就班行事,提出的问题更多集中在感觉上和与业务无关的事务上,不提出挑战，即使知道我是错的,行动太慢，不采取独立的行动,63,不同个性特质客户的沟通风格,对外沟通时,接受沟通讯息时,1.运用直接的方式,1.喜欢直接、精简的命令,2.告知者,2.不想听太多细节,3.认为冲突是可以接受的,3.不喜欢别人说：我们过去是这样做得-,4.实话实说,4.喜欢以直接、最快的方式达到目的,5.不喜欢重复,6.愿意冒险,64,不同个性特质客户的沟通风格,对外沟通时,接受沟通讯息时,1.推销者,1.喜欢友善的建议方式,2.善于交谈,2.感激认同与赞扬,3.不喜欢被看做是笨或差的，隐藏真实的自我,3.不喜欢强硬的字眼语气,4.乐观积极,4.对同理心的言语有反应,5.喜欢谈宏观与概念,65,不同个性特质客户的沟通风格,对外沟通时,接受沟通讯息时,1.很正式的,1.喜欢明确界定的方向,2.做“对的事”,2.喜欢详细、正确、有顺序的讯息,3.谨慎的,3.想知道是否有可靠的人在统筹负责,4.真实的,4.避免争论,5.认真正经的,5.不喜欢被批评,6.忠诚的,6.喜欢被发现与尊重,66,不同个性特质客户的沟通风格,对外沟通时,接受沟通讯息时,1.只说以证明是正确的事,1.需要时间来思考,2.认为一切可以慢慢来,2.希望知道益处,3.需要更多的时间观望、了解、适应,3.希望知道长期影响,4.友善、细心、随和的个性,4.想要遵守已达成的时间表行事,67,杠杆定律的应用-阿基米德&白金定律,一个站立的地方,-,了解我自己沟通的风格,一个支撑点,-,找出对方的决策焦点,一根够长的木棒,-“,量身定制”我的沟通策略,68,应用阿基米德杠杆定律 -定制一根够长的木棒,“量身定制”的处事策略,69,了解个性特质，扬长避短，切中客户决策点,优点,管理有方,开路先锋,喜欢说服他人，互助,事先计划,重视分析,乐于倾听,服务人群,缺点,没有耐心,不敏感,没组织,粗心,要求完美,吹毛求疵,太敏感,犹豫不决,最气愤的事,犹豫不决,例行公事,不可预测性,不敏感不细心,目标,生产力,控制,受欢迎,得到赞赏,正确,细心,被接受,平稳顺利,恐惧,被别人催促,名声一落千丈,受到批评,突然改变,激励要素,求胜,认同感,更上一层楼,参与感,70,某天，你的电话响了，你的一位客户小王说他有一个十分紧急的问题要与你谈谈，电话里听起来他很沮丧。,在和他面谈前，你认为小王需要什么？你要如何处理呢？,例如：其实你不懂我的心,-“,量身定制”的处事策略,71,小王可能需要有人安慰！,所以，面对一个今天不如意的客户时，我要有耐心，而且要能感同身受，当他一吐心中焦虑时，要冷静的倾听。,例如：其实你不懂我的心,-“,量身定制”的处事策略,72,小王可能需要办法！,所以，我要迅速找出问题所在，然后给出一个目标，并且帮他找出几个解决的方案。,例如：其实你不懂我的心,-“,量身定制”的处事策略,73,小王可能需要的是清晰和秩序！,所以，我要和他一起讨论细节，分析他所遇到的挑战，确定他没有忽略任何事件与程序。,例如：其实你不懂我的心,-“,量身定制”的处事策略,74,小王可能需要的只是说出来！,所以，别管那些细节，提醒他，我会一直在他身边，并且保证”我们”一定会找出办法。,例如：其实你不懂我的心,-“,量身定制”的处事策略,75,怎样扬己之长克己之短,销售,销售,当客户表达情感、关心或需要时，应表示认同,与客户交流产品特点,向客户所考虑的产品或服务的质量提出保证,含蓄的保持个人色彩,就产品与客户一起交流分享信息和感觉,提供选择与比较产品，以使客户做选择,提出“想了解的”问题，显示出对客户需求的关心,使用事实、样品、案例等,销售,销售,使客户相信你有他需要的所有信息,谈话直接点到客户对产品提出的问题,提出“寻找事实”的问题以确定客户需求,先听，然后提供意见以支持客户的看法,注重于解释产品与服务的具体作用,让你的建议符合客户的观点和目标,倾听客户意见，承认他的 专业能力,展现你的能力并建立信任关系,客户,76,以特质为基础-人尽其才,有力量,具有挑战性,金钱,身份与地位,朋友,机会,很有耐心,和谐,赞誉,结构,了解我们的团队，实现有效地团队合作,77,团队中每个族群的贡献-各尽所能,开创新局面、,追求结果、,掌握大纲。,理念推广、,促销、包装、,综合能力强、,打开人际网络。,稳定团队的运作、,忠实地执行计划。,对规划系统、流程，,必须要绝对精确，,以达到工作的品质保证。,了解我们的团队，实现有效地团队合作,取人之长补己之短，让自己轻松成功,78,杠杆定律的应用-阿基米德&白金定律,一个站立的地方,-,了解我自己沟通的风格,一个支撑点,-,找出对方的决策焦点,一根够长的木棒,-“,量身定制”你的沟通策略,79,总结,所有问题的根源都是人际关系出了问题！,所有问题都可以通过人际关系的转化而解决！,成功的销售员不是工作最辛苦的，而是有效地使用自己的优势和影响力而轻松地与客户和同事工作的人,!,个性化的情商销售是点石成金的法宝！,80,不是最强者生存，也不是最聪明者生存，而是最适应者生存。,-达尔文,81,谢谢大家！,82,