品牌运营“大客户KA协议”——商城运营终极之道.ppt

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细,广 粗,区别3,：品牌沟通深入；,区别2,：商家多为知名品牌或是签订3千万KA协议；,区别2,：全部商家；,区别3：与,商家沟通广泛；,吸引更多更优秀的品牌进入商城,消费者有更多的选择,【,单店提升,】,GXG,、九牧王、马克华菲、唐狮、太平鸟,【,集团深挖,】,男装：博洋、,GXG,、太平鸟、杉杉、雅戈尔、鄂尔多斯、七匹狼,【,板块运营,】,宁波板块、上海板块、厦门板块、广州板块,【风格细分】,绅士系列、商务系列、时尚系列、休闲系列,【,资源整合,】,品牌商、淘宝各部门、,tp,树标杆、立标准、集团化、,版块化,资源整合者,3.,硬广,A,运营商,聚划算,B,运营商,C,运营商,淘客,D,运营商,P4P,旗舰店,内部资源,品牌商,运营商,活动推广,KA,的角色,电子商务部,服饰事业部,商城服饰-,男装,淘金币,VIP频道,钻石展位,概要,整合营销案例,营销案例,品牌成长路程,如何管理商家,商家的运营模式,KA,的定位是什么？,认识KA运营,模式篇,2,运营模式多元化,TP,运营商,品牌商,（,N,）多店铺运营,（,1,）,独立运营,概要,整合营销案例,营销案例,品牌成长路程,如何管理商家,商家的运营模式,KA,的定位是什么？,认识KA运营,实战篇,3,商家分层,平台机制,能力诊断、分层管理，,全店铺运营解决方案专家,店铺运营,数据、总结、规划,数据分析,阶段总结、规划,建立沟通平台机制，效率管理,分管制度、培训机制,辅助期,支持期,扶持期,商家分层,step,:线下知名传统品牌；集团化-区域化-板块化,step：,月销售额-购买转化率-客单价-纠纷率-DSR,GXG,九牧王,七匹狼,卡宾,判断足球队的实力,营销总监,淘外店长,淘宝店长,美工,1,人,客服,4,人,售后,1,人,电话客服,1,人,美工,1,人,客服,1,人,市场经理,助理,P4P,专员,淘客专员,董事会,市场总监,总裁,财务总监,技术总监,服饰运营总监,副总裁,运营店长,美工设计,客服售后,品牌设计,服装设计,客服售后,物流部门,采购部门,人力部门,审核监督,出纳统计,公关媒体,商务开发,OA,开发维护,B2C,运营,运营店长,了解内部架构,16,某上市品牌商,KA,渠道,市场部,广告推广,电子商务部,法务部,价格管控,打假,营销部,超市,全国分公司,各分公司推广,销售部,了解公司里关系图,他们背后的故事,行业商家分层分群管理,1.BD推荐商家；,2.商家主动找寻组织；,3.从每日商家数据中挑选日成交额高；,4.本群不限商家数；,1.店铺DSR平均不低于4.6分；,2.店铺纠纷率不高于2.5%，退款笔数每月小于7笔；,3.店铺转化率不低于5%；,4.本群限商家数100以内,1.类目KA 商家成交TOP20；店铺DER平均4.6，不在纠纷期；,3.商家配合力度高，执行能力强，对男装服饰免费资源非常了解；,4.商家对 有一定的规划，积极配合男装服饰活动，产能高；,5.本群限商家数在20以内；,商家分层,平台机制,能力诊断、分层管理，,全店铺运营解决方案专家,店铺运营,数据、总结、规划,数据分析,阶段总结、规划,建立沟通平台机制，效率管理,分管制度、培训机制,进攻,中场：店铺设计,后卫：策划方案,营销,/,销售方案、店铺,VI,守门员：,IT,信息系统、资金实力、仓储供应链、数据分析,足球：产品,（核心）,教练：店铺负责人,项目经理,前锋：,客 服,老板：品牌商,/BOSS/,投资人,裁判：消费者,店铺运营：比喻为一场足球赛,商家分层,平台机制,能力诊断、分层管理，,全店铺运营解决方案专家,店铺运营,数据、总结、规划,数据分析,阶段总结、规划,建立沟通平台机制，效率管理,分管制度、培训机制,沟通机制,网友收到短信后的在微博上的回复：,这是“赤果果”地逼我们上绝路呀？呵呵，好吧，我也去凑凑热闹,单独旺旺、旺旺群发、旺旺群,帮派、邮件、电话、见面,样样不能少！,情景模拟：如下情况下，使用哪种沟通方式？,淘宝重要活动通知,培训通知,发现某商家页面上有明显错误,在线培训,每日,IT,新闻,新人介绍,单独旺旺,旺旺群发,旺旺群内,帮派,邮件,电话,会面,紧急需要确认某件事,商家有关于店铺纠纷的事情需请求帮助,品牌大型活动方案讨论,大型活动每日进程表,培训投票,赞扬商家进步,年度规划,商家管理商家机制,小乙：资源调配接口人；,小丙：活动接口；单一活动接口人；,小丁：数据报表分析接口人；,各区域商家接口人,小戊：培训接口人；,小己：招商接口人；,小甲：相关部门小二接口人；,资源科学分配,科学分配资源,商家作图填表,接口人负责收集审核汇总,提交,商家分层,平台机制,能力诊断、分层管理，,全店铺运营解决方案专家,店铺运营,数据、总结、规划,数据分析,阶段总结、规划,建立沟通平台机制，效率管理,分管制度、培训机制,提供规划提纲,规划与总结,每月活动规划表,大型活动前期详细计划（去年双十一马克）,库存规划表,资源投放规划表,配合淘宝活动规划表和资源规划,规划与总结,概要,整合营销案例,营销案例,品牌成长路程,如何管理商家,商家的运营模式,KA,的定位是什么？,认识KA运营,Gill Mix Green,简介,GXG,注 释：,Green,是设计风格中主创都市街头假日休闲风格系列。,Gill,是都市商旅系列,两位兄弟设计师在系列的坚持以,Mix(,混搭）为主线来贯穿整个品牌风格,GXG,顾客群：,接受时尚文化，,25-35,岁的都市中爱打扮和懂得打扮的时尚男性。他们关注世界动向，勇于接受挑战，是各个专业领域的精英并热衷于追求国际化、都市化的精英形象。,GXG,店铺,至,2011,年,4,月，现有店铺已近,600,家,2010,年,8,月,6,日,淘宝商城,GXG,官方旗舰店盛大开业 当日销售额,1,万,6,千余元,2010,年,8,月,26,日,GXG,官方旗舰店单天业绩已快速增长了,7,倍，,单日业绩过,70000,余元,2010,年,8,月,31,日,淘宝商城,GXG,官方旗舰店突破,日销售额,70,万,2010,年,11,月,11,日,我们以,120,分重视的态度准备着，在这个平凡的日子里缔造了奇迹，,GXG,官方旗舰店业绩破,1000,万销售名列同品前,6,位。,上图为GXG电商CEO：李淑君女士,销售方式：,我们以拆套搭配的方式进行销售，给买家更多的选择建议。,GXG,品牌优势,注重客户维护,品质：,产品出仓前都经过精心的校验、熨烫，将最优质的 品质展现给顾客。,包装：,我们用官方的专用盒子，,认真娴熟地包装每个包裹。,发货：,我们采用最强,速运顺丰，确保产品,能够在第一时间送达,买家的手中。,除了注重品质、包装、快递等方面之外，我们更重视,CRM,的买家维护：我们,会第一时间给买家发送发货短信，同时在买家收到产品之后，会电话回访，针,对店铺的新客户，我们会赠送礼品表示感谢，而对于我们店铺的老客户，我们,根据他们的购买次数进行会员维护。,2010.11.11,1003万,2011.4.14,443.5万,2010.12.20,2011.3.31,GXG的成长历程,关键词：,新店,2010.8.6 入驻商城,创高峰,双十一 创收1005万,配合度,态度积极，配合度高,整合营销,资源结合,团队力量,团队协作很关键,夏季日均成交：,15,万,日均：,UV35000,2010,年,2500,万,（,8,月,6,日开业）,2011,年,3666万,（截止6.29月）（四月完成,1600,万）,GXG的成交数据和11年销售目标,2011销售,目标,品牌商家管理,咱们手段很多,优秀页面的分享,1,优秀商家的分享,2,商家的聚会,3,开放、透明、互帮互助,4,线上线下竞争对手的寻找,5,激励与处罚,6,PK,一句玩笑引发的“血案”,背景：,九牧王11年1-3月成交业绩较去年双十一时下降，,卡宾调整策略，有显著效果；,赛前两队4月份累计成交金额相差10万；,后记：江湖的血雨腥风还在继续,7月：“一哥”之争：九牧王&GXG,8月：太平鸟&柒牌,双方赛前势力分析：,九牧王：男装KA品牌一哥，去年双十一破千万户；,卡宾：男装KA的三线小子，货品和营销推广是他的弱势；,过程：,协助卡宾调整货品结构；将2am的硬广资源转移卡宾使用；淘客投放加大；,结局：,一周后，淘客引流占比新增20%；成交额反超100万；比赛最终卡宾超,45,万；刺激后的5,6月份，九牧王再创新高，反超卡宾,5,月超,150,万，,6,月超,310,万,概要,整合营销案例,品牌成长路程,如何管理商家,商家的运营模式,KA,的定位是什么？,认识KA运营,整合篇,3,定玩法,谈品牌,定档期,备货源,定主题,做文案、页面,屡资源,过规则,供应链,前端切页面,发布,再调整,资源整合怎么玩,与聚划算的合作项目：,品牌团,高级商家认证,与P4P的合作项目,商家培训,与硬广的联谊项目：,父亲节活动,即将开始的“7月大促”,整合营销，内部资源大联盟,七匹狼,23,号首焦,男装首页焦点,淘宝首页,商城首页,惊喜购,男装搜索页,商城品牌推荐,旗舰店顶部通栏,结合所有资源by 七匹狼,唐狮,4,月,8,号,10,号,支付宝成交：,1573.8,万,，,再创品牌团新高！,其中,单日最高成交,918,万,！,进店,UV,：,191,万，成交转化率：,10.85%,，较之前的店铺日均转化率翻了,5.5,倍！,总订单数：,228243,单,，截止,11,日零点已发：,99668,单，已发货比例：,43.7%,！,唐狮“包机发单”事件,