招商中心培训汇编.ppt

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,招商中心培训汇编,一、商业基础知识,1.,商业模式分类,2.,商业业态介绍,3.,商业街简介,4.,商业地产基本术语,5.,商业地产基本知识,6.,本项目概况介绍,1.商业模式分类,城市综合体,SHAOPING-MALL,购物中心,百货商场,商业步行街,大型超市,专业市场,专卖店,2.商业业态介绍,购物,餐饮,娱乐,休闲,文化,健身,服务,3.国内外商业街介绍,国内主要商业街,国外主要商业街,商业街规划与功能,4.商业地产商业术语,开发商、投资商、施工方、全程运营,商业项目类型与基本操作方法,6.本项目概况介绍,济宁城市介绍,主要商圈分析,太白楼路商业分析,项目区位介绍,项目建筑规划介绍,项目业态功能介绍,项目招商规划介绍,项目营运管理介绍,二、招商中心主要职责,1,、,招商中心负责国内知名品牌,/,主力店的招商引进工作,2,、,招商中心负责对招商流程的管理和监控,3,、,招商中心负责对项目市场调研分析并提供可行性租金价格体系。,4,、招商中心负责为集团制定本项目的业态规划、布局方案、营销推广方案等提供基本数据,5,、,招商中心负责根据业态经营定位保证项目的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性,6,、,招商中心负责在招商过程中对所有商家的筛选。在招商过程中，配合集团的整体定位，招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们的经营前景，对于核心主力店需要设立专门人员跟踪服务，为他们提供适宜的位置和优惠政策。,招商中心主要职责,7,、招商中心负责根据项目公司业态定位对主力店进行合理布局与规划。,8,、,招商中心按照招商计划完成招商任务,。,9,、招商中心应该充分利用自身资源将知名品牌主力店及商家引进到本项目。,10,、,招商中心完成商家谈判的全过程,，并负责,与商户签约。,11,、,招商中心负责建立商家资料登记与核查,。,招商中心主要职责,1,2,、招商中心负责与大主力店建立长期稳定的合作。,1,3,、招商中心根据时间节点做好招商计划可行性方案。,1,4,、招商中心负责及时了解区域内各个竞争对手的动态。,1,5,、招商中心负责对重点品牌、主力店信息资源的掌握。,1,6,、招商中心要围绕项目定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商进度与效率。,五、招商谈判技巧,1 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；,2 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；,3 选定谈判方式,4 确定谈判期限。,招商方式,1、项目洽谈会。,项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。,2、项目发布会,项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。,3、经济技术合作交流会,经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。,招商方式,4、招商研讨会,招商研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果,5、登门拜访,登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。,谈判程序,谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。,谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。,招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。,开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。,摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。,报价：即双方提出具体的报价和交易条件。,磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。,成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。,谈判程序,面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是商户加盟的关键一步。在与商户谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。,在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。,谈判程序,3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。,4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。,5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。,与商户签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。,招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对商户提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。,招商准备,商业市调,1、地理特性（商场位置、交通动线）,2、消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）,3、品牌认知（该地区受众品牌及缺失品牌）,4、竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况）,5、市场评估（市场接受状况分析）,6、项目定位（交互式分析、差异性定位）,7、功能布局（经营品类选项、品牌布局）,8、客户分类（三级客户划分标准）,9、招商策略（针对不同级别客户制定不同的招商政策）,招商准备,主力品牌厂商设店意愿调查分析,1、拟定受访厂商名单,2、受访厂商对本基地之看法,3、受访厂商设店意愿,4、有意愿厂商的实力、设店规模,5、厂商意见访谈,6、厂商意见分析,招商准备,招商资料准备,（1）制作初步招商计划书,（2）制作项目简介,（3）制作宣传画册、招商手册,（4）制作楼面布局模型,（5）制作全案平面规划说明书,（6）制作VCD,（7）制作招商中心招商流程图,（8）编制招商中心统一说辞宣传册,（9）准备招商登记表、招商租控表,（10）招商接待间的布置,（11）整理媒体报导集,（12）制作不同商家PPT演示文稿,招商准备,工作步骤,（1）电话拜访目标客户,（2）寄送联系函,（3）进行厂商洽谈,（4）签订合约或准合约,（5）签订保密协议,（6）制作、发放厂商意愿调查表,（7）归整厂商资料档案袋,招商,后期,准备,招商后,期的,工作,招商成果展示,会,主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心,商户二装掌控,开业仪式的确定,运营管理公司对接,招商品类,主力百货、超市、国际品牌集合店、院线、游乐中心、,进口化妆品、高档珠宝、世界极品服装、高档手表、高档皮具、高档工艺品、高档笔,高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领 带、丝巾、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品,高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品,儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、运动卖场、体育器材、儿童乐园、高档办公用品、家居用品,配套项目,A 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋,B 大型餐饮、特色餐饮、西式餐饮、面包房、茶艺、酒吧、水吧,C 屈臣氏、健身中心、美容中心、美体瘦身、写真工作室、数码彩扩中心、药店、名烟名酒、数码体验店理念,招商对象,女装,纳帕佳、佛罗伦、U2/G2000、U.W.N、百图、缪纱、菲妮迪、艾希尔、SCOFILED、ON&ON、淑女屋、缇丝丹、Blu:pepe、Rapido、SEN.9、D.NADA、UDB、比音勤芬、LA COLLEOINOF、CIRCLE、例外、裘堤诺、AXARA、VS、杰西、巧帛、Veromoda、ONLY、ESPRIT、维温、秸熙、B2、欧时力、欧尼迩、季候风、丽丽、法妮、LmLuLu、威莎、艾可儿、KAKO、名师路、多尼维娜、BRJ、中中、雅琪、古尚、佳莉丝、佐尔美、诗彩坊、欧泰奇、Veeko、白领风采、娜尔思、红人、华鑫、名典屋、衡韵、圣菲达、卡麦妮、艾格ES、JPR、B2、Missk、Veeko、Wanko、中中、0141、Weekend、Colour18、佛罗伦、宝姿、贝拉维拉、维温、花木马、阿勒锦、千细、摩高、费莲娜、LILY、依迪菲蓓珞、法妮、红袖、自由鸟、拉夏贝尔、蒙卡莉娜、莱伊迪、堡马、艾克尼诗、法兰奴、摩帝马、巧帛、影儿、季候风、缪莎、凯撒、艾迪米嘉、太和、贝拉维拉、艾克尼诗、雷诺帝娅、万升、法妮、苏娜尔、朵兰帝、诗凡诗、依梦、兰氏装扮、白领风采、佳莉丝、南梦、MARYMA、杰西、玖姿、拉夏贝尔、城市丽人、依梦、细川、阿曼达、秋水尹人、艾迪米嘉、蕾诺蒂娅、SODA、欧柏兰奴、蜜雪儿、LILY,招商对象,鞋,莱尔斯丹、天美意、FED、思加图、百丽、接吻猫、安玛莉、RIZ、真美诗、哈森、CNE、千百度、森达、科而士、三川古柏、金利、德莉诗娅、雪莉、诺亚方舟、科而士、达芙妮、奥康、花花公子、贵之步、富瑞斯、卡迪娜、千百度、for you、奥卡索、梵诗蒂娜、CNE、哈森、七月恋人、康莉、老人头、星期六、G&S、华伦天奴、露迪、卡文、富瑞斯、必得利、卡帝尔鳄鱼、卡美多、富怡、诗兰柏高、华伦世家、KUUKI,招商对象,包,ELLE、阿迪达斯、袋袋店、大嘴鸭、欧蒂凯奴、Mike Mike、干线、蓝威龙、米奇、凯思琳、C21、WHY、丝莉安、依莉莎、佳连威、嘉里奥、威尔萨斯、帕佳图、黑眼睛、VS、LCK、GIOGER BORSONI、摩帝马,招商对象,内衣,兰尼尔、爱慕、安利芳、桑扶兰、曼妮芬、古今、黛安芬、百利安、欧迪芬、曼诗婷、宜而爽、华伦天奴艾力米欧、舒雅、梦特娇、纤丝鸟、帕兰朵、南极人、猫人、北极绒、天之锦、羽翼、朵彩、宜而爽、三枪、恒源祥、AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林,招商对象,化妆品,蝶妆、美宝莲、娥佩兰、UP2U、兰芝、欧珀莱、欧莱雅、AQUA、羽西、积姬仙奴、一朵、玉兰油、清妃、可采、艾文莉、海皙兰、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姗拉娜、red earth、Za、欧珀莱、UP2U、美宝莲、露华浓、嘉娜宝、欧莱雅、羽西、玉兰油,招商对象,饰品,海盗船、梦特丽、伊泰莲娜、鲸皇、旗牌王、古田希、7、艾尚、诺美莉、巴泊吟、V6、娇尔漫、曼拉其,招商对象,床用,塔山、澳皮王、可利尔、博洋蔺、日清坊、博尔卡特、富仕、富安娜、惠谊、POLO、梦特娇、佳丽斯、雅兰、维娜尔、旭染、卡帝乐鳄鱼、安诺、帝豪、依富高、凯盛、三和、蓉丰、澳西奴、啄木鸟、凡人居、富士、蝶姿、罗莱、馨亭、佳丽斯、迪士尼、蓝丝羽、雅兰、安竹堂、德兰德隆,招商对象,运动、休闲,耐克、耐克360 阿迪达斯、美津浓、锐步、李宁、美特斯邦威、佐丹奴、班尼奴、S&K、真维斯、ES、茵宝、三星道、威沙、衣恋、JEEP、比音勒芬、百事、双星、金莱克、李宁、德尔惠、安踏、助乐、沃特、鸿星尔克、奥卡索、KUHLE,招商对象,一层,服装：,GUCCI、杰尼亚、布克兄弟、俊思集团、Cerruti 1881、阿玛尼、万宝龙、登喜路、范哲思、BMW lifesytle、Diro、Salvarore Ferragamo、Calvin Klein Jeans、MaxMara、优衣库、H&M、GAP、ZARA、COACH、ESPRIT、宝姿、LEE、LEVIS、G-STAR、GUESS、贝纳通、暇步士、ELLE、ELAND、Teenieweenie、PRICH、MIKIBANA MissSity、OCHIRLY MNC、Honeys、ME&CITY、KUHLE、VISCAP、CAVA、ASOBIO、SCOFIELD、JACK&JONES、SELECTED、威可多、G2000、U2、热风、FIVE PLUS、,珠宝：,SWAROVSKI、谢瑞麟、ENZO、戴梦得、君安、六福、周生生、I DO、ISWEAR、中国黄金、老凤祥、周大福、周大生,餐饮：,星巴克、肯德基、必胜客、D.Q、绿茵阁、一茶一坐、吉野家、满记甜品、好利来、泡芙工坊、面包新语、比格、百怡咖啡、哈根达斯、棒约翰、巴贝拉、麦当劳、,钟表：,新宇钟表、维多利亚表行、富豪表行、亨得利、时间廊、SWATCH,其他：,莎莎、SEPHORA、西域（深圳）、奥卡索、百丽鞋业、汉字文化、汉帛公司、苹果体验店、诺基亚、黑莓、SONY,招商对象,二层,服装：,优衣库、H&M、GAP、ESPRIT、宝姿、暇步士、贝纳通、ONLY、MissSity、佛罗伦、巧帛、玖姿、依恋、思莱德、JACK&JONES、ASOBIO、CAWA、拉夏贝尔、五+、OCHIRLY、ME&CITY、MNG、ZARA、C&A、海澜之家、雅戈尔、加州时间、集杰、GXG、PIKO、淑女屋、米奇、江南布衣、邦宝、播、简、百图、雅莹、阿桑娜、钡萱、歌力思、LILY、季候风、哥弟、娇点、迈雅、箭牌、路易世家、圣大保罗、沙驰、法派、依文、爱登堡、马克华菲、拼牌、劲霸、金利来、罗蒙、与狼共舞、帝牌、七匹狼、希尼亚、利郎、太子龙、恒龙洋服、新郎希努尔,餐饮：,麦当劳、巴贝拉、棒约翰、绿茵阁、一茶一坐、回转寿司、肯德基、必胜客,其他：,百乐水晶、宝岛眼镜、亮视点、海盗船饰品、茂昌眼镜、创意摆件、赢时代家居用品、伊芙德伦家居用品、欧西亚电子、金秋艺术广场、东西坊、华夏木艺、瑞士军刀、雪茄吧、都彭箱包,招商对象,三层,餐饮：,小南国、蜀国演义、金汉斯、德克士、,服装：,运动100、超继运动、滔搏运动、小阿迪、小耐克、猫和老鼠、ABC童装、青蛙王子,其他：,一兆韦德、浩沙健身、奇迹健身、至善瑜伽、美丽田园、齐了儿童乐园、汤姆熊儿童乐园、红黄蓝亲子乐园、哥伦比亚、生活无限、哥伦步、探路者、极星、奥索卡、乐斯菲斯、昭元、金夫人、全家福、模斯、荣康、荣泰、利康、玛丽奥、风云再起、神采飞扬,招商对象,四层,餐饮：,仙踪林、研磨咖啡、莉莲蛋挞、许留山、天使冰王、芒果捞、巴国布衣、眉州东坡酒楼、渔乡人家、银鲨海鲜自助、海底捞、一尊皇牛、德庄火锅、小肥羊、重庆小天鹅、新辣道、拿度麻辣香锅、36趣时尚火锅、百度烤肉、韩林炭烧、巴西烤肉、金汉斯、葡京茶餐厅、蓝花府邸、斯德堡西餐厅、汉泰西餐厅、新旺茶餐厅、好利来、元祖饼屋、帕帕罗蒂、太子水吧、多纳时光、莫凡冰激凌、迪欧咖啡、金帝咖啡、上岛咖啡、汉拿山、土大力、正一味、土司工坊、山崎面包、Toro巧克力、大苹果甜甜圈、味美多、米奇蛋糕、俏江南、静雅集团、小南国、苏氏牛肉面、百碗羊汤、百宴拉面、真功夫、老妈米线、阿香米线、永和大王、永和豆浆、新亚大包、米多饭多、杨记清芳、江南小镇、阿利茄汁面、东东包、李先生牛肉面、大禾寿司、番番拉面、比尔烧烤、COCO壹番屋、松本日式烤肉、晚风亭、小山日本料理、金钱豹、西湖春天、桂林人,招商程序,1、招商中心要重视中小店铺市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体的程序如下：,商圈分析市场定位业态定位中小店铺租赁,2、招商中心要将拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定中小店铺目标名单。,3、招商中心召开中小店铺招商恰谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求他们对项目合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。,4、招商中心视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，加强对招商人员进行必要的培训，制定合理的招商宣传手册。,5、招商中心要对于特别重要的商户最好能区别对待，有针对性的分析，为中小主力商户量身订做他所感兴趣的市调资料。同时中小商户的招商还需要不断地展开联系，一般的中小商户都会确定2-3个替补品牌。,招商程序,A,招商会,招商会被证明是一种有效、快速的招商方式。,招商会开的成功与否直接影响招商效果。,大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出事。,有几个问题要注意：,1、通过何种途径邀请意向加盟者；,2、邀请的嘉宾接待安排；,3、发言人的次序及发言内容；,4、场地的选择与布置；,5、项目介绍的内容；,6、意向商家对项目问题的提问；,7、媒体的安排与提问；,招商程序,招商的跟进工作,1、资料筛选,对资料进行筛选。,2、联络约见,招商人员进行约见，在招商工作结束前，最好不要更换招商人员。,3、双方考察,互相考察对方的情况。,4、合同谈判,关键阶段，高层管理人员出面。需要的话，可以请律师出面。,5、合同签订,招商是企业的持续不断的行为,招商技巧,传统商业地产设施的开发虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的建设工作。,招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。,对于商业地产来说，掌握招商特点有利于商业地产项目的运作成功成功，商业地产招商和商铺中介完全是两码事，大中型主力店、品牌商户看重的是什么呢？,招商技巧,主题突出 结构合理。购物中心集购物、娱乐、餐饮、休闲等各种功能于一身，兼具百货店、娱乐中心、超市、各式餐饮、休闲体验方式、品牌专卖店等各种零售业态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受的复合型商业。,招商技巧,确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。,招商技巧,主力店的影响,购物中心最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。,招商技巧,品牌店的影响,具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个购物中心的顾客，每个商业个体在购物中心整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。,招商技巧,主力店的影响,非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找准领头的其他的就跟在你后面走,招商技巧,我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。,所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的我们必须把大的品牌吸引进来我们才能吸引中小商家,有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店的认可，进行项目的施工是顺理成章的。,招商技巧,商业地产招商在前,先招主力店二、三个,紧跟其后次主力店,主力店次主都进来,其他品牌商就更多,招商技巧,这个筹备的阶段要做主力店的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。,主力店对MALL的承办起决定作用,因为主力店决定MALL的品牌形象，因为它要最好的广告位置,要的最好的人流动性，要的是最正面的位置,招商技巧,首先确定我们的零售商,我们的商业目标在哪里？,我们需要多少主力店？,怎么规划这些主力店的位置？,主力店的位置占据多少面积？,招商技巧,做商业地产定位是首要的,前期应该做广泛商场调研,看有没有可以立足的地方,比如品牌和市场等,这是问题的关键,一旦有了设想的定位,后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。,定位之前需要注重三个研究的整合销售市场的研究、租赁市场的研究和商业发展的研究,做商业地产定位是首要的，前期应该做广泛的商场调研，看有没有自己可以立足的地方，比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。,在商业地产开发的市场研究中，租赁市场租金的研究是最重要的。,它既反映了商铺真实的、内在的价值情况，又反映了商铺的市场价值状况。租赁市场是连接销售开发和使用的关键。,招商技巧,六个统一,统一规划定位,统一业态调控,统一招商管理,统一市场营销,统一服务监督,统一物业管理,招商技巧,同零售、餐饮、娱乐52：28：20的这个购物中心产业经营黄金比例，此比例特别适用于超大型综合性的购物中心，招商要注意维护和管理好这个经营比例。对于办公区域特别集中的购物中心,可以加大餐饮比例。,招商技巧,以点代面,特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营是购物中心特别是MALL购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃购物中心气氛之作用。,招商技巧,以点代面,租赁经营采用放水养鱼的原则。,放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意，一起分享成长空间的原则。,招商技巧,招商计划,制定大型MALL招商计划、营销宣传计划，为保障大商家利益，开发商要做好细致的准备工作。招商中心要确定招商时间安排、主要招商场所、主要招商骨干、招商宣传与招商策划、主要招商活动、招商费用，并得到发展商主要领导的支持。,招商时间安排,由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。,中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作,招商费用管理：,盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL开发商担心的问题。招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用广告及招商活动费用。,招商宣传,商业项目招商宣传的三个目标：,吸引大商家目光,吸引品牌供应商进场,为开业作好宣传，引起消费者的关注,购物中心的招商推广是打造成功购物中心的重要一环。在确定了商业规划后，必须通过招商和市场推广这些前期工作来实现购物中心的商业功能。,商业地产项目招商宣传的三个目标：,吸引大商家目光,吸引品牌供应商进场,为开业作好宣传，引起消费者的关注,招商宣传,在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，大型商业地产项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。,招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。,问题分析,招商中容易产生的问题,定位不准,商业策划的主要内容便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现了这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。,设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？,了解零售业的生存和发展条件,各类零售商或服务提供商经营服务的目标对象不同,毕竟市场是细分的细分后还可再细分这是市场细分原理,定位不准,随着经济的发展，相信这种细分会随着居民贫富差距增大而更加明显。各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，其考虑的原因特多，除租赁合同上所有的内容外，还有诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活和消费习惯、商圈竞争等等因素,招商沟通,由于没有专业商业公司介入,有些项目的招商工作不抓重点,花了不少人力、财力，结果谈了很多客户,最终还是不如意,由于各地都在兴起建造商业物业,越来越多的商业物业使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。,招商租金,租金在零售商或其他服务商的经营成本中占有较大的比重，租金的高低直接影响到其营业利润因此租金是其考虑的关键因素之一,对开发商来讲，计算租金不应以物业投资的方式计算，而应以商圈内租金水平为参考，并考虑主力店的知名度和可能贡献程度而设定。假设按开发商期望的投资回报率来推算租金，则双方难以达成一致。,开发商应考虑主力店对整体项目生存发展所起的作用,其作用一来可带来大量的顾客群，增加人气,二可使中小店的租金水平相应提高，对物业的销售亦有促销作用,强调品牌店效应,从对一个品牌的认识、认知、认可到接受这个过程，就象慢慢对一种媒体认可的过程。,品牌店一般都有自己独特的特色，就是在商品的摆设和布局上，也就是商品与商品之间应该怎么搭配，它都有统一的模式，就是由于它统一的模式而影响着消费者的购买行为。,市场定位是满足不同的消费层次，就是白领阶层，也有不同的消费层次的。商场在经过几次大调整，主要以商品结构、品牌、商品消费需求、优质服务、购物环境来决定的。,不要迷信主力店,主力店的营销模式运用曾给商业地产销售创造了许多销售奇迹。但一些主力店目前已当起了二房东。即主力店从开发商手中租下商业面积后，除了用于自己经营外，剩余的面积会再次租给其他的经营者。因此，在很多情况下，主力店通过做二房东，在店内就已形成了良好的业态分布，并不需要店外的商业经营者为其补充。,一流的商业资源在主力店内部就已经被消化怠尽，留给其周边的商业经营者的资源就会十分有限了。如果认为，只要靠近一个主力店就等于靠上一座金山，可能现实不如幻想。,招商晚风险大,商业地产欲招到的主力店都有自己的一些独特的要求，在店家明确之前，设计是盲目的。因此，为降低风险,商业规划应在建筑规划设计之前。换言之，招商晚于设计将加大运营风险。,招商晚于设计将加大运营风险后期管理应当前置。,以建筑师为主导的商业项目只能是高通用性的虚拟设计。,非常感谢你,多努力,多用心,祝招商事业早成功！,泉舜财富中心招商中心,