接触说明01.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版副标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,计划与活动,主顾开拓,接触说明,接触前准备,售后服务、索取转介绍,促,成,产品,说明,异,议,处,理,异,议,处,理,接触的定义,是通过取得准客户的,认同及信任,；,运用一定技巧,发现准客户需求，分析购,买点,到切入说明、强化保险需求的一个,过程。,说明的定义,根据准客户的购买点，用其能够,接受和,易懂的语言及形式,，将保险的意义与功用、,公司向准客户做一个,全面、清晰,的展示；使,准客户,认同保险,，,激发其对保险产品的购买,需求,，从而切入产品介绍的一个过程。,通过赞美来拉近关系,好听的话大家永远都爱听,赞美话术是比事实多一点,每一次赞美都要出自真诚,肯定对方就是最好的赞美,虚心请教也有同样的效果,善于发现优点并告诉对方,赞美的同时也提升了自己,赞美别人容易疏忽的地方,建立信任感,聆听的要点,避免自己的偏见而衍生出来的批评,不要反驳别人,有耐性、要留心对方的细节,要保持聆听的兴趣,含蓄的赞美方法是将听来的语言总结,一次,收集准客户资料,收集那些资料,1,、个人及家属的基本资料,(,配偶、子女、健康状况、教育背景、工作背景等,),2,、,个人兴趣、社交活动、生活习惯、成就,3,、,对家人的爱心和责任感强弱度,4,、资产负债及以收入状况,5,、,子女的教育需求,6,、,医疗、养老保险等投保及福利情况,7,、,投资理财习惯,8,、,保险观念,建立信任感,提问,是控制面谈的最重要手段,要从简单的，大家都有兴趣的问题问起,鼓励准客户多说，进而说出需求,我提问，他回答，是销售的开始,他提问，我回答，是成功的开始,通过提问来控制面谈,提问技巧,开放式提问,：,王先生，您平时的兴趣爱好是什么呢？,引导式提问,：,王先生，作为一名企业家，您对“遗产税”有什么看法呢？,征询式提问,：,王先生，这本书对我蛮有启发，可以再借看几天吗？,暗示式提问,：,王先生，天下父母哪有不疼爱自己孩子的，您说不是吗？,锁定式提问,：,王先生，您是不是认为受益人就是您太太，不改了是吗？,否定式提问,：,王先生，您不会不关心孩子的教育问题，是吗？,不确定提问,：,王先生，很多人觉的炒股比保险好，我很想听听您的高见？,选择式提问,：,王先生，您看这份计划书是单自己买呢，还是太太一起买？,针对式提问,：,王先生，您这么闪烁其词，该不是不欢迎我来吧？,建立信任感,专业精神,1,、尊重客户的时间，自己的承诺,2,、,设身处地关心准客户的利益，,其相信业务员的行为对他有,利，才会去信任业务员,3,、专业的问题交给专业人员处理,通过同理心来消除戒心,站在准客户的,立场,去思考和理解人们所说的话。,不仅要求准确地理解对方的信息内容，而且还要,理解对方信息中的感情成分和在信息中没有直接,表达的含义。,接触面谈的原则,1,、首先确定面谈的资格,2,、需要一个良好的面谈环境,3,、注意最初,3,分钟的个人表现,4,、采用正确的连接，避免主观的描述,5,、说对方想说或爱听的话，避免立场不一致,6,、用头脑说话，延续准主顾的话中真意思,7,、让自己与众不同，使气氛轻松幽默,8,、从一般话题导入对资料的展示,9,、为下次拜访打下伏笔,重塑专业化推销精神,从优秀走向卓越,