新春客户联谊会运作.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,赢在太保,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新春客户联谊会运作,业绩的达成靠什么？,对客户什么来说更重要,1,、列出你理想客户应该购买产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以；,2,、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由；,3,、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。,思考：,我们的优势在哪里？,服务！,平均一年见,2-3次面的,平时不见面，,有事电话联系的,剩余的,几年也没见过的,也没联系的,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单,约380个客户,【,真实案例,】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,这些客户都没有需求吗？为什么不见,？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：,1、客户没钱的,2、客户不会买的,3、客户没有保险观念,4、和客户没共同语言,5、.,伙伴的回答,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、客户真的没钱吗？,请,不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的长泰，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：,“我么，这么小的店，你看不上眼的.,言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,【,真实案例,】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给朋友发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个朋友的电话,朋友：,“,小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！,”,陈：,“,你怎么突然想到买保险了啊,”,朋友：,“,刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！,“,陈：.（一阵伤心）,【,真实案例,】,朋友之前有拜访过吗？-,没,有邀约过产说会吗？-,没,为什么？-,这个朋友没钱的，觉得不会买的,事后经理和陈,XX,伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,【,真实案例,】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,、今天的客户依然还是没有保险观念吗？,某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点长泰，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份金泰！,【,真实案例,】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,所以：,无论我们做与不做，,客户都会购买！,看看身边的市场吧！,春节了，都在干什么？,酒会运作篇,有效运作酒会的法宝,新年新气象,财运滚滚来,中国太平洋保险新春客户联谊会,泰康人寿,各行各业都在搞服务、回馈，,我们呢？,所以：,无论我们做不做，,总有人在做！,做，不一定成！,不做，一定不成！,久做，一定赢！,新春亲友联谊会,目 录,新春亲友联谊会,的定位,新春亲友联谊会,的运作,一、,联谊会,的定位,是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会,新春亲友联谊会,的立意是,感谢,，所有内容均需围绕感谢来安排,二、,新春亲友联谊会,的运作,事 前,事 中,事 后,细节决定成败，一场成功的,联谊会,，细节相当重要,成立功能小组，根据具体事项进行分工,课件组,：课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等；,物品组,：进门礼品、签单奖品、花（桌花、台花、胸花）,资料、小点心、个人海报、场地接洽、横幅、投影仪、相机等,礼仪组,：引领 现场抽奖 签单后礼品派送等；,事 前,一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量）,二、物品准备,三、预约主讲人、主持人、致辞人，,桌长,、并充分沟通,四、确定答谢会的流程及所有课件,五、设备的准备,六、客户的筛选和预约,七、功能组的碰头分工会,1、确定主办,联谊,会时间（最好提前,三天前,和内勤联系）,2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜）,3、提前到酒店考察,确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间,确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处；,确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱；,试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是否正常工作；,确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。,一、场地的联系和确定,二、物品准备,进门礼品,根据季节、节气和客户的特征选购,(如：玩偶、,茶,杯等),1）礼品的选购,注意：礼品大气，包装漂亮，但要控制价格,2）资料的准备,桌面上摆放的资料,报纸、公司介绍、签单意向书,白纸和签字笔,二、物品准备,花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水,横幅（包括主标题和副标题）,主标题：,太平洋,人寿荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会,副标题：,经理：,“恭喜荣获十大经理人”,主任,：“恭喜荣获十佳业务主任”,业务员,：“恭喜成功晋升业务主任”“恭喜荣获勇攀高峰奖”,新人,：“恭喜荣获新人卓越奖”“恭喜荣获璀璨新星奖”,3）其他物品,三、主持人、主讲人等沟通,主持人：,要提前准备好当天的主持稿（特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包装内容要提前沟通确定），并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富，语速表达不可太慢，严格控制时间,。,主讲人：,熟练掌握投影片内容，且严格控制时间，并能在现场与客户进行有效沟通和互动，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。,桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成,四、客户的筛选和预约,1）客户分类,亲友,：,60%以上，,真心为亲友增加一份保障,老客户：,要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心,转介绍：,部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友,会前的注意事项,1、确定客户：罗列客户，并筛选和酒会相匹配的客户，并把客户资料一一和公司内勤进行说明,2、邀约,亲友,：公司会有相应的邀约话术供大家参考,大哥,您好！我在,太平洋,人寿,已经,工作,三,年,了,，正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天，,2012年我做得很好，在全市1500多名业务员中排名第三，公司专门为我举办一场荣誉宴，来感谢,我的,亲朋好友和客户,，,时间定在2,月,3,日,下午,，地点在东方明珠大酒店,，到时候你一定来，我们公司领导也参加，到时候别忘了在我们领导面前要为我美言几句，一定要来给我捧场啊！,2004年1月9日,37,保险网络（）,会前的注意事项,4、确认名单：把参加的酒会的客户名单及联系方式反馈给公司内勤，由内勤在酒会前一天和客户进行电话确认（统一话术进行确认）,XX客户：您好！我是,太平洋,人寿李明经理答谢酒会的会务人员，您是李明经理的邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下,3,号能否参加答谢酒会？“能”，那酒会的时间是,3,号下午5：00，地点：东方明珠大酒店，期待您的准时出席。,5、短信提醒：公司在酒会当天会以短信再次提醒客户酒会时间和地点,6、建议书准备：应提前准备好量身定作的建议书,2004年1月9日,38,保险网络（）,2）,邀约老客户,电话约访,话术,（,由助理打电话均可）,“先生，您好，我是,太平洋人寿,的客服人员，我们很高兴的通知您，您的代理人,李明,，刚刚获得我公司“十佳业务精英”的表彰，公司特意为他举办尊贵客户答谢酒会，您是他300多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是2月,3,日下午4：30开始，地点是,东方明珠大酒店,，请您一定准时参加，,李明经理,将恭候您的光临。谢谢。”,四、客户的筛选和预约,会前的注意事项,7、节目的安排：为了活跃产说会的氛围，精心准备会中的娱乐节目,8、重点包装：对于业务伙伴，公司将重点进行包装，隆重介绍，展示成绩，让来的嘉宾感觉到专业和优秀。,业务伙伴在会前还要和客户进行多次电话确认，在酒会当天还要进行最终确认。提前半小时至酒店等待客户，一一把客户引导至会场，作好沟通和交流（看准备好的资料，聊聊公司），不要让客户感到冷落,2004年1月9日,40,保险网络（）,2）约访,第二天送邀请函,给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户，2小时之后，发短信给客户，“先生，您好，您一定收到,李明经理,尊贵客户答谢酒会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为2月,3,日下午4：30开始，还有,2,天，地点是,东方明珠大酒店,，恭候您的光临。,太平洋人寿客服,”。此短信不要用主办人的手机发送。,四、客户的筛选和预约,细节决定成败，不要忽视发送邀请函的过程，如果你不希望你手中的邀请函由万元保单变为废纸一份，首先你就必须尊重这张薄薄的小纸片，因为你的成败由它开始。,发放邀请函,为什么,邀请正式，使客户重视参会,尊重客户，给客户良好感觉,事项明确，清晰参会时间和地点,2004年1月9日,42,保险网络（）,2）约访,第三天短信提示,再次发短信给客户，“xx先生，您好，离,太平洋,人寿,李明经理,尊贵客户答谢酒会的时间还有,1,天，地点是,东方明珠大酒店,，届时,李明经理,将恭候您的光临。,太平洋人寿,。”,“xxx客户你好，,太平洋寿险枣庄支,公司将于,2月3号下,午,4,时,30分在东方明珠大,酒店举,行李明经理,个人感恩客户答谢会，作为,太平洋,寿险事业的支持者和帮助者，我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临！”,四、客户的筛选和预约,2）约访,当,天电话确认,举办,联谊会,的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定，逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊”，,千万不要问“你来不来呀？,四、客户的筛选和预约,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,五、功能组碰头会,分配工作，责任到人，将会务行事历打印分发给会务人员。,3）第三次会议,（举办的当天）,1）第一次会议,2）第二次会议,（答谢会召开前一天）,检视各项工作的完成情况，再次路演次日的会议流程，客户分类以及座位分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息，让桌长提前了解。,全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,内场,外场,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事 中,外 场,签到，发放进门礼品,请客户签到,发放进门礼品,发放抽奖号，一份进门礼物对应一个抽奖号,事 中,内 场,现场布置、场控,会中流程掌控,抽奖环节的操作,桌长签单促成环节,内 场 1,1）现场布置、场控,桌椅摆放、个人海报张贴,礼品展示台的布置、设备的连接和调试,设专人负责灯光、音乐等,设礼仪负责引领、设专人协调座位,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内 场 2,2）会中流程的掌控,会前暖场片循环播放,主持人开场,领导致辞、公司介绍,成长历程介绍,颁奖环节,个人感言,第一轮抽奖,理财讲座,有奖问答,主持人第一次促成,第二轮抽奖,宴会开始，桌长促成,内 场 3,3）抽奖环节的操作,拿出事先准备好的抽奖箱,由主持人邀请抽奖嘉宾抽奖,由礼仪引领抽奖嘉宾上台,由礼仪引领嘉宾颁奖,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节,主持人促成,“听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5万？”,“今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾填写好签约意向书。,桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推,产品,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节,桌长的主动寒暄,我是,李明,的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们服务的，,李明经理,在201,2,年度工作中取得了非常好的成绩，,进入全市前十强,奖，今天的答谢会是公司为表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对,李明,的支持，没有大家的帮助，就不会有,李明,今天的成就，所以未来还希望大家继续支持,李明,。,备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节,桌长一次促成,刚才理财专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，是我们公司的优势产品，以前只有签单客户才能享受这种礼品待遇，由于,李明经理,是我们公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确认函签个字，就可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节,桌长再次促成,您看今天的表彰会挺感人的吧！那么多客户认购了我们的这款理财产品，这款理财产品的确非常好，对您家庭非常有用，这么好的理财产品刚刚上市，认购火爆，您如果不认购太可惜的，而且您也希望,李明,做的更好吧，您认购这款产品，既可利己又可以帮助他，何乐而不为呢？您看您是5万还是10万呢？”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,事 后,短信追踪,会后异议处理,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事 后 1,1）信息反馈,到场客户,非常感谢您参加昨天,李明,经理的尊贵客户答谢酒会，因为您的到来令昨天的答谢酒会蓬荜生辉，祝您愉快！,太平洋人寿,。,未到场客户,昨天,李明,经理的表彰答谢酒会热烈隆重、温馨感人！虽因您有事未能亲临现场，但您对,李,经理长期的支持仍令我司满怀敬意！祝您愉快！,太平洋人寿,。,事 后 2,2）回收保单,从易到难，选准客户，顺势促成,三天内电话回访完所有预签单客户,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事 后 3,3）异议处理,这两天我没时间,那您下周哪天有时间,我们及时通知,李明,经理在您方便的时间去拜访.好的,祝您,新年愉快,!再见!,我看到别人签单也跟着签了，暂时没有考虑好,你暂时没考虑好没关系,但公司要追踪,李明,经理的,您可以将这个名额介绍给身边的一位朋友,李明,经理会服务您一样,为他送去优质服务的.,李明,经理会直接联系您的,祝您,新年愉快,!再见!),忠 告,邀约要虔诚!,入场要庄重!,配合要投入!,促成要灵活!,退场要自然!,2004年1月9日,61,保险网络（）,上帝和彩票,一天.有个穷人跑去教堂,开始祷告,“上帝啊，求求你让我中个万好不好啊”,这一周过去，万没有掉到穷人的头上,穷人又跑到教堂，祷告,日复一日,过了一年穷人还是没中到万,于是穷人生气了，这天跑到教堂，对着上帝说：,“我这么虔诚的祷告，你都没有帮我实现愿望，我决定今天是最后一次祷告，,如果还没有实现，我决定烧了这个教堂”,突然一个灵光闪现，耶稣出现了,耶稣满脸为难的表情对着穷人说：,“就算我想让你中500万，你也得买张彩票啊”,小故事,一次行动，胜过一百次空想。,这则故事带来的启示,办好,新春亲友联谊会,，充分利用答谢会契机，全面提升业绩！,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,