消费者态度-案例分析.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2012-6-18,#,案例撰写,-,消费者态度分析,班级：市营,2,班,组别：第七组,组员：洪毅东,黄嘉崧,黄海涛,小松买手机的故事,星期六，小松的手机被偷了，十分沮丧。第二天，他约了小东一起去正佳那边看手机，小松一直钟情于,诺,基亚。那里，各大品牌琳琅满目，令人眼花缭乱，其中最吸引的依然是装修前卫高档的诺基亚手机专卖店。刚到店面门口时，小松和小东都被诺基亚店面的装饰和工作人员整洁的着装吸引住了。于是乎，他们满怀热情和兴趣的走了进去。由于手机品种繁多，再加上他们对手机又不是很了解，他们就对销售人员提问了不少问题。,但是，销售人员的态度不冷不热，好像心不在焉。小松和小东慢慢的也感受到了被轻视被怠慢的感觉。在心情大受打击的情况下，两人扫兴的走出了这间诺基亚专卖店打算换一间,诺,基亚专卖店或者到其他品牌转转。,几步之外是一家三星手机专卖店。店面不是很大，但是氛围十分温馨，销售人员仪态端庄，面带笑容。刚经过店门口，就被热情的销售人员招呼了进去。刚受打击的小松和小东的热情开始是并不是那么高，因为对韩国货不是那么的信赖。但是，销售人员还是很热情的给两人端水，并为两人详细的讲解各款手机的优劣，让他们亲手感受一下手机的性能。慢慢的，两人的热情被调动起来了，在这里，他们感觉到了不一样的对待，开始对销售人员产生了信任。小松把自己的需求告诉了对方。销售人员随即他们的推销了两款他们所想要的手机款式,s5830,和,s5830i,，外观简洁，颇似,iphone4,，性价比也很高。小松非常心动，也很信任销售人员，但还是不那么放心韩国货的质量，为避免冲动性购买所带来的不愉快,。,。,最终，小松还是决定回去考虑，打听打听三星的口碑。经过一番网上搜索和打听身边的同学，发现三星的口碑非常好，彻底改变了小松内心对三星的偏见，决定周末回到那间三星专卖店那个销售人员购买那款,S5830i,。,案例小结,上述案例中，主人公小松对,诺,基亚品牌由钟情变成失望，其转变的是情绪，而起到消极作用的是那销售人员。反观，小松对三星由不信任变成信任，转变的是态度，其起到关键作用的也是那热情的销售人员。而消费者对产品的态度决定了交易的成败。,2,）消费者态度的功能,消费者对产品、服务或企业形成某种态度，并将其贮存在记忆中，需要的时候，就会将其从记忆中提取出来，以应付或帮助解决当前所面临的购买问题。通过这种方式，态度有助于消费者更加有效地适应动态的购买环境，使之不必对每一新事物或新的产品、新的营销手段都以新的方式作出解释和反应。从这个意义上，形成态度能够满足或有助于满足某些消费需要，或者说，态度本身具有一定的功能。,卡茨（,D.Katz,）的四功能说,（,1,）适应功能（,Adjustment Function,），亦称实利或功利功能。它是指态度能使人更好地适应环境和趋利避害。,（,2,）自我防御功能（,Ego Defense Function,）。是指形成关于某些事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从而保护个体的现有人格和保持心理健康。,（,3,）知识或认识功能（,Knowledge Function,）。指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。,（,4,）价值表达功能（,Value-Express Function,）。指形成某种态度，能够向别人表达自己的核心价值观念。,3,）消费者态度与信念,消费者信念是指消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识。不同消费者对同一事物可能拥有不同的信念，而这种信念又会影响消费者的态度。,消费者态度的形成与转变,作为消费者，我们每个人对产品、服务、广告、直邮广告、互联网和零售商店都产生了许多不同的态度。无论何时我们被问到是否喜欢或不喜欢一件产品、一项服务、一个零售商,，,或者是一句广告商时，我们正在被要求表达我们的态度（,attitude),。,1,）态度具有一贯性,2,）态度是一种习得的倾向,1,）态度具有一贯性,态度的另一个性质就是它对所反映的行为具有相对的一贯性。然而，尽管它具有一贯性，态度也不是永久不变的，他们的确在改变。,2,）态度是一种习得的倾向,大家普遍同意态度是通过经验习得的。这就是说与购买行为相关的态度是作为一种直接经验的结果而形成的，这种直接经验包括产品、从他人那里获得的口头信息、受到大众传媒广告的影响、互联网和各式各样的直接营销形势。有一点我们值得注意的，虽然态度有可能是行为的结果，但它并不是行为的同义词。它反映了对态度对象的 一种喜欢或是不喜欢的评价。作为通过学习或经验习得的倾向，态度有一种动机性质，哪就是它们可以驱使消费者形成一种特殊的行为，也可以使消费者抵制某一种行为。,问题,1:,材料中涉及到的是态度强度的改变还是态度方向的改变,?,他们有什么联系和区别,?,答,:,两方面都有涉及到,.,消费者由原来有点喜欢某种产品到现在非常喜欢该产品,涉及态度强度的变换,;,由原来不喜欢某种产品到现在喜欢该产品,则涉及态度方向的转变,。,2:,消费者态度形成的理论有哪几种,?,答：,学习论,诱因论,认知相符论,自我知觉理论,认知反应理论,加工可能性理论,谢谢观看,