银行市场营销业务受理及贷前准备.ppt

,*,Seite,*,GTZ China,Name,GTZ China,Name,德国技术合作公司邮储项目培训资料,市场营销、业务受理及,贷前准备,PSBC-GTZ,小额贷款与零售银行业务项目组,GTZ China,Name,课程安排,介绍小额贷款的营销方法,介绍业务受理的工作要点和流程,介绍如何做好贷前调查的准备工作,GTZ China,Name,微小贷款的市场营销策略,GTZ China,Name,业务流程,市场营销,市场营销,放款,监控,贷款申请,贷审会,分析,GTZ China,Name,市场营销,市场营销规划（支行业务主管）,市场营销执行,市场营销效果监督,-,反馈信息,市场营销报告,-,包含行业分析和基础数据整理,市场营销监督（支行主管不定期）,通过现有客户的市场营销,通过其他渠道的市场营销（比如：商会）,划片营销,面对面营销,GTZ China,Name,微小贷款市场营销的途径,其它宣传方式,“口头宣传”,团队营销,通过客户的关系网,产业链营销延伸,。,大众媒体宣传,电视电台宣传,报刊宣传,车体广告,短信,横幅,营业网点的宣传,。,GTZ China,Name,面对面宣传与大众传媒的区别,传达信息量,面对面,:,信息量大、限制较少、可深入细节,大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题,交互性,面对面：交互性强,大众传媒：无交互性,后续联系,面对面：方便、容易建立联系,大众传媒：需要重新建立,GTZ China,Name,市场营销,“,扫街式”营销,误区,1,、,“,跳跃式,”,扫街,2,、即时可以带来客户,3,、没有更深入的与客户交流，获取基本信息,目的,1,、知道我行可以贷款,2,、了解我行的贷款产品,3,、有资金需求时能想到我行,GTZ China,Name,业务流程 市场开拓节奏,根据当地资金需求的季节性制定营销计划,营销时机,根据客户经理能力逐步拓展市场,从简单到复杂,从客户集中的区域开始，避免开始营销区域过于分散,GTZ China,Name,业务受理,思考,:,业务受理的功能和目标是什么,?,GTZ China,Name,业务受理的功能,获得必要信息，赢得客户,业务受理环节处于整个小额贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：,1,、筛选符合我行小额贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力）,；,2,、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否 进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；,3,、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；,4,、告知客户需要准备的资料与担保人或联保小组成员的要求。,GTZ China,Name,业务受理,了解来访人员,是否属于目标客户,是否了解贷款条件、手续和流程,两类客户,初步咨询,实际申请,应区分两类人员，对两类人员的工作目标不同。,GTZ China,Name,业务受理,初步咨询客户,详细、准确介绍我行产品要素,让客户明了申请需要具备的条件,初步了解客户未来的资金需求,建立起银行和咨询客户之间的联系,目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，,尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户,GTZ China,Name,实际申请客户,首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。,了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。,如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝。,如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。,注意：了解客户的全部经营项目,骗贷者的识别,询问全面的财务信息，填写,受理信息登记表,。,介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。,如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。,业务受理,GTZ China,Name,贷款受理时间控制,-,受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过,20,分钟,贷款受理中对客户的解释以及提示,时刻保持职业化，,注意：目的是让潜在客户弄清我们贷款的产品要素和流程,不要和客户进行无谓的争执和反复的解释，浪费时间。例如客户反映利率高，主要可说明等额本息还款方式下实际利息总额并不高，若本地执行按时还款免息政策的应予以强调，又如客户认为调查繁琐，应解释我们必须了解您才能决定是否给您贷款、贷多大金额、多长时间。若客户继续纠缠一个问题，应说明这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地。要让潜在客户遵守我们的规程。,贷款受理流程（受理接待规范）,业务受理要素,GTZ China,Name,请注意,1,、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题。,2,、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注,3,、告知客户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料,4,、告知客户调查的效率（从调查到知道结果三天左右）,5,、不要给客户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知客户我们会根据受理时间先后顺序安排调查。,GTZ China,Name,贷前准备,讨论：,为什么要做贷前准备？,现在怎么做贷前准备？,GTZ China,Name,为什么要进行贷前准备,充分准备，提高调查成功率,查漏补缺，充分了解客户,查找客户信息疑点,为逻辑检验作准备,规划分析流程，提高效率,了解行业特点，随时检验客户提供的信息,GTZ China,Name,贷前准备流程,调阅客户受理信息登记表,调阅类似客户分析资料,初步使用软信息模型分析客户，并找出风险点,初步分析已有财务信息,必要时，电话咨询有行业经验的信贷员,画出客户业务流程（上下游关系）图，以及行业支付惯例（应收、应付情况）,如工业，根据资料画出生产流程图（尽量）,贷款用途初步分析,确定逻辑检验基本方法,客户存在主要问题，完成贷前准备表,GTZ China,Name,关注客户软信息,年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型）,经营历史情况,征信情况,担保人情况,主要关注：,信息间彼此是否存在偏差及原因！,GTZ China,Name,关注客户的基本业务模式,上、下游客户情况,周转频次,结款方式、频次,基本的产业链条,GTZ China,Name,审阅客户基本财务信息,经营规模、主要资产情况,销售额、毛利率,应收款与月营业额比例,存货与月营业成本的比例（根据已有资料）,能够提供的文件目录,GTZ China,Name,了解外部行业信息,如主要原材料、产品市场价格（包括现在价格和价格的历史波动情况，特别是此行业为当地重要产业时，分支行应收集相关信息）,购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格,GTZ China,Name,确定逻辑检验基本方法,讨论：,超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法,列出本次调查预计可用的逻辑检验方法,GTZ China,Name,列出主要问题：,你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点）,如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款,GTZ China,Name,调查准备表,已调阅的资料,客户的上下游关系图,客户的生产流程图（若有）,调查前的主要问题,财务信息交叉检验的方法,信贷员签字,主管签字,填写日期：,客户姓名,:,GTZ China,Name,贷前准备,如果你之前未见过申请人怎么办？,疑问如何处理？,如何运用现有材料（包括客户提交的材料和征信报告）？,GTZ China,Name,贷前准备,做好预约,确保客户为你预留充足的时间,确保客户将重要的资料带至调查场所,确保接待调查人员为实际经营者,GTZ China,Name,谢 谢！,