零售卖场谈判.pptx

*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,零售卖场谈判,零售贸易条款谈判,零售日常操作谈判,零售业务谈判内容结构,价格条件,付款条件,返利条件,费用条件,促销条件,储运条件,残损退货罚款,贸易条件类,产品类,陈列类,价格类,库存类,助销类,促销类,店内表现类,新产品进场,产品进新场,卖入促销活动,卖入促销人员,卖入助销用品,调整产品陈列位置,调整货架摆放方式,调整货架陈列空间比例,形式：年度合同谈判,形式：专项谈判,零售贸易条款解读前的三个任务,怎样解读贸易条款？,任务一,明晰零售商的利益获取途径,任务二,读懂零售贸易条款规则,任务三,了解零售贸易条款制定基本策略,任务一：明晰零售商获取利益途径,综合考虑，零售商从供应商环节获取利益的方向有几个？,任务二：读懂零售贸易条款规则,了解贸易条件的主要条款,了解贸易条件中的各项假设前提,税前税后、计算基数、门店数量等,了解贸易条件的详细计算方法,了解各项内容的必要性,是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件；前提和条件是什么？,已声明的假设,未声明的假设,任务三：了解零售条款制定基本策略,要的更多,尽量提出更多的要求零售商坚信要求越多，得到越多。,拆得更细,对供应商而言，要求325比直接要求10容易接受得多;,算得更复杂,将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数，使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局，从而得到更多好处。,定得更死,供应商可调整变动部分越来越少,零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.,解释得更模糊,对指标的界定越来越模糊,采购有更多的解释权.,不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；,更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。,总结：怎样解读贸易条款？,任务一,明晰零售商的利益获取途径,任务二,读懂零售贸易条款规则,任务三,了解零售贸易条款制定基本策略,零售贸易条款概述,零售贸易条款,贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分,通过对贸易条款的设定,业务方向,资源分配,规范具体,业务操作,实现,费用收取,以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要的业务操作,任何零售的合同都一定会涉及的最基本的贸易条款。,基础类条款,和商品卖入相关的条款。,商品类条款,与商品销售无关的后台费用。,赞助类条款,与商品销售相关联的市场推广类条款。,促销推广类条款,与商品后勤相关的条款。,储运配送类条款,贸易条款,结构,结算条款,返利条款：无条件返利、有条件返利,基础类条款,价格条款,新品进场费,新品牌推广费,商品类条款,节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆,门店条款：新店开张/老店重开,其他条款：信息费、共同发展基金、咨询费、数据交换折扣,赞助类条款,市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费,特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费、端架费等,人员管理：促销员管理费,促销推广类条款,订单处理：订单折扣,仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费,退货损耗：无退货让利、损耗折扣,储运配送类条款,贸易条款,结构,属性,含义,固定费用,指与销量（或销售额）无关的费用。不会随着销量（或销售额）变化而变化,可变费用,指随着销量（或销售额）变化而成比例变化的费用,贸易条款,费用属性,贸易条款,费用属性,1.注意区分固定费用和可变费用，为贸易合同谈判做准备,2.尽量把钱投到可变费用,固定费用,销,量,销,量,费用,可变费用,销,量,销,量,费用,Tips,属性,所属条款,内容,固定费用,基础类条款,返利,无条件返利,赞助条款,门店类,新店开张、老店重开,节庆类,元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞等,其他,咨询、数据交换、,共同发展基金、信息费、上网费,可变费用,基础类条款,返利,有条件返利,商品条款,商品类,新品进场、新品促销,促销推广条款,特殊陈列,堆头陈列、,旺销位陈列,人员推广,促销员管理,市场活动,彩页宣传快讯、纪念品、媒体合作促销宣传,贸易条款,费用属性,贸易条款,费用投入三个原则,减少,拆分,转换,尽量减少总费用点数,将费用区分为固定费用和可变费用,努力减少固定费用，或尽量将其转换为可变费用,%,可变,固定,可变,可变,固定,固定,总费用,零售贸易条款解读,结算条款,返利条款：无条件返利、有条件返利,基础类条款,价格条款,新品进场费,新品牌推广费,商品类条款,节庆条款：元旦/春节/五一/端午/十一/圣诞等节日、周年庆/店庆,门店条款：新店开张/老店重开,其他条款：共同发展基金、咨询费、数据交换折扣,赞助类条款,市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费、媒体合作促销宣传费,特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费、收银台陈列费,人员管理：促销员管理费,促销推广类条款,订单处理：订单折扣,仓储配送：仓储服务费、配送服务费、分装服务费、退货服务费,退货损耗：无退货让利、损耗折扣,储运配送类条款,贸易条款,结构,基础类条款,结算条款,返利条款,人员管理：促销员管理费,终端陈列 问题描述 A,任务二：读懂零售贸易条款规则,问发票金额应该是多少？,在公平透明的基础上实现价格差异化；,A共需要向Cmart支付多少此项费用？,零售商将我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价格进行促销，我们应该如何应对？,终端陈列 问题描述 A,零售商将我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价格进行促销，我们应该如何应对？,基础类条款 结算条款 付款方式,终端库存 问题描述 A,基础类条款 结算条款 付款方式,付款方式,结算账期,发票税率,基础类条款,结算条款,结算方式,基础类条款,结算条款,结算账期,付款账期,不同账期给予不同折扣点数,付款折扣,案例：,发票后14天内付款-3%,发票后30天内付款-1%,发票后30天以上 0%,依据“订单”还是“时间”,Net,EOM,EOP,NET,月结,例子,N30,EOM30,方式,自零售商收到发票之日起计算30天付款,自每月指定日期开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单全部一次性在EOM后30天内付款,优势,付款时间相对较短,订单与付款对应关系清晰,减少对账时间，方便财务操作,劣势,工作量相对较大，需要更多的财务人员支持,付款期相对较长，相互之间的对应关系不是很清晰,结算方式对比,充分利用零售商的不同付款方式，来进行价格条款的谈判。,基础类条款,结算条款,结算账期,Tips,基础类条款,“账期=点数”,零售商财务收益,财务收益,回款天数,库存周转天数,零售商的利润来自回款条件及库存周转,投资收益,供应商向零售商的短期贷款,零售商利用贷款进行投资,当周转量回款量,零售商则,可以尽量多地利用供应商资金,月结60天和月结90天的差异在哪里？,基础类条款,结算条款,结算方式,结算流程,考虑因素,结算基数,是否扣除费用,毛进货额还是净进货额,Month,60 Day,EOM,Pay,以月结为例,订单,发票,付款日,到期日,基础类条款,结算条款,付款方式,电汇是汇款人将一定款项交存汇款银行，汇款银行通过电报或电传给目的地的分行或代理行（汇入行），指示汇入行向收款人支付一定金额的一种汇款方式。,电汇,支票,银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承兑的票据。,在这种模式下，债务人由零售商转为银行。,零售商获得了相对更长的账期；,生厂商获得了还款的保证。,银行承兑,基础类条款,结算条款,发票税率,与KA合作，需要提供增值税发票,增值税普通发票,增值税专用发票,增值税专用发票：税率为17%，一般纳税人企业。,增值税普通发票：税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业,基础类条款,结算条款,发票金额,某供应商与家乐福合作，家乐福当期累计标准净价采购额为100万，退货5万。双方达成协议中各项条款的总折扣点数为10%。,问发票金额应该是多少？,合同分享,家乐福“发票金额”,发票金额系指任何增值税发票而言，由供应商向作为其开具增值税发票收件人的商业公司收取的金额。,在相关期间内，发票金额应为某商业公司在该相关期间内所购买全部商品的标准净价，减去适用的折扣、再加上适用的增值税金额之后的金额。,Quiz,电汇,支票,银行承兑汇票：银行承兑汇票是由出票人签发并由其开户银行承兑的票据,付款天数,付款折扣：由于不同的付款限期而给予零售商的一定比例的折扣,增值税专用发票：税率为17%，一般纳税人企业,增值税普通发票：税率为4%，6%，13%，17%不等，小规模纳税人企业,付款方式,结算账期,发票税率,基础类条款,结算条款,结算流程,结算基数：含税与未税；毛进货额与净进货额,结算方式,基础类条款,返利条款,无条件返利,无论销售达到什么水平，必须交给零售商的返利或退佣,通常每月结算,1.尽量降低返利点数,2.尽量变为有条件返利,有条件返利,根据销售额的不断增加，收取越来越高的返利(经常有1-6个阶梯),通常年底或财政年度结算,1.提高条件标注，降低返利标准,2.采用分阶段单独计算的方法,返利条款是指零售商以销售额为基础而向供应商要求的一定比例的费用返还的条款。返利包括无条件返利、有条件返利。,Tips,退货的返利,商品类条款,价格条款,新品进场费,新品牌推广费,商品类条款,商品,价格,价格条款是零售商要求供应商提供的有关供货价格的条款。,不同订货量,用途：,在公平透明的基础上实现价格差异化；,卖入更多低价位产品,不同付款期,用途：,在公平透明的基础上实现价格差异化；,刺激迅速回款，减少零售商所占用的资金,1.注意不同地区供货价格的差异,2.关注条款中零售商关于改变商品供货价格的相关要求,Tips,商品类条款,商品价格,毛利,毛利是商品实现的不含税收入剔除其不含税成本的差额。,毛利率=（不含税售价-不含税进价）不含税售价100%,毛利额,不含税售价,不含税进价,不含税售价=含税售价（1+税率）,不含税进价=含税进价（1+税率）,商品类条款,新品进场,新品,普通商品,计划开业的店,已经开业的店,商品,门店,新品进场费,新店开张,赞助类条款,节庆条款：元旦/春节/等节日、周年庆/店庆,门店条款：新店开张/老店重开,其他条款：共同发展基金、咨询费等,赞助类条款,赞助类条款,节庆条款,门店条款,其他条款,元旦,春节,五一,端午,十一,圣诞,周年庆,店庆,新店开张,老店重开,共同发展基金,咨询费,数据交换折扣,生产商A为零售商Cmart的供应商。,Cmart原有门店为10个，在2009年8月份开2个门店。,A与Cmart在2009年贸易合同中达成协议：节庆费为未税500元/门店/节，税率是5%。,收费的节日分别是：元旦、春节、五一、中秋、国庆、圣诞。,问题：,A共需要向Cmart支付多少此项费用？,赞助类条款,Quiz,供应商公平交易管理办法,鱼目混珠,法令第六条：零售商在无正当理由的前提下,不得,将供应商所供货物,下架,或,撤柜,。,零售商实际情况,撤柜理由？告诉他销量太差！,促销推广类条款,市场活动：彩页宣传快讯费、纪念品费等,特殊陈列：堆头陈列费、旺销位费等,人员管理：促销员管理费,促销价格要求,促销数量要求,促销期限要求,促销快讯要求,促销陈列要求,促销人员要求,促销推广类条款,“点数”还是“金额”,按点数收取,按固定金额收取,洞察与应用,储运配送类条款,仓储配送：仓储服务费、配送服务费等,退货损耗：无退货让利、损耗折扣,储运配送类条款,条款类别,具体条款,零售商,配送中心使用,仓储服务补偿折扣,沃尔玛,配送中心仓储服务,易初莲花,配送中心服务,配送服务补偿折扣,沃尔玛,配送中心分装服务,易初莲花,配送中心退货服务费,易初莲花,配货运输,配送中心运输服务补偿折扣,沃尔玛,提货运输服务补偿折扣,沃尔玛,配送中心配送服务,易初莲花,损耗条款是合同中对货物残缺或损坏等情况的规定。,零售商根据具体情况采用最有利自己的损耗要求：,损耗无条件退回（退换）；,损耗不退：,生产商提供一定比例的补偿（0.25%1%)。,储运配送类条款,损耗,储运配送类条款,退货,合同中对发生退货情况的规定,退货条件：,无条件退货，沃尔玛的RTV条款；,退货时间：,在规定时间内自提；,超期未提则（1)销毁（2)转为赠品处理，并向供应商收取库佣（仓库占用费）；,退货费用分摊：,因处理退货发生的费用由供应商承担；,退货货款在供应商货款中扣除；,退货价格：,按照平均进价，或者按照最高进货价格；,未退货奖励：,生产商以当月货款金额的相应比例给予零售商作为奖励，在货款中一次性扣除。,产品分销 问题描述 A,某零售商对产品分销组合实行末位淘汰制：某些SKU如果连续一段时间内的销量排在最后几位，就会被剔除。而这次被末位淘汰的规格恰恰属于我们公司的分销标准中的规格。我该怎么办呢?,相关概念,概念解释,品类管理与高效产品组合,概念：80/20 原则,概念：末位淘汰制,产品分销 问题描述 B,某零售客户的采购人员要求我取消一个我公司现有的商品才能进新品，我该如何应对这种情况？,产品分销 问题描述 C,采购告诉我：以前有类似我们的商品出售，但表现很差，所以对类似产品没有信心。我该怎么办？,终端陈列 问题描述 A,在与零售商签订了陈列协议（如TG、堆头等），费用已经直接在货款中扣除，但对方并没有切实履行，比如TG（端架）根本没有摆，陈列面积小于协议标准，或仅摆放2天就以各种理由撤掉。我们应该如何解决？,终端陈列 问题描述 B,我总是不断地向采购要求更大的陈列空间，但怎样才能判断我得到了应有的陈列空间？怎样去说服对方才会比较有效？,终端库存 问题描述 A,我们的畅销产品经常在周六、周日的销售高峰期间断货，如何改进和避免这种情况？我每周五都会做一份库存调查和建议订货量的传真给采购，希望借此减少缺货，但我发现这样做的收效并不大。可能存在哪些问题？,价格管理 问题描述 A,零售商将我们的热销规格作为招牌产品以非常低的价格进行促销，我们应该如何应对？,促销管理 问题描述 A,有哪些种形式的促销活动特别适合KA卖场的？怎样设计促销活动最有效？,